CURSO DE ESPECIALIZACION EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

Juris Aduanas S.R.L.

INCOTERMS 2 000 FOLLETO 560 CCI
E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Expositor: Lic. Arnaldo Bravo Linares

Director Académico Juris Aduanas SRL.
 DFI

1 DEFINIR OFERTA EXPORTABLE

2 IDENTIFICAR MERCADO OBJETIVO USA

MADE IN 3 INVESTIGACION COMERCIAL
PERU
4 CARTA DE PRESENTACION

5 SOLICITA COTIZACION CIF (MIAMI)

6 ENVIA COTIZACION

7 ORDEN DE PEDIDO

8 CONTRATO
C/V
VENDEDOR COMPRADOR
 Términos de Entrega en un Contrato de
Compraventa Internacional

DDU-Milano
CIF-Miami
EXW-México

FCA-Quito
FOB-Callao

CFR-Valparaíso
Incoterms Versión 2000 CCI - Folleto 560
DEFINICION
Son términos comerciales internacionales que utilizan los exportadores e
importadores en todos los países, con el objeto de concretar una
COMPRAVENTA bajo UN MISMO IDIOMA, que les permita ver el GRADO DE
RESPONSABILIDAD de cada uno de ellos , en lo que respecta a :
- DOCUMENTOS
- RIESGOS R
- COSTOS
Finalidad :
1.- Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de
los términos más utilizados en Comercio Internacional.
2.- Busca eliminar los malentendidos, litigios y procesos y la subsiguiente
pérdida de tiempo y dinero producidos por las distintas prácticas
comerciales en diversos países.
Actualizaciones:
La CCI inició su publicación en 1936. Después ha efectuado enmiendas y
adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la última en el 2000.
Está con la finalidad principal de ponerlas al día con las prácticas
Comerciales y de Transportes.
 RELACIÓN DE INCOTERMS :
EXW : ex-works : en fábrica.
FCA : free carrier : franco transportista
FAS : free alongside ship : franco al costado del buque
FOB : free on board : abordo del buque
CFR : coste and freight : coste y flete
CIF : coste insurance freight : coste, seguro y flete
CPT : carriage paid to : transporte pagado hasta

CIP : carriage and insurance paid to : transporte, seguro pagado hasta

DAF : delivered at frontier : entregada en frontera

DES : delivered ex -ship : entregada sobre buque

DEQ : delivered ex-quay : entregada en muelle
DDU : delivered duty unpaid : entrega sin pagar derechos
DDP : delivered duty paid : entregada derechos pagados
Características :
.Facultativos. .Identificables

.Equitativos. .Adaptables.

Regulan :
.La Distribución de Riesgos de la Operación.
.La Distribución de los Costes.
.La Distribución de los Documentos. Lugar
.Las Condiciones de Entrega de la Mercancía Momento

No Regulan :

. El incumplimiento del contrato

. La Transferencia de la propiedad de la mercancía
 CLASIFICACIÓN
Grupo E : EXW
FCA
Grupo F : FOB Transporte Principal no Pagado.
FAS
CFR
CIF
Grupo C : Transporte Principal Pagado.
CPT
CIP
DAF
DES
Grupo D : DEQ
Llegada
DDU
DDP
 A OBLIGACIONES B
VENDEDOR COMPRADOR
1 Suministrar de la Mercancía Pago del Precio
2 Licencias-Autorizaciones-Formalidades
3 Contrato Transporte Internacional-Seguro
4 Entrega de la Mercancía Recepción de la Mercancía
5 Transmisión de los Riesgos
6 Reparto de los Gastos
7 Aviso al Comprador Aviso al Vendedor

