ATITUDINILE ŞI SCHIMBAREA LOR

mihaela.macovei1@gmail.com
 • Solomon Asch (1952): "Atitudinile sunt
tendinţe de durată determinate şi formate prin
experienţa trecută“;

• - F.J. McDonald (1965): Atitudinea este o

predispoziţie de a acţiona pozitiv sau negativ
faţă de persoane, idei şi evenimente;

• - R.R. Petty şi J.T Cacioppo (1981): o atitudine

este "un simţământ (feeling) general şi de
durată, pozitiv sau negativ, faţă de anumite
persoane, obiecte sau situaţii"
 Daniel Katz (1960):
• "Atitudinea este o predispoziţie a individului faţă
de aprecierea unui obiect, a simbolului acestuia
sau a unui aspect al lumii, ca fiind pozitivă sau
negativă.

• Opinia este expresia verbală a atitudinii, însă

aceasta din urmă se poate exprima şi în
comportamentul nonverbal.

• Atitudinile cuprind elemente afective

(sentimentele generale de simpatie sau antipatie)
şi cognitive (ce reflectă obiectul atitudinii),
caracteristicile lui, legăturile cu alte obiecte".
• A.E. Eagly şi S. Chaiken: "Atitudinea este o
tendinţă psihologică exprimată prin evaluarea
mai mult sau mai puţin favorabilă sau
nefavorabilă a unei entităţi determinate".

• R.A. Baron şi D. Byrne: atitudinile sunt

"evaluări de durată ale diferitelor aspecte ale
lumii sociale".
 Caracteristici ale atitudinilor:
• atitudinile au întotdeauna un "obiect": persoane, grupuri sau
fenomene bine definite cu care individul intră în relaţie;

• se achiziţionează de-a lungul vieţii în urma experienţelor

personale directe sau observate: deci, sunt achiziţionate în urma
unui proces de învăţare socială;

• se organizează într-o structură unică, personală;

• au o influenţă directă asupra comportamentului, pe care îl

direcţionează şi îl dinamizează, precum şi asupra reacţiilor
individului la obiectele şi persoanele cu care intră în contact: de
unde şi valoarea lor pentru predicţia comportamentului uman
în diverse situaţii
 Atitudinile nu pot fi măsurate direct şi de aceea apelăm la
mijloace indirecte de măsurare cum ar fi raportul verbal,
comportamentele direct observabile sau modificările
psihofiziologice.

1. autodescrierea credinţelor, sentimentelor şi comportamentelor;

2. observarea comportamentelor deschise;

3. reacţia faţă de stimulii care implică obiectul atitudinii (sau

interpretarea lor);

4. performanţa la sarcinile "obiective" care implică obiectul

atitudinilor;

5. reacţiile fiziologice faţă de obiectul atitudinii sau faţă de

reprezentarea acestuia
 Tip de Afectiv Cognitiv Comportamental
răspuns

Verbal Expresia Expresiile credinţelor Expresiile intenţiilor

sentimentelor despre obiectul comportamentale
faţă de atitudinii faţă de obiectul
obiectul atitudinii
atitudinii
Nonverbal Răspunsuri Răspunsuri perceptive Răspunsuri
fiziologice faţă faţă de obiectul comportamentale
de obiectul atitudinii (spre deschise produse de
atitudinii exemplu, timpul de obiectul atitudinii
reacţie, mişcări de
apropiere sau
îndepărtare)
 Structura atitudinilor.
• În 1960, M.J. Rosenberg şi C.I. Hovland propun un
model tripartit al structurii atitudinale:

• componenta afectivă (afecte, emoţii, sentimente,

împreună cu reacţiile fiziologice asociate);

• componenta cognitivă (cunoştinţe despre obiectul

atitudinii şi caracteristicile acestuia, împreună cu
credinţele pe baza cărora individul face evaluări
pozitive sau negative);

• componenta comportamentală (intenţionalitatea

acţiunii).
 • Atitudinile se organizează pe orizontală şi
verticală în structuri atitudinale.

• Ele nu există izolate unele de altele aşa cum

nici obiectele faţă de care se exprimă nu există
izolate ci interconectate într-o lume de
semnificaţii sociale.

• În ceea ce priveşte organizarea pe verticală, la

primul nivel regăsim atitudinile primare, apoi
pe cale secundare şi terţiare.
• Specialiştii fac distincţia dintre atitudini explicite -
generate de evaluări conştiente - şi atitudini
implicite – spontane, necontrolate, inconştiente.
• orientarea unei atitudini (spre sine sau spre altul)

• polaritatea (pozitivă sau negativă)

• intensitatea (scăzută, medie sau înaltă)

• centralitatea (locul în structura atitudinală şi

poziţia faţă de celelalte).
 Formarea atitudinilor
În formarea atitudinilor intervin factori afectivi,
cognitivi şi comportamentali, conform structurii
tripartite prezentate mai sus.

