Conceperea şi comercializarea produselor

de turism ecvestru
 Conceperea şi comercializarea produselor de
turism ecvestru

1. Noţiuni introductive
2. Produsele turistice ecvestre şi tipurile de clientelă
3. Conceperea produselor turistice ecvestre
4. Comercializarea produselor turistice ecvestre
5. Evaluarea produselor turistice ecvestre
 Noţiuni introductive

• Turismul ecvestru a fost multă vreme – şi rămâne uneori – asimilat

unei plimbări cu calul;
• Numărul TO-lor specializaţi în acest tip de turism s-a înmulţit în
ultimii 20 de ani;
• Stagiile pentru copii şi adolescenţi au început să se amplifice, mai
puţin pentru adulţi;
• Produsele oferite şi promovarea lipsesc în mare măsură;
 Produsele turistice ecvestre şi tipurile de clientelă

Ce diferenţă este între turismul ecvestru şi agrement?

• turismul începe acolo unde agrementul se termină, criteriul de
distincţie fiind faptul de a petrece o noapte în afara domiciliului.
• o plimbare cu calul de o jumătate de zi rămâne agrement dacă
practicantul pleacă de la domiciliul său şi revine seara. Dacă
petrece o noapte în altă parte, atunci intră în cadrul activităţii
turistice.

Totuşi!!!:
- această distincţie pierde din importanţă pentru unii prestatori de
servicii:
ex.: un administrator al unui centru ecvestru bine poziţionat va putea
avea o clientelă de agrement care va proveni dintr-o aglomeraţie
urbană apropiată şi o clientelă turistică care rezidează în regiune
pentru vacanţe.
 Produsele turistice ecvestre şi tipurile de clientelă

• Un turist recurge la un minim de prestaţii turistice dacă:

- doarme la membrii familie sale
- apelează la activităţi gratuite cum sunt scăldatul sau mersul pe jos

Prestaţiile turistice reprezintă materia primă a activităţii turistice!!!

 Când se poate vorbi de produse turistice ecvestre?

• Produsul turistic include un ansamblu de prestaţii turistice:

a. dintre care cel puţin una, se referă la o activitate care
integrează calul;
b. în care prestaţia turistică ecvestră ocupă un loc preponderent
în ansamblu produsului;
Produsele turistice ecvestre se înscriu în general în 3 tipuri principale:
de la pur ecvestru la produse mixte

a. Sejurul “activitate ecvestră” (doar activităţi ecvestre)

ex.: - pregătirea pentru plimbare; înhămarea;
- o practică ecvestră unică (săritura de obstacole);
b. Sejurul “multiactivităţi cu dominanţă ecvestră”
- este asociat cu mai multe activităţi (bicicletă, tenis, talasoterapie, sejur lingvistic
etc.)
c. Drumeţia ecvestră
Ex.: plimbări pe un anumit itinerariu;
- plimbări în “stea” (revenire la locul de cazare);

Tendinţa !!!:
- o diversificare cât mai mare a produselor (o mare supleţe a serviciilor şi prestaţiilor
propuse);
- creşterea numărului de produse lăsând o anumită libertate turiştilor;
 Ponei sau cal ?

• Ambele sunt considerate în categoria produselor ecvestre.

 Clientela turistică

• nu există o clientelă unică şi clar identificată;

• există mai multe tipuri de clientelă care se diferenţiază prin diferite
caracteristici sociologice, aşteptări diferenţiate şi un anumit mod de
consum
• Clientela va fi definită printr-o serie de criterii obiective care
caracterizează indivizii:
- vârstă
- sex
- loc de rezidenţă
Alte criterii, uneori mai greu apreciabile:
- stilul de viaţă
- motivaţiile de cumpărare
- fidelitatea la un produs sau la o marcă

Important!!!!: Identificarea şi cunoaşterea clientelei vizate, constituie un demers

prealabil al concepţiei şi montajului oricărui produs turistic nou.
 Primele criterii de identificare a unei clientele

• Vârsta (copii, adolescenţi, tineri adulţi, adulţi maturi şi persoane de vârsta a

treia)
• Sexul
• Naţionalitatea
• Locul de rezidenţă obişnuit
• Nivelul de pregătire
• Veniturile
• Aptitudinea fizică sau sportivă
• Depărtarea faţă de locul de sejur
• Mărimea aglomeraţiei de reşedinţă
• Numărul de indivizi
• Situaţia familială
• Vechimea în practică
• Nivelul în practică
• Frecvenţa practică
• Proprietarul echipamentului său sportiv
 Clientela din turismul ecvestru

A. Clientela care practică deja acest tip de turism

B. Clientela potenţială printre persoanele care ştiu să călărească

C. Cei care nu ştiu să călărească

 Clientela din turismul ecvestru

A. Care practică deja acest tip de turism

Există trei comportamente:

- fidelă unui centru de turism ecvestru (clienţii se întorc periodic în
acel stabiliment chiar dacă regiunea unde este situat nu are secrete pentru ei)

- clientela fidelă unui ghid de turism ecvestru (dorinţa de a

descoperi de fiecare dată noi locuri, etc)

- clientela care schimbă regulat stabilimentele (pentru că

doreşte să descopere noi regiuni, să stabilească noi relaţii)
 Clientela din turismul ecvestru

B. Clientela potenţială printre persoanele care ştiu să călărească

- o parte dintre aceştia, în majoritate proprietarii cailor lor, practică turismul
ecvestru dar în afara firmelor de turism ecvestru;
- această clientelă este sedusă de “produsele în libertate”, în care clienţii
pleacă fără însoţitori pe itinerarii convenite cu persoanele abilitate.
Aceştia din urmă asigură logistica: transportul bagajelor, rezervarea de
locuri de cazare, subcontractarea de la un terţ
- în general, cei care ştiu să călărească nu practică turismul ecvestru
 C. Persoanele care nu ştiu să călărească

• 1 persoană din 3 visează să-şi petreacă vacanţa în cadrul turismului

ecvestru
• asociază acest tip de turism cu plimbarea şi drumeţia.
Piedici ale persoanelor care nu ştiu să călărească:
• publicitate redusă
• frica de animal care poate fi depăşită prin crearea cadrului necesar de către
profesionişti
• ucenicia pare dificilă
• frica de a cădea de pe animal rămâne impedimentul major (trebuie
asigurată garanţia probabilităţii de cădere „zero”)
Aşteptările celor care nu ştiu să călărească:
• un procent important de turişti ar dori să se bucure de turismul ecvestru dar
împreună cu familia
• week-endurile de iniţiere sunt cerute în „sejur cu cazare”
• în materie de cazare şi restauraţie se manifestă 2 tendinţe: „a dormi în aer
liber” dar într-un loc confortabil şi a „gusta produsele de bucătărie din partea
locului”
 Determinarea cu precizie a clientelei
• Ce tip de clientelă?
- indivizi care se grupează cu ocazia unui
Produsul trebuie să aibă o clientelă ţintă! stagiu, a unei drumeţii
- un grup deja constituit
- una sau mai multe familii
• Ce grupe de vârstă?
- copii
- adolescenţi
- tineri adulţi
- adulţi şi persoane de vârsta a treia
• La ce nivel se află clientul?
Cele 4 nivele de competenţă ale unui persoane
care călăreşte:
- clientul nu a urcat niciodată pe cal
- călăreţ debutant
- călăreţ „la pas”, „la trap” şi „la galop”
- călăreţ confirmat
Ex.: Se poate urmări: - o clientelă străină
- persoane cu handicap
- clientela şcolară
- sejururi pentru tineri
 Realizarea produsului

În realizarea produsului trebuie avute în vedere:

a. Pertinenţa vizavi de clientelă
b. Coerenţa produsului
c. Constanţa produsului
d. Atractivitatea produsului
 Realizarea produsului

a. Pertinenţa vizavi de clientelă

- propunerea unui produs pertinent, bine adaptat;
- datele şi durata sejurului trebuie să fie stabilite în funcţie de clientela
ţintă şi de obiceiurile sale;
- să nu se uite faptul că ritmul obişnuit de viaţă al turistului nu poate fi
modificat exagerat !!!
- trebuie acordată atenţie fenomenelor de modă mai ales pentru produsele
care se adresează clientelei tinere (ex. un stagiu de horse-ball)
- în afară de a descoperi noi locuri, profesionistul va integra şi alte
aşteptări, mai explicite şi uneori paradoxale:
- nevoia de intimitate
- dorinţa de aventură
- necesitatea de confort şi securitate
 b. Coerenţa produsului

• Dificultatea tehnică a activităţii trebuie să ia în calcul cele mai

joase nivele.
• Dacă cazarea variază pe parcursul sejurului clientul trebuie
avertizat sau aceasta devine o componentă accesorie a
produsului.
• Restauraţia este mai uşor de stăpânit cu ocazia unui stagiu sau a
unui sejur în acelaşi loc. Coerenţa meselor va fi mai puţin uşoară
atunci când se succed mai mulţi prestatori. Profesionistul trebuie
să anticipeze şi să se asigure de varietate, de echilibru şi de
complementaritatea meselor.
• O prea mare diversitate în călărie, chiar de calitate, poate fi un
handicap.
• Echipamentul calului şi a persoanei care face călărie trebuie să
corespundă activităţii propuse.
• Amestecul de clientele este posibil pentru produsele în care
anumite prestaţii pot să răspundă la aşteptări diferite.

De reţinut!: În general, coerenţa unui produs nu este percepută de către client, dar
absenţa ei este resimţită prost întotdeauna!!!
 Realizarea produsului

c. Constanţa produsului
Instabilitatea unui produs echivalează cu dispariţia sa!

d. Atractivitatea produsului
- Conceptorul nu trebuie să se bazeze pe propria impresie. El trebuie
să-şi pună întrebarea:
Ce să fac ca produsul meu să fie atractiv în ochii clientelei?
El trebuie să se bazeze pe aspiraţiile recunoscute şi identificabile
ale clientelei ţintă.
 Etapele realizării produsului turistic

1. Identificarea segmentului-ţintă
2. Conceperea produsului
3. Evaluarea pieţei
4. Fabricarea produsului
5. Testarea şi ajustarea
 1. Determinarea cu precizie a clientelei şi evaluarea sa
• Cum se naşte un produs?
– printr-o cerere a clientelei (Ex.: un grup de clienţi al
unui stabiliment ecvestru doreşte un stagiu de
„iniţiere în drumeţie”).
– dintr-o oportunitate care va fi pusă în practică de
profesionişti pentru a crea produse (Ex.: crearea
unui itinerariu de anvergură cum este cel de la
Equi Breizh din Bretagne sau celebrarea anului
castelelor în regiunea X.)
– din voinţa mai multor prestatori de a se grupa şi a
realiza produse împreună
– dintr-o dorinţă a unui conceptor de produse
turistice pentru un loc anume, o vale, o regiune,
etc.
Aşadar, dorim să producem pentru că:
- avem ceva de propus (vândut)
- există o clientelă în aşteptare de propuneri

Anumiţi producători preferă să lase să vorbească intuiţia şi simţul lor, expunându-se

riscului ca oferta lor să nu facă cunoştinţă cu clientela scontată!!!
 2. Conceperea

Etape:
• definirea trăsăturilor caracteristice ale produsului: convivial, sportiv,
cultural etc.
• structurarea produsului
• gruparea şi articularea tuturor componentelor
• punctarea elementelor „imateriale” care vor da formă proiectului:
elemente de ambianţă, competenţe umane etc.
 3. Evaluarea pieţei

- circuitele de distribuţie ale produselor ecvestre sunt deocamdată puţine;

- fără a dispune de propriile unităţi de distribuţie sau de a le crea, există

pericolul ca produsul să rămână nevândut;

- în alte cazuri, există reţele de distribuţie dar condiţiile de comercializare impuse

de către aceste reţele vor face operaţiunea imposibilă din punct de vedere
economic;

- se va face un mic studiu de piaţă propriu, la concurenţă;

 3. Fabricarea

„Fabricarea” va fi terminată atunci când:

• produsul este gata pentru a fi distribuit

• fişa tehnică este finalizată

• preţul de vânzare public este fixat

 4. Testarea şi ajustarea

• orice produs necesită testări şi ajustări

• testul poate să se rezume la observarea atentă a derulării
stagiului/sejurului.
• testarea şi ajustarea produsului se poate face cu “clientul test care
joacă rolul”, beneficiind de condiţii financiare preferenţiale

De reţinut:
E mai bine să anticipăm disfuncţionalităţile şi să reperăm ajustările
oportune, testând produsul decât să lăsăm primii clienţi să le
descopere.
 Grilă de apreciere a unui produs turistic ecvestru
de drumeţie (nou sau validarea unuia existent)
Aprecieri asupra:
• interesului turistic: cultural, peisaje etc.
• ritmul: orar, timpul de mers, timpul de vizită, timpul de pauză
• aprecieri pe zile:
- organizarea zilei
- interese turistice
- mese
- cazări
• însoţirea
- transmiterea de cunoştinţe
- securitatea
- animaţia şi gestiunea grupului
• grupul
• organizarea generală
- înainte de plecare (primire, informaţii)
- în timpul drumeţiei sau sejurului
• punctele tari
• punctele slabe
• sugestii
 Componentele produsului turistic ecvestru