8 Prueba de Entrega

9 Comprobación- Embalaje-Marcado Inspección de Mercancía

10 OTRAS
 OPERACIONES EN EMBARQUES MARÍTIMOS.
STOWED

TRANSPORTE
TRIMADO TRANSPORTE
EVACUACIÓN
INTERNO

ALMACEN

Tipo de Flete Carga Estiba Transporte Principal Desestiba Descarga

Liner Terms T r a n s p o r t i s t a

FIO Embarcador T r a n s p o r t i s t a Consignatario

FI E m b arca do r T r a n s p o r t i s t a

FO T r a n s p o r t i s t a Consignatario
 GASTOS EN UNA OPERACIÓN INTERNACIONAL
1.- Envasar, Empacar, Embalar y paletizar 13.- Pagar Flete Internacional hasta punto
para la Exportación. acordado.
2.- Movilizar Carga hasta la Rampa de 14.- Asumir Gastos de Desestiba.
Fábrica. 15.- Cancelar Gastos de Descarga.
3.- Cargar el Vehículo de Acercamiento. 16.- Prima Seguro Internacional.
4.- Movilizar carga hasta el Transportista. 17.- Efectuar Trámites de Importación,
5.- Cancelar Gastos de Almacenaje. Licencias y Documentos.
6.- Efectuar Trámites de Exportación 18.- Cancelar Tributos a la Importación.
Licencias y Documentos. 19.- Asumir el Almacenaje en Destino.
7.- Cancelar Tributos a la Exportación. 20.- Pagar los Gastos de Tránsito.
8.- Descargar el Vehículo de Acercamiento. 21.- Cargar el Vehículo de Evacuación.
9.- Colocar Carga al Costado del Vehículo 22.- Movilizar la carga hasta el lugar
Transportador. convenido.
10.- Efectuar las operaciones de Verificación 23.- Descargar el Vehículo de Evacuación.
11.- Asumir Gastos de Carga al Vehículo
Transportador.
12.- Cancelar los Gastos de Estiba en el
Vehículo Transportador.
TÉRMINO DEL TRANSPORTE INTERNO
CARGA AL VEHICULO TRANSPORTADOR
ESTIBA EN EL VEHICULO TRAANSPORTADOR
DESESTIBA Y DESCARGA DEL VEHICULO
TRANSPORTADOR
INICIO DEL TRANSPORTE DE EVACUACION
 EXW - Ex Works
(En Origen)

EXPORTADOR

NOTA : No usar cuando no se pueda

R
cumplir Trámites de Exportación.

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transporte Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
EXW C Lugar En
COMPRADOR Convenido Fábrica
 FCA – Free Carrier
(En Origen)

EXPORTADOR

DUA Transitario
TERMINAL

NOTA : Cuando la entrega se produce en el local

del Vendedor ,éste Cargará la mercancía
en el vehículo receptor designado por el
R comprador.

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
FCA C VENDEDOR Lugar Al
COMPRADOR Convenido Trans portista
 FAS - Free Alongside Ship
(En Origen)

EXPORTADOR
ALMACEN
DUA

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport. Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
FAS M VENDEDOR Pto. Carga En
COMPRADOR Convenido Muelle
 FOB – Free on Board
(En Origen)

EXPORTADOR
ALMACEN
DUA

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
FOB M VENDEDOR Pto. Carga La borda Buque
COMPRADOR Convenido Pto. Embarque
 CFR–Cost and Freight
(En Origen)

EXPORTADOR
ALMACEN
DUA

ADUANAS

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
CFR M COMPRADOR Pto. Embar La borda Buque
VENDEDOR Convenido Pto. Embarque
 CIF- Cost insurance and Freight
(En Origen)

Póliza
EXPORTADOR Seguro
ALMACEN C
DUA

ADUANAS

+ SEGURO

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
CIF M COMPRADOR Pto. Embar. La borda Buque
VENDEDOR Convenido Pto. Embarque
 CPT-Carrier paid to
(En Origen)

IMPORTADOR

EXPORTADOR DUA Transitario

TERMINAL

ADUANAS

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
CPT C COMPRADOR Lugar Destino Al
VENDEDOR Convenido Trans portista
 CIP-Carriage Insurance paid to
(En Origen)

Póliza
Seguro IMPORTADOR
C
EXPORTADOR
Transitario
DUATERMINAL

ADUANAS

R
+ SEGURO
INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de
Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
CIP C COMPRADOR Lugar Destino Al
VENDEDOR Convenido Trans portista
 DAF - Delivered at Frontier
(En Frontera)

EXPORTADOR

IMPORTADOR
DUA

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
DAF PT COMPRADOR Lugar Conv. Frontera Antes
VENDEDOR Frontera Pasar Aduanas
 DES - Delivered Ex-Ship
(En Destino)

EXPORTADOR
DUA ALMACEN

ADUANAS

+ SEGURO
INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de
Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
DES M COMPRADOR Pto. Destino Abordo Buque
VENDEDOR Convenido Pto. Descarga
 DEQ - Delivered Ex-Quay (Duty Paid)
(En Destino)

EXPORTADOR
DUA
ALMACEN

ADUANAS

+ SEGURO
INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de
Transporte Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos

DEQ M COMPRADOR Pto. Destino Muelle Pto.

