Docente

 Roberto j. Molina González

 Teléfono: 3014597016
 Correo: molinar@tecnocomfenalco.edu.co
 PLAN DE NEGOCIOS
 ES UN DOCUMENTO ESCRITO QUE DEFINE CLARAMENTE LOS
OBJETIVOS DE UN NEGOCIO Y DESCRIBE LOS METODOS QUE
VAN A EMPLEARSE PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS.

 LEY 1014, ENERO 26 DE 2006

(DE FOMENTO A LA CULTURA DEL
EMPRENDIMIENTO)
 ¿Qué beneficios brinda
un Plan de Negocios?
Permanecer enfocado en la estrategia.
 Mantener los objetivos de negocio claros .
 Abordar a conjeturas más acertadas.
 Identificar de manera más específica las
prioridades
 Comprender las inter-relaciones
 Mantener el rumbo de la operación.
 Delegar de manera más precisa.
 Simplificar la gestión de equipos y el
seguimiento de resultados .
 Planificar y gestionar de mejor manera el
flujo de efectivo
 Corregir el curso anticipando los cambios
para evitar cualquier derrumbe.
 ERRORES EN LA FORMULACION DE UN PLAN DE
NEGOCIOS

 Que un negocio será exitoso por el simple hecho de

iniciar con suficientes recursos económicos.
 Enamorarse de la idea y cegarse ante las deficiencias del
producto.
 Carecer de claridad para conformar el equipo de trabajo
adecuado.
 Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado
meta.
 Tratar de ocultar debilidades del negocio.
 Ajustar los estados financieros a la conveniencia o con
proyecciones irreales.
 Suponer cifras sin razón alguna
 ESTRUCTURACIÓN

 ¿Quién es el protagonista?
 Describir el perfil de su cliente, junto a su localización. Justifique las razones de
su elección
 ¿Existe oportunidad en el mercado?
 tendencia de crecimiento del mercado en el que se encuentra su negocio
 ¿Cuál es mi solución?
 ¿qué se ofrece (concepto del negocio) y qué lo hace diferente (propuesta de
valor)?
 ¿Cómo desarrollo mi solución?
 Cómo obtendrá ingresos Describir la estrategia de generación de ingresos para
su proyecto
 ¿Cuál es el futuro de mi negocio?
 Estrategias utilizará para lograr la meta de ventas, y cuál es su presupuesto
 ¿Qué riesgos enfrento?
 factores externos pueden afectar la operación del negocio
 ¿QUIEN HACE EL PLAN DE
NEGOCIO?
 El plan de negocio debe ser
construido por el equipo de trabajo y
nunca de forma exclusiva por una
persona externa. Nadie más que el
equipo emprendedor conoce los
detalles y pormenores de la empresa
que se desea poner en marcha. Si se
requiere ayuda, ésta debe provenir en
calidad de asesoría o consultoría, por
parte de expertos o entidades
especializadas
 Michael Porter ha resumido tres tipos
generales de estrategias llamadas
genéricas o básicas, que proporcionan un
buen inicio para abordar luego diferentes
estrategias de desarrollo y crecimiento.
 Liderazgo general en costos Esta
estrategia se basa fundamentalmente en
mayor productividad y hace hincapié en la
posibilidad de ofrecer productos y
servicios a un precio bajo.
 Estrategia de diferenciación Esta estrategia
consiste en adicionar a la función básica del producto
algo que sea percibido en el mercado como único y
que lo diferencie de la oferta de los competidores.
 Concentración o enfoque de especialista El
objetivo de esta estrategia es concentrarse en la
atención de las necesidades de un segmento o grupo
particular de compradores, sin pretender abastecer el
mercado entero, tratando de satisfacer este nicho
mejor que los competidores.
 Esta última estrategia permite lograr liderazgo de
mercado dentro del segmento-objetivo y es la más
aconsejable para los micro y pequeños empresarios.
 Partes del Plan de Negocios
 ESTUDIO DE MERCADO
 ESTUDIO TÉCNICO
 ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL
 ESTUDIO FINANCIERO
 IMPACTO DEL PROYECTO
 RESUMEN EJECUTIVO
 Aspectos Generales
 Definición de Objetivos:
 Es necesario definir un objetivo general orientado
hacia la creación de empresa o fortalecimiento

