CONF. UNIV. DR.

POMPILIU GOLEA

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE
ŞI
INIŢIERE ÎN AFACERI

SUPORT DE CURS
MODUL II

2018
OBIECTIVE
 Să cunoască scopul şi conţinutul unui plan de
afaceri;
 Să deţină metodele şi instrumentarul necesar unei
cercetari de piaţă pentru fundamentarea planului de
afaceri;
 Să poată aplica noţiunile şi metodele studiate în
rezolvarea unor probleme specifice elaborării planului
de afaceri.

DESFĂŞURAREA SESIUNII
 Prezentarea noţiunilor
 Rezolvarea de aplicaţii împreună cu formatorul ş i
discuţii pe marginea acestora
 Rezolvarea de aplicaţii individual şi în grup
MECANISME ALE COMPORTAMENTULUI
ECONOMIC AL CONSUMATORULUI ŞI
PRODUCĂTORULUI ÎN CORELAŢIE CU
PIAŢA

3.1. Comportamentul economic al

consumatorului;

3.2. Studiul pieţelor şi comportamentul

întreprinzătorului

3.3. Comportamentul concurenţial şi

anticoncurenţial
  “MARKETINGUL NU ESTE ARTA
DE A VINDE.ESTE ARTA CREARII
CONDITIILOR IN CARE
CUMPARATORUL SE CONVINGE
SINGUR SA CUMPERE”
JOHN FERGURSSON

ANALIZA OCAZIILOR APARUTE PE PIATA

STUDIUL DE ALEGERE A PIETELOR TINTA

STRATEGII, POLITICI SI PROGRAME DE

MARKETING

MANAGEMENTUL MARKETINGULUI
 3.1
COMPORTAMENTUL ECONOMIC
AL CONSUMATORULUI

Probleme pentru dezbatere:

3.1.1. Procesul decizional de

cumparare

3.1.2. Fidelizarea cumpăratorilor prin

satisfacţie şi valoare

3.1.3. Managementul relaţiilor cu

clienţii
 3.1.1 PROCESUL DECIZIONAL DE
CUMPĂRARE

SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE

CUMPĂRARE

1. Conştientizarea faptului că există o

nevoie de acoperit

II. Căutarea de informaţii asupra

modului în care ar putea să satisfacă
această nevoie

III. Alegerea din gama de produse a

unuia (unora) în funcţie de anumite
criterii, în scopul satisfacerii nevoilor

IV. Alegerea debuşeului comercial

V. Evaluarea alegerii cumpărării

produsului
SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

I. Conştientizarea faptului că există o

nevoie de acoperit

Conflict între starea ideală dorită şi starea de fapt reală

Mecanismul motivaţiei centrate pe

satisfacerea nevoilor:

conduc la determină

Nevoi şi aşteptări Tensiuni Comportamente

ale individului Dezechilibre sau acţiuni

apar realizarea

Reaşezarea Satisfacţii Scopurilor

nevoilor propuse

generează conduc la
 SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

I. Conştientizarea faptului că există o

nevoie de acoperit

Instantanee
Poate fi:
Evolutivă

declanşată de: O insatisfacţie faţă de starea

actuală

O schimbare a percepţiei
Factori care contribuie la asupra stării ideale
conştientizarea nevoii

• epuizarea normală a produselor;

• modificarea familiei;

• clasa socială;

• disponibilitatea produsului;

• starea financiară;

• cultura;

• eforturile de marketing ale ofertanţilor;

SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

II. Căutarea de informaţii asupra modului în

care ar putea fi satisfăcută această nevoie

Căutare pe plan Căutare pe plan

interior exterior

Verificarea Apelarea informaţiei

cunoştinţelor din surse externe
existente despre (mass –media,
nevoia în cauză prospecte,
cataloage)

Proporţiile activităţii de căutare depind de:

•Caracteristicile individului (educaţia,

experienţa, personalitatea,motivaţia, etc.;

• Caracteristicile pieţei (numărul

alternativelor disponibile şi
disponibilitatea informaţiei

• Caracteristici situaţionale (constrângeri

de timp sau presiune financiară)

• Un factor care influentează această

etapă – riscul perceput
SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

II. Căutarea de informaţii asupra modului în

care ar putea fi satisfăcută această nevoie

Gradul de nesiguranţă cu privire

la produsul ce va fi cumpărat

Tipuri de risc perceput

• Riscuri financiare

• Riscuri privind nesiguranţa în

folosire

• Riscuri sociale şi psihologice

• Riscuri legate de performanţa

produsului
 SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

III. Alegerea din gama de produse a unuia

(unora) în funcţie de anumite criterii, în
scopul satisfacerii nevoilor

Setul evocat- mărcile

luate în considerare

Setul inert – mărcile

necunoscute clienţilor

Practic marketerii

• urmăresc cuantificarea unor variabile percepute de clienţi

(criterii de evaluare) asupra produselor:

• Preţul • Disponibilitatea

• Opţiunile funcţionale

Dacă produsul • Reputaţia mărcii

depăşeşte puterea
individului de evaluare
obiectivă a calităţii Pseudocriterii

• Preţul • Imaginea magazinului

• Imaginea mărcii • Originea produsului

SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

III. Alegerea din gama de produse a unuia

(unora) în funcţie de anumite criterii, în
scopul satisfacerii nevoilor

Criterii de evaluare a produselor de către

clienţi

Metode şi tehnici de culegere şi prelucrare a

datelor

• Scalarea aprecierilor consumatorilor

(diferenţiala semantică)

• Metoda ordonării rangurilor

• Scara lui Likert

• Metoda Fisbein - Rosenberg

• Coeficienţii de corelaţie a rangurilor

SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

IV. Alegerea debuşeului comercial

Factori de care depinde

• situarea geografică a magazinului

• gama sortimentală oferită

• comportamentul vânzătorului

• ambianţa interioară

• calitatea clientelei

• nivelul preţurilor practicate

 SECVENŢE TIPICE ÎN LUAREA UNEI DECIZII DE CUMPĂRARE

V. Evaluarea alegerii cumpărării produsului

Am făcut cea mai bună alegere ?