VENDEDOR Convenido Destino
 DDU - Delivered Duty Un Paid
(En Destino)

IMPORTADOR
EXPORTADOR
Transitario
DUA TERMINAL

ADUANAS

+ SEGURO
INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de
Transporte Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos

DDU C COMPRADOR Lugar Destino Lugar Destino

VENDEDOR Convenido S/P Derechos
 DDP - Delivered Duty Paid
(En Destino)
IMPORTADOR
EXPORTADOR

Transitario
DUA
TERMINAL

ADUANAS

R
+ SEGURO
INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de
Transporte Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
DDP C Lugar Destino Lugar Destino
VENDEDOR Convenido C/P Derechos
INTERMEDIACON
COMERCIAL
 BROKER
GASTOS AL
CONSUMIDOR
+ COMISION
4
COTIZACION AREA CONTABLE
FOB ( CALLAO )
PRESUPUESTO
DEL
1 2 PRODUCTO

AR E A LOGISTICA
Exportador 3 GASTOS AL
INCOTERMS
SOLICITADO
 DEFINICIÓN
 Son personas físicas o jurídicas que llevan la Mercancía de
la Fábrica del Exportador hasta el Consumidor Final.

 Son contratados por su gran especialización en Comercio Exterior.

El contratar un Intermediario Comercial significa :

º Reducción de Contactos.
º Ellos se benefician de la Economía de Escala.
º El exportador se encarga de la PRODUCCION y ellos de
la DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION.
º Ofrecer un mejor servicio al Consumidor Final.
º Ofrecer plazos de entrega mas cortos y servicio Post-Venta.
º Tener “ EMBAJADORES COMERCIALES” en el Mercado Externo.
 FUNCIONES DEL LOS INTERMEDIARIOS

1.- Transportar la mercancía desde la fábrica hasta el consumidor final.

2.- Almacenar y conservar la mercancía hasta su puesta disposición de

los consumidores finales.

3.- Facilitar al consumidor final a obtener una diversidad de productos.

4.- Ajustar la demanda a la oferta.

5.- Transmitir información desde el fabricante a toda la cadena hasta el

consumidor final y viceversa, permitiendo ajustar la producción a
la demanda del mercado.
6.- Transferir recursos monetarios y la propiedad de las mercancías.

7.- Ofrecer servicios añadidos (servicios de post-venta, gestión de la

garantía ,el acceso a servicios o productos extras.
 TIPOS DE INTERMEDIARIOS
1) DISTRIBUIDOR : Es el que compra el producto al proveedor y los
r e v ende en su A r e a de Distribución. Su beneficio
económico es la diferencia entre el Precio de Compra
y el Precio de Reventa.

2) SUCURSAL COMERCIAL : Es una subsidiaria del proveedor en el

Mercado externo , siendo un sistema de Distribución con
alto grado de Control, Riesgo e Inversiòn. Siendo un sistema
formal ( debe Tributar ).

3) FILIAL COMERCIAL : Es una Empresa Independiente sometida a

las leyes del Paìs extranjero ,que corre con todo el
riesgo administrativo y financiero.

4 ) BROKER : Es el intermediario comercial que pone juntos al

Vendedor y al Compreador.
5) COMERCIANTE EXPORTADOR ( Merchant ) : Es el que adquiere
el bien y corre los riesgos comerciales y logísticos, el
productor reduce riesgos. inmoviliza capital y no asume
responsabilidad en el Exterior y pierde contacto con el mercado
exterior.

6) COMISIONISTA DE EXPORTACION : Es el que realiza la gestión

de venta a cambio de una comisión, el productor figura como
exportador , controlando toda la operación y goza de todos los
beneficios promocionales a la exportación.

7) AGENTE DE EXPORTACION : Es el que busca el mercado

objetivo, promociona las ventas y realiza los contactos, pone al
servicio de su tarea toda la infraestructura profesional y
comercial, asumiendo la parte operativa ( contrato C / V , DFI ,
Medios de Pago).
 LA COMISION

 Es el porcentaje del valor de la ventas realizadas durante la

vigencia del Contrato.

 Puede ser fija o variable dependiendo de la importancia de

una venta o del volumen total de las ventas.

 Según la CCI el Agente debe percibiir una comisión por todas

las ventas realizadas en su territorio,incluso si no ha realizado
las gestiones con el cliente.

CONTRATO
C /v
 CALCULO DE LA COMISION Y EL PAGO

 Según la CCI debe basarse en el IMPORTE NETO de la factura o

acordar una comisión por producto vendido.
 El pago lo puede solicitar tan pronto el cliente haga el pedido.
 Puede solicitar comisón por el rechazo de un pedido por parte
del Exportador.
 Cuando el pedido es aceptado y el cliente no paga.
 La comisión puede ser parcial ,si los pagos son parciales por el
cliente.
 No percibirá su comisión si no se cierra un contrato por insol-
vencia del comprador ,huelga o desastre natural.
 Si las causas son imputables al proveedor ,si tendrá derecho
a percibir la comisión.

Todas éstas claúsulas y otras deberán

quedar especificadas en el Contrato
de Agenciamiento.
ALTERNATIVAS DE INGRESO EN
MERCADOS INTERNACIONALES
Efectuada la Evaluación Preliminar y teniendo como resultado la
posible internacionalización como una alternativa positiva de
sobrevivir, crecer y ser rentable, tenemos tres caminos a elegir.
Cada uno de ellos demanda distintos grados de compromiso, en
lo estratégico, comercial y operativo.
DIRECTO
El empresario ejerce pleno control directo. Solo, sin sociedades o
alianzas con terceros.
INDIRECTO
La gestión comercial y el desarrollo de mercado queda en manos
de Intermediarios. El exportador efectúa la logística de salida en
origen.
COLEGIADO
Es una forma casi indirecta en la que el exportador participa en
un proyecto conjunto de exportación con un Mix de Productos
que lo sustenta.
 ALTERNATIVAS DE INGRESO
EN MERCADOS
INGRESO DIRECTO
VIAJANTE DE
COMERCIO INGRESO COLEGIADO
DPTO. COMERCIAL
 CONSORCIO DE EXPORTACIÓN
AGENTE COMERCIAL
DISTRIBUIDOR  CONSORCIOS DE IMPORTACIÓN
FILIAL O SUCURSAL  UNIÓN TRANSITORIA
RADICACIÓN  COOPERATIVAS

INGRESO INDIRECTO
 MERCHANT - COMERCIANTE EXPORTADOR.
 PURCHASING AGENT - REPRESENTANTE COMPRAS
 SALES REPRESENTATIVE - REPRESENTANTE VENTAS
 TRADING HOUSE
 BROKER DE EXPORTACIÓN
 JOINT VENTURES
 CONFIGURACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
PRODUCTOS DE CONSUMO

 FABRICANTE  FABRICANTE  FABRICANTE  FABRICANTE

 AGENTE  AGENTE
 MAYORISTA  MAYORISTA
 DETALLISTA  DETALLISTA  DETALLISTA  DETALLISTA
 CONSUMIDOR  CONSUMIDOR  CONSUMIDOR  CONSUMIDOR

PRODUCTOS INDUSTRIALES
 FABRICANTE  FABRICANTE  FABRICANTE
 AGENTE  AGENTE
 INDUSTRIAL  INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR
 INDUSTRIAL USUARIO  INDUSTRIAL USUARIO  INDUSTRIAL USUARIO
OBLIGACIONES DEL AGENTE
Y DEL EMPRESARIO
AGENTE EMPRESARIO
Ser Razonablemente Satisfacer la Comisión.
diligente.
Pagar Gastos e
Comunicar todos los Indemnizaciones.
detalles de importancia.
No obtener beneficios Otorgar Pedidos sin
secretos. mediación del Agente
No divulgar información dentro de la
confidencial. demarcación.
Rendir Cuentas al Dar Comisiones en los
Empresario. Pedidos repetitivos.
Aceptar y Rechazar
Pedidos
coherentemente.
CONFIGURACIÓN DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
PRODUCTORES

EXPORT HOUSE
TRADING
BROKER
MERCHANT
SALES REPRESENTATIVE
PURCHASING AGENT

MAYORISTA JOINT VENTURES

MINORISTA
FRANQUICIA
INSTITUCIONES

CONSUMIDOR
 FRANQUICIA : Es una forma de Licencia donde predomina los servicios
prestados en forma particula , a través de ella se vende
o
alquila Marcas y Procedimiento a cambio de una tarifa.
JOINS VENTURE : Es la asociación de dos empresas con un mismo
interés , con la finalidad de ejecutar un proyecto
específico , sin que se forme una nueva empresa
jurìdica, la administración y los riesgos son
compartidos por las empresas.
 REDACCION DE CONTRATOS
Es el contrato en el que participa un intermediario denominado
Agente o Representante Comercial, que se encarga de Impulsar el
sistema de Distribución y Venta de los productos de una empresa
exportadora.

º Debe ser precisa y flexible.

º No se debe cerrar un negocio con un apretón de mano ni con
acuerdos verbales.
º Debe ser redactado y negiiado,para evitar deslealtad del
Agente o Distribuidor.
º Analizar bien la reputación del Agente.
º el exportador podrá fijar períodos de prueba o números de
ventas.
º Especificar la Cartera de Clientes obtenida por el Agente.
º Especificar que el Agente revelará a los clientes que sólo
los representa.
CLÁUSULAS DEL CONTRATO DE AGENCIA
Sector Geográfico y productos.
Actuación Leal y de Buena Fe.
Funciones del Agente.
Aceptación de Pedidos por el
Empresario.
Pacto de No-Competencia.
Organización de las Ventas:
» Servicio y Almacenaje.
» Acuerdos de
Consignación.
» Existencias Propiedad
del Agente.
» Servicio Post-Venta.
» Publicidad.
» Ferias y Exhibiciones.
Objetivo Mínimo Garantizado.
Sub Agentes.
Información al Empresario.
Responsabilidad Económica.
Marcas Comerciales, Símbolos
y Slogans.
Quejas de los Clientes.
Exclusividad.
Comisión.
Cálculo de la Comisión y Pago.
Operaciones Inconclusas.
Duración del Contrato.
Rescisión Anticipada.
Indemnización por Rescisión.
Arbitraje y Ley Aplicable.
Acuerdos Previos y
Modificaciones por Escrito
 RIESGOS
RIESGOS- -COSTES
COSTES- -DOCUMENTOS
DOCUMENTOS
MEDIO
MEDIO
DEDE CONT.
CONT. LUGAR
LUGAR TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA
VENTA
VENTA INCOTERMS
INCOTERMS
TRASPORTE
TRASPORTE
TRAM.EXP
TRAM.EXP TRANSP.
TRANSP.
TRAM.IMP
TRAM.IMP
. .
ENTREGA
ENTREGA DE DE
RIESGOS
RIESGOS

EXW
EXW CC COMPRADOR
COMPRADOR ENEN
FABRICA
FABRICA
LCLC
FCA
FCA CC ALAL
TRANSP.
TRANSP.

OO FAS
FAS MM PTO.
PTO. MUELLE
MUELLE
VEND.
VEND. COMPADOR
COMPADOR CARG
CARG
RR
FOB
FOB AA
I I MM CONV.
CONV. LALA
BORDA
BORDA
GG
CFR
CFR MM PTO NAVE
PTO NAVEPTO.
PTO.
EE
DEST. EMBARQUE
DEST. EMBARQUE
NN CIF
CIF MM CONV.
CONV.
CPT
CPT CC LUGAR
LUGAR
DEST. ALAL
DEST. TRANSP.
TRANSP.
CIP
CIP CC CONV.
CONV.

VENDEDOR
VENDEDOR COMP.
COMP. ANTES
ANTES
DAF
DAF PTPT L.C.F.
L.C.F. ADUANAS
ADUANAS
DD
DERECHOS
DERECHOS ABORDO
ABORDO
RESERVADOS
RESERVADOS EE DES
DES PTO.
PTO.
MM NAVE
NAVE
LIC.LIC.
ARNALDO
ARNALDO
SS CONV.
CONV.
BRAVO
BRAVO TT DEQ
DEQ MM DEST.
DEST. MUELLE
MUELLE
LINARES
LINARES
I I L. L.D.D.
S/PS/P
NN DDU
DDU CC LUG.
LUG. DERECH.
DERECH.
OO CONV.
CONV.
DDP
DDP DEST. L.D.C/P
DEST. L.D.C/P
CC VENDEDOR
VENDEDOR DERECH.
DERECH.