Gerencia de

Ventas

Estructuras
Organizacionales
Capitulo 04
 Gerencia de Ventas

Estructuras ( Territorios)
de Ventas

 Son la forma en la que se encuentran dividido y

estructurado el equipo de ventas.
 Históricamente se le han llamado “Territorios de
Ventas”, porque solo se hablaba de divisiones
geográficas.
 Han tenido grandes transformaciones debido a la
especialización de los compradores.
 Hoy en día las estructuras son especializadas y
dinámicas en el tiempo.
 Es función de la Gerencia de Ventas determinar y
evaluar la estructura organizacional.
 Gerencia de Ventas

Evolución de las Estructuras

organizacionales y razones de
cambio
 Durante las ultimas 5 décadas, estas estructuras
han presentado grandes transformaciones,
debido a los cambios en el entorno.
 Para entender estas razones se han divido en 5
etapas, que se pueden catalogar de la siguiente
manera:
 Etapa 1años 60
 Etapa 2 años 70
 Etapa 3 años 80
 Etapa 4 años 90
 Etapa 5 época actual
 Proceso de Ventas:
https://www.youtube.com/watch?v=N-
V9Z-oc3PM

 Lobo:
https://www.youtube.com/watch?v=Qg
OvVxnc3NQ
 Etapa 1: Años 60

Departamento de Ventas básico

 El rey era el producto y el poder
tras el producto lo tenia el
vendedor.
 El vendedor elegía a quien
venderle.
 Había poca competencia.
 Equipo de ventas generalmente
poco especializado en sus tareas
y con algunas funciones de
mercadeo.
 Los compradores no eran
especializados en su gestión
( bodegueros, secretarias, etc.).
 Etapa 2: Años 70

Departamento de ventas con

algunas funciones de mercadeo
 Aparecen competidores en
el mercado para la gran
mayoría de productos y
servicios.
 La venta seguía siendo igual
a la de los años sesenta.
 El mercadeo evoluciono:
mas publicidad, promoción,
mas gasto comercial, etc.
 El vendedor seguía siendo
protagonista pero con
menos poder, ya que lo
compradores tenían mas
alternativas.
 Etapa 3: Años 80

Departamento de ventas y de
mercadeo independientes
 Sucedieron 2 situaciones importantes:

1. Gran competencia, aparecen y mas marcas

nacionales e internacionales. Esto llevo a un
menor precio y disminución en las utilidades.
2. Sistematización de la línea de los inventarios, los
sistemas de información permitieron realizar con
facilidad esta gestión.

 El área de ventas pierde el protagonismo en el

área comercial, y Mercadeo contrata a personas
con un perfil superior.
 Etapa 4: Años 90

Departamentos de Ventas y
Mercadeo integrados
 Se inicio una especialización en el trabajo de
ventas.
 La organización era regularmente conformada
según el criterio de divisiones geográficas.
 Los compradores de insumos para empresas se
especializaron por categorías, exigiendo un
cambio en los equipos de ventas.
 Etapa 5: Época actual

Estructura organizacional
comercial especializada
en divisiones

 Los compradores se especializan mucho

mas, no solo en categorías, sino también
en negociación, finanzas, comercio, etc.
 Esto lleva a una especialización mayor en
los vendedores, lo que da origen a las
divisiones especializadas en ventas.
 Se conforman Unidades de Trabajo
 Divisióngeográfica:
https://www.youtube.com/watch?v=ds-
m_NNnrdM
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Divisiones o territorios de ventas

 Se conforman por una o varias combinaciones de
los siguientes tipos de organizaciones o
especializaciones:
Geográfica

Por productos

Por marca

Por segmento de mercado

Por cliente

Por función de ventas

De manera indiferenciada

Por combinación
 Gerencia de Ventas

Razones para establecer una

división especializada
La
especialización
de los
compradores
La
El manejo
especialización
especializado de
de la
los clientes
competencia

El manejo
La optimización
especializado
de los costos
político legal

El manejo de La garantía de
acuerdos con la una mayor
cultura del cliente cobertura
 Gerencia de Ventas

Requisitos para Cuando cambiar de una

establecer una división división especializada a
especializada en ventas otra

 Que sea  El Gerente de ventas

económicamente debe evaluar las
viable. ventajas y desventajas
 Que cubra el mercado tanto en la división
objetivo. actual como de la
 Que sea viable en su requerida, de acuerdo
logística. con su especialidad, y
 Que después de analizarlas,
administrativamente ver en conjunto cuales
sea posible. tiene mas peso.
 Gerencia de Ventas

Determinar el tamaño del equipo de

ventas
 El equipo de ventas de una compañía es frecuentemente
un rubro costoso y en ocasiones no genera las utilidades
esperadas.
 El tamaño ideal del equipo es aquel que le permita a la
empresa alcanzar sus metas en términos de volumen en
ventas y Rentabilidad.

