International Freight Shipping

S.A.C

Ana María Alberdi

 International Freight Shipping S.A.C

Empresa consolidadora de transporte internacional, presta

servicios de traslado de mercadería de exportación e
importación
Su especialidad es consolidar pequeñas cargas marítimas que no
llegan a cubrir todo el espacio en un contenedor.
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Enumeración de los hechos

2000, Se crea International Freight Consolidator IFC S.A.C, e inicia

operaciones, en San Isidro, con 10 personas.

2005, Se disuelve la sociedad IFC, Carla Pacheco jefe de ventas, se retira

de la empresa a trabajar con el ex socio. Llerena trabaja el relanzamiento
comercial y el cambio a IFS SAC. Presenta a Margarita Balladares como
nueva jefa de ventas.

2006, Crecimiento de las operaciones, incrementa a 20 colaboradores.

Llerena se dedica a fortalecer la relación de la empresa con agentes
internacionales.

2007, Se cambia a un local propio en Miraflores con 40 colaboradores.

Se inicia el malestar laboral, el cual tiene su punto de quiebre con
el reclamo de Margarita Balladares por el atraso en el pago de
comisiones.
Según información de UNCOMTRADE, el rubro más importante entre las
importaciones de servicios es el de transportes, con una participación
promedio del 40% entre 2000 y 2008. Destaca la importación de
servicios de transporte marítimo, que representa aproximadamente el
70%, siendo la categoría flete casi su totalidad.
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El crecimiento del país era constante a pesar de Análisis de losa hechos
que bajó respecto los años anteriores
había crecimiento y el negocio de impo/expo era rentable. La empresa venía creciendo a
ritmo de 20% por lo que se intuye que el crecimiento país los ayudó, antes de la contratación
de Margarita

En la industria se movían entre las empresas y se llevaban la cartera de clientes, era parte
del crecimiento de las empresas que querían diferenciarse.

A Margarita la contratan para un puesto operativo primero (atención al cliente), luego pasa a
ventas como ejecutiva y ante la salida de la jefe de ventas la promueven en menos de 1.5
años de estar en la empresa. La evaluaron para un puesto al inicio y no la evaluaron para un
puesto de jefe.

Margarita quería crecer y usaba sus técnicas y competencias. Desde que la contrataron
incumplió al insistir en llamar a pesar que le dieron una indicación diferente

Llerena gestionaba con respeto al clima laboral, pero ya tenía conocimiento de algunos
problemas y su temor era romper el clima de la organización vs el negocio

Margarita no era líder ni jefe, era una vendedora senior a quien le dieron las mejores cuentas
para explotarla y en reconocimiento la ascienden como jefe de ventas. Son competencias
diferentes, ser vendedor a ser jefe requiere de otras habilidades.

En este caso el equipo de ventas adopta la forma de trabajar del jefe y se aisla del resto de
la organización. Margarita comete 2 errores críticos, se porta como un vendedor más y
reclama comisiones por ella y los demás además de maltratar a la asistente de gerencia.
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Problema

Falta de gestión del recurso humano, (evaluación

de competencias). Demora en la toma de
decisiones con respecto al tema por parte de la
gerencia. Débil organigrama funcional.
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Alternativas

Despedir a Margarita y contratar un nuevo jefe de ventas de

la competencia, para asegurar clientes.

Darle una oportunidad, a Margarita, solicitar una nueva

evaluación de competencias para el puesto de jefe y así
buscar mejorar su performance con el fin de mantenerla en el
equipo.

Evaluar entre los vendedores quien tiene competencias para

ser el back up de Margarita proyectando un plan de sucesión.

Plan de salida con una estrategia de retención de clientes.

Redefinir organigrama funcional. Tomar en cuenta la

posibilidad de contratar un Jefe de RRHH.
 Gerente
General

Asistente de
Gerencia

Gerente de
Gerente de
Administración y
Operaciones
Finanzas

Jefe de Jefe de Ventas Jefe de RRHH

Exportaciones

Jefe de
Importaciones
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Alternativa Escogida

Le daría una oportunidad a Margarita, considero que no es un mal

elemento, el problema es que no está preparada para el puesto, motivo
por el cual no asume que ahora es parte de la dirección de la empresa y
no parte del equipo de ventas únicamente.

La retaría para que mejore en un plazo de 6m, apoyándola con

capacitaciones, en caso no sea así y a pesar de la ayuda sea necesario
retirarla de la jefatura de ventas debemos implementar un plan B,

Aprovechar estos 6 m y relacionar a sus clientes con otros vendedores y

ella misma (pues son los clientes principales de la empresa) para que de
ser el caso, otros vendedores hayan logrado una relación cercana con
los clientes, esto significa también mejorar las condiciones de nuestro
servicio para con ellos y así conservarlos en caso  cese Margarita y
acepte trabajar para otra empresa de la competencia. De igual manera
generar un agresivo plan con los vendedores para que consigan nuevos
clientes ante una posible pérdida del 30% de la cartera.