COLEGIUL ,,VASILE LOVINESCU'' FĂLTICENI

PROIECT
PENTRU SUSŢINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE
A CALIFICĂRII PROFESIONALE
NIVEL IV
DOMENIUL: TURISM ŞI ALIMENTAŢIE
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN HOTELARIE

PROFESOR ÎNDRUMĂTOR CANDIDAT

MELNICIUC ANTONETA TITI ANDREEA IULIANA

2019
Argument………………………………………………………………….…...4
Capitolul I. Promovarea ……………………………………………..………5
1.1. Conceptul de promovare…………………………………………………...5
1.2.Consideraţii generale privind promovarea turistică şi obiectivele acesteia....5
Capitolul II.Rolul promovării în dezvoltarea firmei de turism…….....….....8
2.1. Tehnici şi instrumente de promovare …………………………………..….8
2.2. Promovarea vânzărilor………………………………………………..……8
Capitolul III.Studiu de caz–Promovarea serviciilor turistice la Hotel……..10
Concluzii…………………………………………………………………….....11
Bibliografie………………………………………………………………….....12
 Turismul este cunoscut ca fiind cea mai largă industrie. Veniturile sale au o proporţie semnificativă în economia multor
ţări şi este una din cele mai mari producătoare de locuri de muncă. Contribuţia sa la Produsul Naţional Net, angajarea şi
dezvoltarea regională sunt bine documentate, spre deosebire de alte sectoare, este prevăzut să crească în importanţa în
următoarele decenii ca urmare a creşterii timpului liber.
În turism informaţia are un rol, foarte important, de fapt informaţia a fost descrisă ca fiind ,,sângele" unei industrii, fără
care un sector nu poate funcţiona.
Turiştii au nevoie de informaţie înainte de a pleca în călătorie pentru a-i ajuta să planifice şi să aleagă între opţiuni, şi
de asemenea se observa creşterea nevoii de informaţie în timpul călătoriei ca o tendinţă spre creşterea călătoriilor
independente.
Această cere de asemenea informaţii reflectând surse subtile: vacanţă anuală şi chiar week-end-ul sunt mai mult
asociate cu enormul risc financiar şi emoţional.
Am ales că tema pentru lucrarea mea,,Rolul promovării în dezvoltarea firmei de turism"deoarece sunt de părere că un
călător fără cunoaştere este precum o pasăre fără aripi.
Chiar şi cea mai simplă excursie înseamnă să potrivească aşteptările diverşilor turişti cu varietatea sortimentelor şi
opţiunilor furnizate de milioane de furnizori de turism, fiecare încercând să se diferenţieze de concurenţii săi. Datorită
faptului că milioane de turişti călătoresc în fiecare zi, se poate vedea că comunicaţiile exacte, informaţiile curente şi relevante
sunt esenţiale pentru operaţii eficiente în industria turismului.
 1.1. Conceptul de promovare
Promovarea cuprinde ansamblul activităţilor prin care sunt comunicate informaţii despre produsele sau serviciile unei
firme cu scopul de a convinge consumatorii să le achiziţioneze.
Activitatea promoţională cunoaşte în perioada actuală o mare varietate sub raportul conţinutului, rolului, formei de
realizare,de aici şi dificultatea clasificării lor riguroase. Cu o frecvenţă mai mare sunt reţinute drept criterii esenţiale de
delimitare a activităţii promoţionale natura şi rolul lor în sistemul communicational al întreprinderii.
În funcţie de aceste criterii, activităţile promoţionale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor,
relaţiilor publice, utilizarea mărcilor, manifestările promoţionale, forţele de vânzare. O să vorbesc în cele ce urmează despre
publicitate şu promovarea vânzărilor.