Disonanţa post – cumpărare

şi variantele respinse aveau
caracteristicile dorite

Cum reducem disonanţa post - cumpărare

• accentuăm superioritatea produsului prin

instrucţiunile de folosire;
• utilizăm reclama pentru susţinerea mândriei de
a avea un produs;
• contactăm ulterior cumpărătorii pentru a le
oferi ajutor la folosire

Marketerul măreşte posibilitatea de satisfacere a

clientului prin:

• evitarea creerii unor aşteptări nerealiste;

• asigurarea controlului calităţii produselor;
• furnizarea de informaţii eficiente asupra
modului de utilizare;
• oferirea de servicii post – vânzare.
 3.1.2 Fidelizarea cumpăratorilor prin satisfacţie şi
valoare

FACTORI AI VALORII PERCEPUTE DE CLIENŢI

SATISFACTIA

Valoarea percepută de client

VPC

Valoare totală pentru Cost total pentru client

client
Valoarea produsului Costul bănesc

Valoarea serviciului Costul de timp

Valoarea personalului Costul de energie

Valoarea imaginii Costul de consum psihic

Sursa: Ph. Kotler, Op cit. 2005 p. 77

 3.1.2 Fidelizarea cumpăratorilor prin satisfacţie şi valoare

Realitatea este că nu întotdeauna clienţii se

vor comporta în limitele raţionale prezentate în
acest exemplu. Un set de tehnici pe care le vom
prezenta în acest capitol au ca scop pentru
ofertant să determine ce anume determină pe
client să achiziţioneze un produs. Deci
ofertantul va căuta să evalueze valoarea totală
percepută de client pe baza comparaţiei între
valoarea totală pentru client şi costul total
pentru client analizând în amonte factorii care
determină aceste variabile.
 3.1.2 Fidelizarea cumpăratorilor prin satisfacţie şi valoare

Instrumente pentru evaluarea permanentă a

satisfacţiei clienţilor

Sisteme de primire a reclamaţiilor şi

sugestiilor
- o firmă concentrată pe client pune la
dispoziţie căi simple de înaintare a
sugestiilor şi reclamaţiilor. Unele firme de
succes îşi înfinţeză linii telefonice directe
cu numere netaxabile. Multe folosesc pagini
WEB cu adresă de e-mail pentru a facilita
comunicarea ambivalentă.
 3.1.2 Fidelizarea cumpăratorilor prin satisfacţie şi valoare

Instrumente pentru evaluarea permanentă a

satisfacţiei clienţilor

Studii de satisfacţie a clienţilor

- firmele receptive vor evalua periodic
satisfacţia clienţilor direcţi pe baza unor
anchete. Se recomandă ca în paralel cu
strângerea datelor relativ la satisfacţia
clienţilor, adăugarea unor întrebări destinate
să estimeze intenţia de repetare a cumpărării
şi probabilitatea de a recomanda şi altora
firma respectivă
 3.1.2 Fidelizarea cumpăratorilor prin satisfacţie şi valoare

Instrumente pentru evaluarea permanentă a

satisfacţiei clienţilor

Metoda „cumpărătorului spion”

- o firmă poate angaja persoane care să
pozeze în cumpărători potenţiali raportând
apoi aspecte pozitive şi negative cu care s-
au confruntat atât în cumpărarea produselor
firmei cât şi ale concurenţei. Aceşti
„cumpărători spioni” pot să verifice dacă
prsonalul firmei se descurcă bine în diferite
situaţii. Există uneori şi practica ca
managerii să intre în postura de cumpărători
şi să experimenteze nemijlocit tratamentul
pe care-l primesc în calitate de clienţi.
 3.1.2 Fidelizarea cumpăratorilor prin satisfacţie şi valoare

Instrumente pentru evaluarea permanentă a

satisfacţiei clienţilor

Analiza clienţilor pierduţi

- firmele ar trebui să-i contacteze pe clienţii
care au încetat să cumpere de la ele sau au
trecut la alt furnizor pentru a vedea de ce s-a
întâmplat acest lucru. Se impune nu numai
realizarea de discuţii când clienţii încetează
să mai cumpere dar este necesară şi
monitorizarea ratei de pierdere a clienţilor.
 3.1.3. Managementul relaţiilor cu clienţii

Cercetătorii americani Carl Sewell şi Paul Brown au

avansat conceptul de valoare pe viaţă a clientului prin
care aceştia înţeleg valoarea actualizată a fluxului de
profituri viitoare preconizate să rezulte din achiziţiile pe
viaţă ale clientului pe durata sa de viaţă.

CAPITALUL CLIENTELEI
CAPITALUL CAPITALUL CAPITALUL
VALORII RELAŢIEI-
MĂRCII-
OFERITE EVALUARE TENDINŢA CLIENTULUI
EVALUARE SUBIECTIVĂ DE A RĂMÂNE FIDEL
OBIECTIVĂ MĂRCII

PROGRAME DE
FIDELIZARE
CUNOASTEREA
MARCII PROGRAME DE
CALITATEA
TRATAMENT
ATITUDINEA SPECIAL
PREŢUL CLIENTULUI
FAŢĂ DE MARFĂ PROGRAME DE
CREARE
COMODITATEA PERCEPŢIA COMUNITATE
CLIENTULUI CU CLIENŢI
PRIVIRE LA
ŢINUTA ETICĂ A
PROGRAME DE
MĂRCII
STIMULARE A
CUNOAŞTERII
3.1.3. Managementul relaţiilor cu clienţii

Etapele de atragere şi de păstrare a clientelei

Clienţii posibili
Clienţii potenţiali
Clienţii potenţiali neacceptaţi

Clienţii nou veniţi

Clienţi stabili
Clienţii inactivi
sau foşti clienţi
Membrii

Adepţi Sursa: Jill Griffin, Customer

Loyality: How to Earn It,
Parteneri (New York, Lexington Books,
1995) p. 36

 Este firesc ca unii clienţi să iasă din baza de date

sau să devină inactivi;
 În acest caz obiectivul este de a-i reactiva pe
clienţii nemulţumiţi prin strategii de recâştigare a
lor. Este adesea mai uşor să atragi foşti clienţi
(deoarece cunoşti numele şi opţiunile lor de
cumpărare) decât să găseşti alţii noi;
 Cheia problemei constă în a analiza cauzele
plecării clienţilor prin intermediul anchetelor şi
interviurilor post-factum ale clienţilor pierduţi.
Scopul este de a recuceri doar pe clienţii de profil
consistent.
3.1.3. Managementul relaţiilor cu clienţii
Niveluri ale investiţiei în crearea unei relaţii cu
clientul
1. Marketing elementar- angajatul care se
ocupă de vânzare pur şi simplu vinde
produsul;

2.Marketing reactiv – angajatul vinde produsul

şi îl încurajează pe client să telefoneze dacă are
întrebări, comentarii sau reclamaţii;

3. Marketing responsabil- angajatul care se ocupă de

vânzare îi telefonează clientului la scurt timp după
vânzare, pentru a verifica dacă produsul se ridică la
înălţimea aşteptărilor. Totodată îl întreabă pe client
dacă are sugestii privind îmbunătăţirea produsului
sau serviciului şi eventuale nemulţumiri concrete.

4.Marketing proactiv – angajatul care se ocupă de

vânzare îl contactează pe client periodic cu sugestii
de utilizări îmbunătăţite ale produsului sau de
produse noi.
5.Marketingul în parteneriat- firma colaborează
permanent cu clienţii mari pentru a-i ajuta să –şi
îmbunătăţească performanţa. Exemplu: General
Motors şi- detaşat cu normă întreagă câţiva ingineri
la companii de utilităţi publice penru a le ajuta să-şi
îmbunătăţească performanţa.
 3.2
STUDIUL PIETELOR ŞI
COMPORTAMENTUL
ÎNTREPRINZĂTORULUI

Probleme pentru dezbatere:

3.2.1 Problemele de analiză ale

pieţelor

3.2.2 Analiza dimensiunilor pieţei

3.2.3 Analiza dinamicii pieţei

3.2.1. PROBLEMELE DE ANALIZĂ ALE PIEŢELOR –
PREZENTARE GENERALĂ

Probleme de analiză a pieţelor

Analiza dimensiunilor pieţei Analiza dinamicii pieţei

firmei
Aria (localizarea) pieţei Capacitatea pieţei

Structura pieţei Volumul ofertei

Etapa în care
se află piaţa
ţintă
Concentrarea spaţială Volumul cererii
a activităţii de piaţă Evoluţia
Sementarea pieţei

pieţei
Volumul
Gravitaţia comercială tranzacţiilor
produselor
şi migraţia cererii
Conjunctura
Cota de piaţă pieţei
Gradul de solicitare al
reţelelor de distribuţie
de către consumatori
3.2.1. PROBLEMELE DE ANALIZĂ ALE PIEŢELOR –
PREZENTARE GENERALĂ

FORŢE SOCIETALE CARE DETERMINĂ

SCHIMBAREA COMPORTAMENTELOR PIEŢELOR

Asteptări:
• calitate superioară a produselor şi
1. Clienţii serviciilor;
• preţuri accesibile;
• comoditate în achiziţionarea
bunurilor şi serviciilor;
• comunicare eficace

Se confruntă cu o concurenţă
acerbă din partea altor agenţi
2. Producătorii economici determinând:
de bunuri de - creşterea costurilor de
promovare;
marcă - reducerea marjelor de
profit.

• firmele mici sucombă în

faţa “ ucigaşilor de
categorie”;
3. Detailiştii cu • concurenţă din partea
caselor de comenzi;
vânzare prin • se impun activităţi conexe:
magazine - divertisment; prelegeri;
demonstraţii; spectacole.
3.2.1. PROBLEMELE DE ANALIZĂ ALE PIEŢELOR –
PREZENTARE GENERALĂ

EFORTURILE DE ADAPTARE VIZEAZĂ:

1. Reproiectarea organizatorică

2. Contractare în exterior – se preferă

deţinerea mai degrabă a mărcilor
decât a activelor fizice

3. Detailiştii cu vânzare prin magazine

4. Comerţ electronic

5. Alianţe

6. Furnizori - parteneri

7. Structura organizatorică după

piaţă

8. Acoperirea locală şi globală

9. Încurajarea unui sporit grad de iniţiativă

şi antreprenoriat la nivel local
 3.2.1. PROBLEMELE DE ANALIZĂ ALE PIEŢELOR –
PREZENTARE GENERALĂ

RECONSIDERAREA FILOZOFIEI CONCEPTELOR

ŞI INSTRUMENTARULUI:

1. Marketingul relaţiilor cu clienţii

- Se trece de la concentrarea pe tranzacţii la
crearea de relaţii profitabile pe termen lung:
clienţi profitabili; produse profitabile; canale
eficiente de distribuţie

2. Valoarea pe viaţă a clientului

3. Cota din achiziţiile clientului

Se oferă o varietate mare de produse
clienţilor existenţi şi se instruiesc
angajaţii cum să facă vânzări încrucişate
şi să promoveze produsele scumpe

4. Marketing direcţionat (la ţintă)

5. Adaptarea la comandă
 3.2.1. PROBLEMELE DE ANALIZĂ ALE PIEŢELOR –
PREZENTARE GENERALĂ

RECONSIDERAREA FILOZOFIEI CONCEPTELOR

ŞI INSTRUMENTARULUI- continuare:

6. Baze de date pentru clienţi

7. Comunicaţii de marketing integrate

8. Canale de distribuţie ca parteneri

9. Fiecare angajat trebuie să fie un

marketer

10. Luarea deciziilor pe baza

modelelor analitice
 3.2.2 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

Evaluarea dimensiunilor pieţei firmei se

referă atât la piaţa efectivă cât şi la cea potenţială.

Piaţa efectivă exprimă dimensiunile pieţei firmei

atinse la un moment dat, respectiv tranzacţiile de
piaţă efectiv desfăşurate.
- exprimă nevoile consumatorilor actuali.

Piaţa potenţială exprimă dimensiunile spaţiale

posibile ale pieţei, limitele cele mai largi în cadrul
cărora urmează să aibă loc confruntarea cererii cu
oferta.
- include şi nonconsumatorii relativi definiţi ca
fiind persoane care pe moment nu cumpără produsul
deoarece le lipseşte nevoia.
EVALUAREA DIMENSIUNILOR PIEŢEI EFECTIVE
PRESUPUNE:

ARIA (LOCALIZAREA PIEŢEI)

STRUCTURA PIEŢEI CAPACITATEA PIEŢEI

 3.2.2 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

A) Aria (localizarea) pieţei

Cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu este foarte
importantă din cel puţin următoarele motive:
- necesitatea structurării ofertei;
- realizarea unui sistem logistic adecvat;
- amplasarea şi dispersia spaţiilor de depozitare
şi a punctelor de desfacere într-un mod cât mai
raţional;
- organizarea vânzărilor într-o manieră care să
permită maximizarea profiturilor.

