Gerencia Estratégica de

la Fuerza de Ventas

Profesora: María Virginia Baptista

La Venta Personal

Se refiere al proceso de comunicación

personal dirigido a persuadir al cliente para
que compre algo.

El objetivo primordial es: concretar la venta

Situaciones en las que se recomienda
el uso de la Venta Personal

 El mercado está concentrado geográficamente

en pocas industrias o en pocos clientes
grandes.
 El producto tiene un alto valor unitario, es muy
técnico o requiere demostración.
 El producto requiere de adaptación.
 El producto se encuentran en la fase de
introducción.
Tipos de Venta Personal

 Venta Interior: se presenta cuando el cliente

acude al vendedor.
(Transacciones al detalle).

Ejemplos: Ventas de mostrador.

 Tipos de Venta Personal

 Venta exterior: los vendedores visitan al cliente.

Por lo general venden a usuarios comerciales.
Tipos de trabajadores de venta

 Vendedor repartidor
 Tomador interno de pedidos
 Tomador externo de pedidos
 Vendedor itinerante
 Ingeniero de ventas
 Vendedor consejero
 Proceso de Venta Personal

Preliminares o Presentación de
Prospección mensaje de
preacercamiento
ventas

Servicio Post
Venta

Fuente: Stanton (2007)

 Prospección

 Identificación de los clientes potenciales.

 Calificación de los candidatos

Disposición de Autoridad de
compra compra

Capacidad de
compra
Preliminares o Preacercamiento

 Búsqueda de información
 Hábitos de compra
 Preferencias
 Procesos de toma de decisiones de compra
 Manejo de la bases de datos
 Presentación del mensaje de
ventas

 Se busca:

1. Llamar la atención: el acercamiento

2. Conservar el interés (Combinación de escuchar y
exponer).
3. Despertar el deseo
4. Lograr la acción (Enfrentar las objeciones y cerrar la
venta)
Administración estratégicas de la
fuerza de ventas

 Dirigir una fuerza de ventas:

Para ello, se debe:

1. Pronosticar las ventas, preparar

presupuestos, delimitar territorios y establecer
las cuotas.
2. Organizar, formar y operar la fuerza de
ventas.
3. Evaluar el desempeño de los vendedores
 Dotación del personal y operación
de la fuerza de ventas

Reclutamiento
y Selección
Incorporación
Capacitación
Motivación
Compensación
Supervisión
Evaluación de
desempeño
 Reclutamiento y selección

Implicaciones:

 Preparar una descripción del puesto y del perfil

del vendedor requerido.
 Reclutar un número adecuado de solicitantes.
 Elegir entre los solicitantes las personas más
calificadas.
Reclutamiento y selección

El reclutar el número adecuado de solicitantes

implica:

 Operar continuamente, no sólo cuando hay

vacantes.
 Es sistemático.
 Proporciona un flujo mayor de solicitantes más
calificados de los que se necesitan.
Reclutamiento y selección

 Para determinar la correspondencia entre los

solicitantes y las especificaciones de
contratación, se utilizan técnicas como: formas
de solicitud, entrevistas, informes, exámenes
psicológicos y de aptitudes, entre otros.
Incorporación de los vendedores
nuevos

 Se refiere al proceso de integración de los

vendedores contratados a la compañía. Esta
integración abarca el conocimiento del resto de
las personas que pertenecen a la organización,
los clientes existentes y con el resto de los
vendedores.
Capacitación de una fuerza de
trabajo

 Programas de orientación y capacitación de

ventas.
 Utilización de técnicas creativas para que los
vendedores se identifiquen con la empresa y
los productos.
 Actualizaciones continuas a los vendedores en
el campo de las ventas.
 Motivación de las fuerzas de
ventas

 Identificar qué aspectos motivan a cada

vendedor.
 Desarrollar incentivos acordes a sus
requerimientos e intereses.

Incentivos Incentivos no Concursos de

Económicos financieros ventas

Bonificaciones Regalos Ascensos

 Compensaciones de la Fuerza de
ventas

Las recompensas económicas pueden ser:

1. Pagos directos (Salario, Comisión)
2. Compensación monetaria indirecta
(vacaciones pagadas, pensiones, seguros)

Salario único
Métodos de
compensación para Comisión única
la fuerza de ventas
Plan
Combinado
Compensaciones de la Fuerza de
ventas

Se utiliza un salario único:

 Generar un nuevo puesto

 Compensar a vendedores nuevos o
itinerantes.
 Abrir nuevos territorios
 Vender un producto técnico que requiere un
período prolongado de negociación.
 Compensaciones de la Fuerza de
ventas

Se utilizan planes de comisión única cuando:

 Se necesita un fuerte incentivo para generar las

ventas.
 No se requiere de mucho trabajo adicional a las
ventas
 La compañía es débil económicamente.
 Supervisión de la Fuerza de Ventas

Naturaleza de
¿Cuánto supervisar? independencia del
trabajo del
vendedor

Algunos Observación en
métodos el campo
Informes Juntas de ventas

Correos
electrónicos
Evaluación del desempeño de un
vendedor

Las medidas de evaluación del desempeño

permiten:

 Recompensar al buen vendedor

 Realizar propuestas constructivas de
mejoramiento a los vendedores con bajo
desempeño.
 A los vendedores: identificar oportunidades
para mejorar.
Medidas de evaluación de
desempeño

Bases cuantitativas
(Se miden esfuerzos y resultados)

Medidas de esfuerzo:
 Tasa de visitas

 Número de propuestas formales presentadas.

 Número de clientes nuevos

 Número de cotizaciones solicitadas

Medidas de evaluación de
desempeño

Bases cuantitativas

Medidas de resultados:

 Volumen de ventas (por productos, por

territorios, por tipo de clientes).
 Participación del negocio del cliente en una
categoría de productos.
 Número y promedio de los pedidos.
Medidas de evaluación de
desempeño

Bases Cualitativas

 Conocimiento de los productos, políticas de la

compañía y de los competidores.
 Calidad de los informes.
 Manejo del tiempo.
 Relaciones con los clientes.
 Apariencia personal
 Educación continua.
 Organización de la Fuerza de
Ventas

 Dependiendo de las estrategias de venta se

considerará un tipo específico de organización
de la fuerza de ventas.

Organización Organización
territorial compleja

Organización Organización
basada en el basada en el
producto mercado
Organización de la Fuerza de
Ventas territorial

 Se vende en diferentes zonas.

 Numerosos clientes.
 Generalmente al mercado de comprador
industrial.

Tamaño del territorio

Es necesario determinar
Forma del territorio
 Organización de la Fuerza de
ventas basada en el producto

 Se cuenta con numerosas líneas de productos.

 Existe una alta especialización de producto.
 Los productos son complejos.
 Los productos están poco relacionados entre sí.
Organización de la Fuerza de
ventas basada en el mercado

 Se cuenta con gran diversidad de clientes con

necesidades poco similares.
 Los clientes se encuentran en diversas
regiones del país.
 Cada vendedor adquiere un profundo
conocimiento de las necesidades de sus
clientes.
 Organizaciones complejas de la
fuerza de ventas

 Se presenta cuando una compañía cuenta con

un gran número de productos, muchos tipos de
clientes, dentro de un área geográfica de
grandes dimensiones.

 En estos casos se realiza la combinación de

diversos tipos de organización de fuerza de
ventas
Tamaño de la fuerza de ventas

Métodos para calcular el tamaño de la fuerza

de ventas:

 Dividir el dinero disponible entre el costo para

apoyar a un vendedor.
 Contratar tantos vendedores como sea posible.
 Con base en el número de clientes y sus
requerimientos.
Tamaño de la fuerza de ventas

 Fórmula para el método con base en el número

de clientes y sus requerimientos:

Tamaño de la F.V

(Nº de Cuentas en el mercado Objetivo *

Nº de visitas requeridas por año por cuenta)
Nº de visitas que puede hacer cada vendedor
Estimar la frecuencia de las visitas
requeridas

Aspectos a considerar:

 El tamaño de las diferentes cuentas

 Los objetivos de venta y de distribución.
 La necesidad de visitas no planeadas
 Los efectos de ventas estimados por aumentar
o reducir el número de visitas por cuenta.
Estimar la capacidad de visitas de
la fuerza de ventas

Aspectos a considerar para determinar la

duración promedio de una visita de ventas:

 Cuentas nuevas o ya existentes.

 Cuentas grandes o pequeñas.
 Estructura del centro de compra.
 Tiempo de planeación de la visita, trabajo de
oficina requerido.
 Distribución de los clientes en el territorio.