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Negociación Exitosa
Profesor:
Integrantes:
• Antecedentes
– Enfoque
– Etapas:
• Entender las Partes
• Entender los Contextos de Poder
• Establecer la Ruta de Negociación
Desarrollo del Caso
Antecedentes
BLANCO Y NEGRO S.A.
• Deuda mayor a $54 millones • Especialistas en finanzas, derecho, RRPP, marketing, gestión de
talento ejecutivo.
• Remate de los activos: Sede histórica y próximamente el Estadio • Rescatar al club a través de la creación y colocación en bolsa de
1.1. Identificar y conocer a todas las partes relevantes, no sólo en un plano institucional, sino sobre todo en el plano personal de los negociadores
individuales, con sus características y estilos propios de comportamiento.
1.2. Análisis de los “fantasmas" (personas que toman decisiones sobre aspectos relevantes del proceso pero que no se sientan a la mesa)
La
Corporación
Síndico de
El Poder
quiebra y
Legislativo
acreedores
Stakeholders
+
Importantes
La
El Fisco
Hinchada
1. Entender las partes
• 1 grupo de simpatizantes
La Hinchada • 1 grupo de fanáticos de mayor influencia
•Congresistas
El Poder Legislativo •“Bancada Alba”
2. Entender los Contextos de Poder
Nueva
Gestión Inicial Dimensión Responsable Responsabildad
Estrategia
Respaldo de la
corporación,
Foco en la confianza y el
Foco en las tensiones y Solución Mantenimiento de
propósito de salvar al Sergio Guzmán
conflictos entre las partes Relaciones y puente de
club
comunicación entre los
involucrados
3. Establecer la Ruta de Negociación
Frente a un escenario de alta complejidad, con múltiples acuerdos que deben alcanzarse con varias partes muy diferentes
en cortos periodos de tiempo, un elemento esencial de la estrategia de negociación es definir una ruta de acercamiento
que considere los contextos de poder y el impacto que cada uno tiene en los demás acuerdos
que se busca alcanzar, sin perder de vista el objetivo final.
El mapa de poder no sólo responde a la pregunta de quién decide qué dentro del proceso (como se aprecia en la matriz),
sino que seftala la ruta de negociación al ordenar a los distintos actores según su poder relativo.
3. Establecer la Ruta de Negociación