Maestría en Mercadotecnia

Materia: Gestión de Marketing de la empresa

• Temas: VÉNDELE A LA MENTE, NO LA GENTE

Jürgen Klaric
Alumno: García Ruiz Guadalupe Kissey
Maestra: Eduardo Bustos
13 de abril de 2019
Capítulo 1:
Las neuroventas frente a las ventas tradicionales
Diferencia entre
vendedor tradicional y
neurovendedor
Capítulo 2:
Neurociencias para las ventas

 Teoría de los tres cerebros formulada en

1952 por Paul D. Mc Lean
 Cerebro más primitivo el complejo-R o
cerebro de réptil. Compra-sobrevivir
 Cerebro límbico – emocionales
 Córtex-Racional por experiencia
Capítulo 3:
El proceso de decisión
Formula que decide la compra: Atención, Emoción y Recordación
Neurotransmisores

• Noradrenalina-
Inesperado, sorpresivo

• Dopamina-satisfacción-
placer

• Acetilcolina- Aprender

• Endorfinas-Dolor

• Serotonina-Vivir las
emociones, Sentirla y
expresarlas. Sentir
conectividad-neuronas
espejo-no verbales
Acciones concretas en el proceso de ventas:

Guía:
1.- Para lograr la atención
• Busca elementos conocidos
• Busca elementos novedosos
• Haz que comprenda
• Generar expectativa
• Asocia elementos
• Dale la forma correcta de atención

2.- Para lograr la emoción

• Involúcrate emocionalmente
• Permite que exprese sus emociones
• Comprende y acalla sus miedos
• Háblale de experiencias emocionales positivas
• Facilita la evasión y el escape

3.- Para lograr recordación

• Favorece la asociación con elementos
conocidos
• Ayúdale a clasificar y categorizar
Escala emocional de decisión
Los bienes materiales se han creado para ir cubriendo inseguridades y vacíos que se generan a
través de diferentes momentos de nuestras vidas.
Ejercicio práctico:

Yo compro _______ por miedo a ________.

Capítulo 4:
El valor simbólico

Las cosas valen más por lo que significan

que por lo que son.
Capítulo 5:
20 neurotips para vender mejor
1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate
2. Véndele a la mente, no a la gente
3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
4. Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA)
5. Actívale las emociones
6. Suspírale al réptil, encuentra la venta reptil
7. Maneja el discurso diferenciado para ambos géneros
8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra
9. No estreses ni invadas su mente
10. Sé visual, hazlo visualizar
11. Pídele que sienta, toque e interactúe
12. Genera comparativos y contraste para la venta
13. Comunica de forma simple y básica KISS “Keep it simple, stupid”
14. Coincide con el comprador
15. Lleva la relación a lo personal
16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro
17. Cuida a su tribu
18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos
19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos
20. Usa verbos de acción
Capítulo 6:
Estructura de un
discurso de
neuroventas
Capítulo 7:
Neuroventas de forma especializada
Capítulo 8:
La mente del vendedor

• Escuchar y pensar

• Motivación
Capítulo 9:
Contratación y motivación de los equipos de
ventas
1. ¿Qué tan amiguero eres?
2. ¿Qué retos has logrado en la vida?
3. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes en tu tribu?
4. ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello?
5. ¿Cuál es tu pasión?
6. ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?
7. ¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?
Capítulo 10:
Tarea para la casa

¿Sabes por qué fracasamos tanto?

1. Tienes 48 horas para hacer algo de neuroventas

2. Haz todos los días un ejercicio de neuroventas de 15 min