CURS 8

CAPITOL 5 – SISTEMUL
INFORMAŢIONAL DE MARKETING
5.1. Conceptul şi componentele SIM
SIM → organizarea sistematică a tuturor datelor de marketing
cerute de organizaţia de afaceri pentru a conferi un flux de
informaţii reale, clare şi în timp util marketingului şi
managementului general.
Factori generatori:
 concurenţa mare;
 modificarea tehnologiei care a generat cicluri de viaţă
mai scurte;
 explozia informaţională;
 legislaţia abundentă.
SIM → oportunităţi
 manipularea eficientă a datelor privind produsele,
canalele de distribuţie, vânzările, clienţii şi
concurenţii;
 integrarea datelor;
 corelarea planurilor, programelor şi rezultatelor;
 colectarea şi furnizarea informaţiilor adecvate
nevoilor specifice diferiţilor beneficiari;
 scurtarea timpilor de luare a deciziei şi reducerea
riscurilor asociate;
 eliminarea confuziilor şi incertitudinii.
5.2. Sistemul informaţional intern de marketing S.I.I.M.
→ are drept obiectiv colectarea, sistematizarea şi furnizarea
informaţiilor privind starea internă generală de marketing şi
în special starea comercială a firmei.
Colectarea informaţiilor se realizează din următoarele surse:
1. conducerea superioară;
2. serviciul de desfacere;
3. compartimentul de asistenţă tehnică şi service;
4. compartimentul de cercetare-proiectare;
5. Serviciul contabilitate;
6. Serviciul financiar;
7. Compartimentul aprovizionare;
8. Compartimentul de producţie;
9. Sectorul investiţii;
10. Alte surse de documentare (serviciul tehnic, bibliotecă,
secretariat etc.)
Limite ale utilizării acestor informaţii:
- caracterizează numai procese şi fenomene
prezente şi trecute;
- reflectă dimensiunile şi structura pieţei firmei; nu
pot fi utilizate pentru cercetarea pieţei produsului, a
ramurii, a zonei, a localităţii etc.

Cheia de succes a S.I.I.M. este de a crea un sistem de

management şi gestiune a bazei de date prin care
informaţiile sunt colectate, sortate şi sistematizate
pentru a putea fi utilizate prompt şi eficient în
fundamentarea deciziilor de marketing.
5.3. Sistemul de inteligenţă de marketing S.I.G.M.
→ are ca principal obiectiv culegerea de date şi informaţii
asupra micro şi macromediului firmei.
Sursele informaţiilor sunt:
1. Surse secundare
a. Surse interne → oferite de S.I.I.M.
b. Surse externe în care se cuprind:
- Informaţii de la instituţii şi organizaţii profesionale de specialitate;
- Informaţii ale organelor economice centrale;
- Statisticile forurilor superioare;
- Publicaţii ale organelor de statistică;
- Informaţii de la Camerele de Comerţ şi Industrie;
- Informaţiile institutelor de cercetare economică;
- Informaţiile institutelor de cercetare proiectare;
- Informaţiile centrelor de documentare, informare;
- Informaţii bancare;
- Informaţiile instituţiilor, centrelor, birourilor de reclamă;
- Informaţiile de instituţiile de învăţământ superior;
- Informaţii din presă;
- Informaţii de la agenţii de presă;
- Informaţii de la sesiuni ştiinţifice şi conferinţe;
- Informaţii de la biblioteci;
- Informaţii de la târguri şi expoziţii;
- Informaţii din tipăriturile firmelor concurente.
Avantaje ale utilizării informaţiilor secundare:
i. Cost şi timp redus;
ii. Clarificarea unor probleme cu care firma s-a mai
întâlnit;
iii. Avertizează managementul asupra gradului de
complexitate a unor probleme.
Limitele utilizării informaţiilor secundare:
i. Relevanţa îndoielnică a unor date;
ii. Inacurateţea întâmplătoare sau voită.

2. Surse primare
a. Forţa de vânzare a firmei;
b. Intermediarii;
c. Personalul specializat în culegerea informaţiilor de piaţă;
d. Centrul intern de documentare şi informare;
e. Firme specializate.
Mijloacele specifice de obţinere a informaţiilor primare sunt:
- observare indirectă;
- observare directă;
- cercetare informală;
- cercetare formală.
5.4. Sistemul cercetărilor de marketing S.C.M.
→ model sistematic de planificare, colectare, culegere,
prelucrare, analiză şi comunicare a datelor şi
informaţiilor relevante privind o situaţie specifică de
marketing.
Funcţiile cercetărilor de marketing:
1. Funcţia descriptivă – explorarea şi prezentarea
realităţii, a stării de fapt existente;
2. Funcţia diagnostic – explicarea realităţii;
3. Funcţia predictivă – utilizarea primelor două funcţii în
previzionarea rezultatelor efectelor deciziilor de
marketing;
4. Funcţia proiectivă – dezvoltarea şi proiectarea unei
strategii pe termen lung .
5.5. Sistemul suport de decizii de marketing S.S.D.
→ cuprinde un set de metode statistice şi modele de decizii
cu suport hardware şi software, capabil să asiste
managerii în analiza datelor şi elaborarea deciziilor.

Caracteristicile S.S.D.
1. Caracter interactiv;
2. Flexibilitate;
3. Caracter deschis;
4. Învăţare şi utilizare uşoară.
Avantaje ale utilizării S.S.D.
 Realizarea unor economii substanţiale;
 Creşterea eficienţei în luarea deciziilor;
 Creşterea capacităţii marketerilor de a înţelege
procesul decizional;
 Îmbunătăţirea valorii informaţiei.

Dificultăţi în implementarea S.S.D.

 Avantajele sunt intangibile;
 Există probleme de comunicare;
 Utilizatorii S.S.D. trebuie instruiţi;
 Există reticenţă în anumite firme legată de sistemele
bazate pe computere.