Demersurile în vederea creării unui pachet turistic

1. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

 Găsirea pieţelor şi a genului de experienţe care este căutat

2. Precizarea motivului de existenţă a respectivului pachet turistic

 Realizarea pachetului turistic în aşa fel încât să contribuie la aşteptarea
obictivelor avute

3. Determinarea componentelor pachetului turistic

 Luarea deciziei în ceea ce priveşte componentele pachetului turistic pentru
a determina dacă este nevoie de parteneri
Demersurile în vederea creării unui pachet turistic

4. Alegerea partenerilor
 Capacitatea de a fi în măsură pentru a crea un pachet complet

5. Stabilirea şi întreţinerea parteneriatelor

 Crearea unor bune relaţii de lucru cu partenerii aleşi pentru pachetul
turistic

6. Crearea unui itinerariu detaliat

 Înţelegerea fiecărei etape, oricât de neînsemnată ar parea
 Demersurile în vederea creării unui pachet turistic

7. Fixarea unui preţ

 Realizarea unui produs competitiv fără a sacrifica obiectivele financiare

8. Alegerea unui nume sau a unei teme

 Asigurarea unei prezenţe şi crearea unor unelte promoţionale

9. Elaborarea unui plan de exploatare

 Garantarea faptului că conducerea şi personalul firmei înţelege
repercursiunile pachetului turistic asupra vânzărilor şi exploataţiei
 Demersurile în vederea creării unui pachet turistic

10. Difuzarea planului de exploatare

 Urmărirea faptului ca toţi membrii echipei să înţeleagă pachetul turistic şi
să contribuie la realizarea acestuia

11. Promovarea şi distribuţia pachetului turisitic

 Vânzarea şi distribuirea pachetului turistic în cel mai eficient mod posibil

12. Monitorizarea şi evaluarea

 Dispunerea de unelte eficiente pentrua evalua rezultatul eforturilor făcute
şi deteterminarea faptului dacă trebuie continuat sau abandonat

13. Determinarea unor subtilităţi ale pachetului turistic

 Luarea în seamă a comentariilor primite pentru a oferi un pachet mai bun
data viitoare
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

• Baza de plecare: delimitarea pieţei ţintă pentru a determina genul de

experienţe pe care aceasta le caută

• Se vor căuta diferite surse de informare pentru a găsi un debuşeu

• Se vor pune întrebări legate de:

a. Cunoaşterea pieţei
b. Concurenţa
c. Studiul de piaţă
d. Aspecte demografice
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

a. Cunoaşterea pieţei
Mai întâi vor fi luate în considerare cunoştinţele personale legate de piaţa turistică;

• Ce cere clientela?

• Care activităţi sunt cele mai populare?

• Ce putem face pentru a încuraja mai mult clienţii actuali să revină

• Cum să atragem o nouă clientelă?

 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

a. Cunoaşterea pieţei

• Va fi luat în considerare ceea ce se poate învăţa de la

- asociaţiile profesionale la care se aparţine
- de la personalul din Ministerul Turismului
- organizaţiile de marketing
- centrele de informare turistică
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

b. Concurenţa

• Ce fac concurenţii?
- orice activitate care rivalizează cu cea care o faceţi şi cu scopul de a
monopoliza timpul şi banii vizitatorilor şi rezidenţilor

Nu trebuie să ne limităm doar la oraşul/judeţul atractiei turistice!

Există turişti străini care visează să viziteze regiunea, ei trebuie să aleagă
dintr-o vastă gamă de activităţi şi experienţe!
- Putem să le oferim un produs comparabil sau superior cu cel oferit în
altă parte?
- Ce aţi observat cu ocazia propriilor voastre călătorii?
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

c. Studiul de piaţă

• analiza unei game largi de produse

• realizarea unor studii de piaţă determinarea celor mai bune debuşee

• atunci când se consultă studii, trebuie văzut întotdeauna prin propriul context

• când se utilizează internetul se va avea în vedere că informaţia disponibilă nu

este controlată
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

c. Demografia

• Informaţiile demografice pot ajuta în prevederea tendinţelor viitoare

• realizarea unor studii de piaţă
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

Pentru a delimita piaţa ţintă, trebuie definite un anumit nr. de variabile care vor
influenţa conceperea pachetului turistic şi metodele de promovare:

a. Tipul călătoriei
b. Compunerea grupului
c. Activităţile căutate
d. Modul în care experienţele sunt structurate
e. Resursele financiare ale turiştilor
f. Planificarea
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

a. Originea turiştilor:
- ţările de provenienţă
- clientela locală sau regională
- rezidenţi permanenţi sau sezonieri

a. Tipul călătoriei :
- turism individual
- voiaj organizat în grup (de ce mărime este grupul?)
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective
c. Compunerea grupului :
- familie: Câte generaţii sunt?
Ce vârstă au copiii?
- cuplu
- adulţi în relaţii de prietenie
- persoană singură

d. Activităţile căutate:
- aventură liniştită (vacanţă activă de nivel mediu) sau dură (vacanţă
foarte activă)
- cultură( muzee, situri istorice, atracţii naturale)
- experienţe culinare
- cumpărături/shopping
- circuite cu automobilul
- ecoturism şi activităţi învecinate
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective

e. Modul în care experienţele sunt structurate:

- circuit: itinerar care leagă diferite puncte astfel încât combină un anumit
nr. de activităţi într-o singură călătorie
- placă turnantă (stabiliment de unde se organizează diverse excursii de
o zi)

f. Resursele financiare ale turiştilor :

- Turiştii vor luxul sau ce se poate cu banii care îi au?

g. Planificarea :
- planificarea şi rezervarea în ultimul minut sau în avans ?
- alegerile sunt spontane
 I. Găsirea unui debuşeu/ a unei perspective
După ce s-a făcut un tabel al clientelei ţintă, se vor pune următoarele întrebări:
a. Debuşeele disponibile se potrivesc cu pieţele pe care eu doresc să le
deservesc sau le deservesc deja?
Ex.: Este oportun pentru proprietarul unui teren de vânătoare să caute
să-şi vândă produsul ecoturiştilor?

b. Piaţa este destul de mare?

c. Ciclurile acestei pieţe sunt în armonie cu ale mele?
Pot să am acces în momentul în care am capacitatea sau stocul cerut?

d. Sunt eu în măsură să propun un produs a cărui calitate şi preţ răspunde

aşteptărilor pieţei?
e. Merită osteneala să investesc timp şi bani în aceste debuşee ţinând cont de
alte debuşee disponibile?
f. Piaţa vizată este deschisă noilor experienţe?

Cu cât cunoşti mai bine piaţa pe care o vizezi cu atât este mai uşor să creezi un
pachet turistic adecvat !
 2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Crearea unei cereri în afara perioadelor de vârf

 Contribuţia la atingerea obiectivelor financiare

 Incitarea clientelei să revină

 Stabilirea de noi alianţe

 Prezentarea unui nou produs

 Profitarea legată de diferite ocazii şi evenimente speciale

 2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Crearea unei cereri în afara perioadelor de vârf

- ţinerea personalului ocupat

- obţinerea de foloase prin utilizarea instalaţiilor
 2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Contribuţia la atingerea obiectivelor financiare

• îmbunătăţirea încasărilor de bani

• contrabalansarea costurilor fixe din extra-sezon sau în timpul perioadelor cu

fluxuri reduse

• creşterea sumelor încasate din alte surse, de exemplu buticul cu suveniruri

sau restaurantul

• creşterea marjelor şi beneficiilor

• creşterea sumelor totale pe client prin prelungirea sejurului

2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Incitarea clientelei să revină

- găsirea modalităţilor prin care să facem clientela să revină

2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Stabilirea de noi alianţe

- extinderea afacerii prin noi eforturi de marketing

2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Prezentarea unui nou produs

- crearea unei cereri pentru un produs nou

- încurajarea vizitelor multiple
- găsirea unei pieţe diferite
2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

 Profitarea legată de diferite ocazii şi evenimente speciale

- evidenţierea unor elemente importante în cadrul firmei (ex.: a 25-a

aniversare)
- sărbătorile tradiţionale (ex.: Paştele, Crăciunul, Anul Nou)
- aniversări, căsătorii, reuniuni
- evenimente locale sau regionale (ex.: un târg de toamnă)
 2. Precizarea motivului de existenţă a pachetului turistic

Trebuie să fim cât mai exacţi atunci când fixăm obiectivele.

Ex.:
a. creşterea vânzărilor cu 10% în octombrie şi noiembrie
b. Vânzarea a 100 de voiaje în primul an şi 150 în următorul

Obiectivele detaliate permit o evaluare mai exactă a rezultatelor şi o

optimizare a afacerii generată de pachetele turistice!
 3. Determinarea componentelor pachetului turistic

• Se poate stabili astfel dacă este sau nu nevoie de parteneri

• Trebuie să se ia în considerare fiecare componentă adoptând punctul de

vedere al călătorului
 3. Determinarea componentelor pachetului turistic

Întrebări care trebuie puse în această etapă:

De unde vine cea mai mare parte a turiştilor/vizitatorilor?

Cât timp le trebuie pentru a sosi la destinaţie?
- răspunsul influenţează durata pachetului turistic
- distanţa este o constrângere importantă în cazul pachetelor de 1 zi
sau mai puţin

Experienţa propusă va avea loc într-un loc îndepărtat?

Ar trebui inclusă 1 masă în pachet?
Dacă se serveşte masa, ea ar trebui servită de o persoană care se ocupă
de catering?
- va fi de gen picnic, restauraţie rapidă sau bucătărie de clasă fină?
3. Determinarea componentelor pachetului turistic

Întrebări care trebuie puse în această etapă:

Vizitatorul va avea nevoie de echipament special?

Ex.: bicicletă, binoclu, schiuri

Cazarea va face parte integrantă din experienţa propusă sau revine în

sarcina turistului?
 3. Determinarea componentelor pachetului turistic

Întrebări care trebuie puse în această etapă:

Experienţa propusă va avea loc în aer liber?

Va fi dependentă de condiţiile meteorologice?
În acest caz, ar trebui prevăzute şi alte activităţi dacă vremea nu este
bună ?

Este nevoie de serviciile unui traducător interpret, a unui ghid sau a unui
invitat?
 3. Determinarea componentelor pachetului turistic

Întrebări care trebuie puse în această etapă:

Vizitatorul va aprecia mai mult experienţa dacă ea poartă o “marcă”

distinctivă?
Ex.: Alianţa cu un furnizor cunoscut în loc de a avea mai mulţi va da
valoare pachetului?

Capacitatea este o constrângere pentru una sau cealaltă dintre

componente?
Dacă da, cum reuşim să mărim capacitatea?
Există posibilitatea de a reţine serviciile mai multor furnizori capabili
de a oferi un produs identic sau similar pentru a atinge capacitatea dorită?
Ex.: Se pot obţine mai multe caiace dacă este nevoie de la
un furnizor?
 3. Determinarea componentelor pachetului turistic

După ce am răspuns la toate aceste întrebări se mai pun încă 2

întrebări suplimentare:

Sunt eu în măsură să ofer această experienţă singur sau în colaborare cu

alţii?

Ce produse şi servicii printre cele pe care firma mea le oferă deja, ar putea
scoate în evidenţă produsul unui alt furnizor?
 4. Alegerea partenerilor

• În majoritatea cazurilor este nevoie de parteneri

• Trebuie găsit întotdeauna cel mai bun partener posibil

 4. Alegerea partenerilor

Firme private
- de toate mărimile şi din toate sectoarele:
- servicii de închiriere de maşini, ghid local gata să urce în
autocar sau în orice alt vehicul pentru o vizită comentată, restaurant,
galerie de artă, cafenea, magazine, etc.