1.2.Consideraţii generale privind promovarea turistică şi obiectivele acesteia

Acţiunile promoţionale în domeniul turismului, ca de altfel în toate sectoarele economice, vizează atât atragerea de noi
clienţi cât şi păstrarea celor existenţi deja, adresându-se, deci, prin mesajele sale, atât publicului larg în rândul căruia se
consideră a fi potenţialii turişti, cât şi unei ţinte precise.
Tocmai datorită acestui caracter complex al activităţii de promovare turistică, în desfăşurarea acesteia sunt antrenate
forţe de pe diferite niveluri, atât cel local, regional sau naţional, cât şi internaţional.
Fig 1.Centru de informare turistică
 În contextul intensificării circulaţiei turistice precum şi în condiţiile sporirii şi diversificării neîntrerupte a produsuilui
turistic, comunicarea cu publicul vizat atât intern cât şi extern, devine tot mai importantă, iar acest fapt nu se poate realiza
fără un sistem modern şi eficient de comunicaţie şi informare.
Promovarea, în general, şi deci şi cea turistică, prin multiplele funcţii pe care le îndeplineşte, respectiv de informare,
convingere şi reamintire, deţine un rol important în sistemul de comunicaţie al firmei cu mediul.
Aceasta face, practic, legătura între activitatea unei organizaţii şi clienţii săi efectivi sau potenţiali, iar în domeniul
turistic, conţinutul activităţii promoţionale este puternic marcat de caracteristicile acestui tip de servicii şi ale sistemului de
creare şi livrare, precum şi de comportamentul de cumpărare.
În domeniul turistic, promovarea produsului capătă conotaţii specifice datorită caracteristicilor serviciilor turistice,
respectiv intangibilitate, variabilitate şi inseparabilitate, intervenind dificultatea prezentării unui produs intangibil, necreat în
momentul promovării.
Practic, întreaga activitate a firmei de turism, este de neconceput fără o promovare corespunzătoare, prin intermediul
căreia sunt transmise consumatorilor, utilizatorilor dar şi publicului larg, informaţii referitoare la caracteristicile produselor şi
serviciilor oferite.
De aceea, aici, poate mai mult ca în alte domenii, profesionalismul celui care organizează activitatea de promovare îşi
spune cuvântul, impunându-se utilizarea unor tehnici promoţionale noi, dar şi adaptarea şi îmbogăţirea celor clasice.
 2.1.Tehnici şi instrumente de promovare
Varietatea foarte mare a căilor de comunicare dintre firmele de turism şi piaţă, a condus la necesitatea sistematizării
acestora astfel încât, ţinând cont de obiectivele de marketing generale dar şi specifice ale firmei, să se poată face o selecţie a
celor mai adecvate forme de promovare.
Astfel, principalele forme de promovare sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, evenimentele de
marketing, utilizarea mărcilor, forţele de vânzare şi marketingul direct.
Publicitatea
Ca şi în cazul altor produse şi servicii destinate consumatorilor individuali, publicitatea reprezintă principala activitate
de natură promoţională, fiind chiar considerată „nervul politicii de comunicaţie a întreprinderii’’.
De fapt, publicitatea este o tehnică de marketing utilizată pentru a crea o imagine favorabilă unui produs şi pentru a
atrage cumpărătorul potenţial înspre produsul turistic. În acest sens, publicitatea poate urmări familiarizarea turiştilor cu
firme sau destinaţii turistice, prelungirea activităţii turistice în extrasezon, pătrunderea pe o nouă piaţă turistică, introducerea
şi lansarea pe piaţă a unui nou produs turistic, promovarea unei imagini favorabile a ofertei proprii .

În domeniul turismului, publicitatea urmăreşte o serie de obiective, dintre care cele mai importante sunt:
• conştientizarea serviciului/produsului turistic;
• informarea despre servicii speciale oferite consumatorului;
• crearea şi îmbunătăţirea imaginii firmei sau destinaţiei turistice;
• publicitatea pentru oferte speciale;
• extinderea canalelor de distribuţie;
• înlăturarea unei atitudini negative şi formarea uneia favorabile;
• atragerea de noi segmente de piaţă;
Fig 1.Campanie publicitară
 Tab.1. Formele publicităţii

Modalităţi de realizare a publicităţii

Criteriul
A. Obiectul publicităţi 1. Publicitatea de produs

2. Publicitatea de marcă

3. Publicitatea instituţională
1. Publicitate destinată consumatorilor finali de pe piaţă naţională

B. Ţinta publicităţii 2. Publicitate destinată consumatorilor finali de pe piaţă (alta decât

cea naţională)

3. Publicitate destinată intermediarilor

1. Publicitate locală

C. Aria geografic ă de răspândire a publicităţii 2. Publicitate regională

3. Publicitate naţională

4. Publicitate internaţională
1. Publicitate de informare

D. Vârsta produsului pentru care se realizeaz ă 2. Publicitate de susţinere

publicitatea
3. Publicitate de reamintir
1. Publicitate factuală

E. Tipul mesajului publicitar 2. Publicitate emoţională

1. Publicitatea prin presă
 Presa scrisă
Referitor la mediile de comunicare pe care firma de turism le poate utiliza pentru a difuza mesajele sale publicitare,
acestea au în vedere mijloacele capabile să asigure transmiterea acestora înspre un număr cât mai mare de consumatori.

Televiziune
Mediul de comunicare utilizat pentru difuzarea mesajelor publicitare cu impactul cel mai mare este reprezentat de
televiziune, iar alegerea acestui mediu de comunicare este susţinută mai ales de efectul combinaţiei de elemente video şi
audio care însoţesc informaţiile transmise consumatorilor.

Internetul
Internetul este o altă metodă de promovare folosită de agenţia de turism
Concurenţa în ceea ce priveşte domeniul turismului este foarte acerbă, fiind compusă din jucători cu experienţă.
Aceştia se prezintă prin site-uri cu vechime, fapt ce le conferă un avantaj în poziţionarea în motoarele de căutare.

Publicitatea prin tipărituri

Publicitatea prin tipărituri, reprezentată mai ales de editarea şi difuzarea de pliante, broşuri, cataloage , este metoda
folosită de majoritatea firmelor din turism, fie că sunt agenţii de turism , staţiuni sau organizatori de sejururi turistice
De asemenea, tipărirea şi difuzarea unor hărţi sau ghiduri turistice, reprezintă modalităţi eficiente de utilizare a
tipăriturilor pentru a face publicitate diferitelor destinaţii, produse sau servicii turistice.
Fig 2.Publicitatea prin televiziune
Fig 3.Promovare pe internet
Fig 4.Publicitatea prin tipărituri
2.2. Promovarea vânzărilor
De multe ori, pentru a transforma consumatorul din potenţial în efectiv, publicitatea nu este suficientă, recurgându-se
astfel şi la alte forme promoţionale, una dintre acestea fiind promovarea vânzărilor.
Deosebirea dintre cele două forme de promovare constă în faptul că, dacă publicitatea doar oferă informaţii despre un
produs turistic, promovarea vânzărilor urmăreşte stimularea pe diferite căi a achiziţionării produsului, şi, tocmai de aceea,
obiectivele acestei forme de promovare pun accent pe:
•creşterea vânzărilor de produse turistice în extrasezon;
•sporirea vânzărilor în perioada unor evenimente;
•determinarea consumatorilor să utilizeze un nou produs/serviciu;
•încurajarea intermediarilor (agenţii de turism, turoperatori) în comercializarea produselor turistice,
Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici prin care se stimulează turistul în vederea achiziţionării
produsului turistic, iar prestatorii de servicii sunt mobilizaţi să devină mai eficienţi.
Cele mai utilizate mijloace de promovare a vânzărilor, sunt reducerile de tarife, prin care firma de turism urmăreşte atragerea
de noi clienţi, creşterea frecvenţei cumpărărilor, sporirea numărului de zile afectate unui sejur, uniformizarea cererii (în extra-
sezon) .

Formele prin care se practică reducerile de tarife sunt reprezentate de :

•ofertele speciale ,când serviciile se distribuie la tarife reduse numai în prejma sau în timpul desfăşurării unor evenimente
speciale (carnavaluri, festivaluri, ceremonii religioase etc.)
•vânzările grupate , formă agreată de en-grosiştii din turism
•vânzări „multipack”, oferta se prezintă sub forma unui pachet de servicii de acelaşi fel, tariful global, fiind degresiv în raport
cu volumul de servicii, ceea ce se asigură prin practicarea unui tarif regresiv pe unitate de serviciu.
 Capitolul III
Studiu de caz –Promovarea serviciilor turistice la
Hotel S.C. MARIA S.R.L

Hotelul "Maria" este situat în partea centrală a oraşului, având vedere spre Portul Constanţa. Se afla la doar câteva
minute distanţă de zonele turistice de vacanţă, afaceri şi cumpărături ale Constantei - la aproximativ 50 de minute depărtare de
aeroportul Mihail Kogălniceanu şi la 10 minute de Portul Constanţa.
Inaugurat la data de 6 iulie 2002, hotelul a fost creat pentru confortul musafirilor, pentru a-şi petrece timpul liber sau
dimpotrivă timpul acordat activităţilor în interes de serviciu, într-un mod cât mai plăcut.
Hotelul "Maria" a fost proiectat şi construit cu facilităţi de 3 şi 4 stele,apartamente spaţioase echipate cu televizoare de
ultima tehnologie tip FLATROM, internet, minibar, telefon, saltele ortopedice şi antialergice .aer condiţionat, încălzire
centrală în saloane şi în dormitoare, seifuri electronice. camere duble şi single, dotate cu televizoare de ultima generaţie ,
minibar, telefon, saltele ortopedice şi antialergice.
FACILITĂŢI ÎN APARTAMENTE ŞI CAMERE
 TV cu cablu şi canale prin satelit,internet
 sistem audio în baie;
 Minibar, seif,detectoare de căldură şi fum;
 internet;
 baie cu cazi anti-alunecare; uscător de păr ; telefon ; halate de baie şi papuci în apartamente.
 control individual şi digital pentru aer condiţionat/încălzire;
 sisteme separate de încălzirea apei;
Fig 5. Hotel S.C. MARIA S.R.L
Fig 6.Apartament ,,Hotel Maria”
ALTE SERVICII ŞI FACILITĂŢI
• room-service 24 de ore;
• confirmare şi rezevare bilete de avion;
• depozitare bagaje;
• doctor specializat şi asistentă la cerere;
• centru de afaceri;
• internet şi calculator;
• acces la internet : disponibil şi în cameră;
• obiecte pierdute;
• rezervări pentru: restaurant, teatru, cinema
• excursii organizate;
• lift;
• caffe bar;
• rent-a-car;
• cockteiluri;
Fig 7.Restaurant Hotel Maria
ORGANIZAREA UNITĂŢII HOTELIERE S.C. MARIA S.R.L.
Urmărind îndeaproape structura organizaţionala clasică a unui hotel, unitatea hotelieră "Maria" vizează:
•realizarea obiectivelor, şi anume satisfacerea nevoilor de bază, adăpost şi hrana, impuse de statutul de turist;
•îndeplinirea altor dorinţe, necesităţi şi preferinţe ale oaspeţilor, la un înalt nivel calitativ şi în condiţii de maximă eficienţă
economică.
DEPARTAMENTE SPECIFICE
Departamentul de recepţie (Front Office)
•rezervări;
•recepţie;
•caserie;
•concierge;
•comunicaţii;
Rol: Promovarea şi vânzarea serviciilor hoteliere, cazare şi servicii suplimentare.
Activităţi:
•promovarea şi vânzarea serviciilor hoteliere;
•planificarea rezervărilor şi înregistrarea acestora;
•evidenta clienţilor şi a situaţiei camerelor;
•întâmpinarea clienţilor;
•alocarea spaţiului de cazare;
•înregistrarea datelor clientului;
•efectuarea serviciilor suplimentare;
 Turismul reprezintă prin conţinutul şi rolul său, un fenomen caracteristic civilizaţiei actuale, una din componentele
majore ale vieţii economice şi sociale ce polarizează interesul unui număr tot mai mare de ţări. Receptiv la prefacerile lumii
contemporane, turismul evoluează sub incidenţa acestora, dinamica sa integrându-se procesului general de dezvoltare. La
rândul sau, prin vastul potenţial uman şi material pecare îl antrenează în dezvoltarea sa, ca şi prin efectele benefice asupra
domeniilor cu carese interferează, turismul acţionează ca un factor stimulator al progresului.
Promovarea, în general, şi deci şi cea turistică, prin multiplele funcţii pe care le îndeplineşte, respectiv de informare,
convingere şi reamintire, deţine un rol important în sistemul de comunicaţie al firmei cu mediul.
Aceasta face, practic, legătura între activitatea unei organizaţii şi clienţii săi efectivi sau potenţiali, iar în domeniul
turistic, conţinutul activităţii promoţionale este puternic marcat de caracteristicile acestui tip de servicii şi ale sistemului de
creare şi livrare, precum şi de comportamentul de cumpărare.
În domeniul turistic, promovarea produsului capătă conotaţii specifice datorită caracteristicilor serviciilor turistice,
respectiv intangibilitate, variabilitate şi inseparabilitate, intervenind dificultatea prezentării unui produs intangibil, necreat în
momentul promovării.
Întreaga activitate a firmei de turism, este de neconceput fără o promovare corespunzătoare, prin intermediul căreia
sunt transmise consumatorilor, utilizatorilor dar şi publicului larg, informaţii referitoare la caracteristicile produselor şi
serviciilor oferite.
•Bruhn M ,Orientarea spre clieniţi – temelia afacerii de succes, Economic, Bucureşti, 2001
•Fruja, I., Jivan, Al ,Marketingul serviciilor partea I, Timioara, 1999
•Nedelea Al ,Piaţa turistică, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2003
•Sandu, P, Marketing în turism şi servicii, Ed. Universităţii Suceava, 1998,
•SNAK, O ,Managementul serviciilor în turism – Academia Română de Management, Bucureşti, 1994, SNAK, O
•www.creeaza.com
•www.qreferat.com
•www.scribd.com
•www.referat.ro
•biblioteca.regielive.ro
•ebooks.unibuc.ro
•www.rasfoiesc.com