DIMENSIUNILE CRITICE ALE

NEGOCIERII
 Timpul joaca un rol important in negociere

 Conform Legii lui Pareto 80/20:

“80% din rezultate sunt, in general, acceptate,
cand a mai ramas doar 20% din timp”

 Presiunea timpului creaza slabiciune si duce la

tensiuni
 DIMENSIUNILE CRITICE ALE
NEGOCIERII
 Puterea/taria este considerata ca abilitatea de a
influenta/controla grupurile si evenimentele

 Pe langa autoritatea pozitiei de negociator, cunostintele

sunt cele care dau puterea

 Balanta puterii inclina de la unul la altul pe parcursul

procesului de negociere

 Negocierea ia sfarsit cand balanta puterii se inclina total

intr-o parte – situatie invingator-invins

 Daca talerele balantei sunt echilibrate, situatia este de

tip win-win
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
Poate influenta semnificativ ambianta si rezultatele.
Asezarea cu spatele la geam, usa,
hol sau alt spatiu in care se misca
oamenii creste tensiunea psihica,
pulsul, tensiunea arteriala.
Oamenii se simt in siguranta cu
spatele aparat, cand pot cuprin-
“Efectul capului de masa” de in raza vizuala usa, geamul.
Puterea persoanei din capul Scaunul inalt domina negocierea
mesei poate fi balansata de
o alta, plasata la celalalt
capat.
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 Pozitia clasica de negociere
este cea in care delegatii
fata-n fata, au negociatorii
sefi in pozitii centrale, de o
parte si de alta a mesei.

Balansul puterii conferit de  Importanta membrilor este

capul mesei determinata de pozitia lor.
Numarul doi este in dreapta
sefului, nr. trei in stanga.
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
Varianta clasica – plasament frontal:
- libertate de miscare;

- observare directa si continua a

celuilalt;
- stimuleaza agresivitatea;

- este cel mai conflictual;

- pp. dominarea gazdei;

- provoaca negociatorii sa ramana

Competitie fermi si aprigi pe pozitie

Pot fi create unghiuri de iluminare, care sa ne ascunda

fata. Se poate reduce competitia frontala prin utilizarea
unei mese rotunde
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 Plasamentul cot-la-cot sau umar-
la-umar se utilizeaza cand se do-
reste eliminarea suspiciunilor si
atenuarea caracterului conflic-
tual al disputei.
 Pozitia ascunde unele dintre me-
sajele nonverbale dure, ale privi-
rii, gesticii, fizionomiei si mimei.
cooperare
 Privind in aceeasi directie, par ca
Pozitia din dreapta este au aceeasi viziunea fata de pro-
mai avantajoasa, pt. ca blema.
da o mai mare libertate  Se poate interpreta ca se
de miscare invadeaza zona intima
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 E cel mai bun plasament la masa tra-
tativelor, desi este cel mai putin uti-
lizat.
 Ofera bune optiuni strategice pentru
a sustine privirea si pentru a urmari
mimica si gesturile.
 Stimuleaza deschiderea si instaurea-
comunicare za o atmosfera prietenoasa, favorabi-
la intelegerii si colaborarii.
 Face inutila impartirea teritoriala a
Este anulata ascen- suprafetei mesei.
denta persoanei din
 Persoana de pe lungime are un ascen-
capul mesei det,pt.ca poseda un teritoriu mai vast.
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 Nu este un plasament compatibil
cu negocierea.

 Este specifica celor care nu

doresc sa stabileasca nici un
raport intre ei.

 Plasamentul exprima indiferenta

Independenta si fuga, ba chiar ostilitate.

 Se utilizeaza in negocierile in
care se evita discutiile sincere
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
Combinatie tactica
Pt. a obtine un astfel de pla-
sament, cand gasim scaunul
asezat frontal, il prindem de
spatar, il ridicam in maini, il
miscam usor stg.-dr., apoi il
asezam 45° fata de axa mesei.
 Invaluirea pe flancuri
 Negociatorii, desi aflati de
o parte si de alta a mesei,
sunt plasati in afara liniei de
confruntare directa.
 Sunt fata-n fata, dar evita
confruntarea directa.
 Cel interesat de un plasa-
ment tactic este negociato-
rul cu puterea cea mai re-
dusa.
 Se recomanda pt. interviu-
rile de recrutare
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 Este util atunci cand negociatorul
(N), aflat in negocieri competitive
cu adversarul sau (A) atrage la tra-
tative un expert tehnic, contabil
sau de alta profesie (E). Negociato-
rul isi pune adversarul A in compe-
titie cu expertul E.

Expertul se pozitioneaza frontal cu

“Tine partea” 
adversarul, in timp ce negociatorul
N se plaseaza in pozitie de coope-
Tehnica usor manipu- rare cu adversarul.
latorie
 Mai mult, negociatorul se poate
plasa in capul mesei.
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 Negociatorul N este insotit de se-
cretara sau consilier C, plasat fron-
tal fata de N, indiferent de tipul
asezarii.
 Adversarul A este plasat la mijloc, pe
latura mare, intr-o pozitie de colt
dublu. Acesta trebuie sa urmareasca
doua surse de mesaje, plasate in col-
“Luat la mijloc” turi opuse, ceea ce oboseste si irita,
diminuand atentia si concentrarea.
O varianta a acestei  Intre N si C pot aparea schimburi de
pb. este cea in care priviri, mesaje nonverbale, care pot
scapa atentiei lui A.
parterul P ocupa la-
tura ingusta.
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
 Adversarul P ii poate urmari simultan
pe cei doi, fara a intra in competitie
cu ei.

 Chiar daca N si C vor incerca sa

persuadeze prin schimburi de stafeta,
Clasic soapte, mimica, gestica, ei raman sub
controlul lui P.
 PLASAMENTUL LA MASA
NEGOCIERILOR
- contacte pe colt > 6
Hall “Dimensiunea ascunsa” -
ori decat frontal si
spatii sociofuge si sociopete de doua ori mai mult
decat alaturi;
C B
- contacte alaturi > 3 ori
decat cele frontale;
A
- contacte pe diagonala –
nule (specifice
asezarii in biblioteca).
D