Distribuţia

- include circuitul fizic şi cel economic al mărfurilor

şi relaţiile care intervin între participanţii la aceste
circuite, având rolul de a apropia şi ajusta oferta şi
cererea în condiţiile în care fiecare dintre parteneri
urmăreşte obţinerea unui avantaj
 Funcţiile distribuţiei
 transport
 fracţionare
 asortare
 stocare
 informare
 finanţare
Întreprinderile de distribuţie - alte servicii:
 proximitatea magazinului în raport cu domiciliul sau locul de
muncă
 orar de funcţionare
 posibilităţi de livrare şi instalare, întreţinere, garanţii
 curtoazia personalului
 Dimensiunile canalului de
distribuţie
Canalul de distribuţie → ansamblul organizaţiilor
interdependente care îşi asumă funcţiile necesare
transferului de produse de la producător la consumator
Circuitul de distribuţie → ansamblul canalelor utilizate
pentru a distribui o anumită categorie de produse
Dimensiuni ale canalului de distribuţie:
 lungime → numărul intermediarilor prin care produsul trece de
la producător la consumatorul final
 lăţime → numărul de unităţi prin care se asigură distribuţia
unui produs în cadrul unei verigi de distribuţie
 adâncimea → gradul în care distribuitorul asigură apropierea
produsului de punctele efective de consum
Tipologia canalelor de distribuţie
Lungimea canalului de distribuţie
 Canal scurt (direct)
Producător → Cumpărător

Formele pe care le poate îmbrăca un canal direct:

 distribuţia la domiciliul clienţilor
 distribuţia prin reuniuni de vânzare organizate la domiciliul
clienţilor
 distribuţia pe baza comenzilor poştale sau telefon (vânzare
directă)
 distribuţia prin magazine proprii ale producătorilor
Tipologia canalelor de distribuţie

Avantajele canalului direct:

 producătorul vinde în numele şi pe contul său
 nu împarte profitul cu alţi intermediari
 este cunoscut pe piaţă
 poate culege date, informaţii privind starea pieţei
 asigură un control sporit al acţiunilor comerciale

Dezavantajele canalului direct:

 creşterea cheltuielilor de distribuţie
 poate fi aplicat cu succes doar dacă firma este cunoscută
pe piaţă
Tipologia canalelor de distribuţie

 Canalul indirect de nivel 1

Producător → Detailist → Cumpărător

 Canalul indirect de nivel 2 (lung)

Producător → Angrosist → Detailist → Cumpărător

Intermediarii care intervin în canalele de distribuţie:

1. Intermediarii independenţi – cumpără produsul şi îl
revând în numele şi sub marca proprie
2. Distribuitorii funcţionali – sunt intermediari care
lucrează pe bază de comision
Tipologia canalelor de distribuţie
Avantajele utilizării intermediarilor:
 creşte eficienţa procesului de distribuţie
 intermediarii pot asigura o gamă mai completă de produse
 intermediarii cumpără cantităţi mari ceea ce le permite
producătorilor să îşi dimensioneze mai bine producţia
 diminuarea cheltuielilor comerciale şi de distribuţie
 diminuarea riscurilor

Dezavantaje ale utilizării intermediarilor:

 unii angrosişti nu au o organizare bună
 uneori angrosiştii beneficiază de o marjă prea mare în raport cu
serviciile oferite
 intervenţia intermediarilor îndepărtează consumatorul de
producător
Tipologia canalelor de distribuţie
Tehnica de vânzare utilizată în relaţia cu
cumpărătorul final
 comerţ tradiţional
 supermagazin – magazin universal, predominant alimentar, cu
autoservire, suprafaţă de vânzare 400-2500 mp
 hipermagazin - magazin universal, predominant alimentar, cu
autoservire, suprafaţă de vânzare peste 2500 mp
 cash and carry – magazin cu autoservire gestionat de un
angrosist care vinde detailiştilor
 centru comercial – ansamblu de magazine reunite sub aceeaşi
denumire globală
 magazine specializate
 vânzarea fără magazine
 Strategii de distribuţie
Distribuţie intensivă
- produse de consum curent
- număr mare de puncte de vânzare
- toate tipurile de intermediari
- necesită multe centre de stocare
Distribuţie selectivă
- produse de consum specific cu puternică imagine de marcă
- puncte de vânzare puţine
- detailişti specializaţi
- alegerea detailiştilor se face în funcţie de competenţa lor
Distribuţie exclusivă
- produse de consum specific
- evitarea concurenţei la nivelul punctelor de vânzare
- detailişti specializaţi
- extinderea limitată a vânzărilor