Que?
Para que?
Donde?
Objetivo General:
Crear una empresa que ______ para ______ en
_______
 Aspectos Generales
Se debe tener en cuenta:
 Aspecto Social : generación de empleo,
cambio de cultura, aporte en conocimiento
etc.
 Aspecto Económico: Generar utilidades,
activar la economía etc.
 Aspecto Ambiental : minimizar
contaminación, crear conciencia ambiental,
reciclar, reducir etc.
 Los objetivos deben contener indicadores de
medición que permitan hacer seguimiento
 Aspectos Generales
 Objetivos Específicos:
 Formular los objetivos basados en el componente sintáctico y
gramatical (verbo en infinitivo, objeto y condición)
Las acciones o actividades que me van a permitir lograr mi
objetivo general.
Los objetivos deben ser medibles, cuantificables, orientados al
logro y alcanzables en un periodo de tiempo

 Ejemplos:
Posicionar la empresa en el mercado a través de estrategias
publicitarias.
Generar 5 empleos para contribuir a la solución del problema
actual del desempleo.
Generar ventas por
$______________________.
Obtener una Tasa de rentabilidad del
%.............
Participación estimada de la empresa en el
mercado.
Un incremento de las utilidades por
disminución de costos (por ejemplo: un 10%
con respecto al ejercicio anterior)
Fidelizar más a los clientes actuales: programas
de fidelización: tarjetas, puntos...
METAS

Redactar las Metas:

Se crean las metas, adicionando al objetivo específico, el tiempo

en el que se pretende logarlo. Ejemplo si el objetivo
especifico dice:” Generar Diez (10) empleos directos y Veinte
(20) indirectos”, la meta dirá: “Al finalizar el primer año de
operaciones generar Diez (10) empleos directos y Veinte (20)
Indirectos.

NOTA: Por cada objetivo especifico hay cuando menos

una meta.
 Aspectos Generales
Justificación:
 Origen de la idea de negocios
 Competencias que posee el equipo emprendedor,
para aprovechar la idea.
 Se debe dar razones en cuanto al componente
innovador
Antecedentes:
deben contener una Descripción de
actividades previas que tengan relación
directa con el plan de negocios bien sea en su
formulación o en la puesta en marcha del
mismo
 JUSTIFICACIÓN Y ANTECEDENTES-

1.- Formulación del problema.

Implica establecer puntualmente el problema

redactándolo entre comillas y utilizando la
palabra deficiencia o términos afines de
forma que lo que el proyecto pretende
resolver es esa deficiencia y la ausencia de
un establecimiento o de un producto o de un
servicio, es lo que genera esa deficiencia
2.- Causas.
3.- Consecuencias.
4.- Responda a la siguiente pregunta.
¿Por qué este proyecto y no otro es la
solución al problema planteado?
Responda atacando cada una de las causas y
diciendo como el proyecto las neutraliza.
 El Estudio de Mercado
Qué es un Mercado ?
Mercado es un conjunto de personas u
organizaciones las cuales tienen deseos y
necesidades que satisfacer y dinero para adquirir las
respuestas a esas necesidades o deseos.

Un conjunto de individuos o empresas que poseen

características homogéneas y distintas, que permiten
diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que
además, pueden responder a un programa de
actividades de mercadeo diseñado para ellos.
 Estudio de Mercado
Investigación de Mercado:
Es un método para recopilar, analizar e
informar los hallazgos relacionados con
una situación específica en el mercado.

Se utiliza para poder tomar decisiones

sobre:
 La introducción al mercado de un nuevo
producto o servicio
Una investigación de mercado refleja:
 Cambios en la conducta del consumidor
 Cambios en los hábitos de compra
 La opinión de los consumidores

Objetivo de la Investigación de Mercado

 El objetivo de toda investigación es obtener
datos importantes sobre nuestro mercado y
la competencia, los cuales servirán de guía
para la toma de decisiones.
 Estudio de Mercado
Instrumentos para realizar la investigación de
Mercado:
 encuestas, estudios estadísticos, observación,
entrevista y grupos focales.
 La investigación nos provee información sobre el
perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos
demográficos y psicológicos.
 Estos datos son características específicas de
nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar
un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro
público primario
 Estudio de Mercado
Análisis del Sector:

Que es un Sector Económico?

 Un sector es una parte de la actividad
económica cuyos elementos tienen
características comunes, guardan una
unidad y se diferencian de otras
agrupaciones.
Cuáles son los sectores de la
economía?
Según la división clásica, los sectores de la
economía son:
 Sector primario o sector agropecuario.
 Sector secundario o sector Industrial.
 Sector terciario o sector de servicios.
 Estudio de Mercado
Factores de Análisis:
 Desarrollo Tecnológico e Industrial
 Comportamiento del sector en los últimos
3 años.
 Su evolución y tendencia:
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
 ANALISIS DEL SECTOR

Breve y puntual respaldado en cifras.

Participación en el PIB.
Usando graficas y tablas que reflejen los
acontecimientos mas Importantes del sector.

Mencionar fases de desarrollo del sector.

Factores relevantes: Política Econ., crédito, protección
de
Importaciones, inversión, impuestos, expansión del
mercado, ingresos, Empleos, ajustes fiscales y
cambiarios, control en importaciones y Exportaciones.
 Estudio de Mercado
Análisis de Mercado:
 Definir mercado objetivo:
Un mercado objetivo es un grupo específico de
consumidores a los cuales se pretende vender
determinado producto de una empresa.

 Pasos para definir mercado objetivo:

Identificar – Segmentar – Perfilar – Investigar –

Implementar
 Cliente
 Perfil
 Localización
 Justificación
 ¿Que es el mercado objetivo?
 Denominado también mercado meta, es el
mercado al cual se dirigen la totalidad de
nuestros esfuerzos y acciones de marketing,
con la finalidad de que todos ellos se
conviertan en clientes reales del producto
 El target group o grupo meta es el segmento
de la demanda al que está dirigido un
producto, ya sea un bien o un servicio.
Inicialmente, se define a partir de criterios
demográficos como edad, género y variables
socioeconómicas.
 Estudio de Mercado
Determinantes en la definición del Mercado
Objetivo:
 Porque seleccioné el mercado objetivo?
 Cuanto consume?
 Quien es mi Cliente? (Conocer a profundidad
todos sus aspectos)
 Cuanto consume cada persona de ese mercado?
 Que tanto lo necesitan?
 Su tamaño (Numero) y crecimiento (Tasa).
 Importaciones y Exportaciones. Países a los
cuales se vende.
 ¿Que es segmentar el mercado?
El proceso, como su propio nombre indica,
de dividir o segmentar un mercado en
grupos uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes, la
segmentación de un mercado se puede
dividir de acuerdo a sus características o
variables que puedan influir en el
desempeño del rótulo suprarrenal.
 Tipos de segmentación
 Geográfica: Se divide por países, regiones,
ciudades, o barrios.
 Demográfica: Se dividen por edad, etapa del
ciclo de vida y por género.
 Psicográfica: Se divide según la clase social,
el estilo de la vida, la personalidad y los
gustos.
 Conductual: Se divide de acuerdo a las
conductas, beneficios pretendidos, lealtad a
la marca y actitud ante el producto.
Tenga en cuenta la segmentación de
clientes
 ¿Quiénes son sus clientes?
 ¿Dónde encuentra los clientes?
 ¿Cuáles son las características de sus clientes y cuáles
son sus segmentos de mercado?
 ¿Cómo prioriza sus segmentos de mercado?
 Estudio de Mercado
La Competencia:
 Identificación de empresas que participan fabricando o
produciendo el P/S.
 Competidores potenciales(Aquellas empresas que tienen la
posible capacidad de fabricar mi P/S).
 Análisis de estas empresas.
 Relación de asociaciones o agremiaciones de mi sector y
subsector.
 Análisis de la competencia

 Seleccione de las siguientes opciones

de criterios, aquellos para los cuales
se identifica como alto nivel de
criticidad para la validación de la
competencia.
Competencia
Descripción Competidor Competidor 2 Competidor 3 Competidor n
1
Localización

Productos y
servicios (atributos)

Precios

Logística de
distribución

segmento
Estrategias
comerciales
 Estudio de mercado
Estrategias de Mercado:
1. Definir el producto o servicio
Cual es mi P/S?
Detalla cada producto o servicio de
forma exhaustiva pero sin usar una
terminología demasiado técnica pues
tienes que pensar en que quizá, las personas
que lo vayan a leer, no posean conocimientos
específicos sobre la materia. Aún así intenta
ser lo más riguroso posible en tus
descripciones.
 Estudio de Mercado
El Producto:
 Sus Especificaciones y Características: tamaño, dimensiones
Bienes de consumo
Son aquellos que suplen una necesidad inmediata para ser utilizados o disfrutados
inmediatamente.
Artículos unitarios:
Cubren necesidades básicas tales como los alimentos. Generalmente su decisión de
compra es sencilla de tomar.
Artículos sujetos a proceso de compra:
Son aquellos que requieren una decisión de compra y un capital ahorrado para su
uso.
Ej: electrodomésticos, bienes de consumo general, no necesarios y que requieren
una decisión de compra basada en comparaciones con otras opciones.
Artículos especializados o de lujo:
Productos de consumo generalmente únicos y que
requieren un esfuerzo de compra adicional.

Bienes de consumo intermedio:

Son aquellos bienes que sirven para mantener,
reparar, o producir nuevas cosas.
 Estudio de Mercado
Servicios:
 Servicios Personales no cualificados:
Servicio domestico, Maestros de Obra
 Servicio Personal Calificadas: Servicios de
salud, servicios públicos
 Servicios Industriales o Empresariales:
Bancos, aseguradoras, asesorías
 Servicios de Consumo masivo: Hoteles,
Restaurantes.
 Concepto del Producto ó Servicio

 Que se va a vender
 • Cuál es el nivel de estacionalidad o moda del bien o servicio
 • Haga una descripción básica del bien (es) o servicio (s)
 • Cuáles son sus especificaciones
 • Características
 • Aplicación
 • Que es un producto de consumo directo e indirecto
 • Diseño
 • Calidad
 • Empaque
 • Embalaje
 Estudio de Mercado
Consideraciones en la definición del
producto o servicio:
 Diseño
 Calidad
 Empaque Embalaje
 Fortalezas y Debilidades de mi producto
frente a la competencia.
Pensar en diferencias claras y precisas
Estudio de Mercado
 Estrategias de Distribución

 Defina el canal de distribución del bien o

servicio (hágalo gráficamente con la
explicación de cada etapa)
 Cuáles son las alternativas de penetración
del mercado
 Cuáles son las estrategias para la
comercialización del bien o servicio
 Cuál es el presupuesto de distribución
 Estudio de Mercado
Estrategias de Comercialización:
 Que es Comercialización?
La Comercialización es un conjunto de actividades
relacionadas entre si para cumplir los objetivos
de determinada empresa. El objetivo principal es
hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor
hasta el consumidor.

 Venta mediante catálogos

 Venta persona-persona (V.D.)
 Venta con expendedores
 Locales propios del productor
 Estudio de Mercado
Consideraciones en la estrategia de
comercialización:
 ¿Que medio de transporte utilizaré?
 Distribuiré localmente, nacionalmente o
internacionalmente
 Cuanto me costara distribuir mi producto?
Presupuesto.
 Tácticas de Distribución
 Estudio de Mercado
Canales de Distribución:
 Que son los Canales de distribución?
es el recorrido a través del cual
los productores ponen a disposición de
los usuarios finales los productos o servicios
para que los adquieran.
 Tipos de Canales de Distribución:
Canales para productos de consumo y Canales
para productos industriales o de negocio a
negocio.
 Estudio de Mercado
Estrategias de Precio:
 Analizar Competitivamente mi precio:
Que es Precio:
 Es la cantidad de dinero que se necesita para
adquirir un producto o servicio.
 El precio es un factor determinante de la
demanda que hace el mercado de un
producto o servicio.
 Se encuentra ligado a la percepción del
cliente
 Estudio de Mercado
Determinantes del Precio
 Costo de producción. Cuanto me cuesta
fabricarlo. Materia prima, insumos, mano de
obra.
 Costo de administración. Cuanto me cuesta
administrarlo, salario de gerente, secretaria,
servicios.
 Costo de venta. Vendedores, distribución.
Suma y divídelos entre tu producción
unitaria
 Estudio de Mercado
Determinación del Precio:
 Saca una relación de precios de tu
competencia directa y productos similares.
Tomas en cuenta la cantidad de producto y
precio y has una tabla comparativa.
 Realiza una sondeo del mercado para
determinar los factores que valoran los
clientes en ese precio.
 Estudio de Mercado
Estrategias de Promoción:
 Explique ó describa la estrategia de Promoción
dirigida a clientes y canales (descuentos por
volúmenes o por pronto pago),
 Manejo de clientes especiales. Descuentos.
 ¿Que hará para que la gente compre su producto?
 Cubrimiento geográfico inicial y expansión.
 Presupuesto de promoción, Costo estimado de
promoción lanzamiento y publicidad del negocio.
 Precio de lanzamiento y comportamiento esperado
del precio (tasa de crecimiento)
 Estudio de Mercado
Estrategias de Comunicación:
 ¿Cómo voy a dar a conocer mi producto ó
servicio?
 Qué medios de comunicación voy a utilizar
y porqué.
 ¿Cuanto me cuesta hacerlo?
 ¿Si vale la pena?
 Estudio de Mercado
Estrategias de Aprovisionamiento:
 Esto se refiere a mis proveedores.
 ¿Quienes son?
 ¿Por qué los seleccioné?
 ¿Cuanto me cobran por lo que necesito?
 Sus políticas de crédito y plazos
 Que tipos de descuentos ofrecen, sea por
pronto pago o por volumen. Si los ofrecen,
establecer las cuantías, volúmenes y/o
porcentajes etc.