EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR.

LA CADENA DE VALOR.
El Marketing Y El Valor Para El Cliente.
• Marketing
• Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los
clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a
cambio valor de ellos.
El Valor Para El Cliente.
• Kotler establece que valor “es la diferencia entre los
beneficios que espera recibir del satisfactor y el
costo total que debe soportar”, por consiguiente el
“valor” esta determinado en función de dos
variables.
• La primera es la sumatoria de beneficios que
obtiene al adquirir o utilizar el producto/servicio
ofrecido.
• La segunda es el costo que debe pagar por la
adquisición o uso de dicho producto/servicio.
El Valor Para El Cliente.

• El valor que los clientes perciben de

una empresa a otra consiste en las
siguientes cuestiones ;el tamaño, la
función, la forma, los colores, la
durabilidad, la facilidad de uso, la
confiabilidad, la seguridad, el prestigio,
la marca, el sentido de pertenencia, la
garantía, etc.
• En tanto si el cliente percibe que esta
obteniendo lo justo y mas por producto
se genera valor , en cambio si el cliente
percibe que recibe meno de lo el dael
cliente genera insatisfacción.
El Valor Para El Cliente.
• Estos aspectos conforman lo que se denomina “valor percibido” y que es la
percepción que se forma en la mente del cliente al incorporar la oferta del
producto o servicio. Y esta se manifiesta en relación a los tres o cuatro
atributos principales de éste, que llevarían al consumidor a su decisión de
compra.

• Así, esto ubica a las empresas en una confrontación que va mucho más allá
que la definición de un producto o servicio en la oferta.

• Hoy el mix de marketing exige una estrategia dirigida hacia la “creación de

valor” y, como se deduce de lo dicho, esto esta lejos de un esquema de bajo
precio.
El Valor Para El Cliente.
• El cliente no se fija en cuanto es el dinero que va a tener que
erogar para la adquisición de un bien determinado, sino en
cuál es el valor que esta adquiriendo a cambio.

• Si el precio, en términos absolutos, es bajo pero lo que se

recibe a cambio esta por debajo de dicho monto el cliente lo
percibirá como caro y se negará a comprar.
¿Pero como crean valor las
compañías ?
¿Cómo crean relaciones
solidas?
¿Porqué se pierden los
clientes?
 ¿Pero como crean valor las compañías ?
¿Cómo crean relaciones solidas?

1.Es la persona más importante de nuestro negocio.

2.No depende de nosotros, nosotros dependemos de él.
3.Nos está comprando un producto o servicio
4.Es el propósito de nuestro trabajo, no una interrupción al mismo.
5.Es un ser humano de carne y hueso con sentimientos y emociones (como uno), y no
una fría estadística.
6.Es la parte más importante de nuestro negocio y no alguien ajeno al mismo.
7.Es una personaUn que
cliente
nos trae sus necesidades y deseos y es nuestra misión satisfacerlo.
8.Es merecedor del trato más cordial y atento que le podemos brindar.
9.Es alguien a quien debemos complacer y no alguien con quien discutir o confrontar.
10.Es la fuente de vida de este negocio y de cualquier otro.
11.El cliente es nuestro jefe y nuestra razón de ser como empresarios !.
 La cadena de valor en el marketing;
y el proceso de generación de valor
• El concepto de cadena de valor se comienza a popularizar hacia 1985
a partir de la publicación del libro; La ventaja competitiva: crear y
mantener un rendimiento superior, del profesor Michael Porter quien
se basó en la idea de los sistemas empresariales, desarrollada por la
firma McKinsey & Co. a comienzos de la misma década.
 La cadena de valor en el marketing;
y el proceso de generación de valor
La propuesta de McKinsey consideraba a la empresa como una serie de
funciones, marketing, recursos humanos, producción, etc., que se
debían analizar en relación a las mismas funciones de las firmas
competidoras, si lo que se quería era entender su estrategia y conocer
su posición en el mercado.
¿Qué es el valor?
 La cadena de valor en el marketing;
y el proceso de generación de valor
Qué es el valor?

La cadena de valor parte del concepto de que la empresa debe crear

valor en los productos y servicios que ofrece a sus clientes, así que
cabe preguntarse de qué se trata o a qué se refiere ese valor.