I. CONCENTRAREA SPATIALĂ
A ACTIVITĂŢII DE PIAŢĂ

II. GRAVITAŢIA III. GRADUL DE SOLICITARE

COMERCIALĂ ŞI A REŢELEI DE DISTRIBUŢIE
MIGRAŢIA CERERII DE CATRE CONSUMATORI
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

I) Aria (localizarea) pieţei – indicatori:

 Coeficientul de concentrare “Gini Struck”
 Ponderea desfacerilor in mediul urban sau
rural;
 Desfacerile medii pe locuitor în diferite centre
urbane, judeţe şi localităţi

Indicele Gini Struck - exprimă gradul de

concentrare al pieţei şi poate fi exprimat cu
ajutorul relaţiei:

n 2
n  gi  1
G  i 1 unde
n 1

gi- ponderea unei unităţi „i” în total;

n – numărul de firme analizate

Acest coeficient ia valori între 0 şi 1, respectiv

mergând pe o scară de la o distribuţie spaţială perfect
uniformă (0) până la o concentrare maximă într-un
singur loc (1).
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

Indicele Gini Struck

Presupunem că o firmă a realizat într-un an
calendaristic următorul volum de vânzări cumpărări de
bunuri cu firmele A, B, C, D, E, F, G,H.
Datele sunt înserate în tabelul următor:

Volumul
Nr. crt. Firma
Vânzărilor Cumpărărilor
1 A 145 456
2 B 38 110
3 C 130 98
4 D 215 115
5 E 115 120
6 F 124 410
7 G 70 65
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

Indicele Gini Struck

Construim următorul tabel:

Nr. Vânzări Cumpărări

Firma 2
Crt. Volum Gi gi Volum gi gi2
1 A 145 0,1732 0,0299 456 0,3318 0,1100
2 B 38 0,0454 0,0019 110 0,0800 0,0064
3 C 130 0,1553 0,0241 98 0,0713 0,0050
4 D 215 0,2568 0,0005 115 0,0836 0,0069
5 E 115 0,1373 0,0188 120 0,0873 0,0076
6 F 124 0,1481 0,0219 410 0,2983 0,0889
7 G 70 0,0836 0,0069 65 0,0473 0,0022
837 X 0,178 1374 x 0,227

Pe baza datelor înserate în tabelul anterior determinăm indicele

“ Gini Struck” atât pentru vânzări cât şi pentru cumpărări:

7 x 0,178  1
GV  =0,202;
7 1
7 x 0,227  1
GC  =0,314
7 1
În ambele situaţii gradul de concentrare al cumpărărilor şi
vânzărilor poate fi apreciat ca fiind redus, fapt care demonstrează că
firma luată în studiu nu este dependentă de o singură sursă de
desfacere şi nici de aprovizionare.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II) GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI

MIGRAŢIA CERERII
 Relaţiile comerciale ale oraşului cu regiunea
înconjurătoare sunt atât de importante încât în
încercările de cuantificare a “centralităţii”
oraşului se recurge la indicatori care se referă
la activitatea comercială.

Prin centralitatea oraşului se înţelege gradul

de influenţă a oraşului pe toate planurile:
economic, cultural, administrativ etc.

 Fenomenul atracţiei exercitate de centrele

urbane asupra cumpărătorilor din zonele
învecinate este cunoscut în literatura de
specialitate sub numele de „gravitaţia
comercială”.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II) GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI

MIGRAŢIA CERERII
În esenţă fenomenul de gravitaţie
comercială evidenţiază forţa de polarizare
comercială, de atragere a populaţiei
nerezidente.

Forţa de atracţie comercială a oraşului

depinde de o serie de factori cum sunt:
- mărimea centrului urban şi
funcţiile acestuia (centru administrativ,
industrial, cultural, turistic, etc.);
- accesibilitatea către centrul urban;
- gradul de dotare comercială a
oraşului;
- structura socio-profesională a
populaţiei din localităţile aflate în zona de
influenţă comercială.

METODE DETERMINISTE METODE PROBABILISTICE

 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II) GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI

MIGRAŢIA CERERII
Modelul lui W. J. Reilly fundamentat pe un numă
important de cazuri concrete care stabileşte că două centre
A şi B atrag cumpărătorii dintr-o localitate T aflată între
ele în raport direct proporţional cu numărul locuitorilor
acestor centre şi în raport invers proporţional cu pătratul
distanţei dintre localitatea considerată şi centrele
respective.

2
CA PA  D BT 
 x  
CB PB  D AT 
unde:
CA şi CB – exprimă cererea atrasă de localitatea A respectiv cererea atrasă
de
localitatea B;
PA şi PB – exprimă numărul populaţiei localităţii A respectiv numărul
populaţiei localităţii B;
DAT şi DBT – exprimă distanţa de la A la T respectiv distanţa de la B la T.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II. GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI MIGRAŢIA

CERERII
Să luăm următorul exemplu:

Localitatea T (50.000 loc.) se află la o distanţă de 100 km. de localitatea A

(400.000 loc.) şi de 150 km. de localitatea B (2.500.000 loc.).

Se pune problema determinării atracţiei acestor localităţi asupra localităţii T.

100 Km T 150 Km
A B

PA=400.000 PT=50.000 loc PB=400.000 loc

loc
Deci:
2
CA 400.000  150 
 x   0,16x 2,25  0,36
CB 2.500.000  100 

Pentru a afla structura cererii atrase de cele două centre vom folosi sistemul de ecuaţii:
CA
 0,36 CA  CB  1 de unde: CA=0,265 ; CB=0,735
CB

Împărţim a doua ecuaţie cu CB şi rezultă:

CA 1 1
1  rezultă că: 0,36  1  C  0,735 ; CA  0,265
CB CB CB B

Deci localitatea T îşi satisface cererea în proporţie de 26,5% în localitatea A respectiv 73,5% în
localitatea B.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II. GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI MIGRAŢIA

CERERII
Situaţia genereală se prezintă în final astfel:

100 Km T 150 Km
A B
CA=26,5% CB=73,5%
PA=400.000 loc PT=50.000 loc PB=2.500.000 loc

Se constată că cererea este întradevăr direct proporţională cu numărul populaţiei

centrelor respective şi invers proporţională cu pătratul distanţei dintre localitatea de referinţă,
respectiv centrele respective.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI
MIGRAŢIA CERERII

 Modelul profesorului P. D. Converse

porneşte de la formula lui Reilly pe care a
verificat-o prin ample cercetări practice şi
stabileşte că proporţia dintre cererile atrase de
centrul A (CT) şi cele care rămân a fi
satisfăcute în localitatea de rezidenţă T (CA)
este cuantificată prin următoarea formulă:

2
CA PA  4 
 x 
CT PT  DAT 
Să reluăm situaţia anterioară şi să stabilim măsura în
care cererea de mărfuri migrează către localitatea (A) şi
respectiv cea care se satisface local.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

II. GRAVITAŢIA COMERCIALĂ ŞI MIGRAŢIA

CERERII
Să determinăm măsura în care cererea de mărfuri migrează către
localitatea A respectiv cea care se satisface local (în localitatea T).