• natura componentelor variază în funcţie de produse;

• activitatea legată de cal influenţează profund produsul, dar va ocupa

clientul în medie între 4-6 ore pe zi, de aici rezultând importanţa
altor componente ale sejurului;
 Componentele produsului turistic ecvestru

• Activitatea legată de cal

• Cazarea şi masa
• Ambianţa (atmosfera)
• Securitatea (acordarea de încredere)
• Organizarea/coordonarea activităţilor
• Materialul/echipamentul (de calitate ireproşabilă)
• Descoperirea regiunii nu se rezumă la o plimbare fără o ţintă precisă, chiar
dacă persoana este pe cal
• Primirea şi plecarea clientului (Pentru client , sejurul sau drumeţia
debutează atunci când ajunge la locul respectiv şi nu la prima urcare în şa. Iar
primirea va dicta prima impresie a sejurului)
• Aşa zisul „timp liber” trebuie să fie conceput ca un timp în care clientul
este liber să aleagă între mai multe propuneri prezentate de către gazde
şi nu momente în care clientul este „liber”să aleagă să se plictisească pe
aici şi pe colo.
 Profilul ideal al însoţitorilor

• să aibă o anumită maturitate

• să ştie să acorde atenţie la ceea ce spun clienţii
• să-i placă să comunice
• să-i placă să aibă lucruri în comun şi cu alţii
• să fie calm şi răbdător
• să transmită o anumită siguranţă
 Preţul produsului

• Este rezultatul combinării între:

a. evaluarea costurilor
b. repartiţia cheltuielilor
c. estimarea pragurilor psihologice acceptabile de către client.
 Evaluarea costurilor

a. Cheltuielile fixe de structură

- ele cuprind ansamblul de cheltuieli permanente pe care firma trebuie să
le acopere pentru a exista, fie că este vorba de o perioadă de activitate
sau nu: amortizări, salarii de personal, impozite sau chirii etc.
b. Cheltuielile de producţie
- costul muncii de realizare este adesea subestimat de către producător
c. Cheltuielile de promovare
- se estimează că costul de promovare reprezintă aproximativ 10% din
preţul de vânzare al produsului
d. Cheltuielile de comercializare
- sunt adesea neglijate
e. Cheltuielile inerente derulării produsului
e.1. Cheltuieli fixe
- transportul bagajelor al căror cost este independent de numărul de clienţi
• - o parte din personalul (exterior) care intervine pe parcurs: ghid pentru un loc
anume, personal distinct pentru un stagiu anume etc.
e.2. Cheltuieli variabile care depind de numărul de participanţi
- restauraţia, cazarea, anumite vizite
 4. Comercializarea produselor turistice ecvestre

Etapele comercializării:
• Promovarea
• Vânzarea
 Promovarea

• urmăreşte să atragă atenţia publicului şi să seducă potenţialul client

a. Mijloace de atragere a atenţiei
- imagini
- fraze scurte şi atrăgătoare
- preţuri care stârnesc interesul
- afişe, anunţuri pe hârtie, mesaje audiovizuale, cumpărarea de spaţii în reviste
sau pe suporturi multimedia etc

b. Prezentarea produsului
- după ce a fost atras de un slogan sau o imagine, clientul va încerca să
evalueze dacă propunerea este bună pentru el
- la cest nivel, el are nevoie de informaţii sintetice şi exacte care îl vor seduce:
locul, datele, nivelul tehnic, programul în linii mari, preţurile.
Mijloace de prezentare: broşuri, suporturi multimedia
 Vânzarea

• O persoană atrasă, ba chiar sedusă, de către o propunere rămâne

de foarte multe ori doar un client potenţial

Contactul personalizat

Pentru a răspunde exigenţelor cerute de clienţi, vânzătorul trebuie să pună la

dispoziţia clienţilor:
a. Fişa tehnică a produsului
b. Lista cu documente utilizate de vânzător care conţin argumente în
vederea vânzării
 Vânzarea

a. Fişa tehnică a produsului

• Rubricile indispensabile ale fişei tehnice:
• Programul de activităţi detaliat pe zile
• Un material cartografic schematizat
• Natura cazării
• Restauraţia
• Organizarea
• Nivelul tehnic şi condiţia fizică
• Activităţile anexe
• Materiale necesare
• Căratul bagajelor
• Mijloacele şi condiţiile de acces
• Cavaleria
• Materialul (echipamentul)
 Vânzarea

b. Lista cu documente utilizate de vânzător care conţin argumente în

vederea vânzării

Ex:
– materiale cartografice care poziţionează locurile unde se
derulează produsul
– fotografii, cărţi poştale
– comentarii ale producătorului sau a diferiţilor prestatori
– scrisori, cărţi poştale ale clienţilor care au participat deja la
sejur, stagiu sau drumeţie
– articole de presă
 Mijloace de distribuţie

• Agenţiile tour-operatoare
• Agenţiile receptoare (specializate în produse turistice pentru „natură” şi
„Turism activ”)
• Serviciile de agrement de primire (Franţa)
• Producătorii
– majoritatea producătorilor îşi vând direct produsele clienţilor
– se vorbeşte în acest caz de un „circuit scurt” sau de vânzare directă, care
constituie circuitul dominant astăzi în turismul ecvestru.
 Mijloace de distribuţie

Vânzarea directă, de la producător la client

• actualmente este cea mai dezvoltată
• vânzarea directă cere investiţii mari şi îndeosebi o investiţie
considerabilă din partea producătorului
• necesită stăpânirea diferitelor mijloace pentru a se face cunoscut,
emiterea de contracte, administrarea disponibilităţilor
• necesitatea calificărilor cerute de lege

Vânzarea prin Internet

- reprezintă o parte importantă a vânzărilor directe de către producători
Ex.: Firma “Drome” din Franţa face 30% din rezervări pe Internet
 Elaborarea preţului produsului

Există numeroase elemente, în principal imateriale care trebuie luate în

calcul:
• contextul socioeconomic
• atractivitatea generală pentru activitate, pentru sit
• concurenţa: în mod obligatoriu trebuie cunoscute preţurile şi produsele
propuse de alţii, chiar şi în străinătate
• estimarea pragului de preţ psihologic

Preţul de vânzare va fi şi în funcţie de strategia firmei:

• creşterea cifrei de afaceri
• câştigarea unei noi clientele
• reducerea activităţii
• lansarea de produse noi
 Modularea tarifară
-modularea şi adaptarea tarifelor face parte din strategiile de comercializare
• Variaţia tarifelor în funcţie de sezon
• Preţul pentru „grup”
• Preţul pe “serii”
• Preţuri avantajoase pentru clienţii fideli
• Preţuri avantajoase pentru plata în avans
• Gratuitatea

A vinde direct la un preţ inferior practicat de distribuitor este interzis!

 Evaluarea produsului

A evalua înseamnă a răspunde la anumite întrebări:

• a. Produsul este rentabil?
• b. Produsul este viabil?
• c. Produsul este adecvat din punct de vedere comercial?
• d. Răspunde produsul la întrebările clientelei?
• e. Produsul este fiabil? Etc.
Pentru a evalua bine un produs, trebui mai întâi să-l situăm
cu exactitate în ciclul său de viaţă:
• Unde se situează produsul în ciclul său de viaţă?
• Cum evaluăm diferitele faze ale ciclului de viaţă al
produsului?
• Ce aşteptăm de la produs în funcţie de faza în care se
află?
 Bibliografie

• Le Borgne, A., Kouchner, Françoise, (2002), Créer et commercialiser des

produits de tourisme équestre, Agence Française de l’Ingénierie touristique,
France;
• Gherasim, T., Gherasim, D. (1999), Marketing turistic, Editura Economica,
Bucureşti;
• Mesplier, A., Bloc-Duraffour, P. (2005), Le tourisme dans le monde, Editions
Breal, France;
• Treboul, J. (1998), Les stratégies des entreprises de tourisme, PUF, France;
• Stăncioiu, Aurelia-Felicia (2000), Strategii de marketing în turism, Editura
Economica, Bucureşti;
• Stock, M. (2003), Le tourisme, acteurs, lieux et enjeux, Belin, Paris, France;
• www.ffe.com/
• www.ladrome.fr/fr/le-tourisme/tourisme-equestre/
• www.la-drome-provencale.com/fr/sport_drome/
• www.tourisme-equestre.fr/
• www.terre-equestre.com/