În sinteză, formarea lor depinde de:

• felul în care apar sentimentele faţă de "obiectul"

atitudinii;

• credinţele individului faţă de respectivul "obiect“

• experienţele din trecut cu acesta.

 Teorii explicative

• Teoria condiţionării clasice pavloviene

• Teoria condiţionării operante (condiţionarea

instrumentală
 Brewster, Brunner şi White (1956) consideră că
atitudinile au trei funcţii:

• evaluarea obiectelor şi fenomenelor din lumea

înconjurătoare;

• adaptarea socială a indivizilor;

• exteriorizarea conţinuturilor psihice

• D. Katz (1960) consideră că se poate discuta
despre patru funcţii:

a. funcţia instrumentală;

b. funcţia de apărare a Eu-lui (protejarea imaginii

de sine);

c. funcţia de exprimare a valorilor interiorizate

de individ;

d. funcţia de cunoaştere – atitudinile permit

structurarea şi gruparea stimulilor din mediu.
 • Teoria stimul-răspuns pune accent pe
importanţa stimulilor pentru schimbarea
atitudinală.

• În cadrul acestei abordări, se porneşte de la

orientarea behavioristă care priveşte
comportamentul ca pe o consecinţă directă a
stimulilor externi (S=>R).

• Însă în timp a fost introdus în această relaţie

încă un factor – organismul cu toate
caracteristicile lui – astfel încât relaţia a
devenit S => O => R.
 Schimbarea atitudinilor
• Modelul propus de Hovland, Janis şi Kelley
analizează cinci variabile implicate în
schimbarea atitudinilor:

• atenţia
• înţelegerea
• acceptarea
• memorarea
• acţiunea
Persuasiune prin comunicare
Factori implicaţi:

• atractivitatea sursei

• credibilitatea ei

• caracteristicile mesajului

• caracteristicile auditoriului
 Atractivitatea sursei

• Prezenţa fizică (frumuseţea)

• Similaritatea (de vârstă, sex, profesie, rasă,

opinii, valori)

• Familiaritatea sursei
• în cazul mesajelor neplăcute sau nepopulare,
înfăţişarea celui care le comunică influenţează într-o
măsură foarte mare schimbarea atitudinii receptorilor;

• în cazul mesajelor plăcute, dezirabile, înfăţişarea celui

care le comunică nu are o influenţă semnificativă
asupra receptorului şi nu creşte puterea persuasivă a
acestora;

• atenţia receptorilor este mai mare dacă persoana care

transmite mesajul este prezentă fizic şi se adresează
direct receptorilor;
• prezenţa fizică a persoanei îşi pierde din
importanţă dacă mesajul este banal, dacă publicul
este nereceptiv sau dacă factorii care ţin de canalul
de transmitere a mesajului bruiază sursa;

• rolul sursei în captarea atenţiei este foarte

important, dar concentrarea excesivă asupra ei
poate duce la nereceptarea corectă a mesajului;

• uneori, caracteristicile sursei se întorc împotriva

acesteia – "efectul de bumerang", declanşat de
accentuarea unor trăsături ale sursei care au fost
considerate iniţial ca atu-uri.
 Credibilitatea sursei
• Schimbarea atitudinilor este mult mai probabilă atunci
când credibilitatea sursei este ridicată.

• Mesajele sursei devin mult mai credibile dacă acesta este

percepută ca fiind competentă, inteligentă, instruită şi cu
statut social înalt.

• Efectul de aţipire, datorat disocierii în timp dintre sursă şi

mesaj: sursa se şterge din memoria auditoriului mai
repede decât argumentele sale.