CA 400 .000  4 2
 x   0,0128
CT 50.000  100 
Calculele scot în evidenţă faptul că 98,72% din cerere se satisface pe plan
local în localitatea T iar 1,28% în localitatea A.

Să determinăm măsura în care cererea de mărfuri migrează către

localitatea B respectiv cea care se satisface local (în localitatea T).

CA 2.500 .000  4 2
 x   0,0355
CT 50.000  150 
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

LIMITE ALE CELOR DOUĂ MODELE

În principal acestor modele li s-a reproşat faptul că reduc excesiv

schema gravitaţiei comerciale.

S-au propus o serie de modificări în structura relaţiilor cum sunt:

P
- raportul A să se ridice la cub;
PB

- distanţa să fie înlocuită cu costul transportului sau cu timpul

ajungerii până la centrele comerciale;

- populaţia să fie înlocuită cu suprafaţa reţelei comerciale.

 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

III GRADUL DE SOLICITARE AL

REŢELEI COMERCIALEI

În acest sens se pot urmări:

- gradul de aglomeraţie în unităţile comerciale;
- frecvenţa solicitării unor produse;
- determinarea pe bază de sondaje a cauzelor care ar determina aflarea
motivaţiei oamenilor pentru cumpărături:
- efectuarea cumpărăturilor în drum de la locul de muncă spre
casă;
- vizitarea din obişnuinţă a unor zone comerciale recunoscute.
- vânzările şi stocurile de mărfuri din reţeaua comercială.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

B. STRUCTURA PIEŢEI
Segmentarea pieţei – proces de divizare a
unei colectivităţi în grupe omogene în
funcţie de mai multe criterii.

Niveluri de segmentare a pieţei

Marketingul de masă

Micromarketing

Marketingul de segment

Marketingul de nişă

Marketingul local

Marketingul la nivel
individual
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

B. STRUCTURA PIEŢEI
Lista criteriilor de segmentare este deosebit
de cuprinzătoare:
a) Segmentarea - regiunea; mărimea oraşului sau zonei
geografică metropolitane; densitatea populaţiei; clima ş.a.
b) Segmentarea - vârsta; mărimea familiei; etapa ciclului de viaţă al
demografică familiei (necăsătorit; căsătorit cu sau fără copil;
etc.); sexul; venitul; ocupaţia; educaţia; religia;
rasa (albi, negri, asiatici, hispanici etc.);
naţionalitatea; ş.a.
c)Segmentarea – stilul de viaţă (orientat spre cultură, orientat spre
psihografică sport; orientat spre viaţa în aer liber; personalitatea
impulsivă,gregară, autoritară, ambiţioasă ş.a.
d) Segmentarea - prilejuri de utilizare a produsului (utilizare în
comportamentală mod regulat, utilizare cu ocazii speciale); statutul
de utilizator (neutilizator; fost utilizator; utilizator
pentru prima dată; utilizator în mod regulat);rata de
utilizare ( utilizator ocazional; utilizator mediu;
utilizator frecvent); stadiul intenâiei de cumpărare (
nu cunoaşte produsul; cunoaşte produsul; este
informat; este interesat; este doritor să cumpere);
atitudine faţă de produs (entuziastă, pozitivă;
indiferentă; negativă; ostilă) ş.a.;

Sursa: Ph. Kotler, op. Cit. 2005 p. 369

 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

B. STRUCTURA PIEŢEI

Un sondaj efectuat asupra unui eşantion de 1.200 vizitatori a stabilit următoarea

repartizare a acestora pe grupe de vârstă, în funcţie de modul de apreciere a unui produs nou
supus testării.

Grupe de vârstă
Aprecieri Sub 30 30-50 peste 50 Total
ani ani ani
Favorabile 193 (a) 232 (c) 159 (e) 564
Nefavorabile 230 (b) 241 (d) 145 (f) 636

Aplicând testul 2 să se stabilească dacă există deosebiri semnificative pe grupe de

vârstă în aprecierea noului produs.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

B. STRUCTURA PIEŢEI

Rezolvare:
Datele din tabelul anterior scot în evidenţă faptul că există deosebiri
în aprecierea produsului determinate de vârstă.
În cazul nostru cercetarea este selectivă, motiv pentru care va trebui
să stabilim dacă vârsta are sau nu un rol semnificativ în aprecierea
produsului.
Pentru aceasta vom folosi testul neparametric 2 care se calculează
cu ajutorul formulei:

n k Qij  Aij
2    ( )
i 1 j1 A ij

unde:
“r” şi “k” – numărul de rânduri şi respectiv de coloane ale tabelului
de contingenţă;
Qij- frecvenţele rândului i şi ale coloanei j rezultate din observare;
- frecvenţele rândului “i” şi ale coloanei “j” care se aşteaptă să
rezulte conform nule; în tabel ele vor fi trecute în paranteză;
aceste frecvenţe se determină cu ajutorul formulei:
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

B. STRUCTURA PIEŢEI
Deci:

564  423 b
636  423
 224 c
564  473
 222
a  199
1200 1200 1200

d
473  636
 251 e
304  564
 143
304  636
1200 f  161
1200 1200
Grupe de vârstă
Total
Aprecieri Sub 30 ani 30-50 ani peste 50 ani
favorabile 193 (199) 232 (222) 159 (143) 564 (47%)
nefavorabile 230 (224) 241 (222) 145 (161) 636 (53%)
423 473 304 1200

(193  199 ) 2 (230  224 )2 (232  222 )2

c2    
199 224 222
(241  222 )2 (159  143)2 (145  161)2
  
222 143 304
 0,181  0,161  0,450  1,626  1,790  0,842  5,05
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