Un concepto fundamental de la teoría de Porter es el de margen. El

margen es el valor que los productos y servicios de la compañía tienen
desde el punto de vista de los clientes, menos los costos.
 La cadena de valor en el marketing;
y el proceso de generación de valor
Porter (p.54) indica que desde el punto de vista de la competencia, el
valor es lo que la gente está dispuesta a pagar por lo que se le ofrece.
El valor se mide por los ingresos totales, reflejo del precio que se cobra
por el producto y de las unidades que logra vender.
Una empresa es rentable si su valor rebasa los costos de crear su
producto. La meta de una estrategia genérica es generar a los
compradores un valor que supere su costo. El valor, y no el costo, debe
utilizarse al analizar la posición competitiva, pues a menudo las
empresas aumentan intencionalmente el costo para obtener un precio
más alto a través de la diferenciación.
 La cadena de valor en el marketing;
y el proceso de generación de valor
Mintzberg, Quinn y Boyer (p.90) lo explican así: el valor de un producto
o servicio se mide con base en la cantidad que el comprador está
dispuesto a pagar, en otras palabras, un precio. Porter llama cadena de
valor a la red de actividades de la empresa, porque esta pretende
transformar insumos de bajo costo en productos o servicios con un
precio superior a sus costos. El excedente de los precios sobre los
costos se llama margen.
“La especie que sobrevive no es la más fuerte ni la más inteligente,
sino la que mejor se adapta al cambio”.
Charles Darwin
¿Qué es la cadena de valor?
Cadena de valor
• Qué es la cadena de valor
• La cadena de valor es la herramienta empresarial básica para
analizar las fuentes de ventaja competitiva, es un medio
sistemático que permite examinar todas las actividades que se
realizan y sus interacciones. Permite dividir la compañía en sus
actividades estratégicamente relevantes a fin de entender el
comportamiento de los costos, así como las fuentes actuales y
potenciales de diferenciación. (Porter, p.51).
Cadena de valor
• La cadena de valor está conformada por una serie de etapas de
agregación de valía, de aplicación general en los procesos
productivos. La cadena de valor proporciona un esquema
coherente para diagnosticar la posición de la empresa respecto de
sus competidores yun procedimiento para definir las acciones
tendientes a desarrollar una ventaja competitiva sostenible.
(Quintero y Sánchez, p.381)
 La cadena de valor en el marketing y el proceso de
generación de valor
• Cuando hablamos de cadena de suministro, nos referimos al conjunto de
actividades que se lleva a cabo en la producción y distribución de un
producto, desde la obtención de materias primas, hasta su venta al
consumidor final. Michael Porter identifica nueve actividades estratégicas
desde las que se crea valor para el consumidor, modelo que propone
como cadena de valor.
La cadena de valor en el marketing
• La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter en su libro
“la ventaja competitiva” y es poderosa herramienta de análisis para planificación
estratégica.
• La cadena de valor es esencialmente una forma de análisis de la actividad
empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes
constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas
actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se logra cuando la
empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de forma
menos costosa o mejor diferenciada que sus rivales.
• Por consiguiente la cadena de valor de una empresa está conformada por todas
sus actividades generadoras de valor agregado y por los márgenes que éstas
aportan.
• La cadena de valor se divide en dos partes:
La cadena de valor en el marketing
1. Actividades primarias
Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta
y el servicio postventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-
actividades. El modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades
primarias:
• Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y
distribución de las materias primas.
• Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final.
• Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y
distribución del producto al consumidor.
• Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.
• Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas
a mantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías
La cadena de valor en el marketing
• Actividades Secundarias
• Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las
también denominadas ‘actividades secundarias’:
• • Infraestructura de la organización: actividades que prestan
apoyo a toda la empresa, como la planificación, contabilidad y las
finanzas.
• Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y
motivación del personal.
• Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo:
generadores de costes y valor.
• Compras
La cadena de valor en el marketing
“Si no te mueves tan rápido como tu competidor, estás
en una situación difícil; pero si sólo corres a la mitad de
su velocidad, estás acabado”.
George Salk