• Repetarea mesajului în timp va duce la acceptarea sa de

către receptor, indiferent de gradul de credibilitate al
sursei.
 Caracteristicile mesajului
• Stările şi dispoziţiile temporare ale receptorului
influenţează felul în care este perceput mesajul;

• Prevenirea receptorului cu privire la faptul că

mesajul conţine opinii contrare opiniilor lui scade
posibilitatea schimbării atitudinii, prin creşterea
nivelului de atenţie al sursei şi a capacităţii ei
de a produce contraargumente;

• Contextul social în care este transmis mesajul

acţionează asupra atenţiei receptorului;
• Înţelegerea mesajului este esenţială pentru
acceptarea lui şi, în consecinţă, pentru
schimbarea atitudinilor;

Factorii generali care facilitează înţelegerea

mesajului sunt:

• lizibilitatea textului

• dificultatea de a citi şi înţelege un text

• capacitatea de a se convinge de valoarea celor

citite
• Din punct de vedere psihosociologic, factorii
care afectează înţelegerea mesajului sunt:

• forma acestuia (determinată de argumentaţia

unilaterală sau bilaterală, concluzii explicite
sau implicite, efectul de ordine)

• conţinutul lui (apelul la emoţii, mai ales la

cele negative, mărimea divergenţei dintre
atitudinea sursei şi cea a receptorului);
• În ceea ce priveşte efectele argumentaţiei
unilaterale sau bilaterale (prezentarea doar a
argumentelor pro, doar a argumentelor contra, sau
bilateral, a ambelor tipuri de argumente;

• Mesajele bilaterale au efect predominant asupra

persoanelor cu nivel de instruire mai ridicat, în timp
ce mesajele unilaterale au efect predominant
asupra celor cu nivel de instruire mai scăzut.

• Mesajele unilaterale scad credibilitatea sursei, în

timp ce cele bilaterale scad capacitatea de reacţie a
receptorului.
• Factorii legaţi de conţinutul mesajului par să
fie cei mai importanţi:

• în general, cu cât conţinutul mesajelor sursei

diferă mai mult de credinţele receptorului cu
atât este mai mare schimbarea atitudinală, dar
până la un punct, dincolo de care sursa îşi
pierde credibilitatea;

• mesajele înalt discrepante vor fi respinse dacă

sursa lor are o credibilitate redusă.
 Caracteristicile auditoriului.
• Persoanele cu nivel de inteligenţă înalt, cu nivel de
instruire ridicat şi cu stimă de sine de nivel înalt
sunt mult mai greu de influenţat.

• Alte cercetări arată că genul nu este determinant în

ceea ce priveşte influenţabilitatea sursei: femeile
nu sunt mai influenţabile decât bărbaţii;

• O sursă credibilă are un impact mai puternic asupra

atitudinilor receptorilor dacă aceştia sunt implicaţi
în tema mesajului.
 Credibilitatea sursei este dată de:

• onestitatea ei,

• de nivelul de expertiză,

• de atractivitate

• de similaritatea cu publicul ţintă (reală sau

percepută).
• Principalele teorii care explică procesul de schimbare a
atitudinilor sunt:

• teoria disonanţei cognitive a lui L. Festinger (1957),

•
• teoria judecăţii sociale elaborată de M.Sherif şi C.I.
Hovland (1961),
• teoria echilibrului elaborată pe baza ideilor lui F.Heider,

• teoria reactanţei dezvoltată de J.W. Brehm (1966),

• teoria procesului dual (Elaboration Likelihood Model-

ELM) elaborată de R.E. Petty şi J.T. Cacioppo (1986),

• teoria contextualizării situaţiei a lui R. Mucchielli

(2000/2002).
 Leon Festinger
• Apariţia unor informaţii contradictorii cu privire la
propria persoană, la alte persoane sau cu privire la
unele situaţii sau fenomene sociale declanşează o
stare de tensiune psihică în interiorul persoanei
respective – starea de disonanţă cognitivă, care
generează disconfort psihic;

• Festinger defineşte disonanţa cognitivă astfel: "un

sentiment rezultat din existenţa a două elemente ale
cunoaşterii despre lume ce nu se potrivesc" (apud
Chelcea, 2008, p. 329)
• persoana va încerca să depăşească acestă stare
adăugând cogniţii noi prin care să întărească
elementele consonante ( = aflate în armonie cu
ceea ce persoana ştie deja despre subiect) sau să
diminueze elementele disonante;

• intensitatea disonanţei cognitive depinde de

importanţa pe care persoana o acordă cogniţiilor
disonante sau de proporţia cogniţiilor aflate în
disonanţă;

• în situaţia de consonanţă cognitivă, persoana va

evita orice nouă cogniţie care ar putea induce o
stare de disonanţă.
• cu cît disonanţa cognitivă este mai mare cu
atât mai mare este efortul persoanei de a
reduce tensiunea;

• amplitudinea disonanţei este dată de numărul

total al cogniţiilor disonante şi importanţa
acestora în reprezentarea persoanelor;

• în concepţia lui Festinger, cogniţiile sunt

cunoştinţele persoanei, opiniile şi convingerile
ei cu toate implicaţiile lor psihologice.