B. STRUCTURA PIEŢEI
Concluzia asupra relaţiei dintre aprecierea produsului şi vârstă poate fi relevată şi
prin calcularea coeficientului de contingenţă (C) conform relaţiei:

2 unde:
C 2- valoarea teoretică a frecvenţei calculate
N  2 conform
metodologiei anterioare (în cazul nostru
2=5,05);
N- mărimea eşantionului luat în analiză (în
cazul nostru N=1200)

Înlocuind în relaţia anterioară rezultă că valoarea coeficientului de

contingenţă este :

5,05
C  0,0041732
1200  5,05

Având în vedere valoarea determinată anterior care nu diferă semnificativ

de 0, rezultă că preferinţele populaţiei pentru produsul respectiv sunt slab
influenţate de caracteristica “vârstă”.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

C. CAPACITATEA PIEŢEI

Evaluarea concurenţilor de către clienţi după criteriile

esenţiale ale succesului

Concurent Cunoaştere de Calitatea Disponibilitatea Asistenţa Personalul

către client produsului produsului tehnică de vânzări

A B E S S B
B B B E E E
C M S B B M

Notă. E= excelent, B=Bun, M=Mulţumitor, S=Slab

Sursa: Ph. Kotler, op cit. 2005 p. 318
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

C. CAPACITATEA PIEŢEI
Cota de piaţă, cota raţională şi cota afectivă
1.Cota de piaţă -cota deţinută de concurent din
totalul pieţei –ţintă.

2. Cota raţională- procentajul de clienţi care l-au

desemnat pe concurent când au răspuns la
întrebarea: „Care este prima firmă care vă vine
în minte, atunci când se menţionează
acest sector de activitate”.

3. Cota afectivă- procentajul de clienţi care l-au

desemnat pe concurent atunci când au răspuns la
întrebarea: „De la ce firmă aţi prefera să cumpăraţi
acest produs

Concurent Cota de piaţă -% Cota raţională Cota afectivă

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006

A 65 60 55 60 55 54 45 42 39

B 20 25 27 25 27 40 44 47 53

C 15 15 18 15 18 6 11 11 8

Sursa: Elaborat de autor după Ph. Kotler, op cit. 2005 p. 318

 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

C. CAPACITATEA PIEŢEI
Concurent A Concurent B Concurent C

70
60
50
40
30
20
10
0
2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006
Cota afectiva - %
Cota de piata-% Cota rationala- %

Din analiza graficului se constată următoarele:

Concurentul A are cea mai mare cotă dar e în scădere; din acest
motiv ceilalţi concurenţi cunosc creşteri;
Deşi produsul firmei A rămâne la o cotă raţională înaltă el
cunoaşte scăderi în favoarea firmei B care-şi face probabil o reclamă
agresivă;
Produsul firmei B cunoaşte o cotă de afectivitate ridicată; el
surclasază produsul firmei A;
Produsul firmei C are un nivel coborât al cotei de piaţă, raţionale
şi afective;
Aceste evoluţii se datorează unor evaluări ale clienţilor: firma A
are scăderi determinate probabil de faptul că nu asigură
disponibilitatea produsului şi asistenţa tehnică; concurentul B este cotat
cu argumente cotate bine şi excelent şi creşte progresiv; concurentul C
are toate atributele slabe.
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

C. CAPACITATEA PIEŢEI

Dimensionarea ofertei este determinată şi de

restricţiile economice

Q
Pu VT Vmg CT Cmg Profit Comentariu
(buc)
0 - - - 550 - -550
1 2300 2300 2300 1160 610 1140
Vmg>Cmg
2 2200 4400 2100 1770 610 2630
Profitul
3 2100 6300 1900 2450 680 3850
4 2000 8000 1700 3200 750 4800
Vmg=Cmg
5 1760 8800 800 4000 800 4800
Profitul max
6 1600 9600 800 5860 1860 3750
Vmg<Cmg
7 1400 9800 200 1720 1860 2080 Profitul
8 1200 9600 -200 9620 1900 -20
 ANALIZA DIMENSIUNILOR PIEŢEI

C. CAPACITATEA PIEŢEI

Formarea preţului de echilibru

Preţul Cantitatea cerută ( C ) Cantitatea oferită (

Lei/buc buc O)
buc
10 200 100
20 190 110
Exces de
30 180 120
cerere
40 170 130
50 160 140
60 150 150
70 140 160 Exces de
80 130 170 ofertă
90 120 180
100 100 20
 3.3 ANALIZA DINAMICII PIEŢELOR

1. Etapa în care se află piaţa ţintă

Etapa de aparitie a pietei tinta

Etapa de crestere a pietei

Etapa de maturitate a pietei

Etapa declinului

2. Etapa evolutiei produsului

Factori obiectivi care determină evolutia

sa

• categoria de nevoi căreia i se adresează;

• gradul de accesibilitate al produsului;
• vărsta produsului;
• calitatea activităţilor de marketing;
• politica economică a statului.

3. Conjunctura pietei
 ANALIZA DINAMICII PIEŢELOR

Ciclul de viaţă al produsului (firmei)

- nu se realizează venituri sau acestea sunt
În perioada extrem de mici;
de apariţie - costurile sunt extrem de mari; fapt care
(ideea iniţială determină pierderi economice.
Este perioada care trebuie parcursă cât mai
şi lansarea): repede posibil şi inerentă oricărui început de
afacere.

În perioada Profitul este în expansiune, fiind determinat

de creştere de creşterea volumului producţiei. În aceasta
perioadă se impune studiul pieţei pentru a
asigura desfacerea producţiei.