Existen 4 parámetros que se deben tener en cuenta para

determinar el tamaño:
1. Método de cargas uniformes de trabajo.
2. Método por rentabilidad por vendedor o Estado de
resultados por vendedor/zona.
3. Método por el potencial de ventas.
4. Método del representante del fabricante.
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Método por cargas uniformes de

trabajo
 Se utiliza para empresas que tienen clientes fijos con
frecuencia y tiempo de visita determinados.

Para determinar el calculo de numero de vendedores se

deben tener en cuenta estos 5 pasos:

1. Clasificar el total de los clientes por categorías: no

todos los clientes requieren la misma periodicidad ni la
misma duración en las visitas, estas dependen del
numero de ventas actuales y potenciales. Se pueden
establecer de 2 a 5 categorías, pero pueden ser mas.
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Método por cargas uniformes de

trabajo
2. Determinar la frecuencia y la duración de las visitas para
cada una de las categorías establecidas: se deben
analizar las características del cliente, se debe hacer un
estudio de tiempos y movimientos con los clientes en el
que el vendedor recopila la información requerida.

Tipo de Numero de Frecuencia Tiempo de

Cliente Clientes de visita visita
mensual
Tipo A 160 1 60 minutos
Tipo B 225 2 50 minutos
Tipo C 330 4 40 minutos
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Método por cargas uniformes de

trabajo

3. Calcular el tiempo total requerido para llevar a cabo las

visitas de todos los clientes:
Tipo de Numero de Frecuencia de Tiempo de Tiempo requerido para
Cliente Clientes visita mensual visita todos los clientes

Tipo A 160 1 60 min (160*1*60)=9.600 min

Tipo B 225 2 50 min (225*2*50)=22.500 min

Tipo C 330 4 40 min (330*3*40)=52.800 min

Total 84.900 min,

equivalente a 1.415
horas/mes visitas
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Método por cargas uniformes de

trabajo
4. Determinar el tiempo disponible del vendedor para visitas de
ventas: se parte del total de trabajo y se resta el tiempo de
actividades como administración, reuniones, desplazamiento,
entre otras.

 Dividir el tiempo por cada tarea realizada; ejemplo:

 Tiempo total de trabajo del vendedor: 5 días a la semana * 9 horas
al día= 180 horas laborales/mes.
 Tiempo administrativo: 15% del tiempo total
 Reuniones de ventas: 10% del tiempo total
 Capacitaciones: 5% del tiempo total
 Desplazamientos: 10% del tiempo total
Total en otras funciones diferentes a visitas de ventas: 40% del tiempo.

 Tiempo de visitas en ventas: el vendedor tendría el 60% de su

tiempo para visitas ( 100%-40%). El 60% de las 180 horas laborales del
mes, dará el numero de visitas al mes:
45 Horas x
180 horas/mes * 60%= 108 horas efectivas visita/mes
semana
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Método por cargas uniformes de

trabajo
5. Calcular el numero de vendedores requerida: para
ello esta la siguiente formula:

Numero total de horas

necesarias para todos los
Numero de Vendedores = clientes
Numero de horas de las que
dispone el vendedor, solo
para visitas

Numero de Vendedores = 1.415/108 = 13

El numero de vendedores aproximado obedecerá al

ciclo de vida del producto: si la compañía esta en
crecimiento contrate 13; pero si esta en madurez o
declive, es muy probable que tenga 12.
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Método por rentabilidad del vendedor o

Método del Estado de resultados por
vendedor/zona
 Este método busca conocer la utilidad que generaría contratar
un vendedor, o evaluar la rentabilidad de cada uno de los
vendedores actuales.
 El análisis se hace a partir de un Estado de resultados.
 Hoy en día los gerentes de ventas son evaluados por el control
del Estado de resultados en su totalidad, se tienen en cuenta no
solo el logro de los ingresos, sino también consecución de
descuentos financieros, comerciales, disminución en
devoluciones, etc.

