Management stratégique

M. Atlagh 1
M. Atlagh 2
 Stratégie &
Management
Stratégique

Etude de cas 1
5 Diagnostic Externe &
2
Interne
3
4

Déploiement
Choix
Stratégique
Stratégiques

M. Atlagh 3
 Partie I
 La stratégie

 Le management stratégique

 La segmentation stratégique

 Analyse externe

 Analyse Interne

M. Atlagh 4
Qu’est ce que la stratégie ?

M. Atlagh 5
 Définition de la notion de
stratégie

Étymologie du mot :

Stratégie, du grec Strategos :

STRATEGOS (grec)
Stratos : armée,
Agos : Celui qui conduit
M. Atlagh 6
 Stratégie d’entreprise
 Définition de STRATEGOR
 « Elaborer une stratégie c’est
choisir les domaines d’activité
dans lesquels l’entreprise entend
être présente et à allouer les
ressources de façon à ce qu’elle s’y
maintienne et s’y développe. »

M. Atlagh 7
 Définition de DESREUMAUX
 « La stratégie est l'ensemble des
actions spécifiques devant permettre
d'atteindre les buts et objectifs en
s'inscrivant dans le cadre de
missions et de la politique générale
de l'entreprise. »

M. Atlagh 8
 Définition de CHNDLER
 «La détermination des buts et
objectifs à long terme d’une
entreprise et le choix des actions
et l’allocation des ressources
nécessaires pour les atteindre »

M. Atlagh 9
M. Atlagh 10
 La stratégie est un
compromis…
 … entre ce que l’entreprise veut
faire, ce qu’elle peut faire et ce
qu’elle est autorisée à faire…

Valeurs, buts,
objectifs des dirigeants

Compétences,
Opportunités et
ressources, forces
STRATEGIE menaces de
et faiblesses de
l’environnement
l’entreprise
M. Atlagh 11
 Terminologie en Stratégie
 Mission: vocation de l’entreprise, sa raison d’être,
expression du but général de l’organisation
 Vision ou intention stratégique : l’état futur souhaité
par l’organisation
 Finalité : ensemble assez abstrait et idéal (donc
qui n’est pas toujours accessible) de valeurs qui
donne une ligne directrice au projet.
 But: intention cohérente avec la mission, qualitative
 Objectif: Quantification ou intention plus précise
 Capacité stratégique : Ressources, activités, processus
qui permettent d’obtenir un avantage concurrentiel.
 Contrôle stratégique : permet de vérifier le degré de
réalisation des buts et des objectifs
M. Atlagh 12
 Exemple1: Association Amical
des œuvres sociales
 But → but non lucratif

 Finalité → « satisfaire leurs adhérents / intervenir sur le

(générale) fonctionnement de la société »

 Mission → « informer, mobiliser et collecter les fonds pour

(ou Finalité propre) les maladies génétiques »
 Objectif → « collecter 100 millions d’euros »

M. Atlagh 13
Exemple2: Michelin

 But → but lucratif

Finalité → « Contribuer au progrès de la mobilité des

(générale) personnes et des biens et apporter ainsi son
concours au progrès de la Société »
Mission →« Réaliser des profits pour assurer sa pérennité»
(ou Finalité propre)

Objectif → Accroître durablement la valeur de l’entreprise

avec une rentabilité de nos activités et de nos
investissements d’au moins 10 %
 Décisions opérationnelles Vs Décisions
Stratégiques(Kalika & Orsoni, 2006)
Décisions Décisions
opérationnelles stratégiques
Impact Limité Global

Durée de mise en courte Longue

œuvre
Réversibilité aisée Difficile et coûteuse

Dimensions à Peu nombreuses Multiples

intégrer
Répétitivité Forte Nulle

Nature de la Exploiter le Explorer un

décision potentiel existant nouveau potentiel
M. Atlagh 15
M. Atlagh 16
.

De la stratégie au
Management Stratégique

M. Atlagh 17
Le management stratégique
… Souligne l’importance des
managers dans la stratégie…

… Le management stratégique inclut

le diagnostic stratégique, les choix
stratégiques et le déploiement
stratégique

M. Atlagh 18
 Les composantes du
management stratégique
Diagnostic
Stratégique

Environnement
Capacité
Intention
Culture
Choix
Déploiement
Stratégiques
Stratégique
Concurrence
Processus
Orientations
Organisation
International
Ressources
Innovation
Changement
Evaluation
Pratique

M. Atlagh 19
 Le Diagnostic Stratégique

… Consiste à comprendre l’impact

stratégique de l’environnement, de la
capacité stratégique de l’organisation
(ses ressources et compétences) et
des attentes et influence des parties
prenantes

M. Atlagh 20
 Choix Stratégiques

… Incluent la sélection des stratégies

futures, que ce soit au niveau de
l’entreprise ou à celui des domaines
d’activité stratégique, ainsi que
l’identification des orientations et des
modalités de développement

M. Atlagh 21
 Le Déploiement Stratégique

… consiste à mettre la stratégie en

pratique … une stratégie n’existe
qu’à partir du moment où elle est
effectivement mise en œuvre et
traduite en actions opérationnelles.

M. Atlagh 22
Le Diagnostic
Stratégique

Part 1

M. Atlagh 23
 L'analyse stratégique consiste à
porter un diagnostic sur la
situation de l'entreprise dans son
environnement.

 Il s'agit d'un diagnostic externe et

interne:

M. Atlagh 24
- Le diagnostic externe porte sur
l'étude de l'environnement pour en
dégager les menaces et les
opportunités.
- Le diagnostic interne porte sur
l'appréciation des forces et
faiblesses de l'entreprise

M. Atlagh 25
une segmentation stratégique est
cependant nécessaire au préalable
Pour rendre le raisonnement
stratégique plus pertinent.

Qu’est-ce que la segmentation

stratégique?

M. Atlagh 26
 I- LA SEGMENTATION STRATÉGIQUE :

I.1 – Le domaine d’activité

stratégique
 Le DAS (domaine d’activité

stratégique) ou segment
stratégique ou SBU (strategic
business units) :

M. Atlagh 27
- est une partie de l’entreprise,
relevant d’une stratégie
concurrentielle spécifique ;
- correspond à des compétences et
une allocation de ressources
permettant d’être compétitif ;
- caractérisé par une combinaison
unique de facteurs clé de succès
(FCS)
M. Atlagh 28
  DESRUMEAUX (2008) définit les
DAS à partir de la technologie
permettant de servir le client
(investissements, compétences), des
types de clients (homogénéité etc) et
des besoins satisfaits :

M. Atlagh 29


 Type de client servi

DAS

 Technologie Besoin satisfait

M. Atlagh 30
I.2. Segmentation stratégique et
segmentation marketing
Le DAS est différent du segment
marketing qui est défini plus
finement (demande homogène, cible
relevant d’un même « mix » à
moyen terme). Un DAS peut
correspondre à plusieurs segments
de marché ou segments marketing.
M. Atlagh 31
I.3. Méthode de segmentation
stratégique :
 La segmentation stratégique ne doit

être :
- ni trop fine (ignorance des
synergies entre activités, du
partage des coûts) ;
- ni trop agrégée (spécificité des
compétences et des ressources
M. Atlagh 32

négligées, manque d’homogénéité).

 L’ouvrage collectif STRATEGOR
( 1987) propose de découper par
différence et de regrouper par
analogie, selon des critères d’offre et
de demande: les DAS résultent d’un
compromis pertinent et équilibré.

M. Atlagh 33
 Demande Offre
Découpage par Type de clientèle Concurrence
différence Besoin, critère d’achat Technologie
Mode de distribution Structure des coûts
Regroupement par Substituabilité Synergie – partage de
analogie ressources

M. Atlagh 34
 Le Diagnostic Stratégique
A. Analyse externe : Le
macroenvironnement, l’industrie, les
concurrents et les marchés, et les
menaces et opportunités.

B. Analyse interne : Capacité

stratégique ( les ressources et
compétences, les connaissances
organisationnelles,…etc.)
M. Atlagh 35
A. Analyse Externe

M. Atlagh 36
 Analyse Externe

 Analyse du macroenvironnement au
travers d’une analyse PESTEL

 Analyse du microenvironnement

 Analyse concurrentielle: Porter 1982

M. Atlagh 37
1.Le modèle PESTEL

M. Atlagh 38
 Le modèle PESTEL

… Répartit les influences

environnementales en six grandes
catégories : politiques, économiques,
sociologiques, technologiques,
écologiques et légales

… c’est également un outil

M. Atlagh 39
M. Atlagh 40
M. Atlagh 41
 PESTEL & Variables Pivot
 Ce sont les facteurs susceptibles
d’affecter significativement la
structure d’une industrie ou d’un
marché
 Quelques variables pivot :
orientations idéologiques, politiques
budgétaires, évolution
démographique, ….
 Exemple : construction informatique
M. Atlagh 42

Développements technologiques
 Limites du PESTEL

 Il reste insuffisant et limité en terme

d’analyse

 Nécessité de déterminer quel est

l’impact spécifique de ces influences
externes sur l’industrie et sur le
marché
M. Atlagh 43
 2. l’environnement spécifique ou
microenvironnement :
L’environnement spécifique regroupe
les éléments qui influencent
directement l’entreprise mais sur
lesquels celle-ci peut agir plus ou
moins en retour.
L’influence sur ces variables dépend
avant tout de l’importance de
l’entreprise (taille, surface
financière…)
M. Atlagh 44
En général, ce diagnostic s’effectue en
rassemblant des informations (veille)
qui portent sur:

M. Atlagh 45
 La Demande:
- Actuelle
- Future (évolution, tendances etc.)

M. Atlagh 46
 L’ Offre =
 Structure du secteur d’activités (plus
que les produits)
 Capacités de production
 Structures des coûts – répartition
 Charges fixes / variables
 Économies d’échelle – effet
d’expérience –
 Barrières à l’entrée – à la sortie
M. Atlagh 47
 3- L'ANALYSE DE LA
CONCURRENCE
A. IDENTIFIER LE METIER ET LES FCS

B. EVALUER DE LA POSITION
CONCURRENTIELLE DE L'ENTREPRISE

C. EVALUER L’INTENSITE
CONCURRENTIELLE: Modèle DES « 5
FORCES »

M. Atlagh 48
 A. IDENTIFIER LE METIER ET LES
FCS
 1. Le métier

M. Atlagh 49
a) Définition
 - le métier d’une entreprise peut être
défini comme «un savoir-faire global
permettant de satisfaire une demande
avec une offre adaptée» Martinet in
Stratégie (Vuibert 1983) ; le métier
est donc le domaine naturel de
l’entreprise correspondant à ses
aptitudes propres ;
Exemple pour Disney: le loisir des
enfants. M. Atlagh 50
 2. Définition des facteurs - clés
de succès FCS
 Les FCS correspondent aux
compétences, ressources, atouts
qu'une firme doit nécessairement
posséder pour réussir dans une
activité considérée.
 Exemple : dans l’industrie du luxe, les FCS sont
la notoriété, la stylique, le réseau de
distribution… 51
M. Atlagh
 Un fort degré de maîtrise d'un FCS
correspond à un avantage
concurrentiel.
 Cet avantage est d'autant plus fort
que la supériorité est visible et
durable.

M. Atlagh 52
 3. Définition de l'avantage
concurrentiel:
 Stratégies, habiletés, savoir-faire,
ressources ou compétences qui
différencient une entreprise de ses
concurrents.
 Ex : qualité des produits, coûts faible,
délais… sont des avantages concurrentiels.

M. Atlagh 53
 B. EVALUATION DE LA
POSITION CONCURRENTIELLE DE
L'ENTREPRISE
L'objet de l'analyse concurrentielle
est d'apprécier la compétitivité d'une
entreprise face à ses concurrents.
:Des outils spécifiques d'analyse
existent
M. Atlagh 54
 1- Le cycle de vie d’un produit:

a. Les phases du cycle de vie

M. Atlagh 55
b. Intérêt de ce concept
Le cycle de vie du produit est un
concept qui a été transféré à
l’analyse des DAS. C’est un outil
d’analyse stratégique car lorsqu’on a
identifié la phase d’un DAS, on va
faire des choix adaptés :

M. Atlagh 56
 L’avantage concurrentiel
diffère selon la phase du cycle de
vie:
Le risque concurrentiel
diffère également

M. Atlagh 57
 2) L’effet d’expérience

 Le Boston Consulting Group a déterminé

par l’observation que le coût unitaire d’un
produit (en monnaie constante) diminue
d’un pourcentage fixe – de 10% à 30% -
chaque fois que la production cumulée
double.

M. Atlagh 58
L’effet d’expérience constaté en milieu
industriel provient de divers
éléments :
Les économies d’échelle
L’effet de taille
L’effet d’apprentissage
L’innovation

M. Atlagh 59
 3) Le portefeuille d’activités :
L’entreprise qui a plusieurs DAS gère
l’ensemble de manière cohérente et
équilibrée.
Des spécialistes en diagnostic
stratégique proposent dès les années
70 des matrices pour mettre en
évidence les positions d'une
entreprise sur l'ensemble de ses
activités
M. Atlagh 60
Ces matrices sont des outils :

Qui permettent une analyse globale et

simultanée de l’ensemble du
portefeuille des activités de
l’entreprise

Qui suscitent une réflexion sur les

décisions stratégiques à prendre

M. Atlagh 61
 Du diagnostic à la
matrice !
Le diagnostic Ces indications sont ensuite portées
sur une matrice pour obtenir une
permet de mettre
lecture plus aisée de la position de
en évidence les : l’entreprise
Diagnostic Diagnostic
•Forces et faiblesses
interne externe
(donc les ATOUTS)
•Les Menaces et Attraits de
Atouts de
Opportunités (les l’environnement
l’entreprise
ATTRAITS)
+
A
T
T
R
A
I
Cette entreprise a des T

atouts forts dans un s

contexte positif !

+
Atout
- -
s
 3.1. La matrice du
BCG
Le Boston Consulting Group, cabinet de conseil en marketing a
développé une matrice BCG, permettant d'analyser la position
concurrentielle de l'entreprise,

Les indicateurs sont :

la part de marché qui révèle la position
concurrentielle
le taux de croissance du marché qui indique le
développement potentiel

elle permet d’analyser la

situation présente des différents
produits ainsi que les
perspectives d’avenir.
 Les stars
s’autofinancent Le marché
grâce à leur
peut être en
position
dominante ! croissance
(donc
attractif) ou
non !
Chaque
position
amène un
diagnostic
différent de la
concurrence
exercée sur le
produit.
Renseigne sur la
position
Vaches à lait : leur position
dominante dégage des concurrentielle
bénéfices à réinvestir ! de chaque
produit
les produits sont placés en fonction de la part de
marché qu'il dégagent et de la croissance du
segment sur lequel ils sont situés.
Chez MICROSOFT : les ventes de Windows
et les logiciels bureautiques constituent
des Vaches à Lait
Ils permettent de dégager des liquidités
pour assurer le développement de
nouvelles activités :
•assistant personnel,
•console de jeux
 Limites et champ d’application des matrices
BCG
Quelques limites :
- Elle se fonde sur des hypothèses largement discutable : l’effet
d’expérience joue à plein si le coût constitue le seul avantage
concurrentiel.
- Elle demeure incomplète sur l’analyse de la concurrence avec un
intérêt privilégié porté sur le concurrent le plus important et sur
la position concurrentielle de l’entreprise étudiée (un seul critère
utilisé : la part de marché relative)

Champs d’application :
Elle convient bien aux activités sur lesquelles il convient
d'appliquer une stratégie de volume (activités mûres, à innovation
technologique faible, avec des produits standardisés dans des
marchés de commodités).
M. Atlagh 66
 La matrice Attraits/Atouts
(McKinsey)
 La matrice attraits/atouts positionne chacun
des DAS selon l’attrait de leur marché et les
atouts concurrentiels de l’organisation sur ce
marché.

 La matrice permets également de déterminer

quelles stratégies doivent être déployées en
fonction du positionnement des DAS.
M. Atlagh 67
 La matrice de McKinsey

Elle est construite à partir de deux variables :

· la position concurrentielle
· la valeur du secteur

Les prescriptions stratégiques sont :

· se développer dans les zones où la valeur de l'activité et la
position concurrentielle sont intéressantes,
· se maintenir en rentabilisant dans les zones moyennes du
fait de leur valeur ou de leur position concurrentielle,
· se retirer partiellement ou totalement des zones faibles.

M. Atlagh 68
 La matrice Mc. Kinsey

Forte Moyenne Faible 5

(valeur du secteur)

Dévelop-
Attraits du marché

Forte pement
Dévelop-
Sélectivité
pement
sélectifs

Dévelop- Abandon
Moyenne pement
Sélectivité
sélectif
sélectifs

Sélectivité Abandon
Faible Abandon
sélectif
5 1
Atouts de l’entreprise

M. Atlagh 69
M. Atlagh 70
M. Atlagh 71
 Limites et champs d’application du modèle
McKinsey

Quelques limites :
- Il n’est pas du tout opérationnel (alors qu’il est exhaustif)
- Il est très subjectif
- Il s’agit plus d’une grille de réflexion que d’un modèle
permettant de définir une stratégie.

Limites et champs d'application du modèle McKinsey

Il est adapté à des entreprises à activités liées, confrontées à
des problèmes de choix dans leurs activités actuelles ou
nouvelles.

M. Atlagh 72
 4. Le modèle d’Arthur D.Little
ADL structure son tableau d’analyse
stratégique à partir de 2 variables :

Le degré de maturité de l’activité

La position concurrentielle de
l’entreprise sur le domaine d’activité
M. Atlagh 74
Ce modèle retient 3 choix stratégiques
possibles :
Le développement naturel : l’entreprise est en
position dominante et poursuit son développement
Le développement sélectif : elle privilégie
l’activité sur laquelle elle se trouve en position
favorable
L’abandon : elle doit changer de métier si elle
veut survivre
 C. EVALUER L’INTENSITE
CONCURRENTIELLE: Modèle
DES « 5 FORCES »

M. Atlagh 76
 Le modèle de PORTER

 Secteur et état de concurrence

La concurrence ne se manifeste pas
uniquement dans le jeu des concurrents
eux-mêmes. Elle dépasse de loin le seul
comportement des concurrents existants.

L'état de concurrence qui existe dans un secteur dépend

de 5 forces. M. Atlagh 77
 Le modèle de PORTER
Threat
Entrants
of New
potentiels
Entrants

Les
Concurrence
fournisseurs Les clients

Substituts
M. Atlagh 78
M. Atlagh 79
 Le modèle de PORTER

 La menace de nouveaux entrants :

Cette menace dépendra de l’importance des

barrières à l’entrée qui peuvent exister et de
la réaction des entreprises existantes

M. Atlagh 80
 Le modèle de PORTER
Les barrières à l’entrée :
 Les économies d’échelles :
Elles correspondent à une réduction du coût unitaire
des biens ou services, liées à l’augmentation du
nombre d’unités produites.

 L’intensité capitalistique :
Elle correspond au capital qu’il est nécessaire
d’investir pour pénétrer une industrie surtout si ce
capital est irrécupérable ou risqué.

M. Atlagh 81
 Le modèle de PORTER
 La différenciation :
Elle consiste essentiellement à proposer aux clients
une offre significativement différente des concurrents,
soit plus élaborée et plus chère, soit plus simple et
meilleur marché.
 L’accès aux circuits de distribution :
Les firmes existantes desservent déjà les circuits de
distribution pour le produit voire les verrouillent. La
nouvelle firme doit s’assurer qu’elle aura accès à ces
circuits.
 Les désavantages de coûts indépendants de la
production :
Il s’agit d’avantages que ne peuvent reproduire les
nouveaux entrants, quelles que soient leur taille et les
économies d’échelle qu’ils ont. Exp. : La propriété
technologique d’un produit (le brevet), un accès
favorable aux matières M.premières,
Atlagh des emplacements
82

favorables, etc.
 Le modèle de PORTER

 La menace des produits ou services de

substitution :

Toutes les firmes d'un secteur sont en

concurrence avec des secteurs qui fabriquent
des produits de remplacement  Cela limite le
rendement potentiel du secteur et imposent
un plafond aux prix pratiqués.

M. Atlagh 83
 Le modèle de PORTER

 L’intensité de la rivalité entre les

concurrents:

Les organisations doivent évaluer l’intensité

de la rivalité qui les oppose à leurs
concurrents directs. Dans certains secteurs,
la rivalité est qualifiée de âpre ou acharnée
tandis que dans d’autres, elle reste polie ou
de courtoisie.

Plusieurs forces peuvent avoir un impact sur

la rivalité entre les concurrents :
M. Atlagh 84
 Le modèle de PORTER

 L’équilibre des forces :

 Des coûts fixes élevés (forte intensité capitalistique

par ex) :

 Le taux de croissance du marché :

 La différenciation entre les offres des concurrents :

 Les barrières à la sortie :

M. Atlagh 85
 Le modèle de PORTER

 et  : le pouvoir de négociation des clients et des

fournisseurs

Toute organisation doit se procurer des ressources afin

de proposer des biens ou des services. Les relations
avec les fournisseurs (en amont) et les clients (en
aval) peuvent réduire les marges de manœuvre d’une
organisation, notamment par la diminution du degré
de liberté en termes de choix stratégiques.

L’analyse consiste donc à identifier le pouvoir de

négociation de l’organisation par rapport à celui de ses
clients et fournisseurs.
M. Atlagh 86
 Le modèle de PORTER
Le pouvoir de négociation des clients est
particulièrement élevé lorsque :
 Ils sont concentrés :
Moins une organisation a de clients, plus le pouvoir de
négociation de chacun d’entre eux est fort.

 Multiples sources d’approvisionnement de substitution

La conséquence inéluctable est une mise en
concurrence des fournisseurs ou des entreprises.

 Le coût de transfert est faible :

Il s’agit du coût supporté par le client lorsqu’il change
de fournisseur.
 Menace réelle d’intégration vers l’amont :
Ce sont par exemple les marques lancées par les
chaînes de grande M. Atlagh
distribution qui viennent
87
concurrencer celles de leurs fournisseurs.
 Le modèle de PORTER
Le pouvoir de négociation des fournisseurs est
particulièrement élevé lorsque :
 Ils sont concentrés :
La réciproque est vraie.
 Les coûts de transferts sont élevés :
Par exemple, lorsque les procédés de fabrication sont
dépendants d’une technologie ou d’un composant
spécifique ou lorsque les produits sont très
différenciés.
 La réputation que le fournisseur a réussi à se
construire est forte
 Une grande dispersion des clients
 Menace réelle d’intégration vers l’aval :
Motorola, fabricant de composants électroniques, a
pénétré le marché des téléphones
M. Atlagh portables. 88
 Porter + 1
Rôle des pouvoirs publics

 Les autorités de régulation ont le

pouvoir de modifier la capacité des
organisations à générer du profit et
plus globalement d’intervenir dans le
jeu concurrentiel
 Pouvoir de régulation,
protectionnisme, prescription,
politique, …
M. Atlagh 89
 (5 + 1) VS Solutions……
Forces de la concurrence Éléments permettant de la
contrecarrer

Menaces des substituts Amélioration du rapport Q/P

Menace des entrants potentiels Fixation d’un niveau de prix non

rentable par les entrants

Pouvoir de négociation des Multiplication des réseaux de

acheteurs distribution

Pouvoir de négociation des Multiplication des sources

fournisseurs d’approvisionnement

Rôle des pouvoirs publics Capacité de lobbying

Intensité concurrentielle Capacité d’innovation

M. Atlagh 90
Etude de cas

M. Atlagh 91
B. Analyse Interne

M. Atlagh 92
 Analyse Interne

 Diagnostic Fonctionnel

 La Chaîne de valeur

 Modèle de ressources et compétences

M. Atlagh 93
1. Le Diagnostic
Fonctionnel

M. Atlagh 94
 Le Diagnostic Fonctionnel
 Principe : analyse des forces et faiblesses par
fonction.
 Il s'agit d'opposer les forces et les faiblesses de
l'entreprise.
 Ex : les forces de l'entreprise peuvent être sa
renommée, ses compétences techniques ou
technologiques, son ou ses produits, le style de
management…Ces faiblesses seront par exemple
une main d'œuvre vieillissante ou mal formée,
des problèmes de qualité de la production…

M. Atlagh 95
 Au niveau production :
L’analyse portera sur :
 Le patrimoine technologique de l’entreprise, ensemble de
ses savoirs et de ses savoir-faire : l’entreprise doit
maîtriser les technologies-clés du métier, intégrer les
technologies de pointe et surveiller les technologies
émergentes.
 Le type de production : en série, continue, à la commande
..
 Le système de gestion de production : Flux tendus, FLUX
poussés...
 Le contrôle de qualité : statistique, qualité totale…
 L’intensité capitalistique Capital / Travail
 Le système de gestion des stocks.
 Au niveau commercial :
 Analyser la part de marché de
l'entreprise
 Analyser l'organisation commerciale

 Analyser les circuits de distribution

 Au niveau financier :
 Analyser le bilan et le CPC.

 Choisir et calculer quelques ratios

pertinents :
-Structure financière.
-Solvabilité.
-Activité.
-Rentabilité commerciale, économique
et financière.
 Au niveau ressources humaines :
Analyser les éléments suivants :
 La gestion prévisionnelle des
ressources humaines (plans de
carrière, recrutement, formation...)
 Le climat social de l’entreprise.

 La pyramide des âges.

 Le style de commandement.

 L’exercice du pouvoir de décision .

 2. Diagnostiquer la
capacité stratégique, La
Chaîne de Valeur

M. Atlagh 100
 A- Le concept de la chaîne de valeur

 Idée de base:
Les activités internes de l'entreprise
peuvent être sources d‘ avantages
concurrentiels en terme de coûts ou
de différentiation,
 création de valeur pour le client
 création de marges pour l'entreprise.
Définition:
 “enchaînement d'activités permettant
d'aboutir à un produit valorisable sur le
marché”
M.Porter
outil fondamental pour faire un
diagnostic de l'avantage concurrentiel ou
pour découvrir les moyens d'en acquérir
un et de le conserver.
 La chaîne de valeur
 La chaîne de valeur décrit les différentes
étapes qui déterminent la capacité d’une
organisation à obtenir un avantage
concurrentiel en proposant une offre
valorisée par ses clients.
 Les fonctions primaires assurent l’offre de
produits ou de services et sont donc
directement impliquées dans la création
de valeur. Les fonctions de soutien
améliorent l’efficacité ou l’efficience des
fonctions primaires.
M. Atlagh 103
 Porter distingue neuf catégories génériques
d'activités:
- infrastructure globale de la firme,
- gestion des ressources humaines,
- développement technologique,
- approvisionnements,
- logistique interne
- Logistique externe,
- production,
- commercialisation et vente,
- les services.
 Chaîne de valeur
Chaîne de valeur
Chaîne de valeur de la firme
des distributeurs
des fournisseurs
Chaîne de valeur
des clients
Infrastructure de l’entreprise Valeur
Soutien

GRH
Recherche, Développement, Méthodes, Etudes
Finance,Comptabilité,Contrôle de gestion, approvisionnements
Opérationnel

Logistique Logistique Marketing

interne Production et Services
externe
ventes
Marge
 La filière
 C’est l’ensemble des liens inter
organisationnels et des activités qui
sont nécessaires à la création d’un
produit ou d’un service

 … On parle également de gisement

de valeur, c’est une zone de la filière
dans laquelle les profits sont
particulièrement élevés.
M. Atlagh 106
 3- Modèle des Ressources et
Compétences :

3.1- Les Ressources :

Actifs stratégiques de 4 types =
a) Ressources immatérielles
b) Ressources Humaines
c) Ressources financières
d) Ressources physiques

20/01/2019 107
 3- Ressources et
Compétences

a) Ressources immatérielles =
Image de marque, réputation,
clientèle, brevets, etc.
« Intangibles » car moins visibles,
elles sont très importantes dans
un diagnostic.

20/01/2019 108
 3- Ressources et Compétences

b) Ressources Humaines =
* analyse quantitative : effectif,
pyramide des âges ..
* a. qualitative : flexibilité,
redéploiement, adaptation des
compétences aux marchés et aux
nouvelles stratégies etc.
20/01/2019 109
 3- Ressources et Compétences

c) Ressources financières =
• Source de financement CT et LT
(banques – fournisseurs – actionnaires
– État)
Quelles sont les ressources existantes ?
Quelles capacités pour les mobiliser ?

20/01/2019 110
 B- Ressources et Compétences

d) Ressources physiques :
* équipements – installations –
bâtiments
* matériels de fabrication et de
traitement de l’information
(ordinateurs & réseaux)
Ressources « tangibles » et peu
flexibles  facteurs de risques
20/01/2019 111
 3- Ressources et Compétences

e) L’évaluation d’une Ressource :

Elle se fait par rapport à 2 critères
 sa valeur pour le marché pour
créer une différence pour les clients
et un avantage pour l’entreprise.
Exemples :
*Localisation exceptionnelle du point de vente =
avantage concurrentiel (Mac Do)
*Sophistication d’un produit (image) = HP
20/01/2019 112
 3- Ressources et Compétences

 son exclusivité pour

l’entreprise =
Ressource technologique  Détention
de brevets =atout protégé des
concurrents.

20/01/2019 113
Une ressource est stratégique si elle
est :
- source de valeur
- rare & non substituable

M. Atlagh 114
 3. Ressources et Compétences

3.2- Les Compétences :

Capacités à mobiliser des ressources pour
atteindre un objectif.
Elles sont le résultat de nombreux
« apprentissages organisationnels
(collectifs) » = des « routines » construites
qui fondent la culture et les savoir-faire de
l’entreprise.
Il existe 4 types de compétence 
20/01/2019 115
 3- Ressources et Compétences

a)- d’ordre général : gestion,

organisation, contrôle, information

b)spécifiques aux métiers : FCS

(« intra fonction ou intra-service)

20/01/2019 116
 3- Ressources et
Compétences
c) de transversalité :

c’est-à-dire inter fonctionnelles ou

interentreprises qui sont intangibles
aussi mais très importantes.

20/01/2019 117
 B- Ressources et
Compétences

Exemples =
 Coordination R&D + marketing
pour créer de nouveaux produits
(L’Oréal)
 Gestion des alliances et partenariats
comme Renault- Nissan (fournisseurs
+ sous-traitants, etc.)
20/01/2019 118
… Analyse interne &
Externe :
Le SWOT

M. Atlagh 119
SWOT

M. Atlagh 120
 CONCLUSION
Le diagnostic stratégique :

Est une étape nécessaire et un outil indispensable

avant tout choix et toute décision stratégique.
Il permet d’éviter des erreurs dans les estimations
des ressources et des moyens disponibles pour faire
face aux diverses pressions de l’environnement
de l’entreprise.

M. Atlagh 121
… Et en Plus

M. Atlagh 122
 Veille Concurrentielle & IE
 « activité continue et en grande partie itérative
visant à une surveillance active de
l’environnement technologique, commerciale,
etc., pour anticiper les évolutions »
(AFNOR,1998).
 un ensemble de moyens et de méthodes
informationnels visant à améliorer l’Identification,
la Collecte, la Circulation, la Communication, la
Protection et l’Utilisation des informations qui
sont associées aux processus décisionnels des
organisations. M. Atlagh 123
 Les Choix
Stratégiques
Partie II

M. Atlagh 124
 Plan Partie II
 Les stratégies Concurrentielles
(segmentation stratégique, stratégie
génériques , conservation de
l’avantage concurrentiel )
 Les orientations stratégiques
diversification, gestion de
portefeuille, stratégies
internationales, innovation
 Le développement stratégique (
croissance interne, externe, la
collaboration)
M. Atlagh 125
M. Atlagh 126
 A. Stratégies
concurrentielles

M. Atlagh 127
 Préambule

 Comment positionner l’organisation

par rapport à ses concurrents ?

 Quelles stratégie concurrentielles

adopter pour obtenir un avantage
concurrentiel au niveau d’un DAS ?

M. Atlagh 128
1.La Segmentation
Stratégique

M. Atlagh 129
 La segmentation
DAS ou strategic business unit (SBU)
est une sous-partie de l’organisation
à laquelle il est possible d’allouer ou
retirer des ressources de manière
indépendante et qui correspond à
une combinaison spécifique de
facteurs clés de succès.
La segmentation stratégique consiste
à subdiviser l’organisation en DAS.
M. Atlagh 130
Les critères de segmentation
stratégique
Les critères de segmentation

Technologie
3 critères de définition du segment :
- technologie (aspect produit) DAS
- besoin satisfait (aspect marché)
- clientèle (aspect marché) Client

Besoin

un DAS regroupe un type de clients, autour d’un

produit donné, pour un besoin satisfait

Regroupement selon des FCS similaires

M. Atlagh 131
 Segmentation stratégique &
Segmentation marketing
Segmentation stratégique et
segmentation marketing

Entreprise

DAS 1 DAS 2 DAS 3 Segmentation

stratégique

Produits / services
Segmentation
marketing
M. Atlagh 132
 Segmentation stratégique et segmentation
marketing

Marketing Stratégique
 Concerne un secteur  Concerne l’ensemble des
d’activité activités
 Vise à diviser les  Vise à diviser ces activités en
groupes
consommateurs en groupes
 Permet de révéler des
 Permet de sélectionner des opportunités / l’abandon
cibles et de définir le d’activités
marketing Mix  Moyen et long terme
 Court et moyen terme

M. Atlagh 133
 LES OPTIONS
STRATEGIQUES

M. Atlagh 134
La phase du diagnostic stratégique permet à
l’entreprise de connaitre ses forces et
faiblesses (diagnostic interne), les
opportunités et menaces de son
environnement (diagnostic externe).

M. Atlagh 135
En fonction des résultats de ce
diagnostic, l’entreprise définit la
stratégie à adopter en vue d’atteindre
les buts et objectifs fixés.
Deux grandes catégories de stratégies
sont à distinguer:

M. Atlagh 136
*Stratégiesprimaires:
stratégies d’ensemble(ou
globales) visant à délimiter le
champs d’action de la firme: Se
spécialiser ou se diversifier?

M. Atlagh 137
* Stratégies secondaires: visant à
définir l’arme concurrentiel que
l’entreprise est en mesure d’utiliser en
fonction de l’avantage concurrentiel
possédé.
Porter parle de Stratégies génériques
en distinguant principalement:
-La domination par les coûts;
-La différenciation.

M. Atlagh 138
LES STRATEGIES
PRIMAIRES

M. Atlagh 139
 Le diagnostic stratégique peut faire
apparaître un déséquilibre du portefeuille
existant : déséquilibre affectant le niveau
global de rentabilité, les perspectives de
croissance ou le niveau de risque.

L’amélioration du positionnement de
l’entreprise au regard de ses différents
objectifs fondamentaux passe par une
modification du portefeuille d’activités.
Donc, par des changements relatifs au
nombre de DAS gérés par la firme.
 Les stratégies primaires répondent à
la question relative au choix des
domaines d’activité:
Il s’agit de gérer le portefeuille
d’activité.
Les grandes options:
 Stratégie de spécialisation,

 Stratégie de recentrage,

 Stratégie de reconversion,

 Stratégie de diversification,

 Stratégie d’intégration verticale,

I- La Stratégie de spécialisation
a- Définition:
Elle consiste à accroître l’expérience de
l’entreprise dans son métier d’origine, à
partir des compétences distinctives qu’elle
a réunies.
Il s’agit de mettre en avant une logique
industrielle et économique, et de rejeter la
logique de portefeuille.
 Primauté du métier dans les choix
stratégiques.
b- Typologie:
Il est possible de distinguer trois
politiques de spécialisation:
- Accentuation de la pénétration du
marché,
- Développement du marché,

- Développement du produit.
M. Atlagh 145
c- Les facteurs de contingence en faveur de la
spécialisation:
- Limitation des ressources financières,

- Métier à fort effet d’expérience,

- Forte élasticité/prix de la demande,

- Important marché potentiel pour la firme,

- Rythme élevé d’innovation technologique dans le

métier principal,
- Taux de croissance élevé dans l’activité de base,

- Faible menace des produits de substitution,

d- Avantages et inconvénients:
Avantages:
 Economie d ’échelle et effet d ’expérience,

 Valorisation des compétences distinctives,

 Simplification de la gestion de l’entreprise,

 Stratégie adaptée à une politique de

différenciation,
 Forte culture d’entreprise.
Inconvénients:
 Risque accru : risque du cycle vital
du DAS
 Rigidités organisationnelles,
 II- La stratégie de recentrage
a- Définition :
Elle consiste , pour une entreprise
diversifiée, à élaguer son portefeuille
d’activités et à revenir à son métier
d’origine qui, dans la plupart des cas, est
demeuré un métier important.
N.B: Une telle stratégie n’est pas concevable
pour un conglomérat. Elle correspond au
cas d’une firme à activités liées ou à
diversification limitée.
b- Les motivations d’une stratégie de
recentrage:
C’est une stratégie réactive:
elle est généralement mise en œuvre
dans un contexte difficile et sous une
pression certaine de
l’environnement.
 Modification majeure de la position sur le
métier d’origine (mutation technologique,
aggravation de la concurrence à la suite
du changement du marché, etc.),
 Echec de tentatives de diversification
(50% des diversifications sont des échecs
,M.Porter,1987),
 Crise ou menace externe (OPA inamicale,
catastrophes naturelles.
c- Les modalités du recentrage:
 Mise en sommeil;

 Désinvestissement

d- Risques liés au recentrage:

 Le risque du cycle vital de l’activité
d’origine.
III- La stratégie de reconversion
(ou de redéploiement)

Elle combine une stratégie de

désinvestissement et une
stratégie de diversification.
 IV- La stratégie de diversification
a- Définition de la diversification:
 Se diversifier signifie entrer dans
de nouvelles activités
 La diversification nécessite
l’acquisition ou l’apprentissage de
compétences nouvelles.
 Les objectifs globaux de la diversification
peuvent être:
 Résoudre un problème de structure de
portefeuille et l’améliorer (sinon
l’optimiser) du point de vue de profit, du
risque et de la pérennisation,
 Développer le potentiel de certaines
compétences distinctives,
 I.Ansoff parle de diversification en faisant
référence aux couples (Produits-Marchés) dans
lesquels l’entreprise est engagée:

Marchés
Produits
Actuels Nouveaux
Actuels Spécialisation Développeme
nt produits
nouveaux
Nouveaux Expansion Diversification
géographique
 b- Typologie:

- La diversification liée: suppose l’existence

de synergies (technologiques,
commerciales,etc.) entre les activités
existantes et la nouvelle activité. C’est le
cas des diversifications horizontales et
verticales.
- La diversification conglomérale: Aucun
lien entre anciennes et nouvelles
compétences.
Inconvénients:
- réduction de la rentabilité,
- risque de perte d’identité.
 V- La stratégie d’intégration verticale
a- Définitions:

 Elle consiste pour une entreprise à acquérir un

nouveau métier (DAS) situé en amont ou en
aval de ses activités actuelles (diversification
dans la filière).
b- Les avantages stratégiques de l’intégration verticale:
 Mise en jeu des synergies intra-filière
 Contrôle accru sur le processus de production

 Economies d’information

 Exercice d’un pouvoir accru de négociation sur les

fournisseurs ou les clients
 Renforcement des barrières à l’entrée.
c- Les coûts et les risques de l’intégration
verticale:
 L’accroissement du risque d’entreprise

 La réduction de la flexibilité

 Les coûts d’organisation et de gestion

2. Les stratégies
Génériques

M. Atlagh 162
Une fois la stratégie globale définie, l’entreprise doit
déterminer la stratégie à mettre en œuvre sur chacun
de ses domaines d’activité stratégiques (DAS).
Selon M. E. Porter, trois grandes stratégies peuvent
permettre à une entreprise de posséder, sur un DAS
donné, une arme concurrentielle: la domination par
les coûts, la différenciation ou la focalisation.

M. Atlagh 163
Stratégie génériques: Définition

… Appelées … également stratégies

concurrentielles sont des approches qui
permettent d’établir un avantage concurrentiel
au niveau d’un domaine d’activité stratégique.

M. Atlagh 164
Les Stratégies Génériques
Porter, 1982
Les stratégies génériques (Porter, 1982)

Avantage stratégique

Le caractère unique du La situation de la firme

produit est perçu par la se caractérise par des
clientèle coûts faibles
Cible stratégique

Le secteur Différenciation Domination globale

tout entier par les coûts

Un segment Concentration
particulier

M. Atlagh 165
La Stratégie De Domination par
les coûts
La stratégie de domination par les coûts
consiste à proposer une offre dont la valeur
perçue est comparable à celle des offres
concurrentes, mais à un prix inférieur (effet
expérience, minimiser les coûts, stratégie de
volume)

M. Atlagh 166
 Principe : vendre un produit standard moins
cher que les concurrents
 La concurrence se joue sur les prix
 Stratégie de volume
 FCS :
• Economies d’échelles
• Effet d’apprentissage
• Maîtrise des coûts
Quelques exemples d'entreprises ayant adopt é cette stratégie :

DOMAINE D'ACTIVITÉ
SOCIÉTÉ
PRINCIPAL
Bic Stylos
Montres électroniques et
Casio
calculatrices
Meubles et produits
Ikéa
mobiliers
Toyota Automobiles

M. Atlagh 168
Avantages :
La stratégie de domination par les coûts permet:

* Un accroissement du chiffre d’affaires et des parts de

marché
• Une augmentation de la rentabilité ;
• Elimination des entreprises ayant des coûts trop élevés
• Etablissement de barrière à l’entrée sur le marché.

M. Atlagh 169
 Risques associés à domination par les
coûts
 Le progrès technique qui annule les
investissements passés ou l’apprentissage
 Capacité d’apprentissage et d’imitation des
derniers entrés sur le secteur.
 Rigidité => Manque d’écoute de l’évolution de
la demande des clients => manque
d’innovation.
 Pertes liées à la guerre des prix.
 La Stratégie De Différentiation

La stratégie de différentiation consiste à proposer

une offre dont la valeur perçue est différente
de celle des offres des concurrents :

M. Atlagh 171
 Principe : Echapper à la concurrence sur le
prix en proposant une offre perçue comme
unique au sein du secteur
 La concurrence se joue sur la qualité de l’offre.
 FCS :
• Image (communication, publicité, marque…)
• Innovation
Quelques exemples d'entreprises ayant adopt é cette stratégie :
SOCIÉTÉ ELEMENTS DE DIFFERENCIATION

Apple Macintosh (Micro-ordinateur) Mode de fonctionnement dit

"familier" à l'utilisation

Johnson and Johnson (produits pour Fiabilité, qualité excellente

bébé)
Rolls royce (automobiles) Renommée, spécialité

Rolex (montres) Qualité et performance exceptionnelles

Duracelle (piles) Durabilité

M. Atlagh 173
Deux modalités de différenciation sont
cependant envisageables:

 Différentiation vers le haut :

Sophistication
 Différentiation vers le bas : Epuration

M. Atlagh 174
 Stratégie d’épuration
 C’est une stratégie de différentiation vers le
bas
 La stratégie d’épuration consiste à proposer
pour un prix réduit une offre dont la valeur
perçue est inférieure à celle des concurrents
 Exemple : Marwa, easyJet, Dacia…etc

M. Atlagh 175
 Stratégie de Sophistication
 C’est une stratégie de différentiation vers le
haut
 La stratégie de sophistication consiste à
proposer un produit ou service dont la valeur
est jugée supérieure à celles des offres des
concurrentes
Exemples : BMW, Apple,…etc

M. Atlagh 176
Avantages :
• Limitation du pouvoir de négociation des
fournisseurs et des clients ;
• Marges bénéficiaires plus élevées (différenciation
par le haut) ;
• Possibilité de fidéliser la clientèle ;
• Créer un monopole temporaire.

M. Atlagh 177
Risques :

• Coût élevé de la différenciation

• Nécessité d’innover constamment
• Contrefaçons

M. Atlagh 178
 Les Stratégies De Focalisation

La stratégie de focalisation ou stratégie de

niche consiste à proposer une offre très
fortement différenciée qui ne peut attirer
qu’une frange de clientèle.

M. Atlagh 179
Principe :
concentrer l’offre sur un groupe de clients
particulier, sur un segment de la gamme des
produits, sur une zone géographique.
Faible volume mais objectif de forte marge obtenue
soit par différenciation, soit par domination par les
coûts (sur la cible étroite)
Stratégie moins consommatrice de ressources que
celle qui vise l’ensemble du secteur
M. Atlagh 180
 Avantages
• Evite d’entrer en concurrence avec de grandes
entreprises
• Client fidèle ;
• Capacité à anticiper les attentes.
• Bonne connaissance du marché ;

M. Atlagh 181
 Risques associés
 Concurrence des entreprises qui opèrent sur
l’ensemble du secteur.
 Disparition de la spécificité du segment visé.
 Les Stratégies Vouées à l’échec

 Augmenter le prix sans accroître la valeur

perçue par les clients
 Réduction de la valeur du produit ou du
service, accompagnée d’une augmentation du
prix
 Réduction de valeur pour un prix comparable à
celui de la concurrence

M. Atlagh 183
 L’enlisement dans la voie médiane
 L’absence d’orientation stratégique claire dans
l’une des trois stratégies de base empêche
l’entreprise de dégager une forte rentabilité.
 Coûts pas assez maîtrisés / image pas assez
forte
 L’enlisement dans la voie médiane
Rendement
de
l’investisseme
nt

rentabilité

Différenciation Domination par les

coûts

Part de
marché
Source : d’après Porter (1986,
p. 47)
Merci

M. Atlagh 186
LES STRATEGIES DE
CROISSANCE

M. Atlagh 187
I – LES CARACTERISTIQUES DE LA
CROISSANCE

/ - DEFINITION ET MESURE :

M. Atlagh 188
 Définition
C’est l’augmentation de la taille de l’entreprise,
de ses dimensions et le changement des
caractéristiques de l’entreprise (technologie,
financement, ressources humaines, organisation).
La croissance est un processus quantitatif
(dimensions) et qualitatif (changement de
structures).

M. Atlagh 189
* Critères quantitatifs : croissance
quantitative :
- Chiffre d’affaires
- Effectifs
- Production
- Capitaux propres
- Bénéfices

M. Atlagh 190
3/ NECESSITE DE LA CROISSANCE
- la croissance est une condition de survie des
entreprises
- Amélioration de l’efficacité de la production
- L’accroissement du pouvoir de négociation de
l’entreprise
- L’obtention de la masse critique dans le secteur
d’activité

M. Atlagh 191
3/ CONDITIONS NECESSAIRES A LA
CROISSANCE ET OBSTACLES :

a- conditions :
- capacité de l’entreprise à financer son
développement
- aptitude à lancer de nouveaux produits ou
à conquérir de nouveaux marchés
- capacité du dirigeant à motiver ses
salariés, à prendre des risques
- croissance macroéconomique
M. Atlagh 192
b – Obstacles

- réorganisation des activités : restructuration

- inadaptation des structures et des hommes

- les PME ont quelquefois des difficultés à avoir accès

au crédit

M. Atlagh 193
II – LES MODALITES DE LA CROISSANCE
A/ LA CROISSANCE INTERNE

1/ DEFINITION :

C’est un processus par lequel des unités économiques

se développent en créant des capacités nouvelles de
production et de vente créées grâce aux ressources
propres. C’est le mode principal de croissance de
l’entreprise. On parle aussi de croissance organique.
Exemples : ouverture d’une succursale de vente,
développement de nouvelles technologies, achat de moyens de
production (locaux, nouvelles machines …)

M. Atlagh 194
2/ POURQUOI LA CROISSANCE
INTERNE ?

L’entreprise s’appuie sur ses métiers traditionnels

pour profiter :
- d’une demande forte pour ses produits :
dominer les segments de marché
- de ses efforts de recherche et développement :
nouveaux produits pour compléter ou rééquilibrer son
portefeuille d’activités
- de ses capacités financières : la croissance
finance la croissance, marges d’autofinancement et
capacité d’endettement
- de son potentiel humain : la qualité des hommes
favorise la croissance interne et les projets nouveaux
M. Atlagh 195
3/ AVANTAGES ET INCONVENIENTS

a -avantages :

-satisfait le souci de conserver l’indépendance des

dirigeants et leur pouvoir

- contribue à la création d’emplois et à l’amélioration

du climat social dans l’entreprise, améliore les
perspectives de carrière

- n’impose pas de renversements importants sur le

plan des structures et de l’organisation interne
M. Atlagh 196
 b- inconvénients :

•accentue la spécialisation de l’entreprise dans ses

activités actuelles

•elle est donc plus vulnérable et fragile face aux

variations d’activité

•accroît souvent le niveau d’endettement

M. Atlagh 197
 B/ LA CROISSANCE EXTERNE

1/ DEFINITION :

Processus par lequel des unités économiques

croissent en acquérant la propriété ou le contrôle de
capacités de production existantes et déjà en
fonctionnement : acquisition d’actifs existants.
Modification des caractéristiques d’une entreprise
obtenue par regroupement ou association avec
d’autres entreprises

M. Atlagh 198
2/ POURQUOI LA CROISSANCE EXTERNE ?

les motivations sont essentiellement économiques :

•augmenter ses parts de marché (augmenter le chiffre
d’affaires, accès à des marchés extérieurs…)

•profiter des effets de synergie (installations techniques,

recherche et développement…)

•avoir accès à de nouvelles technologies (meilleure

compétence tout en éliminant tout processus
d’apprentissage…)

•augmenter la rentabilité (des moyens par l’élimination des

concurrents, par la restructuration du secteur …)

•utiliser un potentiel financier (pour diversifier le

portefeuille d’activités…)
M. Atlagh 199
II – LES MODALITES DE LA CROISSANCE

3/ LES MODALITES :

•les modalités juridiques :

Juridiquement, la croissance s’analyse comme un achat de

droits de propriété.

•fusion : c’est la réunion de 2 ou plusieurs entreprises pour

donner naissance à une nouvelle entreprise

•absorption : une société (absorbée) disparaît et est intégrée

à une autre (absorbante) qui accroît son capital par fusion des
2 patrimoines

•apport partiel d’actifs : une société apporte à une autre,

une partie seulement de ses actifs, sans qu’il y ait dissolution
de la société apporteuse M. Atlagh 200
•prise de participation : acquisition d’une partie
du capital d’une société (qui devient une filiale si
plus de 50 % des actifs sont acquis) soit pour en
tirer des revenus, soit pour participer à sa gestion
et tenter de la contrôler

M. Atlagh 201
b) les modalités financières :

• le ramassage boursier : l’entreprise se porte acquéreur

quotidiennement d’un paquet de titres d’une société et peut
ainsi se constituer progressivement une minorité de contrôle

• OPA : offre publique d’achat :elle autorise une société A à

s’adresser publiquement aux actionnaires d’une société B
pour leur proposer le rachat d’une quantité déterminée de
titres à un cours garanti (et supérieur à la cotation du jour
de l’offre) durant une période de 1 à 3 mois, sous la
condition que le nombre d’actions soit atteint à la date de
clôture
Ex sanofi et synthé labo = devenus aventis

M. Atlagh 202
•OPE : offre publique d’échange : une société A
propose l’échange des actions de la société B contre
ses propres titres

•OPV : offre publique de vente : achat de titres

lorsqu’ils sont mis publiquement en vente la 1ère fois

M. Atlagh 203
4/ AVANTAGES ET INCONVENIENTS :

a- Avantages :

•Dégage des résultats rapidement

•Assure une plus grande indépendance des

approvisionnements et des débouchés en cas
d’intégration

•Utilise les compétences, les parts de marchés, les

structures des entreprises achetées

M. Atlagh 204
b- Inconvénients :

•Pose des problèmes d’intégration dans le nouvel

ensemble (cultures, mode d’organisation du travail
différentes…)

•Il faut souvent incorporer de nouveaux actionnaires

•Risque de perturber le climat social de la firme

(restructurations, réorganisation…)

•Complexe et longue à préparer : changements de

structures, d’organisation d’où risques
d’incohérences et de choc des cultures (ex Rover /
BMW)
M. Atlagh 205
Merci

M. Atlagh 206
Les stratégies de coopération et
d'internationalisation

M. Atlagh 207
 I- Les strategies d'impartition

 A - La sous-traitance.
 1- définition:
 La sous-traitance correspond à un choix
économique de production qui consiste,
pour un donneur d'ordre à confier
totalement ou partiellement à une autre
entreprise, sous-traitant, un certain
nombre d'activités. La sous-traitance
s'inscrit donc dans le cadre des politiques
d'impartition.
M. Atlagh 208
2- caractéristiques:
- Le sous-traitant a une garantie de
débouchés (sauf si le donneur
d'ordre est en difficulté).
- la nature et les caractéristiques de la

production du sous-traitant sont

déterminées par le donneur d'ordres
qui réalise les études dans ses
propres services.
M. Atlagh 209
- le donneur d'ordre exerce
fréquemment un effet de domination
sur le sous-traitant
- la sous-traitance permet de
bénéficier d'une compétence
technique spécialisée et d'accroître la
souplesse du fonctionnement de
l'entreprise.