- profitul atinge o valoare maximă;

- produsul se generalizează.
Întreprinderea comercială trebuie să
În perioada estimeze corect această perioadă. În acest
de maturitate moment se vor lua unele decizii importante
cum ar fi: substituţia produsului cu unul nou
sau reducerea fabricării acestuia; acestea se
vor aplica într-un moment anterior intrării în
declin.
Profitul deşi există, se reduce considerabil
În perioada
ca urmare a scăderii valorii veniturilor şi a
de declin a tendinţei de creştere a costurilor.
produsului
Perioada Scăderea vânzărilor produsului duce la
dispariţiei pierderea profitului.
 ANALIZA DINAMICII PIEŢELOR

Calitatea serviciilor de marketing şi mix-ul de mareting

Nr.c Opţiuni Raţionament Consecinţe

rt. strategice
0 1 2 3
11 Menţinerea Firma se bucură de Cota de piaţă mai
preţului şi a un grad înalt de mică.
calităţii fidelitate al clientelei. Profitul diminuat
percepute. Este dispusă să piardă
Trecerea la din clienţii mai puţin
selectarea rentabili în favoarea
clientelei. concurenţei.
2 Creşterea Majorarea preţurilor Cota de piaţă.
preţului şi a pentru acoperirea Profitul constant
calităţii costurilor în creştere
percepute. Îmbunătăţirea calităţii
pentru a justifica
preţurile mai mari.
3 Menţinerea E mai ieftin să menţii Cota de piaţă mai
preţului şi preţul şi să sporeşti mică.
creşterea calitatea percepută. Scădere pe termen
calităţii scurt a
percepute. profitabilităţii. Pe
termen lung
profitabilitatea
creşte.
 ANALIZA DINAMICII PIEŢELOR

Calitatea serviciilor de marketing şi mix-ul de mareting

Nr.c Opţiuni Raţionament Consecinţe

rt. strategice
0 1 2 3
4 Aplicarea Trebuie să se acorde Cotă de piaţă
unei clienţilor o reducere menţinută la
reduceri de preţ dar se pune acelaşi nivel.
parţiale a accentul pe valoarea Scădere pe
preţului şi mai mare a ofertei. termen scurt a
creşterea profitabilităţii. Pe
calităţii termen lung
percepute. profitabilitatea se
menţine.
5 Aplicarea Disciplinare şi Cotă de piaţă
unei descurajare a menţinută la
reduceri concurenţei prin acelaşi nive.
drastice a preţuri. Scădere pe
preţului şi termen scurt a
menţinere profitabilităţii.
a calităţii
percepute.
 ANALIZA DINAMICII PIEŢELOR

Calitatea serviciilor de marketing şi mix-ul de mareting

Nr.crt. Opţiuni Raţionament Consecinţe

strategice
0 1 2 3
6 Aplicarea Disciplinare şi Cotă de piaţă
unei descurajare a menţinută la
reduceri concurenţei prin acelaşi nivel.
drastice a preţuri, în paralel Marjă la acelaşi
preţului şi cu menţinerea nivel. Pe termen
reducerea marjei de profit. lung
calităţii. profitabilitatea
redusă.
7 Menţinerea Reducerea Cotă de piaţă mai
preţului şi cheltuielilor de mică. Marjă la
reducerea marketing pentru a acelaşi nivel. Pe
calităţii se combate termen lung ,
percepute. creşterea costurilor. profitabilitate
redusă.
8 Introducerea „Dă-i pieţei ceea ce Un oarecare grad
uni model îşi doreşte” de
de economie „canibvalizare”da
r cu volum total
mai mare
 3.3
COMPORTAMENTUL
CONCURENŢIAL ŞI
ANTICONCURENŢIAL

Reglementări legislative ale

comportamentului în afaceri

În iniţierea şi derularea afacerilor

întreprinzătorii sunt datori să respecte o serie
de reguli de conduită în relaţiile cu partenerii
şi consumatorii.
 3.3
COMPORTAMENTUL CONCURENŢIAL ŞI
ANTICONCURENŢIAL

Reglementări legislative ale

comportamentului în afaceri
Legea nr. 11/1994:

Privind protecţia consumatorilor prevede o serie de

obligaţii care revin întreprinzătorului în ceea ce
priveşte:

protecţia vieţii, sănătaţii şi securităţii consumatorilor,

ca de exemplu:

• să comercializeze numai produse şi servicii testate

şi certificate conform normelor legale şi care respectă
condiţiile calitative prevăzute în contracte;

• să oprească livrările, respectiv să retragă de pe

piaţă şi chiar de la beneficiari, produsele la care
organismele abilitate de lege sau specialiştii proprii au
constatat neîndeplinirea caracteristicilor calitative
prescrise;

• să asigure conditii igienico-sanitare în producţie, pe

timpul transportului, manipulării, depozitării şi
desfacerii conform normelor sanitare în vigoare.
 3.3
COMPORTAMENTUL CONCURENŢIAL ŞI
ANTICONCURENŢIAL

Reglementări legislative ale

comportamentului în afaceri
Legea nr. 11/1994

protecţia intereselor economice, informarea şi

educarea consumatorilor;

-să remedieze deficienţele apărute în cadrul

termenelor de garanţie;

- să informeze consumatorii despre produsele

oferite prin elemente de identificare şi caracterizare
ale acestora.
 3.3
COMPORTAMENTUL CONCURENŢIAL ŞI
ANTICONCURENŢIAL

Reglementări legislative ale comportamentului în afaceri

Legea nr. 31/1990

Legea societăţilor comerciale prezintă la capitolul infracţiuni
situaţiile în care fondatorul, administratorul, directorul, directorul
executiv sau reprezentantul legal al societaţii nu respectă etica
afacerilor ca de exemplu:

• prezintă, cu rea credinţă acţionarilor un bilanţ contabil inexact

sau date inexacte asupra condiţiilor economice ale societaţii, în
vederea ascunderii situaţiei ei reale;

• refuză să pună la dispoziţia experţilor, documentele necesare

sau îi impiedică cu rea credinţă, să îndeplinească însărcinările
primite;

• foloseşte cu rea credinţă bunuri sau credibilitatea de care se

bucură societatea , într-un scop contar intereselor acesteia sau
în folosul lui propriu ori pentru a favoriza o altă societate în care
are interese direct sau indirect;

• se împrumută sub orice formă direct sau printr-o persoană

interpusă, de la societatea proprie, de la o societate care
controlează societatea proprie, sau face ca una dintre aceste
societaţi să îi acorde vreo garanţie pentru datorii proprii;

• răspândeşte ştiri false sau întrebuinţează alte mijloace

frauduloase care au ca efect mărirea sau scăderea valorii
acţiunilor sau a obligaţiunilor societaţii ori a altor titluri ce îi
aparţin, în scopul obţinerii, pentru el sau pentru alte persoane, a
unui folos în paguba societaţii.
 3.3
COMPORTAMENTUL CONCURENŢIAL ŞI
ANTICONCURENŢIAL

Reglementări legislative ale comportamentului în afaceri

Legea nr. 11/1991 privind combaterea

concurenţei neloiale consideră ca abateri de la
etica afacerilor:
• întrebuinţarea unei firme, unei embleme, unor
desemnări speciale sau a unor ambalaje de natură
a produce confuzie cu cele folosite legitim de alt
comerciant.

Prin acţiunea de întrebuinţare de înţelege

folosirea efectivă a firmei emblemei, a desemnărilor
speciale sau a unor ambalaje.

• producerea în orice mod, importul, exportul,

depozitarea, punerea în vânzare, vânzarea unor
mărfuri purtând menţiuni false privind brevetele de
invenţii, originea, caracteristicile mărfurilor, precum
şi cu privire la numele producătorului sau
comerciantului, în scopul de a induce în eroare pe
ceilalţi comercianţi sau beneficiari.
 3.3
COMPORTAMENTUL CONCURENŢIAL ŞI
ANTICONCURENŢIAL

Reglementări legislative ale comportamentului în afaceri

Legea nr.21/1996
Legea concurenţei prevede sancţionarea practicilor
anticoncurenţiale.
Comportamentul anticoncurenţial:
• este brutal şi prin actele şi faptele săvârşite determină
restrângerea, împiedicarea sau denaturarea concurenţei;
• autorităţile publice prin acte normative urmăresc
protecţia, menţinerea şi stimularea concurenţei şi a unui
mediu concurenţial normal;
• firmele comerciale afectate au dreptul şi posibilitatea de
a sesiza instituţiile abilitate în supravegherea concurenţei
şi să-şi fundamenteze astfel politicile pentru a contacara
asemenea acţiuni.

INSTITUŢIA
CONSILIUL CONCURENŢEI
ROMÂNEASCĂ
Conform legii române sunt acte şi fapte anticoncurenţiale:

a) Concentrarea economică
b) Practicile anticoncurenţiale
Comportamentul anticoncurenţial:
a) Concentrarea economică
Act juridic prin care un agent sau o grupare de agenţi
economici realizează o influenţă determinantă asupra
unuia sau mai multor agenţi economici:

O operaţiune de concentrare economică are loc

în mod legal când:

- doi sau mai mulţi agenţi economici fuzionează;

-una sau mai multe persoane care deţin

controlul asupra unei firme, dobândesc direct
sau indirect, controlul asupra altui agent
economic prin orice formă permisă de lege:

- participare la capital;

- cumpărare de active;
- contract.
 Comportamentul anticoncurenţial:
a) Concentrarea economică

Sunt interzise
Când au ca efect crearea sau consolidarea unei
poziţii dominante şi conduc la restrângerea,
înlăturarea sau denaturarea semnificativă a
concurenţei.

Sunt admise
Când conduc la efecte favorabile:
- creşterea eficienţei economice;
- ameliorarea producţiei;
- introducerea progresului tehnic;
- îmbunătăţirea servirii consumatorilor;
- etc.

Cum se stabileşte compatibilitatea cu un

mediu concurenţial normal:
Criterii de apreciere a concentrării economice:
- necesitatea menţinerii şi stimulării concurenţei;
- cota de piaţă deţinută;
- puterea economică a agenţilor economici;
- tendinţele pieţei;
- măsura în care sunt afectate interesele
agenţilor economici.
Comportamentul anticoncurenţial:
b) Practici anticoncurenţiale

Sunt considerate:

• înţelegeri exprese
sau tacite; agenţii economici
determină restrângerea,
• practicile împiedicarea sau
concentrate şi denaturarea concurenţei.
folosirea abuzivă a
unei poziţii
dominante deţinute
pe piaţă
 Comportamentul anticoncurenţial:
b) Practici anticoncurenţiale
Sunt interzise
 fixarea concertată, în mod direct sau indirect a preţurilor,
tarifelor, rabaturilor şi a oricăror condiţii comerciale
inechitabile;

 limitarea sau controlul producţiei, distribuţiei, dezvoltării

tehnologice sau investiţiilor;

 împărţirea pieţelor de desfacere şi a surselor de aprovizionare

pe orice criterii;

 aplicarea unor condiţii inegale la prestaţii echivalente

partenerilor comerciali, provocându-le dezavantaje în poziţia
concurenţială;

 condiţionarea încheierii unor contracte de acceptarea unor

clauze care prin natura lor nu au legătură cu obiectul acestor
contracte;

 participarea în mod concertat, cu oferte trucate la licitaţii sau

orice forme de concurs de oferte;

 eliminarea de pe piaţă a oricăror alţi concurenţi, limitarea sau

împiedicarea accesului pe piaţă şi a libertăţii exercitării
concurenţei de către alţi agenţi economici;
Comportamentul anticoncurenţial:
b) Practici anticoncurenţiale

Sunt admise dacă contribuie la:

 ameliorarea producţiei sau a
distribuţiei;

 promovarea progresului tehnic sau

economic;

 îmbunătăţirea calităţii produselor şi

serviciilor;

 întărirea poziţiilor concurenţiale ale

firmelor mari şi mijlocii;

 practicarea în mod durabil a unor

preţuri mai reduse;
 FACTORII CARE DETERMINĂ SISTEMUL DE
CONCURENŢĂ ŞI MECANISMELE
CONCURENŢIALE

1. Numărul şi puterea economică a vânzătorilor pe de o

parte şi cumpărătorilor pe de altă parte pe diferite
segmente ale pieţei;
2. Gradul de diferenţiere al produsului;
3. Facilităţile sau limitările marilor producători de a
intra pe o piaţă sau alta;
4. Gradul de transparenţă al pieţei;
5. Mobilitatea sau rigiditatea pieţei;
6. Conjunctura politică internă şi internaţională;

7. Cultura economică a populaţiei, a

diferiţilor factori de decizie politici şi
economici;
 ANALIZA CICLULUI DE VIATA AL
PRODUSULUI PRIN ANALIZA
MARGINALA
Profit
Vmg=Cmg

VmgCmg
Vmg>Cmg

Durata
Q
Pu VT Vmg CT Cmg Profit Comentariu
(buc)
0 - - - 550 - -550
1 2300 2300 2300 1160 610 1140
2 2200 4400 2100 1770 610 2630 Vmg>Cmg
Profitul
3 2100 6300 1900 2450 680 3850
4 2000 8000 1700 3200 750 4800
Vmg=Cmg
5 1760 8800 800 4000 800 4800
Profitul max
6 1600 9600 800 5860 1860 3750
Vmg<Cmg
7 1400 9800 200 1720 1860 2080
Profitul
8 1200 9600 -200 9620 1900 -20
ÎNTREBĂRI ?