Ejemplo: CMV= 55%, salario $1.300.000 fijo, comisiones 3% sobre vtas.

Brutas, gastos de viaje $ 1.000.000, otros gastos $1.450.000, utilidad
Neta del 25%.
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Método por rentabilidad del vendedor o

Método del Estado de resultados por
vendedor/zona
Para calcular la venta se utiliza la siguiente ecuación:

Ventas – CMV(costo merc. Vendida) – Gasto Ventas = U. Neta

Ventas= U. Neta + CMV + Gto. Vta.
Ventas=25% vta.+55% vta.+ $1.300.000 + 3% vta.+$1.000.000+ $1450.000
Ventas(1-0,25-0,55-0,33) = $3.750.000
Ventas= $3.750.000/0,17
Ventas = $22.058.823

De esta manera se
VENTAS 22.058.823 puede evaluar
CMV 55% $ 12.132.353 permanentemente la
UTILIDAD BRUTA $ 9.926.470 venta requerida o la
GASTOS DE VENTA rentabilidad de cada
Salario + prestaciones $ 1.300.000 $ 1.300.000
vendedor o grupo de
Comisiones + prestaciones 3% $ 661.765
vendedores.
Gastos de Viaje $ 1.000.000 $ 1.000.000
Otros gastos de ventas $ 1.450.000 $ 1.450.000
MARGEN NETA ANTES DE OTROS GASTOS 25% $ 5.514.706
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Método por potencial de ventas

 Es utilizado cuando Mercadeo ya ha calculado el potencial de
mercado y se requiere colocar dicho volumen de ventas.
 En estas ventas no hay fidelidad con el vendedor ni se requiere
mucho contacto con el cliente en la etapa inicial de
colocación del producto.
 Formula para calcular numero de vendedores:

Total de ventas pronosticadas X Rotación

Numero de Vendedores =
Ventas estimadas de cada vendedor
Ejemplo: meta: 1200 productos *mes,
vende en promedio 8,5 con una
rotación del 45%.
Numero de Vendedores = 1.200/8,5 = 141
Esto significa que para cumplir la meta Rotación= 141*45% = 63
se requieren 141 vendedores y debe
mantener reclutados 63.
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Método del Representante del

fabricante
 No tiene calculo numérico especifico.

 Serefiere a vendedores que representan

fabricantes en zonas donde no tiene un
volumen de ventas como para tener su
propio equipo de venta directa de
manera rentable.
 Gerencia – Rol del Gerente de Ventas:
https://www.youtube.com/watch?v=THu
VHzz-who
Taller
1. En una compañía en la que el gerente de mercadeo y el gerente de
ventas dependen directamente del presidente de la organización,
han tenido múltiples conflictos entre las partes. Que sugiere usted para
que puedan trabajar en armonía? Justifique su respuesta.
2. Las divisiones por marca, producto, líneas de producto, clientes y tipos
de clientes, son definidas por una clara especialización. Considera
usted que la división geográfica es una división de alta
especialización? Sustente.
3. Calcule cargas uniformes de trabajo.
4. Calcule la rentabilidad por vendedor.

Estado de resultados por vendedor

Minutos VENTAS 50.000.000

Cantidad Frecuenci con cada CMV (costo mercancia vendida) 50%
de clientes a mes cliente UTILIDAD BRUTA
Tipo A 220 2 40 GASTOS DE VENTA
Tipo B 140 3 20
Salario + prestaciones 8.000.000
Dispo para cliente 60% Comisiones 5%
Administrativo 40%
Gastos de Viaje 5.000.000

Otros gastos de ventas 1.000.000

MARGEN NETA ANTES DE OTROS
GASTOS
Próximas lecturas
Libro: Gerencia de Ventas
Gabriel Jaime Soto

 Capítulo 5: Organización del Plan de

trabajo.
 Capítulo 7: Pronóstico de ventas
 Capítulo 8: Motivación
 No te endeudes:
https://www.youtube.com/watch?v=XY29
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