M. Atlagh 210
- la sous-traitance permet de remédier
à des insuffisances de capacité, que
ces insuffisances soient
conjoncturelles, saisonnières ou
occasionnelles;
- Le recours à la sous-traitance permet
de conserver le marché et de
respecter les délais.

M. Atlagh 211
B- La franchise:
1- définition:
La franchise se définit comme un contrat par lequel
une entreprise, le franchiseur, concède à une autre
entreprise indépendante, le franchisé, en
contrepartie d'une redevance, le droit de se
présenter sous sa raison sociale ou sa marque pour
vendre des produits ou des services.

M. Atlagh 212
2- Types de franchise :

- la franchise industrielle : dans ce cas,

le franchiseur est un industriel qui concède à
un autre industriel un droit d'exploitation de
sa marque et de son savoir-faire (Coca-Cola
par exemple).

M. Atlagh 213
- la franchise de services :ici, le
contrat se rapporte à la diffusion d'une
méthode ou d'un savoir-faire
(MacDonald ou Jean-Louis David par
exemple). Cette forme de franchise
s'est très développée et représente
aujourd'hui environ 40 % des points
de vente franchisés

M. Atlagh 214
- la franchise de distribution :
le franchiseur est ici un grossiste qui
développe un concept et diffuse une
collection qu'il a sélectionnée auprès
de fournisseurs (Manoukian ou
Pronuptia par exemple).

M. Atlagh 215
3- Avantages et inconvénients
de la franchise .

M. Atlagh 216
3.1. pour le franchiseur:
a- Avantages.

- Aucun investissement n'est nécessaire

- Le franchiseur se trouve « débarrassé »

des problèmes relatifs à la gestion des

points de vente.

M. Atlagh 217
- Il peut, par ailleurs contrôler totalement le circuit
de distribution et percevoir des redevances de la
part des entreprises faisant partie de son réseau de
franchisés.

- La franchise est également un excellent moyen

pour diffuser une marque sur une large zone
géographique, ce qui permet ainsi une accélération
de la notoriété.

M. Atlagh 218
b- Inconvénients:
- Des conflits peuvent apparaître avec les
franchisés. Par exemple, les franchisés de
Copy2000 ont combattu pendant 5 ans leur
franchiseur pour obtenir une diminution des
redevances
- Le franchiseur est également tenu à des
obligations notamment celle de fournir une
assistance technique et une assistance de gestion
envers les franchisés.

M. Atlagh 219
3.2. pour le franchisé:
a- Avantages.
- Le franchisé reste propriétaire de son fonds de
commerce et conserve son indépendance
juridique;
- Le franchisé bénéficie également de la notoriété
d'une grande marque et du savoir-faire du
franchiseur.
- il peut également bénéficier d'une assistance en
gestion et du soutien publicitaire et promotionnel
du franchiseur.
M. Atlagh 220
b- inconvénients:
- Le franchisé est tenu à verser un droit d'entrée et
une redevance proportionnelle au chiffre d'affaires;
- Le franchisé doit également financer le commerce
initial, procéder à des travaux d'aménagement,
acheter les stocks,
- Le franchisé est, par ailleurs tenu au respect absolu
du concept du franchiseur (politique prix, politiques
promotions, aménagement des locaux, etc.)
- Le franchiseur exerce un contrôle sur la gestion du
franchisé.
M. Atlagh 221
C - la concession.
La concession est un contrat liant un fournisseur, le
concédant, à un commerçant, le concessionnaire,
auquel il réserve la vente de ses produits, à la
condition qu'il accepte un contrôle commercial,
comptable, voire financier de son entreprise est
parfois s'engage à s'approvisionner, dans ce
secteur, exclusivement chez le concédant.

la concession peut-être un mode de distribution

sélectif et éventuellement exclusif.
M. Atlagh 222
- La concession sélective:
le producteur (concédant) choisit soigneusement
ses distributeurs (concessionnaires) et limite le
nombre de points de vente où ses produits seront
distribués.
La sélection s'opère selon des critères de taille mais
aussi et surtout d'accueil, de compétence et de
conseils proposés à la clientèle

M. Atlagh 223
- La concession exclusive:
Il s'agit d'une concession sélective mais qui
s'accompagne d'une clause d'exclusivité.
L'objectif d'un tel choix stratégique est de
permettre la création, le développement, et le
renforcement d'une image de marque.
La concession exclusive est souvent réservée à des
produits de luxe ou des produits "haut de gamme".

M. Atlagh 224
II- Les alliances stratégiques :

M. Atlagh 225
A - Le Groupement d'Intérêt Economique
(G. I. E.).
Un G. I. E. est un groupement de personnes
physiques ou morales, de nature juridique originale,
distincte de la société et de l'association, dont
l'objet et de faciliter l'exercice de l'activité
économique de ses membres par la mise en
commun de certains aspects de cette activité :
unités de vente, services d'importation ou d'exportation,
laboratoire de recherche, etc.....

M. Atlagh 226
 Un G. I. E. comprend 2 membres minimums --
aucun capital n'est exigé mais un contrat écrit
est obligatoire avec la mention du siège, de la
durée, de l'objet et de l'identification de chacun
des membres.
 La responsabilité des membres d'un G. I. E. est
indéfinie est solidaire. Les statuts déterminent
librement la participation aux bénéfices et aux
pertes.
 Un G. I. E. ne peut employer plus de 500 salariés
ni constituer de filiale.

M. Atlagh 227
 Exemple : Airbus, premier constructeur mondial
d'avions civils avec plus de 50 % du marché en
1998, est l'exemple le plus célèbre de GIE,
réunissant principalement le français
Aérospatiale, l'allemand DASA et l'anglais
British Aerospace.

M. Atlagh 228
B- Les accords de joint-ventures
Dans ce cas, deux sociétés décident de créer une
filiale commune sous forme de personne morale à
part entière. Le choix du statut juridique le mieux
adapté est libre.
La fin d'une telle alliance stratégique n'est pas
nécessairement synonyme de disparition de
l'activité créée par la coopération. Dans la grande
majorité des cas, la dissolution d'une joint-
venture débouche sur sa continuation par l'un
des partenaires.
M. Atlagh 229
 Les accords de joint-ventures se
font, le plus souvent, à parité égale.
 ces accords sont très souvent
combinés à une stratégie
d'internationalisation.

M. Atlagh 230
III– Les stratégies d’internationalisation :

M. Atlagh 231
A - Les étapes de l’internationalisation:

M. Atlagh 232
Stade 1 : L’ouverture sporadique (sur les
marchés étrangers) :
C’est forcément de l’exportation. Dans le cas de
l'ouverture sporadique : le CA à l'exportation doit
être < 5%.
Il s’agit de livraisons relativement limitées de
marchandises sur des marchés étrangers sans
prospection des marchés étrangers et sans suivi
commercial postérieur.

M. Atlagh 233
 Stade 2 : Le courant régulier d’affaires
 · Le courant régulier d’affaires s'apparente à un
CA à l'exportation compris entre 25 % et 33,1/3
%. On parle de courant régulier d'affaire lorsque
le chiffre d’affaires réalisé à l’exportation
contribue à l’équilibre de l’activité globale
annuelle de l’entreprise.
 · Ce courant régulier d’affaires implique un suivi
commercial et un système de prospection à
l’étranger, ainsi qu'une recherche de partenaires
commerciaux.

M. Atlagh 234
 Stade 3 : La multinationalisation
 · Les entreprises multinationales se caractérisent
par un CA à l'exportation  à 50 %.
 Il s'agit bien souvent d'un développement
international progressif par le biais d’agences
implantées à l’étranger voire par le biais de
filiales commerciales implantées à l’étranger (ex.
: ouverture de filiales commerciales implantées à
l’étranger, incorporation de ces filiales dans la
stratégie…).

M. Atlagh 235
On distingue:
 · La micro-multinationale est caractérisée par
2 ou 3 implantations commerciales situées à
l’étranger. L’organisation globale de l’entreprise
n’est pas modifiée et l’organisation de production
n’est jamais modifiée .
 · La multinationale « confirmée » est
implantée sur plusieurs continents. Elle a des
filiales implantées sur ces continents. Ces filiales
sont soient des filiales commerciales, soient des
filiales de production, ce qui conduit à une
complexité plus grande de l’organisation
M. Atlagh 236
 On passe d’une production nationale à une
production multinationale. Le processus de
multinationalisation contribue à accroître les
ventes, donc les parts de marché.

 L’internationalisation pose des problèmes :

gestion des risques financiers, politiques,
commerciaux.

M. Atlagh 237
 Stade 4 : La mondialisation
 · Les entreprises mondiales se caractérisent par
un CA à l'exportation > à 90 %. Très peu
d’entreprises l’ont atteint. Ces entreprises
interviennent sur tous les continents (ex. : Coca-
Cola, Mac Donalds, Elf, Total…).
 · Ces entreprises mondiales sont les leaders
mondiaux de leurs activités.

M. Atlagh 238
B - Avantages et risques

M. Atlagh 239
 1 - Avantages de l'internationalisation
 · Avantages liés à la croissance de l'entreprise (limiter
certains coûts, économie d'échelle…),
 · Avantages liés à la délocalisation (coûts de MOD plus
bas dans certains pays…),
 · contourner les barrières à l'entrée,
 · Élargissement du marché et des débouchés,
 · Meilleure connaissance des marchés étrangers,
 · Contrôle de certaines sources d'approvisionnement,
 · Équilibre quant aux risques liés à la conjoncture
nationale.

M. Atlagh 240
 2 - Risques de l'internationalisation
 · Risque monétaire lié aux fluctuations des taux
de change,
 · Risque lié à la fiscalité,
 · Risque d'un contingentement des importations,
 · Risque lié au crises régionales,
 · Risque politique

M. Atlagh 241
Merci

M. Atlagh 242
Marketing

Année académique 2018/2019 243

 Introduction

1 - apparition du concept de
marketing
2 - Définition
3 - Domaines concernés

244
M. Atlagh 245
 1- apparition du concept de
marketing
 La prépondérance de l’offre
• XIXème siècle et début XXème : D > O
• Biens et services sont de 1ère nécessité
• Le problème de l’entreprise : produire
• La vente est automatique
 1- apparition du concept de
marketing
 La prépondérance de la Demande
• Peu à peu, généralisation de la
production de masse
• Naissance de la société d’abondance
• Consommateur très sollicité
• Difficulté : la vente

247
 1- apparition du concept de
marketing
 La prépondérance du besoin
• Depuis les années 70, acheteurs mieux
informés
• Entreprise cherche les besoins du
consommateur pour adapter ses
produits
• Place prépondérante du marketing

248
 2- Définition
 Définition officielle du Marketing ou
Mercatique défini au JO du 2 avril 1987.
« ensemble des actions qui ont pour objet
de prévoir ou de constater et, le cas
échéant, de stimuler, susciter ou
renouveler les besoins du consommateur,
en telle catégorie de produits ou de
services, et de réaliser l’adaptation
continue de l’appareil productif et de
l’appareil commercial d’une entreprise aux
besoins ainsi déterminés »
249
 2- Définition
 Démarche du marketing

Détecter les Agir

besoins

Définir une Contrôler

politique générale
et des choix stratégiques

Marketing stratégique Marketing opérationnel

250
 3- Domaines concernés
 Domaine initial : le commerce et
grande consommation
 Nouveaux domaines
• Mkt des services (bque, tourisme, etc…)
• Mkt industriel ou b to b
• Métamarketing ou mkt des orga non
commerciales (partis, administrations,
institutions et organisations sociales)

251
 3- Domaines concernés
 Nouveaux concepts

• Marketing amont (relations entre

entreprise et fournisseur)
• Marketing international
• Marketing sociétal (conscient de la
société)

252
 1ère Partie : Le Marché

1- les besoins
2- le comportement d’achat
3- le marché et son environnement
4- la segmentation
5- l’étude de marché
6- la prévision de la demande 253
1- Les besoins

1- Définition
2- Caractéristiques
3- Classifications

254
 1- Définition
 Selon le Larousse, le besoin est « une
aspiration naturelle et souvent inconsciente »
 Selon Kotler, « un besoin naît d’un sentiment
de manque éprouvé à l’égard d’une
satisfaction générale liée à la condition
humaine »
 Lorsque l’individu éprouve un besoin, il associe
la satisfaction de ce besoin à la possession
d’un produit ou un service
Besoin Désirs
Faim Pâtisserie
Restauration rapide
255 Repas gastronomique
 2- Caractéristiques

 Le besoin est inné (ex : la faim)

 Le besoin est acquis (ex : appartenance à
un groupe social)
 Les besoins évoluent (ex : le téléphone
portable)
 Les besoins varient selon la culture (ex :
la consommation du thé)
Les besoins existent, le marketing doit
les comprendre et les satisfaire
256
 3- Classification

 Selon l’origine des besoins

BESOINS

Biologiques, innés, naturels Psychologiques

ou physiques
Nécessaires au bon équilibre Nécessaires au bon équilibre
physique de l’individu mental de l’individu
Ex : manger, faire du sport Ex : lire, écouter de la musiqu
257
3-
 Classification

 Selon Maslow

M. Atlagh 258
 de Réalisation
de soi

d’Estime

d’Appartenance

de Sécurité

Physiologiques

259
2- le comportement d’achat du
consommateur

1 - Définition
2- Le processus de prise de
décision
3- Les facteurs explicatifs

260
 1- Définition

Le comportement d’achat du
consommateur est l’ensemble des
actes directement liés à la décision
d’achat de produits ou de service.
Il prend en considération les
facteurs qui influencent la décision
d’achat et la déclenchent

261
 2- Le processus de prise de
décision
 Les catégories d’achat
Le processus de décision varie en fonction du produit
acheté
CATEGORIES D’ACHAT
Achat courant Achat réfléchi Achat spécialisé
Exemples Alimentation Meubles Automobile
Temps consacré Très faible Elevé Très élevé
Fréquence d’achat Forte Faible Faible
Prix Faible Elevé Elevé

Rôle du distributeur Faible Elevé Très élevé

Type de bien Bien banal Bien anormal Bien spécifique

262
 2- Les facteurs explicatifs
Motivations
Facteurs
Personnels Facteurs
d’environnement
Processus
Age, sexe, csp
d’achat Familles
Personnalité
Style de vie Groupes sociaux
Expérience Classes sociales
Perception culture
Freins

263
3 - Le marché et son
environnement
1 – Notions
2- Découpage
3 – Structure
4- Segmentation

264
 1 - Notions

 1.Définitions
1.1.Marché géographique
On distingue le marché
 Local : exemple celui du boulanger
 Régional : celui d’une petite entreprise de
bâtiment
 National, en concurrence avec les produits
étrangers
 International : exemple de coca cola

265
 1 - Notions
 Définitions
1.2.Marché du produit
Un besoin se traduit par une demande pour un produit déterminé, mais ce
produit évolue aux côtés d’autres produits qui définissent des marchés à ne
pas négliger dans une stratégie mercatique

Le marché générique : pdts liés au besoin satisfait par le produit étudié. Ex:
apprentissage de la lecture
Le Marché environnant regroupe les
Le Marché principal du produit « produits substituts », càd des pdts
est constitué par l’ensemble de nature différente du pdt principal
des produits semblables mais satisfaisant les mêmes besoins
au notre et directement concurrents et les mêmes motivations
Ex : CD Roms éducatifs
Ex : les livres et jeux éducatifs.

Le marché support rassemble les « produits complémentaires » de notre

produit càd les produitsdont la présence est nécessaire à la consommation
et 266
l’utilisation de notre produit. Ex : les ordinateurs : les ordinateurs
 2 - Découpage

Volume que
pourrait
atteindre les
ventes d’une
catégorie de
Volume des produits Marché
ventes effectif potentiel
d’une catégorie
de produits
Marché Réel

267
 Non population totale
consommateur
s absolus
Non
consommateur Marché
s relatifs potentiel

Marché Réel
Consommat
eurs réels

268
 Non population totale
consommateur
s absolus
Marché
potentiel

Marché de la firme
marché réel
concurrents

269
 Taux de pénétration =
nombre de clients réels
nombre de clients potentiels

Parts de marché =
Ventes de l’entreprise
Ventes de la profession
Taux de saturation =
Marché actuel
Marché potentiel
270
 Non
consommateur
s absolus

Non
consommateur
s relatifs

Consommat
eurs réels
Marché émergent

271
 Non Non
consommateur consommateur
s absolus s absolus

Non Non
consommateur consommateur
s relatifs s relatifs

Consommat Consommat
eurs réels eurs réels
Marché émergent Marché saturé

272
 3 - Structure

 L’offre
Elle est assurée par l’ensemble des producteurs qui fabriquent le produit
et des distributeurs qui le mettent à disposition du consommateur
• Les producteurs

Caractéristiques Exemples
Monopole Un seul offreur La Poste, EDF
Oligopole Quelques offreurs Electroménager, sidérurgie

Concurrence Nombreux offreurs Habillement, alimentaire

273
 3 - Structure

• Les distributeurs

Ils assurent la disponibilité des produits

en acheminant les produits du
producteur vers le consommateur et en
assumant les contraintes de délai,
distance, volume, prix, qualité

274
 3 - Structure

 La Demande
Elle est représentée par la quantité totale des achats d’un produit pendant une
période donnée, sur une zone géographique déterminée.
• La clientèle

Les consommateurs, les collectivités, l’Etat,

les entreprises, les distributeurs

Caractéristiques Exemples
Monopsone Un seul acheteur Producteurs d’électricité forcés
de vendre à EDF
Oligopsone Quelques acheteurs Aviation civile

Concurrence Nombreux acheteurs Habillement, produits

alimentaires
275
4 - La segmentation

276
 Les individus sont différents les uns des autres

par leurs revenus

par leur sexe

par leur comportement

par leurs besoins

par leur niveau d’instruction par leur âge

par leur type d’habitat

par leur personnalité

par leur lieu de vie

  Mieux connaître ses clients

 Savoir ce que les clients désirent acheter

 Adapter sa gamme de produits aux différents types de clients

 Acquérir de nouveaux clients

 Satisfaire ses clients

 Fidéliser ses clients

La segmentation a pour but d’identifier des groupes de clients ou

prospects au comportement homogène, pour lesquels on adoptera une
stratégie spécifique.
Aucune Segmentation
Segmentation par sexe
Segmentation par Tranche d’âge
Segmentation par Revenus
Segmentation Totale
 3 - Les critères de segmentation
 LES PRINCIPAUX CRITERES
 1 - Les critères démographiques, géographiques et socio-
économiques
Critères Exemples
Démographiques
Sexe Confection
Age Jeux et jouets
Taille Textile
Géographiques
Région Alimentation
Habitat rural/urbain Loisirs
Climat Chauffage
Socio-économiques
Revenu Bijoux
CSP Presse
285 Religion Alimentation
Niveau d’éducation Livres
 2 - Par chiffre d’affaires

Répartition des clients Chiffre d ’affaire

5%: bons clients

15%: clients standards 20%

80%
80%: petits clients
80%

20%

S’inspire de la loi Pareto des 20/80

Nous réalisons 80% de notre chiffre d’affaires avec 20% de nos
clients.
 4 - Les stratégies
 LE CIBLAGE
Le marketing indifférencié

Cette stratégie est à l’opposé

1 produit de la notion de segmentation.
1 plan marketing L’entreprise adopte une démarche
pour tous les
globale destinée à tous les
segments acheteurs potentiels.
Marché

Avantages Inconvénients

Économies d’échelles Risque important : une erreur peut être

fatale
287
 4 - Les stratégies
 LE CIBLAGE
Le marketing concentré

L’entreprise concentre tous ses efforts

1 produit sur un seul segment. On peut aussi parler
1 plan marketing de stratégie de créneau ou de niche
pour tout le
Ex : Jaguar sur le marché de l’automobile
segment

Marché
Avantages Inconvénients

Meilleure connaissance des besoins Segment plus faible

Réputation de spécialiste Risque important
Spécialisation donc économies
Accessible aux PME
288
 4 - Les stratégies
 LE CIBLAGE
Le marketing adapté
L’entreprise décide de commercialiser un
même produit ou un produit légèrement
modifié en développant un programme
1 produit Mkt spécifique pour chacun des segments
1 plan marketing ciblés.
Par segment Ex : un même shampooing distribué en
grande surface et en pharmacie avec un
conditionnement différent.

Marché
Avantages Inconvénients

Plusieurs segments ciblés Coûts de modification et de

Moins de risques communication plus élevés.

289
 4 - Les stratégies
 LE CIBLAGE
Le marketing différencié

L’entreprise conçoit une gamme

de produits qui sont adaptés à
1 produit par Chacun des segments.
segment
1 plan marketing Ex : gamme de produits Peugeot.
par segment

Marché
Avantages Inconvénients

Satisfaction de chaque client Augmentation des coûts.

CA espéré plus élevé Bonne identification des segments
Bonne adaptation au besoin nécéssaire
Risques limités pour l’entreprise
290
 4 - Les stratégies
 LE POSITIONNEMENT

La stratégie de ciblage déterminée, l’entreprise doit, pour se

Distinguer de la concurrence, définir son positionnement.

Le positionnement est la conception du produit et de son image

dans l’esprit du consommateur ciblé.
Il se situe par rapport à la concurrence.

291
6 – L’étude de marché
1 – Le SIM
2 - Les différents types
d’étude

292
 1 – Le système d’information mkt
 Définition

clients
Etat

fournisseurs

consommateur
banque
293
 1 – Le système d’information mkt
 Définition

Pour avoir une démarche mercatique, une

entreprise doit être en permanence à l’écoute
de son environnement économique, juridique,
politique, culturel, social.

Cette écoute doit lui fournir des données (signes,

faits, etc…) c’est-à-dire des informations qui
lui permettront de :

• Saisir des opportunités

• Réagir aux menaces de la concurrence
294
 1 – Le système d’information mkt
 Les sources d’information

Source interne Source externe

Les informations proviennent Les informations se trouvent

de l’entreprise, elles existent
sur place, traduisent l’activité
de l’entreprise et permettent
un suivi de l’évolution de
l’entreprise
alors à l’extérieur, elles
permettent de relier l’activité
de l’entreprise de celle du marché
et de la comparer à celle des
concurrents

Source primaire Source secondaire

Lorsque l’information répond à
Elle est de source secondaire
un besoin propre à
lorsque
l’entreprise, qu’elle est
l’information existe déjà, à
utilisée pour la première fois,
l’intérieur
alors c’est une source primaire
ou à l’extérieur de l’entreprise
Ex : sondage fait par l’ent.

295
 2 – Les différents types d’étude
ETUDES DOCUMENTAIRES ETUDES SUR LE TERRAIN

Externes Internes Quali Quanti

Presse Statistiques Motivations Données chiffrée

Syndicats Fichier clients Comportements Extrapolations
CCI Études antérieures Besoins Segmentation
Organismes Personnel Freins
Banques de données publications
Panels

296
7 – La prévision de la
demande
1 – Intérêt
2 – Méthodes

297
 1 – Intérêt
Prévision des ventes

Finance, compta
Commercial
Prévision recettes, dépense
Objectifs des vendeurs Réalisation budgets
Approvisionnement Prévision trésorerie
Compte de résultat

Production
Personnel
Planning
Gestion des flux Plan de formation
Prévision investissements Plan d’embauche
Approvisionnement
Rotation, absentéisme
Gestion des stocks

298
LA CONSTRUCTION DE
L’OFFRE

L’ACTION
MARKETING
LES VARIABLES DU MIX
M. ATLAGH
 L’ACTION MARKETING
L’action marketing définit les différentes démarches
(politiques) mises en place par l’entreprise pour
adapter son offre aux besoins des clients c-à-d
vendre ses produits. Elle peut se concevoir
selon la règle des 4 P:
1. Product (Produit),
2. Price (Prix),
3. Place ou Placement (Distribution),
4. Promotion (Communication).
Ils constituent les variables du Mix Marketing
L’ACTION MARKETING

LA POLITIQUE DE
PRODUIT
M. ATLAGH
 POLITIQUE PRODUIT
SOMMAIRE
I- Importance de la politique de
produit
II- Le produit
III- La politique de la gamme
IV- La politique de la marque
 POLITIQUE PRODUIT

I-Importance de la politique de
produit
C’est la première composante du marketing
mix, elle est primordiale pour les raisons
suivantes:

 l’expérience montre qu’on peut rarement

compenser l’inadaptation d’un produit à son
marché à l’aide des autres composantes du Mix car
on peut rarement faire du bon mkt avec un
mauvais produit.

 Les décisions relatives au choix des produits à

vendre impliquent des investissements importants
 POLITIQUE PRODUIT

 Les choix relatifs aux autres composantes du

mix, sont subordonnés aux caractéristiques du
produit que l’on vend.

 La définition d’une politique de produit précède

en général logiquement le choix des autres
composantes du mkt-mix.
 POLITIQUE PRODUIT

II- Le produit
1. Définition
Kotler et Dubois définissent le produit
comme « un ensemble de matières,
des services et de données
symboliques permettant d’apporter
des satisfactions ou des avantages
à l’acheteur ou à l’utilisateur ».
 POLITIQUE PRODUIT
2. Les trois couches du produit-
support
Un produit correspond à un ensemble
de trois séries d’éléments :
- matériels ;
- fonctionnels ;
- symboliques.
 POLITIQUE PRODUIT

2.1 Les éléments matériels

Ce sont ceux qui donnent au
produit une existence physique,
même si celui-ci n’est pas
directement visible par l’homme.
Exemple : Le tissu d’un costume, la
tôle d’une voiture
 POLITIQUE PRODUIT

2.2 La couche fonctionnelle

Elle correspond à la fonction
objective que remplit le produit,
le besoin qu’il satisfait ainsi que la
manière de remplir cette fonction
de satisfaire ce besoin
 POLITIQUE PRODUIT

2.3 Les éléments symboliques

Ils correspondent à l’image du
produit. Plus ou moins forgée par la
politique de communication, l’image
d’un produit correspond à l’idée que
le consommateur s’en fait.
 POLITIQUE PRODUIT

Exemple : Les véhicules Peugeot sont

associés à une image de sérieux, de
robustesse, alors que les véhicules Renault
sont associés à une image plus conviviale,
que le slogan « Renault, des voitures à
vivre » exploite et forge (consolidation,
validation et élargissement de l’image
préexistente).
 POLITIQUE PRODUIT

3- Classification des produits

On peut classer les produits en

différentes catégories de la
manière suivante:
 POLITIQUE PRODUIT

* La nature économique
Son caractère :
- Indépendant,
- Substituable, avion ou train ;
- Complémentaire par rapport aux
autres produits, des pneumatiques
et des véhicules.
 POLITIQUE PRODUIT
* L’utilisateur
On distingue les produits destinés
au consommateur final de ceux
qui s’adressent aux entreprises.
 POLITIQUE PRODUIT

* La fréquence d’achat qui renvoie à

deux types de biens
- Les biens banals, d’achat fréquent
dont la durée de consommation est très
courte, alimentaire et non alimentaire ;
- Les biens anormaux, occasionnels
dont l’achat est réfléchi, peu fréquent et
la durée de consommation plus longue.
Ce sont les biens durables, meubles,
automobiles.
 POLITIQUE PRODUIT
* La place dans le processus de
production
- Matières premières, exemple : le coton,
le fer… ;
- Les biens de production, exemple une
chaîne de montage ;
- Les biens de consommation et
d’entretien, exemple un aspirateur
industriel ;
 POLITIQUE PRODUIT
1.4 Le cycle de vie du produit
Un produit naît, vit et meure. La
durée de vie d’un produit est la
période pendant laquelle le produit
est vendu. La durée de vie des
produits est très variable.
 POLITIQUE PRODUIT

L’observation statistique de
l’évolution des ventes (en quantité
ou en monnaie) permet de
dégager plusieurs phases de durée
variables entre elles et d’un
produit à un autre.
 POLITIQUE PRODUIT

• Cycle de vie suivant l’évolution de

la rentabilité:
 POLITIQUE PRODUIT

• Cycle de vie suivant l’évolution du

chiffre d’affaires:
 POLITIQUE PRODUIT

Lancement Croissance Maturité Déclin

Produit Nouveau Amélioré Banalisé Obsolète

Pub Importante Importante Entretien Réduite

Promotion Inciter au 1er Inciter au Fidéliser Réduite

achat rachat

Prix Classique- Ajusté Aligné Baissé

ment élevé
 POLITIQUE PRODUIT

II- La politique de la gamme:

1- définition de la gamme:
La gamme de produits est constituée par
toutes les variétés de produits
fabriquées et vendues à l’intérieur d’une
même activité commerciale.
 POLITIQUE PRODUIT
 Exemple : Renault a plusieurs lignes
de produits : voitures de tourisme,
véhicules utilitaires et tracteurs.
 Une gamme ou mix des produits
offerts par l’entreprise se définit par
trois éléments : la largeur, la
profondeur et la longueur.
 POLITIQUE PRODUIT
 - Largeur : nombre de ligne.
 - Profondeur : nombre de produits
de la ligne.
 - Longueur : nombre totale de
produits.
 POLITIQUE PRODUIT
La longueur de la gamme, c'est-à-
dire le nombre total de produits
proposés par l’entreprise dépend de
la nature des produits. Elle dépend
aussi des choix de l’entreprise.
Ex. VOLVO a une gamme courte alors
que FIAT ou RENAULT ont des gammes
longues.
 POLITIQUE PRODUIT
En choisissant une gamme courte, on
concentre les efforts sur quelques
modèles, on allège les stocks et on
simplifie la gestion.

Les avantages et les inconvénients d’une

gamme étendue sont les suivants:
 POLITIQUE PRODUIT
Avantages :
- Vulnérabilité réduite (risques mieux
répartis) ;
- Exploitation de plusieurs segments du
marché ;
- Consommateurs plus fidèles car
adéquation entre produits et besoins ;
- Notoriété plus grande ;
- Complémentarité des produits et effets
de synergie.
 POLITIQUE PRODUIT
Inconvénients :
- Dispersion des efforts commerciaux ;
- Complexité de la production et de la
gestion des stocks ;
- Nécessité d’une formation très
approfondie de la fore de vente ;
- Difficultés dans le suivi des ventes ;
- Connaissance incomplète des produits au
niveau du distributeur.
 POLITIQUE PRODUIT
III- La politique de la marque
1. Définition de la marque
La marque est un élément distinctif qui
sert à identifier et si possible à
différencier. La marque peut se
composer d’un nom, d’un slogan, d’un
symbole, de signes figuratifs (photos
et/ou sons), voire même des couleurs
particulières, qui vont permettre
l’identification
POLITIQUE PRODUIT
 POLITIQUE PRODUIT
2. choix en matière de marque
Plusieurs politiques de marque sont
possibles ; nous les résumons dans
le tableau ci-après :
 POLITIQUE PRODUIT

Choix Exemples Commentaires

+ Economies d’échelle,
notoriété accrue, pouvoir
Une marque - Philips concentrerSes efforts sur le
unique - Bic prestige et l’image de la
pour tous les marque.
produits
-Moulinex
- Mais,risque de
dégradation de l’image de
tous les produits à cause
d’un seul produit défaillant.
 POLITIQUE PRODUIT

Choix Exemples Commentaires

Une marque -Tergal : Effets de synergies
par fibre atténués, association
gamme de -- RPS : image-gamme.
produits disquettes
 POLITIQUE PRODUIT

Choix Exemples Commentaires

Une marque - Renault Variante de A (ou de B)
plus un Espace avec individualisation du
complément modèle parmi l’ensemble
- IBM AT des produits.
par produit
 POLITIQUE PRODUIT

Choix Exemples Commentaires

Une - OMO, Dispersion des actions

marque Ariel, Prêt commerciales, mais
association image-produit
par Plus,
très forte et cloisonnée, en
produit Magdor… vue donner au produit une
carrière indépendante.
LA CONSTRUCTION DE
L’OFFRE (SUITE)

LA POLITIQUE DE
PRIX
M. ATLAGH
2017/2018
 LA POLITIQUE DE PRIX

La vraie question ce n'est pas le

prix,
mais la valeur.

Robert T. Lindgren
 LA POLITIQUE DE PRIX

I- Les contraintes et les paramètres

déterminant le prix:
 LA POLITIQUE DE PRIX

1. Les objectifs de l’entreprise:

Deux grands types d’objectifs peuvent être

recherchés par les entreprises.
- Objectif de conquête de parts de marché;
- Objectifs de rentabilité.
 LA POLITIQUE DE PRIX

l’entreprise a alors le choix entre deux

politiques :
-La politique d’écrémage du marché :qui
consiste à fixer
un prix relativement élevé de manière à ne touc
au début de l’opération de lancement qu’une clie
Limitée.
 LA POLITIQUE DE PRIX

2. Les contraintes juridiques

- mesures de contrôles des prix ou des marges
- marché totalement réglementé comme par exemple
le système d’autorisation de mise sur le marché pour les *
médicaments, le transport, la pêche…
 LA POLITIQUE DE PRIX

3. Les contraintes liées à la concurrence

Le prix de vente pratiqué par les principaux concurrents est un
facteur déterminant ;
plus le produit est banal, plus cette contrainte devient déterminante
;
Pour obtenir davantage de marge de manœuvre, il est nécessaire de
chercher à différencier réellement ou artificiellement ses produits
 LA POLITIQUE DE PRIX

4. Les contraintes liées au produit et le

marché:
- le positionnement du produit dans la gamme de l’entreprise, l’image
recherchée sur le marché ; remplace-t-il un produit existant ?
- la nature du produit : s’agit-il d’un produit nouveau? Existe-t-il des
substituts ?
- la nature de la clientèle : est-elle homogène ou faut-il envisager une
différenciation des prix ?
 LA POLITIQUE DE PRIX

LES MODES DE FIXATION DES

PRIX

1- L'approche par les coûts:

On peut distinguer :
* La méthode du « coût plus la marge »

Prix de vente = Coût complet + Marge

Prix de vente = Coût variable + Marge
 LA POLITIQUE DE PRIX

* La méthode du seuil de
rentabilité
Le seuil de rentabilité d’un produit
est la quantité vendue de ce produit,
permettant la réalisation d’un chiffre
d’affaires qui s’équilibre avec le coût de
revient total.
La détermination du seuil de rentabilité
repose sur une répartition des charges,
en charges variables et charges
 LA POLITIQUE DE PRIX

Le seuil de rentabilité permet de déterminer le prix

minimum à adopter compte tenu des quantités que l’on

peut vendre

PVU = CVU + CF /Q
 LA POLITIQUE DE PRIX

2. La fixation du prix à partir de la

demande
Il s’agit t’intégrer la variabilité de la demande
par rapport au prix et de prendre en compte
les phénomènes psychologiques et
comportementaux des acheteurs face au prix.
 LA POLITIQUE DE PRIX

2.1 L’élasticité de la demande

L’élasticité de la demande exprime le
degré de sensibilité de la demande à
une variation de prix.
Elasticité = ∆ Q/Q
∆ P/P
 LA POLITIQUE DE PRIX

2.2 L’intégration des

phénomènes psychologiques:
•Le seuil d’acceptabilité :
Il est possible par des enquêtes de repérer pour un produit le
prix maximum au-delà duquel les consommateurs considèrent le
produit « trop cher » et le prix minimum en deçà duquel les
consommateurs pensent que le prix n’est pas en mesure de
répondre à leurs attentes (qualité, image, etc.).
 LA POLITIQUE DE PRIX

Chaque personne doit répondre à deux

questions généralement formulées ainsi :
- Au-dessus de quel prix considérez-vous que ce produit est trop
cher ?
-En dessous de quel prix considérez-vous que ce produit est de
mauvaise qualité ?
L’analyse des résultats de l’enquête permet de
déterminer la zone d’acceptabilité. Comme il est
possible de déterminer par un simple calcul le
prix accepté par le plus grand nombre de
consommateurs.
 LA POLITIQUE DE PRIX

• Le prix psychologique optimal:

Il s’agit en général d’un prix «magique» défini
en référence à un chiffre « rond » qui
correspond à un seuil psychologique pour le
produit considéré à une époque considérée (ex :
9.95 € au lieu de 10 €; 1.99 dhs au lieu
de 2 € ).
 LA POLITIQUE DE PRIX

3. La fixation du prix à partir de

l’offre:
3.1 L’état de la concurrence :
La nature et l’intensité de la concurrence déterminent l’importance
de la variable prix dans le positionnement de l’offre respective des
entreprises.
L’entreprise décide de vendre plus cher, moins cher ou au même prix
qu’une offre de référence sur le marché (prix moyen du marché,
prix du principal concurrent en termes de positionnement ou prix de
l’entreprise leader du marché.
 LA POLITIQUE DE PRIX
3.2 L’existence de substituts:
Même sans concurrence directe sur son marché,
l’entreprise doit veiller à l’existence de produits
substituables qui peuvent servir de référence au
consommateur pour juger du prix ou contribuer
à l’absorption du revenu disponible pour la
consommation.
Exemple : l’aluminium et le plastique, voyage en
taxi et en train…
 LA POLITIQUE DE PRIX

Conclusion :
Le prix est l’une des variables les plus
difficiles à définir car elle est liée à de très
nombreux autres paramètres du plan de
marchéage.
La politique de distribution

M. Atlagh 355
 Introduction
I. Les aspects généraux de la
distribution
1. Notion de la distribution
2. Les fonctions de la distribution

II. Les formes de commerce

A. l’évaluation d’un circuit de
distribution
B. Les formes de commerce:
1.Le commerce indépendant
2.Le commerce associé
3.Le commerce intégré

M. Atlagh 356
III. La stratégie de distribution
A. La politique de distribution
1.L’autodistribution (ou intégré)
2.La distribution intensive
3.La distribution sélective
4.La distribution exclusive
B. CONCLUSION

M. Atlagh 357
I. Les aspects généraux de la distribution

M. Atlagh 358
1. Notion de la distribution:

La distribution est la fonction de l’entreprise qui permet de

mettre à la disposition des consommateurs des biens ou les
services dont ils ont besoin à l’endroit, en quantité et au
moment où ils les désirent.

Cette fonction implique une bonne connaissance des

différentes forme de commerce.

La mise en place d’une stratégie de distribution passe

par le choix de ou des circuits de distribution les mieux
adaptés à l’entreprise et à ses produits.

M. Atlagh 359
2 - Les fonctions de distribution:
:
FONCTIONS COMMENTAIRES
1- Acheminement -Opérations de transport des biens des usines aux points
de vente.
et manutention
-Opérations liés au transport et à la livraison :
chargement et déchargement des produits

2- Stockage - Ajustement des quantités offertes aux quantités

demandées à toutes les étapes du circuit par
l’entreposage des biens (l’importance des stocks et la
durée de stockage sont liées à la nature des produits).
3- Allotissement - Transformation des lots de production en lots de vente
(fractionnement des quantités industrielles en lots
adaptés aux besoins des clients).

4- Information Passation et traitement des commandes, suivi des bons

commerciale et de livraison, des entrées et des sorties de stocks,
comptable facturation etc.

360
 I- Les fonctions de distribution:
Fonction commerciale de la distribution:

5-
Assortiment -réunion dans un même lieu des différents modèles et
marques d’un même type de produit (permettre le choix au
client).

6-
Financement -Les distributeurs financent la production en achetant de
grandes quantités aux producteurs sans que ceux-ci
n’aient à attendre que toute la production soit vendue aux
consommateurs finals.

- Services offerts par les distributeurs pour faciliter les

achats des clients( ex: crédit, réduction de prix).

361
I- Les fonctions de distribution

7- Services ensemble de services assuré par le distributeur au profit

de l’acheteur. Exemples :conseil d’achat ou d’utilisation,
annexes
livraison, installation, service après-vente.

8- Information -Information du distributeur vers le producteur sur les

tendances du marché, les attentes des consommateurs,
etc.

-Information du distributeur vers le consommateur sur

la politique du producteur (produits complémentaires,
produits nouveaux, etc.)

la distribution est un relais d’information entre le

producteur et le consommateur.

362
II- LES FORMES DE COMMERCE:

Le choix d’une forme de commerce dépend de la nature du

circuit choisi par l’entreprise.

A- Canal, circuit er réseau de distribution:

Traditionnellement, on distingue entre :
 Circuit de distribution: souvent confondu avec le canal de
distribution, le circuit de distribution regroupe l’ensemble des
canaux par lesquels un même bien est acheminé du producteur au
consommateur.

 Réseau de distribution: c’est l’ensemble des personnes (

physiques ou morales) qui interviennent dans la distribution d’un
bien ou d’un service.

 Canal de distribution: c’est le chemin commercial parcouru

par un produit pour aller du producteur au consommateur final.

363
 Canal direct Canal court Canal long

Aucun intermédiaire Un seul intermédiaire Nombre d’intermédiaires

entre le producteur et entre le producteur et égal ou supérieur à deux
le consommateur. le consommateur. Producteur

Producteur Producteur Grossiste

Détaillant Détaillant
Consommateur
Consommateur Consommateur
(vente de safran à la (concessionnaires (vente de fruits et
ferme, par l’agriculteur) d’automobiles) légumes au marché )

364
Canal direct:

Avantages Inconvénients
Contrôle direct et total de la Coût de mise en place de
distribution. distribution.
Contact direct avec le Maîtrise parfois difficile des
consommateur. fonctions de la distribution.
Connaissances rapides des
réactions du marché au
changement.
Pas d’intermédiaire à contrôler
et à rémunérer.

365
Canal court:

Avantages Inconvénients
Couverture plus large du Le rapport de force de vente
marché. n’est pas toujours en faveur de
Contact direct avec la clientèle producteur.
finale. Nécessité d’une force de vente
Coût raisonnable de la performante.
distribution.

366
 Canal long:

Avantages
Possibilité de cibler un marché
très large.
Transport et stockage pris en
charge en partie par les
intermédiaires.
Inconvénients
Difficulté de contrôle et de
l’évaluation de la distribution.
Perte de contact avec le client
final.
Coût élevé de la distribution.
Problèmes des conflits entre les
intermédiaires.

367
B- LES FORMES DE COMMERCE:

Parmi les circuits de distribution qui utilisent des canaux longs,

on distingue :

Le commerce
associé

Le commerce Le commerce
intégré indépendant

368
1. LE COMMERCE INDÉPENDANT:

Le commerce
indépendant 2
1

Les grossistes Les détaillants

369
 2- LE COMMERCE INTÉGRÉ:

Forme de commerce regroupant des entreprises pratiquant, à

grande échelle, une stratégie mercatique et commerciale homogène
à un parc important de points de vente diversifiés (supermarchés,
hypermarchés, supérettes, etc.). Cette forme est qualifiée
d’intégrée car les entreprises qui y appartiennent cumulent les
fonctions de gros et de détail.
Les points de vente sont des succursales, gérées par un salarié, ou
des sociétés affiliées (liées au distributeur avec un contrat de
distribution).

Forces :

Assortiment large ;
Prix bas ;

Notoriété des enseignes en raison publicité du groupe ;

Offre étendue : assurance, voyage, textile, etc.

Faiblesses :

Qualité du service (accueil, conseil, etc) encore limitée ;

Assortiment peu profond ; 370
3. LE COMMERCE ASSOCIÉ
(la franchis):

La franchise : est un système de commercialisation de

produits, de services ou de technologies, fondé sur une
collaboration étroite et continue entre des entreprises
juridiquement et financièrement distinctes, le franchiseur
et les franchisés.

Trois éléments caractérisent une franchise :

Le franchiseur met à la disposition du franchisé une
enseigne, une marque moyennant un droit d’entrée et/ou
des redevances périodiques ou royalties (% CA + coût
formation, publicité, etc.) ;
Mise à la disposition du franchisé un savoir-faire secret et
identifié ;
Echange d’information mercatiques et financières au sein
du réseau dirigé par le franchiseur ;

Depuis les années 2000, on assiste au développement de la

franchise dans différents domaine au Maroc : TamTam, 371

Yatout, Kitéa, Zara, etc.

III- STRATEGIE DE DISTRIBUTION:

372
III- STRATEGIE DE DISTRIBUTION:

distribution
intensive

distribution distribution
exclusive sélective

373
III- STRATEGIE DE DISTRIBUTION:

A.Les politiques de distribution:

1. Distribution intensive: le producteur cherche à écouler sa

production à travers le plus grand nombre possible de distributeurs,
cela suppose un effort commercial soutenu et de nombreux entrepôts
pour couvrir l’ensemble du territoire.

AVANTAGES INCONVENIENTS
Couvrir un marché plus large Coûts du coût du transport.
Gagner rapidement des parts de Perte de contact avec la
marché clientèle finale (éloignement du
Accroître la notoriété et le client final).
volume de vente Difficulté de contrôler le
dynamisme des revendeurs.

Remarque : cette politique est surtout adaptée à des produits banals

(de consommation courante, à forte fréquence d’achat) pour lesquels
374
les risques de substitution sont importantes
III-STRATEGIE DE DISTRIBUTION:
2. Distribution sélective
Le producteur sélectionne le
distributeur en fonction de leur
aptitude à vendre le produit sans ce
pendant leur accorder l’exclusivité
territoriale.
Les principales formes de distribution
sélective sont la franchise, la
concession et la distribution agrée.
Cette politique est adaptée à la
distribution des produits anomaux
(bien anomal: achat rare et non
répétitif)
3. Distribution exclusive
le producteur offre à ses revendeurs
l’avantage de l’exclusivité soit
territoriale (aucun distributeur ne
sera autorisé à commercialisé ses
produits dans une zone de chalandise
précise, soit de produit. (diffusion
exclusive des produits ou d’un produit
de l’entreprise dans le réseau d’un
distributeur).Ceci permet de garantir
une forte image de qualité et/ou de
technicité au produit.
Cette politique est adaptée aux
produits anomaux à forte image
( automobile)
375
III-STRATEGIE DE DISTRIBUTION:

Distribution sélective et distribution exclusive:

AVANTAGES
Assez bon contact avec la
clientèle
Pas de grossiste à rémunérer
donc coût réduit
Compétence des distributeurs
Permet de créer et renforcer une
image de marque
Meilleure contrôle de la
distribution
INCONVENIENTS
La disponibilité du produit sur le
marché est volontairement
limitée.
Faible couverture du marché
Stratégie attaquée par la
grande distribution
Difficulté de recrutement des
distributeurs

Remarque :- choix en fonction de la compétence

- extension des ventes limités 376
III-STRATEGIE DE DISTRIBUTION:

A. Les politiques de distribution:

4. L’autodistribution (ou intégrée):Le producteur distribue ses

produits en utilisant le marketing direct, ses points de vente (filiale
commerciale, boutique de vente, magasin d’usine,…) ou en faisant
appel à une force de vente externe mais dont l’activité est fortement
contrôlée (agents commerciaux, VRP,…).
Avantages : bonne connaissance de la clientèle, contrôle de la
distribution et préservation de l’image de marque du producteur.
Inconvénients : investissement important, gestion des équipements
et du personnel, charges d’exploitation élevées.

Conclusion:
Le choix d’une politique de distribution n’est jamais définitive, celle-ci doit être
revue en fonction de l’évolution d’au moins 3 éléments:le produit et son cycle
de vie, les formes de distribution, le contexte socio-culturel, la stratégie
mercatique de l’entreprise.

377
La Communication

1- la stratégie de communication
2- la publicité
3- le hors média

378
1 – la stratégie de communication
1 – Les principales formes de
communication
2 – L’élaboration d’une stratégie de
communication

379
 1 – Les principales formes de
communication

commerciale institutionnelle média hors média

Promouvoir Promouvoir Presse Mkt direct

1 ou +sieurs l’ent. Dans Télévision Promotion ventes
pdts de l’ent. son ens pour Radio Parrainage
pour accroitre accroître sa Cinéma Relations publique
activité cciale notoriété ou Affichage Evènementiel
son image

380
 1 – Les principales formes de
communication

Approche pull Approche push

Cibler le consommateur Cibler la force de vente et

final avec pour but de le Les distributeurs avec pour
tirer vers le produit Objectif de les stimuler à
dans le point de vente. Vendre le produit. À travers
Campagnes orientées vers Cette approche, l’entreprise
le consommateur Communique auprès du
distributeur

381
2 – L’élaboration d’une stratégie de
communication

Détermination de la cible Définition des objectifs Conception du messag

Evaluation du budget Décision du mix communicat

Mise en œuvre des actions Mesure des résultats

382
2 – L’élaboration d’une stratégie de
communication

Détermination de la cible

Il s’agit de déterminer l’audience à laquelle elle souhaite adresser

son message.
Il peut s’agir de :

clients actuels
clients potentiels
prescripteurs
distributeurs

383
2 – L’élaboration d’une stratégie de
communication

Définition des objectifs

- Transmettre des informations;

- Développer une image de marque de marque;

- Influencer le comportement du consommateur.

384
M. Atlagh 385
2 – L’élaboration d’une stratégie de
communication
Evaluation du budget

Ressources financières que l’entreprise

A - méthode fondée sur les ressourcessouhaite consacrer à l’opération de com.

%du CA annuel consacré à la

com.
B - pourcentage du CA Ex : luxe : 20%
Gde conso : 4 %
Industrie : 1%

Etablit les budgets en

C - alignement sur la concurrence fonction
des dépenses des
386
concurrents
 La communication média

<communication média>

presse télévision radio cinéma affichage

Média le plus Large public. Grande Très fort Large

utilisé et Démontre les souplesse impact car audience
populaire. Avantages d’utilisation. audience mais
Bonne associés au Utilisé pour attentive et audience
sélectivité pdt et campagnes disponible. distraite.
d’audience valorisation de Frais de Bonne
(socio- de la marque. répétition. production sélectivité
démo) et Bon pour Attention élevés et géographiqu
bonne notoriété et portée à la public touché e.
crédibilité. image de pub limitée réduit. Utilisé
PQN marque. en média
PQR Coût élevé.
PG complémenta
PP ire
387
2 – la communication hors-
média

388
 La communication hors-média

<communication hors-média>

marketing direct promotion des ventes parrainage relations publiques événementielle

Ensemble Ens. De Soutien à Maintenir des Concevoir

des techniques des relations des
techniques qui manifestatio positives événements
de déclenchent ns, projets, avec des concernant
communica l’achat gràce équipes, personnes l’entreprise
tion qui à un émissions influentes : ou ses
permettent avantage télé ou leader produits.
des exceptionnel, individus d’opinion, Peut être
relations limité dans le Sponsoring : journalistes, utilsé comme
individualis tps. objectif : prescripteurs support des
ées Réductions rentabilité etc…) RP.
de prix, lots, cciale Obj :
coupons, Mécénat : promouvoir
cadeaux, objectif : une image
dégustations social ou positive de
389 et PLV humanitaire l’entreprise