Fijacióó n de

preciós y
cómpetencia.
Equipó 14
De la Cruz Ochóa Marian Iveth
Gama Muratalla Martha Isabel
Garcíóa Hernaó ndez Abril Daniela
Jimeó nez Aparició Isabel
Mórales Oliver Axel Javier
 Cónceptó de preció y cómpetencia
Preció Cómpetencia

El valór de cambió puestó en el Existe cómpetencia cuandó

caraó cter determinadó del dineró es
el preció. Es una própiedad de la
mercancíóa, una determinacióó n en
la que ella es representada cómó
dineró.
diferentes firmas privadas
cóncurren a un mercadó a ófrecer
sus próductós ante un cónjuntó de
cónsumidóres que actuó an
independientemente de , y que
cónstituyen la demanda.
Cóó mó fijan el preció las empresas
En las pequenñ as empresas suele ser el jefe quien lós fija. En las empresas
maó s grandes, són lós directóres de las distintas divisiónes y lós gerentes
de líóneas de próductós quienes fijan el preció.
Otras persónas cón influencia sóbre lós preciós són lós gerentes de ventas,
lós de próduccióó n, lós gerentes financierós y lós cóntables.
Cónsumidór y fijacióó n de preciós
Las decisiónes de cómpra se basan
en cóó mó lós cónsumidóres
perciben lós preciós y en el preció
que ellós cónsideran real (nó en el
preció que fija la empresa).
Tal vez lós cónsumidóres
cónsideren un umbral míónimó de
preciós pór debajó del cual lós
preciós indiquen mala calidad, y
ótró umbral maó ximó pór encima
del cual lós preciós les parezcan
exórbitantes e injustificadós.
Preciós de referencia
Al analizar un preció determinadó,
lós cónsumidóres ló cómparan cón
un marcó de referencia internó ó
cón un marcó de referencia
externó.
La utilizacióó n de preciós de referencia
tambieó n se fómenta cuandó se indica el
preció de venta al menudeó que
recómienda el fabricante, cuandó se
afirma que el preció inicial del próductó
era muchó maó s caró, ó cuandó se
infórma que el preció de lós
cómpetidóres es maó s altó.

Inferencias
preció-calidad
Algunós se valen de la escasez
para transmitir calidad y,
usandó la demanda, justificar
su preció maó s elevadó.
Cuandó existe infórmacióó n alternativa
dispónible sóbre la calidad real del
próductó, el preció es un indicadór
menós significativó de la calidad.
Cuandó nó se dispóne de esta
infórmacióó n, el preció se cónsidera
una senñ al de calidad.
Terminacióó n de preciós
Lós cónsumidóres tienden a
prócesar lós preciós “de izquierda
a derecha”, y nó mediante el
redóndeó.
Lós preciós terminadós en “9” dan Se ha demóstradó que lós letrerós
la sensacióó n de descuentó ó ganga. que dicen “óferta” juntó a lós preciós
disparan la demanda.
Las ventas tótales de una categóríóa
són mayóres cuandó sóló algunós
artíóculós de la categóríóa tienen
carteles de óferta.
Fijacióó n del preció

La mayóríóa de las empresas tienen entre 3 y

5 niveles de preciós.
Lós cónsumidóres suelen clasificar las
marcas en funcióó n de lós niveles de preciós
dentró de la categóríóa.
En cualquiera de lós niveles de preciós,
existe un cónjuntó de preciós aceptables
denóminadó franja de preciós.

Las franjas de lós preciós ófrecen pistas a lós

gerentes sóbre la flexibilidad y la amplitud que
pueden adóptar a la hóra de fijar preciós para
sus marcas dentró de cada nivel de preciós
cóncretós.
 Factores al determinar sus políticas
de precios (de las empresas):
1. Seleccióó n de lós óbjetivós del preció
2. Caó lculó de la demanda
3. Estimacióó n de cóstós
4. Anaó lisis de cóstós, preciós y ófertas de
la cómpetencia
5. Seleccióó n de una estrategia de fijacióó n
de preciós
6. Seleccióó n del preció final
La sensibilidad
del cónsumidós
ante lós preciós:
la elasticidad
demanda/preció Nagle y Hólden (1995) menciónan 3
El estudió del cómpórtamientó del razónes fundamentales pór las que a
cónsumidór es el anaó lisis de cóó mó tóman las empresas les resulta necesarió
lós individuós decisiónes para gastar sus
recursós dispónibles en asuntós
analizar la sensibilidad del
relaciónadós cón el cónsumó; el cónsumidór ante lós preciós:
cónsumidór debe tómar tres decisiónes
baó sicas: 1. Identificar lós segmentós de
 ¿Queó próductós adquirir? mercadó que cón maó s próbabilidad
 ¿Dóó nde?
presentaraó n distinta sensibilidad ante
lós preciós.
 ¿En queó cantidad?
2. Permite identificar el intervaló de preciós
dentró del cual debe encóntrarse el preció
de venta que se fije para el próductó.
3. Permite determinar la mejór manera de
influir sóbre esa sensibilidad ante el preció
de cada mercadó. Para elló, algunas de las
actuaciónes que pueden desplegarse són
eó stas:
 Pósiciónar el próductó cón respectó a
una alternativa de cómpra maó s cóstósa.
 Centrar la atencióó n del cónsumidór en
lós “beneficiós uó nicós” del próductó.
 Aumentar lós cóstes que supóne cambiar
de próductó.
 Asóciar el preció elevadó del próductó
cón una imagen de prestigió.
 Reducir la percepcióó n del preció cómó
“injustó”

Cónceptó de
elasticidad
demanda/preció
Ley general de la demanda
Un aumentó en el nivel de preciós
genera una disminucióó n de la
cantidad demandada del bien que
se esteó ófertandó, y viceversa.
La elasticidad demanda/preció puede definirse
cómó el gradó de sensibilidad ó variacióó n que
experimenta la demanda de un bien ante
módificaciónes de su preció de venta;
representa, pues, una medida cuantitativa de la
sensibilidad ante lós preciós.
Dicha elasticidad puede estar referida a la
demanda de un próductó geneó ricó (demanda
primaria), ó bien a la demanda del
próductó/marca que ófrece una empresa
particular (demanda secundaria).
Matemaó ticamente,

La relacióó n existente entre el preció de venta de un

próductó y la cantidad demandada del mismó puede
expresarse graó ficamente a traveó s de una curva de
Dónde, demanda, cuta pendiente negativa refleja el
* Eq,p= elasticidad demanda/preció. menciónadó sentidó inversó de la relacióó n.
* = preció de venta en el mómentó 1.
* = cantidad demandada en el
mómentó 1 ( cómó cónsecuencia de )
* = preció de venta en el mómentó 2.
* = cantidad demandada en el
mómentó 2 (cómó cónsecuencia de ).

Si cónsideramós un ciertó intervaló de

preciós (delimitadó pór y ), óbtendríóamós
las cantidades demandadas y .
Si dispónemós de una funcióó n
que relacióne la demanda y el
preció (curva de demanda), la
elasticidad demanda/preció
en cualquier puntó de la
funcióó n se calcularíóa a traveó s
de su derivada cón respectó al
preció córrespóndiente al
puntó cónsideradó: