 Demanda negativa

 Ausencia de demanda
 Demanda latente
 Disminución de demanda
 Demanda irregular
 Demanda plena
 Demanda saturada
  Producto desagrada

 Pagaría por evitarlo

 Demanda negativa
•Analizar el motivo

•Nuevo Diseño – Relanzamiento

•Campaña de Imagen

•Promociones
  Falta de interés por el producto

 Desconocimiento del producto

 Ausencia de demanda

•Relacionar ventajas con necesidades

•Estimular la demanda primaria

  Carencia latente insatisfecha

 No existe un producto que satisfaga

 Demanda latente
•Medir tamaño del mercado

•Desarrollo de producto
 Disminución de demanda
 Ciclo de vida termina

•Analizar causas

•Buscar nuevos mercados

•Relanzamiento: Nuevas
características

•Rentabilizar salida
  Demanda variable por temporadas

 Demanda por temporadas

 Demanda irregular

•Precios flexibles

•Promociones y publicidad
  Demanda que la empresa desea

 Demanda que la empresa puede satisfacer

 Demanda plena

•Conservar calidad

•Medir satisfacción
  Demanda es superior a la que la empresa
está en capacidad de cubrir / manejar

 Demanda saturada (Exceso de demanda)

•Incrementar cobertura

•Aumentar precios

•Disminuir promociones

•Desmercadotecnia
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un
cierto número de productores o prestadores de servicios
están decididos a poner a disposición del mercado a un
precio determinado.

Para ello hay que analizar la competencia que es el

conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios
iguales a los nuestros o que pueden reemplazar a los
nuestros. Nos conviene investigar sobre la competencia,
para averiguar qué ventajas y desventajas tiene nuestro
producto o servicio en comparación con los de la
competencia.
Intentaremos averiguar todo lo posible sobre:
• ¿Quiénes son nuestros competidores? Buscaremos
competidores directos e indirectos, por ejemplo, para
los confeccionistas de ropa de vestir, un competidor
indirecto son los fabricantes de ropa usada.
•¿Qué ofrecen las otras empresas? Producto/servicio,
calidad, políticas de precio, debilidades y fortalezas,
ventajas competitivas (aspectos diferenciadores de su
oferta).
• ¿Cómo operan las otras empresas? Estrategias,
compras, producción, distribución, promoción...
• ¿Con qué medios trabajan las otras empresas?
Equipamiento, personal, tecnología, capital, alianzas
y relaciones...
• ¿Cómo les va a otras empresas? Resultados, márgenes,
evolución...
• ¿Cuál es el nivel de competencia existente en el
mercado? Grado de rivalidad, poder de negociación
de proveedores, poder de negociación de
compradores...
• ¿Cuáles son los productos sustitutivos?
• Otros actores presentes en el mercado como:
✓ Distribuidores: número de distribuidores y
establecimientos que distribuyen un producto o
intermedian en un servicio...
✓ Proveedores: condiciones ofrecidas, poder de
negociación...
 La competencia como fuente de aprendizaje
Nos conviene aprovechar todo lo que la competencia ya sabe
sobre el negocio: la competencia es la fuente de información más
fiable. Cuanto más aprendamos de ella, más sólidos serán los
datos en los que estará basada nuestra planificación.
Para entrar en un mercado hay que hacerlo mejor que los que ya
están en él.
Por ello tendremos en cuenta:
• ¿En que nos diferenciamos de la competencia? ¿En precio?
¿En servicios al cliente? ¿En variedad o especialidad? ¿Por la
localización?
• ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia? ¿Qué cosas no
hacen bien?
• ¿Qué hemos aprendido al observar su forma de operar?
¿Cómo podemos utilizar este conocimiento para mejorar nuestro
negocio?
 MATRIZ DE COMPARACIÓN PRODUCTO
COMPETIDOR / NUESTRO PRODUCTO
Para valorar las fortalezas y debilidades de nuestro producto se
utilizan diferentes instrumentos. Si contamos con el prototipo o
muestra de nuestro producto, podemos aprovechar las encuestas
para incluir:
• un test de aceptación del producto,
• y un test comparativo con la competencia.
•También podemos comparar directamente la muestra de nuestro
producto con la muestra del producto competidor.
Con las informaciones recogidas, sistematizaremos los datos en la
matriz de comparación producto competidor / nuestro producto.
 NUESTRO PLAN DE VIABILIDAD
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

A partir de las respuestas obtenidas en las encuestas se

redactan las conclusiones de análisis de la competencia, de
acuerdo con el siguiente guión de preguntas:
a. ¿Quiénes son nuestros competidores?
b. ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
c. ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia? ¿Qué cosas
no hacen bien?
d. ¿Qué hemos aprendido al observar su
forma de operar? ¿Cómo podemos
utilizar este conocimiento para mejorar
nuestro negocio?
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
a) TIPOS DE OFERTA
1) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que
los productores o prestadores de servicios se encuentran
en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido
a que son tal cantidad de productores o prestadores del
mismo artículo o servicio, que la participación en el
mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio
que se ofrecen al consumidor. Ningún productor o
prestador del servicio domina el mercado.
2) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se
halla controlado por sólo unos cuantos productores o
prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios
y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de
insumos para su actividad. Intentar la penetración en este tipo
de mercados es no sólo riesgoso, sino en ocasiones muy
complicado.

3) Oferta monopólica. Se encuentra dominada por un sólo

productor o prestador del bien o servicio, que impone calidad,
precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente
productor o prestador único. Si el productor o prestador del
servicio domina o posee más del 90% del mercado siempre
determina el precio.

•
b) FACTORES QUE INFLUYEN EN LA OFERTA
Aquí también resulta necesario conocer los factores
cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.
En este aspecto es indispensable conocer la cantidad de
productores o suministradores del producto o prestadores del
servicio y las tendencias a su incremento o disminución. Se
trata de analizar con detalle a las empresas competidoras que
podrían afectar en el futuro el fortalecimiento y el crecimiento
de nuestra empresa en el giro.
INSTRUMENTOS DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS
Para conseguir buenos resultados cuando se
quiere vender un producto se debe hacer siempre
una investigación o estudio de mercado que
consiste en recopilar o conseguir, elaborar y
analizar información sobre el entorno general, la
competencia y el consumidor.
Para realizar un estudio de mercado se deben seguir la
siguientes fases:
1. Definición del objetivo de la investigación: antes de
comenzar cualquier estudio hay que tener muy claro qué
se pretende saber y a dónde se quiere llegar. Así el estudio
será diferente si se pretende aumentar la cuota de mercado
de los productos de la empresa o si lo que se quiere es
detectar las necesidades del consumidor para crear y
lanzar un nuevo producto.
2. Diseño del modelo de investigación: determinar cómo se
conseguirá la información necesaria para el estudio.
Las principales fuentes de información son:
- Información interna de la empresa a través de informes
elaborados por la propia empresa y entrevistas a ejecutivos,
gerentes, distribuidores, etc.

- Datos estadísticos oficiales publicados en anuarios o

estudios de un determinado sector o producto.

- Investigaciones realizadas fuera de la empresa buscando

información sobre la competencia, las preferencias de los
clientes y los cambios que pueden aparecer en el entorno
general de la empresa.
3. Recogida de datos: suele ser un proceso difícil y costoso.
Los datos que se utilizan en una investigación pueden ser de
dos tipos:
- Datos primarios: se trata de información no estructurada
que se ha recogido especialmente para el estudio de mercado.
Las técnicas más utilizadas para recoger datos primarios son:
I. La encuesta: consiste en presentar a un grupo de personas
una lista de preguntas para que las respondan. Como
sería muy caro y prácticamente imposible llegar a toda la
población (conjunto de personas que tienen la
información que se necesita) lo que se hace en la práctica
es recoger los datos de una parte representativa de la
población que se denomina “muestra”.
A partir de los resultados de la muestra se establecen
conclusiones para el conjunto de la población.
Hay varios tipos de encuestas:
-Entrevista personal (es el método más eficaz pero el más
costoso),
- Encuesta por correo (se envía un cuestionario con una carta
en la que se explica el objetivo del estudio y se pide
colaboración, se adjunta también un sobre para la respuesta)
-Encuesta telefónica.
2) La observación: consiste en estudiar la conducta de los
consumidores sin saber que son observados y, por tanto,
actuando con libertad. Se puede hacer directamente o a
través de video, siempre para sacar conclusiones sobre
hábitos de compra de los consumidores.
3) La experimentación: esta técnica se basa
en provocar la conducta del consumidor
para estudiar sus reacciones. Pueden
prepararse diferentes alternativas y
evaluar los resultados obtenidos.
Datos secundarios: se trata de una información ya
estructurada y disponible de manera rápida.
Estos datos han sido recogidos previamente en
algún estudio anterior y pueden ser fácilmente
utilizados por la empresa.
Clasificación y estructuración de los datos: una vez que se
tienen los datos necesarios se debe realizar una clasificación
de los mismos por medio de procedimientos estadísticos
(gráficas, tablas, etc.)
 Análisis e interpretación de los datos: cuando se tienen
todos los datos reunidos y clasificados deben ser analizados e
interpretados. Esta es la fase fundamental de todo el proceso
ya que las decisiones comerciales a tomar se van a basar en las
conclusiones que se saquen de este análisis.
Presentación de los resultados: los resultados se deben
presentar mediante un informe claro y conciso que constará
de las siguientes partes:
-Análisis del problema: planteamiento y objetivos que se
pretendían con el estudio
-Análisis de la metodología utilizada
-Resultados técnicos: tablas y gráficos con los resultados
obtenidos en el análisis
--Conclusión: recomendaciones y consecuencias que se han
extraído de la investigación.