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2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
Ing. Miguel A. Colmenares D
NIVELES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalación
PRODUCTO REAL
Servicio posterior a la venta
Envasado Diseño
Nombre de la marca
Nivel de calidad
Entrega y crédito
Beneficio o
Servicio
fundamental
Caracteristicas
Garantía
PRODUCTO AUMENTADO
1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.
Unfabricante
Un fabricantetiene
tienecuatro
cuatroopciones
opcionesde
depatrocinio:
patrocinio:
1.1. Marca
Marcade deFabrica.
Fabrica.PELLIZARI,
PELLIZARI,DIPAN.
DIPAN.
2.2. Marca
MarcaPrivada.
Privada.KENMORE
KENMOREDE DESEARS.
SEARS.
3.3. Marca
MarcaAutorizada
Autorizada(Concesiones).
(Concesiones).LEVI´S,
LEVI´S,MONROE
MONROE(Amortiguador)
(Amortiguador)
4.4. Marca
MarcaCombinada.VISA-TELCEL,
Combinada.VISA-TELCEL,CARMON-LEVI´S.
CARMON-LEVI´S.
CATEGORIA
ESTRATEGIADE
ESTRATEGIA DELA
LAMARCA
MARCA
DEL PRODUCTO
Existente Nueva
NOMBRE Existente
Extensión Extensión
DE LA MARCA de linea de marca
Nuevas
Nueva
Multimarcas marcas
Ing. Miguel A. Colmenares D
Las actividades de diseñar y producir
el recipiente o la envoltura de un
producto
El Paquete incluye:
• El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
• Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
• El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentífrico)
• El etiquetado. (Información impresa que aparece en o dentro del
empaque)
Ing. Miguel A. Colmenares D
DESEMPEÑA
DESEMPEÑAVARIAS VARIASFUNCIONES:
FUNCIONES:
•• Identifica
Identificaalalproducto
productooolalamarca.
marca.
•• Clasifica
Clasificaalalproducto.
producto.
•• Describe
Describeelelproducto
producto(Fabricante,
(Fabricante,contenido,
contenido,cómo
cómo
utilizarlo,
utilizarlo,como
comoutilizarlo
utilizarlosin
sinriesgo,
riesgo,precio
preciounitario,
unitario,
fecha
fechade decaducidad).
caducidad).
•• Promueve
Promueveelelproducto
producto(Gráficas
(Gráficasatractivas).
atractivas).
Varían
Varían desde
desde muy
muy sencillas,
sencillas,
TA
pegadas
pegadas al
al producto,
producto, hasta
hasta
E
complejas
complejas gráficas
gráficas que
que son
U
son
IQ
parte
parte del
del envase.
envase.
ET
MOTOROLA:Celulares
MOTOROLA: Celulares Radioportátil
Radio portátil Radiode
Radio deautos
autos Buscapersonas.
Busca personas.
Ladecisión
La decisiónprincipal
principalimplica
implicaloloextenso
extensode
deésta
ésta(número
(númerodedeartículos
artículosque
quetendrá)
tendrá): :
•Esdemasiado
•Es demasiadocorta
cortasisielelgerente
gerentepuede
puedepuede
puedeincrementar
incrementarlaslasutilidades
utilidadesañadiendo
añadiendo
algunosartículos.
algunos artículos.
•Esdemasiado
•Es demasiadoLarga
Largasisielelgerente
gerentepuede
puedeincrementar
incrementarlas
lasutilidades
utilidadesdescartando
descartandoalgunos
algunos
artículos.
artículos.
Administraciónde
Administración delalalínea:
línea:
•Extensión:Hacia
•Extensión: Haciaabajo,
abajo,hacia
haciaarriba
arribaooambos
ambossentidos.
sentidos.
•Rellenado:Añadir
•Rellenado: Añadirmás
másproductos
productosdentro
dentrode
delalagamma
gammaactual
actualde
delalalínea.
línea.
INTANGIBILIDAD INSEPARABILIDAD
Los servicios no se pueden ver, Los servicios no se pueden
saborear, sentir, escuchar ni oler separar de sus proveedores
antes de la compra
SERVICIOS
COMPAÑÍA
Mercadotecnia Mercadotecnia
Interna Externa
Honorarios
Peaje ra
ia tu
aCo le g
La cantidad de dinero que se cobra por ri m Tarifas
P Soborno Su
un producto o un servicio o la suma de eld
todos los valores que intercambian los Comisión o
to s
consumidores por lo beneficios de tener
es
el producto o el servicio, o de utilizarlos.
mpu
I
8
(Millones)
Bolívares
Costo Total
6
Costo Fijo
4
Pto. de
2 Equilibrio
Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como
clave para la determinación de precios. El mercadólogo no puede diseñar un producto y un
programa de mercadotecnia y después determinar el precio; El precio debe tomarse en
consideración junto con las demás variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.
Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeñas siguen al líder: cambian
sus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de
costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco más o un poco menos, pero
mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinación:
• Cuando es muy difícil medir la elasticidad de la demanda.
• Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.
deprimera
primera deun
unbuen
buen
Sin
calidad
calidad valor
valor la compañía tiene menos ventas pero más
Estrategia Estrategia utilidades.
Estrategia Estrategia
Calidad
decobrar
cobrar de
Con
de de
enexceso
en exceso economía
economía •Precios de penetración en el mercado:
Precio bajo de un producto, con el fin de
atraer un mayor número de compradores y
de lograr una participación de mercado
más grande.
Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en
presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.
Precios Segmentados: Venta del producto en dos o más precios diferentes, considerando la
diferencia de los clientes.
Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, más bajos que la lista de
precios y en ocasiones incluso más abajo del costo.
Precios Geográficos: Decisión sobre como determinar el precio de los productos para los
clientes ubicados en diferentes partes del país o del mundo.
(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o su consumo.
Almacén
1 Fabricante
Fabricante Consumidor
Consumidor
Fabricante
Fabricante Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
2
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
3
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Corredor
Corredor Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
4
CANALESDE
CANALES DEMERCADOTECNIA
MERCADOTECNIADE
DENEGOCIOS
NEGOCIOS
Clientede
Cliente de
Fabricante
Fabricante negocios
1 negocios
Distribuidorde
Distribuidor de Clientede
Cliente de
2 Fabricante
Fabricante negocios negocios
negocios negocios
4 Fabricante Representante
Representante Distribuidorde
Distribuidor de Clientede
Cliente de
Fabricante delfabricante
fabricante negocios negocios
del negocios negocios
Mayorista
•SVM Contractual: Se unen por contratos.
Mayorista
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organización de franquicias. Detallista Detallista
•SVM Administrativo: Se unen por el
tamaño y poder de una de las partes. Consumidor
Consumidor
SISTEMA
SISTEMA HORIZONTAL
HORIZONTAL SISTEMA
SISTEMA HIBRIDO
HIBRIDO DE
DE
DE
DE MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
Un arreglo de un canal, en el cual dos o Sistema de distribución de múltiples
más compañías en un nivel, se unen para canales, en los cuales una sola
seguir una nueva oportunidad de empresa establece dos o más canales
mercadotecnia. Ejm. POLAR - de mercadotecnia para llegar a uno o
PEPSICOLA más segmentos de clientes.
Intensiva.
Intensiva. Selectiva.
Selectiva. Exclusiva.
Exclusiva.
Distribuciónaatravés
Distribución travésdedetodas
todas Distribución
Distribuciónaatravés
travésde
demuchas
muchas Distribución
Distribuciónaatravés
travésde
deun
un
lastiendas
las tiendasrazonablemente
razonablemente tiendasde
tiendas deununmercado,
mercado, solointermediario
solo intermediariomayorista
mayorista
apropiadasdentro
apropiadas dentrode
de aunqueno
aunque notodas
todasellas
ellassean
sean y/odetallista
y/o detallistadentro
dentro
unmercado.
un mercado. razonablementeapropiadas
razonablemente apropiadas deun
de unmercado.
mercado.
Número de
Número deIntermediarios
Intermediarios(Mayorista
(Mayorista––Minoristas)
Minoristas)
Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
1. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
1. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.
TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.
Comunicación de Mercadotecnia
MEZCLA PROMOCIONAL
Combinación especifica de instrumentos de:
1.- Publicidad
2.- Venta Personal Objetivos de
Mercadotecnia y
3.- Promoción de Ventas publicidad
4.- Relaciones Públicas
Ing. Miguel A. Colmenares D
1. Identificación de la Audiencia Meta.
PASOS PARA DESARROLLAR UNA Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.
Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá.
COMUNICACIÓN EFECTIVA
2. Determinación de la Respuesta Esperada.
Etapas de disposición favorable:
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra.
4. Selección de Medios.
-Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo.
-Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.
5. Información de Retroalimentación.
Investigación del efecto en la audiencia.
Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compañía.
Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las
ventas.
Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la
promoción.
Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores