ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE

GESTION

MASTER: Management Comptable et

Financier des Organisations

LA SÉLECTION ADVERSE

Encadré par: Présenté par:

M. EL BOUHADI Dkhissi Kaoutar
Lahbabi Hawaya
Mohcine Mohammed
Boubekraoui Mohcine
 PLAN
INTRODUCTION
Définition de la sélection adverse
I. La sélection adverse dans le marché des voiture
d’occasion
II. La sélection adverse dans le marché de travail

III. La sélection adverse dans le secteur des

assurances
IV. La sélection adverse dans le secteur bancaire

V. Les solutions proposées

VI. Les modèles de la sélection adverse

CONCLUSION
 INTRODUCTION
Les relations au sein de l’entreprise tendent à se complexifier depuis quelques
années.
L’ouverture internationale multiplie en effet le nombre d’interactions entre
les différents agents qui constituent la base relationnelle de l’entreprise. Cette
dernière peut donc s’appréhender comme un nœud vers lequel les liaisons
convergent et où chaque relation (Entreprise/Actionnaires -
Entreprise/Clients– Entreprise/Salariés – Entreprise/Fournisseurs...) peut se
caractériser par de l’asymétrie d’information.
L’asymétrie d’information définit les relations où un agent détient de
l’information qu’un autre n’a pas. Cette situation est souvent décrite par
l’intermédiaire des relations d’agence où le principal mandant demande à un
agent-mandataire d’effectuer une action en son nom. Dès lors l’agent détenant
plus d’information peut être tenté d’agir dans son propre intérêt et non dans
celui du principal.
L’entreprise se présente donc comme une somme de relations imbriquées
caractérisées par des asymétries d’informations. On peut alors se demander
quels vont être les problèmes générés par cette asymétrie d’information et
comment les résoudre ?
 Deux problèmes d'information sont à l'origine de la
mauvaise allocation des ressources dans les marchés :

La sélection adverse Aléa moral

 DÉFINITION DE LA SÉLECTION
ADVERSE:
La situation de la sélection adverse (anti-sélection) est une
configuration du marché dans laquelle le fait que la caractéristique
d'un bien (ou d'un service ou encore d'un facteur de production) est
cachée à certains agents peut conduire au retrait des biens de
bonne qualité du marché. Ceci est dû au fait qu'il peut être optimal
pour les vendeurs du bien (ou du service ou encore du facteur de
production) de bonne qualité de choisir de ne pas subir l'externalité
informationnelle négative générée par la présence de vendeurs du
bien (ou du service ou du facteur de production) de mauvaise
qualité.

La sélection adverse apparaît dans une situation où la qualité d’un

bien n’est pas perceptible avant la réalisation de la transaction ou du
contrat.
Agent moins informé Agent mieux Caractéristiques
informé
Consommateur Vendeur Qualité du produit

Assureur Assuré Etat de santé

Employeur Salarié Compétences

Fournisseur Entreprise Trésorerie, solvabilité

financière
Marché des voitures
d’occasion
 Les voitures perdent de la valeur à la revente
immédiatement après l'achat.
 Le vendeur connait la qualité de la voiture, mais pas
l'acheteur.
 Hypothèses:

100 acheteurs.

100 vendeurs.

2 niveaux de qualité:
50 voitures bonnes (B).

50 voitures "lemon" (L).

 Prix maximal auquel l'acheteur est prêt à acheter ce
bien.
 Prix minimal auquel le vendeur est prêt à vendre ce
bien.

Qualité vendeurs Acheteurs Surplus

total

Bonne 2000 2400 400

Lemon 1000 1200 200

 Si l'hypothèse de transparence est respectée, chaque type de voiture est
considéré comme un bien différent et est donc échangé sur un marché
distinct avec un prix différent.
 Les voitures B sont échangées à n'importe quel prix PB compris entre
2000 et 2400.
 Les voitures L sont échangées à n'importe quel prix PL compris entre
1000 et 1200.
 Surplus:

Qualité Vendeurs Acheteurs Surplus

total
Bonne PB- 2000 > 0 2400 - PB > 0 400*50= 20 000

Lemon PL – 1000 > 0 1200 – PL > 0 200*50= 10 000

 Résultat:
 Surplus total: 30000.
 Toutes les voitures sont échangées.
 les 200 agents ont réalisé un surplus
 Si l'hypothèse de transparence n'est pas respectée, les
deux types de voitures ne peuvent être différenciés et sont
donc considérés comme un même bien qui est échangé sur
un même marché avec un même prix P.
 Valeur moyenne du bien pour l'acheteur: 0; 5 2400 + 0; 5
1200 = 1800.
 Le prix d'équilibre devra donc être compris entre 1800 et la
valeur du vendeur:
Pour les voitures B: la valeur du vendeur est 2000 et

est donc supérieure à 1800 ) Les vendeurs B préfèrent

sortir du marché plutôt que de vendre leurs voitures à
un prix inférieur à leur prix de réserve ) Anti-
Sélection.
Pour les voitures L: la valeur du vendeur est 1000 et

est donc inférieure à 1800.