Organisme publice
- parcuri, situri istorice, muzee, teatre
 4. Alegerea partenerilor

Nu trebuie a se limita doar la furnizorii tradiţionali din comerţul

turistic
- pentru un pachet original:
- o staţie de radio.

Trebuie căutate “comorile”ascunse pentru că pot să scoată în evidenţă

considerabil valoarea pachetului turistic
- atracţii locale, atracţii naturale pe care puţini oameni le cunosc
- se poate uneori să se ridice probleme legate de faptul că proprietarii
acestor “comori” nu se percep ca membrii ai industriei turistice
 4. Alegerea partenerilor

Priviţi şi “alături”
- Cine sunt vecinii voştrii?
- Chiar dacă nu aţi colaborat cu ei până acum numic nu vă împiedică să
o faceţi de acum înainte.
- clientela voastră ar putea să fie bucuroasă să aibă acces la potecile
vecinului vostru

Nu vă opriţi la frontierele tradiţionale!

Vocea experienţei!:
“Luaţi în calcul experienţa şi operaţiile atunci când căutaţi un partener”
 5. Stabilirea şi întreţinerea legăturilor cu partenerii

• Relaţia cu partenerii este aproape la fel de importantă ca şi

compunerea pachetului turistic

• Întreţinerea unor bune raporturi de muncă cu partenerii

• Crearea unui pachet turistic în colaborare cu alţi furnizori înseamnă

negocierea unei asocieri

Nu există negocieri care se aseamănă, pentru că nu există 2 negociatori la fel!

 5. Stabilirea şi întreţinerea legăturilor cu partenerii

Important în negociere:

• a da dovadă de flexibilitate, adică trebuie să rămânem receptivi la ideile

partenerilor, fără a pierde din vedere propriile obiective şi dorinţele clientelei

• explicarea încă de la începutul discuţiilor, a filozofiei firmei precum şi

a limitelor şi posibilităţilor ei
Ex.: Există o afiliere religioasă?
Încurajaţi sau descurajaţi participarea copiilor?
Personalul dispune de competenţe lingvistice particulare?
5. Stabilirea şi întreţinerea legăturilor cu partenerii

Important în negociere:

• A se reflecta dinainte la compromisurile pe care veţi fi

gata să le faceţi dar trebuie văzute şi limitele
- În ce măsură acceptaţi să creşteţi sau să reduceţi
preţurile?
- Sunteţi capabil să adăugaţi şi alte componente?

• Notaţi-vă înţelegerile în scris treptat

 5. Stabilirea şi întreţinerea legăturilor cu partenerii

Important în negociere:

• se va urmări să se negocieze cu persoana care trebuie

- Este vorba de o decizie strategică?
- Ar trebui să discutaţi cu responsabilul exploatării înainte de a stabili
detaliile?

• a se investi timpul necesar pentru a evalua compatibilitatea

partenerilor eventuali
- divergenţele în scopuri şi obiective nu reies întotdeauna imediat
 5. Stabilirea şi întreţinerea legăturilor cu partenerii

Important în negociere:

• a se lăsa ghidat de instincte şi nu trebuie forţată mâna

persoanei

• a se pune atâtea întrebări câte trebuie

 6. Crearea unui itinerariu detaliat

• Planificând itinerariul în cele mai mici detalii:

- se poate fixa mai uşor preţul
- se poate determina contribuţia fiecăruia dintre parteneri
- se poate înţelege repercursiunile asupra activităţii

a. Se va începe cu delimitarea părţilor mari de timp pentru diferitele activităţi

b. apoi se va adăuga timpul cerut pentru:
- deplasări
- contemplare
- fotografii
- cumpărături
- interacţiune cu oaspeţii sau oamenii din partea locului
- aspecte culturale
 6. Crearea unui itinerariu detaliat
Câţiva factori şi câteva întrebări de luat în considerare

• Ce faceţi în caz de vreme proastă?

• Dacă sunt probleme legate de întârziere în transport?
• Sau alte întâmplări neplăcute neprevăzute?

