Pedro Arreaga

ASPECTOS GENERALES
• Coop Productores
Orgánicos
• 32 miembros
• 1,800 msnm
• 100 kms al norte de S. S.
con acceso difícil
• Gama de 12 productos
• 12 hás en producción
TODO el año
• Marcas: Las Pilas y
Los Planes
Canales de Distribución
 Fase Inicial
Supuestos

1. Hortalizas orgánicas =
producto innovador
2. Orgánico = Sobreprecio
3. Orgánico = calidad
superior
4. Orgánico = aceptación
por consumidores y
clientes
 Fase Inicial ... Continuación

Supuestos

5. Manejo de oferta
estable
6. Calidad y manejo del
productor al
consumidor
 Acciones de Mercadeo
Hortalizas orgánicas = producto innovador

• No existía orgánicos
en los mercados 1995
• Diseño de productos
• Convencimiento del
productor
• Organización de la
producción
• Diseño y elaboración
de marca “Las Pilas”
 Acciones de Mercadeo
Orgánico = Sobreprecio
• No se creó expectativa de
parte de los asesores
• Productor esperaba
sobreprecio por el esfuerzo
en calidad
• Diferencia de intereses
entre vendedor y productor
• Sobreprecio obtenido por
calidad y presentación
 Acciones de Mercadeo
Orgánico = Calidad superior
• Fue planteado el
proyecto con exigencia
en calidad por el tipo de
clientes
• Orgánico 2 calidad
saludable
• Promoción: capacitación
a productores y clientes
 Acciones de Mercadeo
Orgánico = aceptación por
consumidores y clientes
• Cultura de consumo
orgánico inexistente
• Promoción a nivel
personal, giras
• Adaptación del
producto a clientes
 Acciones de Mercadeo
Manejo de Oferta Estable
• Producto todo el año
• Pensando en hacer cliente
• Planificación y organi-
zación de la producción
• Disponibles: riego,
transporte,
• Paciencia para superar
estacionalidad
 Acciones de Mercadeo
Igual Calidad y Manejo del
productor al consumidor
• Reto de manejo
desde la cosecha, al
consumidor
• Distancias requerían
camión refrigerado
• Curso a supermer-
cados para manejo
prod.
 Acciones de Mercadeo
Estrategia Genérica de
Especialidad
• Clientes: Supermer-
cados, Hoteles y
Restaurantes
• Segmento de mayor
poder adquisitivo
• Más receptivo a la
salud
 Avances en Mercadeo
Ventas Directas
“sin intermediarios”
• Relación directa con
cliente
• Experiencia práctica de
Mercadeo
• Mejor precio para el
productor
• Mayor margen de utilidad
• Sostenibilidad del negocio
 Avances en Mercadeo
Marcas, Registro y Código de Barras
• Marca Los Planes para
clientes detallistas
• Marca “Las Pilas” para
convenio con distribuidores
• Inscrito en Registro de
comercio
• Elaboración y estampado
de códigos de barras
• Mejora la promoción y
venta de marca
 Avances en Mercadeo
Certificación de Producción
Postcosecha y Distribución
• Diferenciación legal de
productos
• Competencia: clara
diferenciación
• Se cumple con una
demanda del mercado
 Algunas Dificultades
• Capacitar a los productores para lograr una
producción escalonada.
• Control de enfermedades y plagas
• Certificación: alto costo, procedimientos difíciles.
• Transporte: acceso vial difícil (14 km. de carretera
rocosa y muy inclinado)
• Comercialización: La negociación con supermer-
cados es difícil y pagan atrasado - ellos mandan.
• Poca competitivad en épocas del año con mucha
oferta de productos convencionales
 Lecciones aprendidas y
Recomendaciones
• Empezar con un grupo pequeño (max. 10), luego
crecer según potencial de desarrollo. Grupos
grandes formados por proyectos no funcionan bien.
• Qué los técnicos no crean falsas expectativas al
productor sobre la demanda de los productos:
– no utilizar incentivos para subsidiar la producción
– no crear mercados "artificiales" por comprar los productos
a precios no reales.
– operar desde el inicio bajo las reglas de mercados, sino
cuando se va el proyecto, se termina todo.
• Es necesario tener presencia constante en el
mercdo, con productos de alta calidad y según
demanda.
 Hace 7 años

Hoy