 COMMENT Y REMÉDIER?

Pour endiguer ce phénomène, Akerlof met en évidence le rôle des

institutions économiques comme l’Etat, qui édicte des règles et met
en place des contrôles sur les véhicules, à l’instar du contrôle
technique, afin de réduire l’asymétrie informationnelle, garantir la
qualité, et donc maintenir les prix.
Source : George Akerlof, Alternatives Economiques Poche n° 021 -
novembre 2005
Questions:
1. Comment empêcher le phénomène de sélection adverse ?
 LE MARCHÉ DE TRAVAIL
Il y a asymétrie d’information dans le marché du travail. De façon
générale, les travailleurs en savent plus que les employeurs sur leur
propre productivité.
Une entreprise cherche à embaucher de nouveaux travailleurs. Les
travailleurs potentiels connaissent leur propre productivité
(intensité au travail, assiduité, sens des responsabilité, etc.). Les
employeurs ne connaissent pas la productivité des nouveaux
travailleurs et ne l’apprendront qu’avec le temps.
Or, embaucher des travailleurs peu productifs peut être très coûteux
pour l’entreprise : coûts liés aux mises à pied, coûts de formation,
etc.
L’entreprise aimerait donc connaître les caractéristiques des
travailleurs avant l’embauche.
L’employeur diminue le salaire qu’il
Parmi les offreurs de travail, une partie (=
est prêt à verser car il se prémunit
celle qui a une productivité plus élevée que
contre le risque d’embaucher un
la moyenne) trouve que le salaire proposé
salarié dont la productivité est
est trop bas donc elle se retire du marché.
inférieure au salaire réel.

La probabilité d’embaucher un salarié peu

productif augmente
 MARCHÉ DES ASSURANCES VIE:

L’assureur augmente la prime Parmi les assurés, une partie ( celle

de l’assurance maladie car il
redoute d’assurer des individus
présentant des risques élevés
d’être malades
qui a moins de risques d’être
malade que la moyenne) trouve que
la prime est trop élevée par rapport
à son risque donc elle se retire du
marché.

La probabilité d’assurer des personnes présentant

davantage de risques augmente.
 LE SECTEUR BANCAIRE
 En ce qui concerne le secteur bancaire, l'anti sélection ou la
sélection adverse est liée a l'impossibilité pour le principal (a
savoir dans notre cas la banque) de distinguer les bons projets des
projets risques parmi ceux proposes par les agents (dans notre cas
les clients). La sélection adverse apparait lorsque certaines
informations pertinentes sur la situation du client ne sont pas
connues par la banque. Ce type d'asymétrie d'information conduit
a une allocation inefficace du crédit, notamment a un phénomène
de « surprime de risque ».
 La banque se trouvant face a des demandeurs de crédit de qualité
douteuse, elle peut donc appliquer des taux d'intérêts élevés.
Attitude qui pénalisera les clients dont les projets sont moins
risques. Selon Stiglitz et Weiss (1981), un taux d'intérêt élevé peut
pousser les établissements de crédit a entreprendre les projets
dont la probabilité de succès est faible et inciter les clients les
moins risques a quitter le marche du crédit. Par contre, un taux
inferieur les attirera. Ce type d'information est au centre de la
genèse du risque découlant de l'octroi de crédit.
 COMMENT Y REMÉDIER?

 Les mécanismes
Révéler l’information avant la transaction
 Voitures d’occasion (lemons)
 Contrôle technique
 Suivi du véhicule

 Marché du travail
 Diplômes (signal)
 Périodes d’essai ( stages, CDD)

 Assurances médicales
 Bilan de santé, âge limite
 Patrimoine génétique
 SOLUTIONS PROPOSÉES:
La solution du laisser-faire s’avère désastreuse puisqu’elle conduit à
l’élimination des bons produits du marché. On peut en fait développer
trois solutions :
 Coté vendeur : Le vendeur peut proposer un système de garantie
aux acheteurs afin de véhiculer une image de sérieux et de crédibilité,
par exemple par des engagements type services après-ventes. Ou
bien, pour les vendeurs de services, l’instauration de label de qualité,
la mise en avant de diplômes professionnels...
 Coté acheteur : L’acheteur doit tenter de s’informer au maximum à
partir des données observables sur l’entreprise, les produits...
 Solution externe : C’est un moyen coercitif pris par une instance
extérieure à la relation. Elle instaure une réglementation qui rend
obligatoire la révélation de tout ou partie de l’information par le
vendeur ou qui va instituer des procédures de recours efficaces contre
les produits de mauvaise qualité.
 LES MODÈLES DE SÉLECTION
ADVERSE
Model de signal:

Dans les marchés des biens, une garantie offerte pourra

servir de signal. Dans certaines circonstances, les prix
peuvent véhiculer de bons signaux.
 Exemple de problème de séparation de qualité
(voitures d’occasion):
Deux vendeurs de voitures d’occasion se font
concurrence:
 Louis vend des voitures de faible qualité.

 Henri vend des voitures de haute qualité.

 Si les consommateurs connaissaient la qualité, ils
seraient prêts à payer le prix proposé par les
vendeurs.

Coût Prix

Henri 8000 10000

Louis 5000 7000

Le problème: la qualité n’est pas observable. Les

acheteurs pensent cependant que 50 % des voitures
seront d’une qualité et 50 % de l’autre. Ils sont donc
prêts à payer 8500 $ par voiture.
À ce prix, les deux vendeurs font de l’argent, mais
Louis fait mieux.
Donc quels sont les possibilités pour Henri ?
Offrir une garantie d’un an:
Une telle garantie coûterait 500 $ à Henri et 1000 $ à
Louis:
Coût Prix

Henri 8500 8500

Louis 6000 8500

 Louis va donc choisir d’offrir aussi la garantie. Ça ne

marche pas pour Henri.
 Henri peut offrir une garantie de 2 ans:
Coût Prix

Henri 9000 10 000

Louis 5000 7000

Ou:

Coût Prix

Henri 9000 8500

Louis 7000 8500

 Louis va choisir de ne pas offrir de garantie et Henri en

offrira une. Il y a donc un équilibre séparateur.
Henri doit donc offrir une garantie assez longue ( plus
de 1,5) pour que Louis ne l’imite pas :
(8500 – 5000 – (1000 * t)) ≤ (7000 – 5000)
 Si t = 1,5  2000 = 2000

 Si t = 2  1500 < 2000

 Le model du filtrage :

Pour la partie non-informée, la méthode du filtrage

consiste à classer par catégories les différentes parties
informée, dans le but d’obtenir les informations
qu’elles détiennent. Il s’agit en fait de les inciter à
faire des choix. Ici aussi, les contraintes d’auto-
sélection seront importantes.
Dans les entreprises, on constate que la rémunération
augmente avec l’âge des travailleurs. Empiriquement,
certains facteurs économiques sont responsables d’une
partie de l’écart de salaire jeunes - moins jeunes : les
jeunes étant moins expérimentés, ils sont moins
productifs ; on leur confie moins de responsabilités, on
leur confie peut-être des tâches pour lesquels ils ne
sont pas doués, car on les connaît moins.
Un écart subsiste au-delà des différences de
productivité. Deux causes possibles : une préférence
sociale pour les plus âgés ou une explication économique
liée au filtrage.
Pour beaucoup de firmes, le départ d’un employé est
coûteux (elles ont engagé des dépenses considérables
pour former leurs employés et devront dépenser pour en
trouver et en former un nouveau). Elles ont donc intérêt
à réduire le roulement de leur main-d’œuvre. Pour ce
faire, le plus simple est d’attirer les travailleurs les plus
enclins à rester longtemps.
Il suffit de rédiger des contrats qui n’attirent que de tels
travailleurs : contrats spécifiant un salaire de départ
faible, salaire qui augmente avec l’expérience dans la
firme.
 CONCLUSION
En général la solution retenue se met en place au niveau
interne c’est-à-dire au sein de la relation entre les
partenaires par l’instauration d’un système reposant sur la
confiance mutuelle. En effet, la confiance va permettre
d’obtenir une solution plus efficiente pour les deux parties.
La théorie des jeux montre qu’il y aura un effet négatif du
comportement discrétionnaire donnant lieu à un résultat
sous-optimal pour les deux parties et un effet positif
provenant d’un comportement de confiance réciproque
aboutissant à la situation optimale. Donc pour éviter cette
situation de méfiance réciproque, il faut que la transaction
soit répétée un nombre infini de fois ou un nombre fini
mais dont la date d’échéance n’est pas connue : alors
chaque partie aura intérêt à adopter un comportement de
confiance.