• Cât timp este rezonabil de a fi alocat fiecăreia din etapele traseului?

 6. Crearea unui itinerariu detaliat
Câţiva factori şi câteva întrebări de luat în considerare

• Cum sunt legate diferitele componente ale experienţei?

• Transportul (moto-schi, autobus, bicicleta, canoe, etc.) sau serviciile
de interpretare (ghid sau înregistrare) pot servi de legătură?

• Proporţia timp liber şi timp structurat convine pieţei pe care o vizaţi?

 6. Crearea unui itinerariu detaliat
Câţiva factori şi câteva întrebări de luat în considerare

• Care este durata pachetului?

• Nevoile nu sunt aceleaşi pentru un pachet de o jumătate de zi sau un
pachet de mai multe zile?

• Odată trasat itinerariul, faceţi-l chiar voi pentru a testa fiecare dintre
componente. Astfel vor ieşi în evidenţe aspectele legate de:
- timpul cerut pentru transport dintr-un punct în altul
- vor ieşi la iveală lacunele
 6. Crearea unui itinerariu detaliat
Câţiva factori şi câteva întrebări de luat în considerare

Vocea experienţei:

1. “Simplicitatea are avantajele sale”

2. Cereţi cuiva care nu a participat la planificarea detaliată să evalueze

itinerariul!
7. Fixarea unui preţ

Tarifarea şi preţurile

Rentabilitatea firmei
 7. Fixarea unui preţ

• Preţul:
- să fie concurenţial dar să permită atingerea obiectivelor financiare
- să acopere cheltuielile
 7. Fixarea unui preţ

• Cum se poate judeca valoarea unui pachet turistic?

- compararea preţului cu suma pe care un turist ar trebui să o
plătească dacă ar cumpăra separat fiecare componentă
 7. Fixarea unui preţ

• Alte elemente:
- pachet de lux, intermediar sau economic?
- preţul concurenţilor
 7. Fixarea unui preţ

• Descompunerea preţului cerut pentru pachetul turistic:

- suma costurilor variabile/persoană
- suma costurilor fixe/pachet
- costurile de marketing
- cheltuieli generale, incluzând bacşişul
- comisioane (dacă este cazul)
- beneficiile realizate
- taxe (dacă sunt)
 7. Fixarea unui preţ

• Cu alte cuvinte:
- ceea ce se cheltuie pentru fiecare persoană
- ceea ce vă costă independent de numărul turiştilor
- ceea ce vă costă pentru a anunţa, promova şi vinde pachetul turistic
- alte cheltuieli generale
- ceea ce aţi convenit de plătit unei terţe persoane
Ex.: un agent de voiaj pentru că vinde pachetul
- marja de beneficii
- taxe (dacă sunt)
 7. Fixarea unui preţ

• Costuri variabile:
- mese, gustări şi băuturi
- cazarea (preţul camerelor, suplimente pentru ocuparea simplă)
- drepturi de intrare cerute de diferite atracţii (parcuri, teatre, săli de
spectacole)
- închirierea echipamentului special: (binoclu, bărci, vâsle etc)
 7. Fixarea unui preţ

• Costuri fixe:
- rămân aceleaşi independent de numărul turiştilor
- închirierea mijloacelor de transport (autocar, avion, furgonetă)
- ghid sau serviciu de interpretare

Preţul individual (pt grupuri):

- variază în funcţie de numărul de turişti
- cu cât sunt mai mulţi cu atât preţul poate să scadă
 7. Fixarea unui preţ

• Costurile de marketing:
- costuri generate de promovarea pachetului turistic
- publicitatea în diferite publicaţii
Ex: ziare locale, reviste etc
- broşuri promoţionale
- expedieri promoţionale la foştii turişti
- site-uri web
- primirea presei turistice
 7. Fixarea unui preţ

• Cheltuieli generale:

- alocarea unei sume de bani pentru plata cheltuielilor generale

Ex: închirierea biroului, poştă, telefon, alte cheltuieli de comunicare
- alocarea unei sume pentru aspectele neprevăzute sau urgenţe
 7. Fixarea unui preţ

• Comisioane:
- trebuie incluse în pachetul turistic dacă se încredinţează unui intermediar
- pot reprezenta între 10 – 35 % din preţul de vânzare al pachetului turistic
 7. Fixarea unui preţ

• Beneficiile:
- dacă se intenţionează crearea unui pachet turistic în colaborare cu alţi
furnizori, beneficiile firmei trebuie integrate în partea de pachet înainte de a
negocia
 7. Fixarea unui preţ

• Taxe:
- vânzarea prin intermediar: taxele trebuie incluse în preţ
- alte cazuri: se poate indica printr-o notă că vor fi adăugate taxe

Mulţi turişti apreciază preţurile globale, care includ deja taxele!

 7. Fixarea unui preţ

• Ce este marja?
- diferenţa între costurile nete şi preţul cerut pe pachet la final
- această diferenţă: plătirea comisioanelor şi profit
 7. Fixarea unui preţ

• Calculul preţului individual pentru pachetele/grupuri:

- în industrie se determină în mod curent scăzînd 30% din numărul de
vânzări prevăzute şi divizând costul global la numărul astfel obţinut
 7. Fixarea unui preţ

Calculul preţului individual pentru pachetele/grupuri:

Sugestii pentru a vă ajuta să fixaţi preţul:

• Cunoaşterea costurilor fixe şi limita până la care se poate coborî

• Examinarea pachetelor concurenţilor pentru a-l compara cu al vostru

• Comparaţia între pachetul vostru şi al altora din regiune

- Caracteristicile originale care au fost adăugate justifică un preţ mai ridicat?
 7. Fixarea unui preţ

Calculul preţului individual pentru pachetele/grupuri:

Sugestii pentru a vă ajuta să fixaţi preţul:

• Încercarea de a creşte marja pentru a adăuga valoare produsului
– Elementul adăugat trebuie să aibă valoare în ochii turistului, dar care să
nu coste nimic sau aproape nimic
Ex.: - acordarea posibilităţii de a elibera camera mai târziu
- oferirea unui suvenir: tricou, fotografie
- invitaţii să viziteze locuri în care în mod obişnuit nu au acces
(bucătărie, culise)
- serviţi-le gratuit desertul
 7. Fixarea unui preţ

Calculul preţului individual pentru pachetele/grupuri:

Sugestii pentru a vă ajuta să fixaţi preţul:
Alte idei pentru a creşte marja şi a da valoare pachetului turistic:
• Prezenţa unui invitat de marcă
• Savori locale: pescuit
 7. Fixarea unui preţ

Calculul preţului individual pentru pachetele/grupuri:

Vocea experienţei:

Căutaţi să creşteţi marja adăugând un element care are mare

valoare în ochii turistului dar care nu vă costă nimic sau aproape
nimic!
 8. Alegerea unui nume sau a unei teme

- foarte important
- instrument de vânzare şi promovare
 8. Alegerea unui nume sau a unei teme

Întrebări:
- Numele/tema este acceptabil (ă) pentru piaţa pe care vrem să intrăm?
- Are un sens diferit într-o altă cultură
 8. Alegerea unui nume sau a unei teme

Ex:
1. Stress Express:
- pachet balnear de 1 zi
- cuvântul “express” face aluzie la tren şi la scurta durată a pachetului

Important:
- trebuie alese expresii sau cuvinte evocatoare
- acordarea de timp pentru a verifica faptele istorice şi contextul cultural
 8. Alegerea unui nume sau a unei teme

Vocea experienţei:

1. Căutaţi un nume scurt şi care reţine atenţia, pe care oamenii ar putea să

şi-l amintească uşor!

2. Numele trebuie să fie reprezentativ pentru pachet şi să permită folosirea

lui în instrumentele de promovare şi vânzare!
9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Oare cum va funcţiona?

Cum va decurge relaţia cu partenerii?
Cum se va adapta echipa?
Cum va funcţiona relaţia dintre turist şi furnizor?

Plan de funcţionare
9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Rezervarea ? ?
Spaţiul garantat ? ?
Anularea ? ?
Plata ? ?
Perioada de la ? ?
sosire la plecare
Angajamentul ? ?
partenerilor
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Rezervarea Ideal: număr de telefon - centrul de rezervare dă socoteală fiecăruia dintre
unic parteneri
- instrumente:
- raporturi săptămânale asupra rezervărilor
- comunicate prin email/fax/telefon/internet
- eforturi de vânzare coerente
- personalul cu vânzările să aibă pregătirea necesară
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Spaţiul -Vine de la sine!
garantat

-Informarea turistului asupra exigenţelor minimale şi maximale (dacă există) în

momentul cumpărării:
Ex.: trebuie minim 10 rezervări pt pachet

-Ce opţiuni sunt oferite turistului dacă aceste exigenţe nu sunt îndeplinite?
- Până când să aştepte?
- Cum va fi înştiinţat?
- Care vor fi modalităţile de rambursare ale creditului?
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Spaţiul -Partenerii trebuie să se înţeleagă asupra unei date limită la care se va
garantat determina dacă activităţile au loc sau nu.

Ex.: “Pregătiţi bucate cu şeful bucătar”

- nu se vor cumpăra ingredientele dacă nu sunt persoane suficiente înscrise
la data respectivă
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Anularea Data limită pentru anulare şi rambursare trebuie - Partenerul care a acceptat rolul
să fie clar comunicate turistului în momentul intermediar se ocupă de anulare
rezervării!
- Partenerii trebuie să se înţeleagă, în
prealabil asupra unei date limită
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Plata Metoda de plată depinde de locul în care pachetul
se situează.

Cazuri:
1. Turistul plăteşte direct la fiecare dintre
parteneri.

2. Turistul plăteşte 1 singură dată

 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Plata - partenerii trebui să îşi definească foarte clar modalităţile de plată

-Când/cum trebuie plătit pachetul?

Strategii:
a.Cumpărarea în prealabil a biletelor la un preţ redus
Ex: Un hotel propune un pachet care include intrarea la o atracţie locală
şi cumpără în acest sens un anumit nr. de bilete la tarif redus anticipat
- hotelul îşi asumă riscurile deoarece nu poate obţine o ramburasare
dacă biletele nu sunt vândute

b. Activarea biletelor în momentul dorit

- biletele sunt emise atunci când un turist le cere
- o copie se dă la agentul de vânzare, o alta la cumpărător şi a treia la
atracţie
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Perioada de 1. Ce posibilităţi de alegere are turistul la sosire?
la sosire la Ex.: Ce loc ocupă la masa de seară?
plecare Poate merge în croaziera marţi sau miercuri?

2. Turistul primeşte un bon sau un bilet pe care îl înmânează

celorlalţi parteneri sau există un sistem care permite
recunoaşterea clienţilor care au pachet turistic?
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Perioada de - Cum este recunoscut turistul de către ceilalţi parteneri?
la sosire la
plecare
Cel mai simplu: porţi sau puncte de intrare controlate
 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Angajamentul -La ce trebuie să se aştepte turistul de la fiecare
partenerilor partener?

-I s-a indicat în mod clar înainte de rezervare şi

sosire?

-Cine este responsabil la final?

 9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Turistul Furnizorul
Angajamentul Ce furnizor furnizează ceva şi la ce moment?
partenerilor
Cum sunt tratate plângerile?

Sunt puncte pe care partenerii trebuie să le negocieze?

9. Elaborarea unui plan de exploatare/funcţionare

Vocea experienţei:

Căutaţi nevoile operaţionale din 3 unghiuri:

a. al turistului
b. al vostru
c. al celui de interfaţă între parteneri
 10. Difuzarea planului de exploatare

• Personalul care are contact cu clientela:

- să cunoască pachetul turistic în toate detaliile
- să-l înţeleagă
 10. Difuzarea planului de exploatare

• Personalul contribuie enorm la animaţie şi executarea pachetului:

Ex.: Disney: în parcurile sale, toţi funcţionarii sunt în acelaşi timp
actori

• Abordarea diferă:
- grupuri
- cupluri
 10. Difuzarea planului de exploatare

• Personalul trebuie astfel instruit încât să cunoască toate componenetele

pachetului:
- ceea ce este inclus
- perioadele în care pachetul este disponibil
- preţul
- modalităţile de plată (Este cerut avans?)
- ora de sosire, etc.

• Cum se face rezervarea?

 10. Difuzarea planului de exploatare

• Cum recunosc diferiţii furnizori pe turiştii care au cumpărat pachetul

turistic (bon, bilet)?

• Unde se controlează biletele?

• Cum se recunosc turiştii care au cumpărat pachetul turistic în cadrul

unor instalaţii diferite?
 10. Difuzarea planului de exploatare

• Care este data limită pentru care un pachet poate fi rezervat?

• Personalul trebuie învăţat să promoveze activităţile sau articolele

opţionale
 10. Difuzarea planului de exploatare

• S-au elaborat planuri de urgenţă?

- Ce se face în caz de vreme proastă?
- Cum se rezolvă plângerile care se referă la firma ta sau a
partenerilor?
 10. Difuzarea planului de exploatare

• Personalul trebuie pregătit pentru a răspunde repede la întrebări:

Ex.: lângă telefon/calculator să existe:
- o foaie pe care se găsesc răspunsurile la întrebările cele mai
frecvente
- nr unei persoane-resursă în caz de întrebări neprevăzute
 11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

• Pachetul perfect este realizat!

Cum îl vindem?
Care este modalitatea cea mai eficientă de promovare şi distribuire?

Un plan de marketing şi de distribuire pe măsură

 11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

• Factorii care trebuie luaţi în considerare:

- Care este clientela vizată?
- Care este capacitatea?
- Aţi ales bine momentul?
 11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

• Factorii care trebuie luaţi în considerare:

Care este clientela vizată?
- Unde trăieşte?
- Este vorba de o clientelă regulată sau nouă?
- Cum îşi planifică această clientelă călătoriile şi activităţile?
Ex.: un rezident sezonier nu consultă aceleaşi surse de informare ca
şi un turist
 11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

• Factorii care trebuie luaţi în considerare:

Care este capacitatea?

Ex.: Un pachet disponibil timp de 2 week-end-uri în luna martie cu o capacitate

de 8 persoane va cere o tactică foarte diferită de cea pentru un pachet
disponibil timp de 10 săptămâni de iarnă cu o capacitate de 100 de pers/zi
 11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

• Factorii care trebuie luaţi în considerare:

Aţi ales bine momentul?

Ex.: Uneori, trebuie 2-3 ani pentru ca un pachet să aducă beneficii.

Sunteţi conştient de acest lucru sau aşteptările voastre sunt pentru rezultate
mai rapide?
11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

• Opţiuni de marketing
a. Vânzarea de către voi-înşivă
b. Vânzarea în colaborare cu partenerii
c. Vânzarea prin intermediul unui terţ
11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

Opţiuni de marketing
a. Vânzarea de către voi-înşivă
- convine pachetelor cu furnizor unic
Ex.: - se poate trimite prin poştă la o clientelă ţintă
- prezentarea pachetului într-un buletin în atenţia
foştilor turişti
- prin publicitate regulată
11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

Opţiuni de marketing
b. Vânzarea în colaborare cu partenerii
- convine circuitelor tematice şi furnizorilor cu puncte de
vânzare multiple
Ex.: - anunţ într-o publicaţie
- distribuirea unei broşuri promoţionale
11. Promovarea şi distribuirea pachetului turistic

Opţiuni de marketing
b. Vânzarea prin intermediul unui terţ
Patru sarcini pot fi asumate de către un terţ:
1. Rezervarea
2. Repartizarea sumelor încasate
3. Emisia de bonuri
4. Monitorizare şi rapoarte