INTEGRANTES :

GRUPO 4
CHAMACHE CERNA ENRIQUE
VIDAL VALERIO ALEXIS
PALOMINO PARANA KEVIN
IPARRAGUIRRE ESPINZA KATHY

CURSO: GESTION COMERCIAL Y TECNICAS DE VENTAS

ARQ: HERNANDEZ
RODRIGUEZ ELENA
 CASO 1:

 Límites de territorios
 Alejandro es el Gerente de Ventas de una empresa que segmenta a los clientes de
su mercado en forma territorial, y asigna a los vendedores que los atienden en la
misma forma. Hace poco se contrataron tres nuevos vendedores para atender los
territorios de representantes que dejaron la empresa, los cuales en un corto tiempo,
se han ido familiarizando con el territorio, con los clientes y las estrategias de
ventas. Sin embargo, Alejandro ha estado recibiendo quejas de varios vendedores
sobre Samuel, uno de los recientemente contratados, porque ha llegado con
órdenes de compra de clientes de territorios que no le corresponde atender.
Incluso, hace poco obtuvo una nueva cuenta del territorio de Patricio, que éste
estaba tratando de conseguir por más de 1 año. Cuando Alejandro lo encaró de
porqué hacía ventas en territorios que no le corresponde atender, él alegó que a
todos los clientes que visitaba, compraran o nó, les pedía nombres de probables
referidos y que algunos de ellos estaban fuera de su territorio. Por atender a esos
prospectos ha debido salirse de su territorio, pero ha conseguido cuentas y hecho
ventas que, de otra manera, la empresa no habría conseguido. ¿Qué cree Ud. que
debe hacer Alejandro en esta situación?
¿Qué cree usted que debe hacer Alejandro en esta situación?
- Hablar con él, ya que no actuó de forma correcta, ni con sus
compañeros ni con la empresa, que por esta vez se le va a poner
una sanción y que no pase de los territorios establecidos y
reglamentado para cada vendedor destinado, de lo contrario se
vuelve a repetir dicho error será totalmente expulsado de la Empresa
CASO 2.- Pañales desechables

 Se ha informado a los fabricantes de pañales desechables

que la parte plástica del producto, (aproximadamente el
20%) no es biodegradable y que, por consiguiente,
ocasionará problemas al medio ambiente. Felipe, como es
el Gerente de Ventas que tiene bajo su responsabilidad
la publicidad de los pañales desechables que usan
ese plástico, ha recibido de sus asesores las siguientes
propuestas:
 1.- No tomar en cuenta la información, porque los clientes
no se preocupan de este aspecto;
 2.- Agregar a la publicidad del pañal la frase "80%
biodegradable";
 3.- Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente menos
dañino mientras encuentra una alternativa mejor.
 ¿Cuál cree Ud. que es la opción que debería escoger
Felipe?
¿Cuál cree Ud. que es la opción que debería
escoger Felipe?

 Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente menos dañino mientras encuentra una
alternativa mejor.
3Producto a la Venta
CLEAN FACE
2.1.-¿Cómo y en que lugar se va a vender el producto?

 1. Mediante una promoción de marketing

mediante las redes sociales radio compartimiento
de volantes paneles publicitarios y comerciales
televisivos.
 2.En distintos centros comerciales (REAL PLAZA –
MALL-VIRREY-PLAZA DE TOROS -METRO.ETC)que se
encuentran ubicados alrededor de nuestra
provincia y también contaremos con proveedores
en el cual sus puntos de ventas median stands
serán ubicados cercas a las universidades
ANTENOR ORREGO -UNIVERSIDAD PRIVADA DEL
NORTE-UCV centros de trabajos.
2.2.-¿ De qué manera se va a comunicar el
producto de modo tal que los clientes se
enteren de su existencia y deseen
comprarlo?.
 Mediante una promoción de marketing mediante las redes
sociales radio compartimiento de volantes paneles publicitarios
,comerciales televisivos mediante Descuentos y delivery
mediante la empresa globo
 Explique como durante el proceso de las
ventas, se van a aplicar las “Habilidades
interpersonales del Líder de Ventas”

 SER UNA PERSONA CON EMPATIA

 CONFIA EN EL EQUIPO DE TRABAJO
 SIN EL NO HABRIA VENTAS
 PERSISTENTE-YO PUEDO SE QUE PUEDO
 COMUNICACIÓN CON EL EQUIPO
 EL LIDER TIENE QUE MOTIVAR AH SU EQUIPO MEDINATE CHARLAS PARA ASI LOGRAR
SATIFACCION EN SUS TRABAJADORES
2.4.-¿Explique la aplicación de las
“Conductas éticas del vendedor “,durante
el proceso de las ventas.

 Colocando información completa en el

producto
 Vender el producto con la mayor sinceridad
sobre lo que contiene sin exagerar.
 No alterar los precios ni hacer promesas el cual
el producto no va a cumplir