Analiza Strategica a Mediului

Concurențial
-Telekom- Profesor, Doctor: Vasile Deac
Studenți:
Diana-Mihaela Cobuz
Camelia Elena Coman
Valentin Gheorghe Dragomir
Ionela Mihaela Ene
Andreea Gîndac
Grupa 157, Seria C
 Telekom este prezent în România din septembrie 2014,
prin rebrandingul comun al Romtelecom și COSMOTE
România, cu obiectivul de a fi primul brand care oferă
servicii complete de telecomunicații și divertisment pe
piața din România.
 Produsele

Principalele produse vizează:

 • Pachete MagentaONE
 • Voce Mobila
 • Internet
 • Voce Fixa
 • Colocare servere
 • Monitorizare flota auto
 • Norton Security
Diagnosticarea externă a Telekom

 Macromediul - cuprinde în general variabilele necontrolabile, care se

grupează în: mediul economic, geografic, natural, tehnologic, cultural şi
politico-legislativ.
 Micromediul- analiza acestuia se va realiza cu ajutorul celor 5 forțe ale lui
M. Porter precum in figura de mai jos :
 Avem obținute 4 linii de produse
 Criterii de segmentare strategică reținute:
 Tipul de nevoi:
 Consum
 Servicii
 Diverse
 Tipuri de clienți:
 Companii
 Persoane fizice
 Persoane juridice
 Piața geografică:
 Nord
 Sud
 Est
 Vest
 Pentru a deremina SAS-urile vom reprezenta informațiile de sus prin metoda
reducerii matriciale. Vom utiliza matricea agregate a liniilor de producție și a
criteriilor de segmentare reținute.
 Linii de produse și legatura acestora cu piețele
geografice.

Piața geografică
Nord Sud Est Vest
Linii de produse

Pachete MagentaoONE

Voce Mobila

Internet

Voce Fixa
Pe baza observațiilor primite de la departamentu de vânzări s-a întocmit
această matrice agregată.
Au rezultat următoarele cupluri reținute:

 Pachete MagentaONE- S
 Pachete MagentaONE- E
 Voce Mobila – N
 Voce Mobila – E
 Internet – N
 Internet – S
 Internet – E
 Voce Fixa – N
 Linii de produs și piața geografică și legătura cu
clienții.

Clienții
Companii Persoane juridice Presoane fizice
Linii de produse
& Piața geografică

Pachete MagentaONE- S
Pachete MagentaONE- E
Voce Mobila – N
Voce Mobila – E
Internet – N
Internet – S
Internet – E
Voce Fixa – N
După acestă îmbinare au rezulat
următoarele cupluri:
 Pachete MagentaONE- S -PF
 Pachete MagentaONE- E -PJ
 Voce Mobila – N -Companii
 Voce Mobila – N - PJ
 Voce Mobila – E -Companii
 Voce Mobila – E - PJ
 Internet – N - PJ
 Internet – N- PF
 Internet – S -PF
 Internet – E - PF
 Voce Fixa – N - PJ
 Voce Fixa – N - PF
 Linii de produs, piața geografică, clienți și legătura cu
tipurile de nevoi

Tipuri de nevoi

Linii de produse Consum Servicii Diverse

& Piața geografică
&Clienți
1. Pachete MagentaONE- S -PF

1. Pachete MagentaONE- E -PJ

1. Voce Mobila – N -Companii
1. Voce Mobila – N - PJ
1. Voce Mobila – E -Companii
1. Voce Mobila – E - PJ
1. Internet – N - PJ
1. Internet – N- PF
1. Internet – S -PF
1. Internet – E - PF
1. Voce Fixa – N - PJ
1. Voce Fixa – N - PF
Din urma acestor informații obținem 12
segmente de activitate strategică:
 Pachete MagentaONE vândute în sud persoanelor fizice
 Pachete MagentaONE vândute în est persoanelor juridice
 Voce Mobilă vândută în nord companiilor
 Voce Mobilă vândută în nord persoanelor juridice
 Voce Mobilă vândută în est companiilor
 Voce Mobilă vândută în est persoanelor juridice
 Internet vândut în nord persoanelor juridice
 Internet vândut în nord persoanelor fizice
 Internet vândut în sud persoanelor fizice
 Internet vândut în est persoanelor fizice
 Voce fixă vândută în nord persoanelor juridice
 Voce fixă vândută în nord persoanelor fizice
 În urma analizării SAS-urilor obținute, a factorilor cheie de succes rezultă
că putem grupa SAS-urile în funcție de numărul factorilor cheie de succes
existenți pe un anumit segment.
SAS-urile obținute se pot grupa în:
 SAS-uri cu probabilitate mare de succes, care răspund la toate nevoile
clienților, având 3 factori cheie de succes: SAS2, SAS3, SAS4, SAS6;
 SAS-uri cu probabilitate medie de succes, care raspund la principalele
nevoi ale clienților, având 2 factori cheie de succes: SAS8;
 SAS-uri care răspund la nevoile clienților ținând cont de un singur factor
cheie:prețul, acestea fiind: SAS1, SAS5, SAS7, SAS9, SAS10, SAS11, SAS12.
 VEDETE DILEME
SAS7, SAS8, SAS9, SAS10 SAS1, SAS2

VACI DE MULS PIETRE DE MOARA

SAS3, SAS4, SAS5, SAS6 SAS11, SAS12
 Segmentele 7, 8, 9, 10 sunt considerate a fi produse stea având în vedere
că serviciile oferite de Telekom SA sunt vândute în 3 din 4 zone geografice,
către 2 din cele 3 categorii de clienți existente.
 Produsele stea din aceste segmente pot fi îmbunătățite.
 Segmentele 3, 4 , 5, 6 sunt considerate a fi vaci de muls, deoarece
produsele/serviciile încadrate în aceste SAS-uri se vând tuturor categoriilor
de clienți ai Telekom SA, în 2 din cele 4 zone geografice principale, prin
urmare sunt produse/servicii profitabile.
 SAS 1 și SAS 2 sunt considerate a fi produse dilemă fiindcă vânzarea se face
preponderent în SUD și în EST, către persoanele fizice și persoane juridice.
 Segmentele 11 și 12 sunt considerate a fi produse problematice, deci pietre
de moară pentru că se vând doar în zona de Nord, doar către persoane
fizice.
 În urma rezultatelor segmentării strategice și a analizelor SWOT, respectiv
BCG, putem elabora următoarele recomandări:
 Se recomandă să se dezvolte o platformă care să permită contactarea
serviciului de relaţii cu clienţii nu numai telefonic, dar şi prin Internet şi SMS,
pentru a se asigura o rezolvare mai rapidă asituaţiilor cu care se confruntă
aceştia;
 Investiţii în reţeaua de date (extinderea reţelei ADSL şi de fibră optică,
extinderea acoperirii 3G în toate oraşele din ţară);
 Compania Telekom România SA se poate dezvolta și își poate dezvolta
produsele/serviciile oferite prin anticiparea nevoilor consumatorilor – prin
crearea de servicii simple, inovative şi uşor de folosit. În ceea ce priveşte
obţinerea unui înalt standard al serviciilor oferite clientelei, Telekom
România va trebui să urmărească dezvoltarea colaborărilor pe termen
lung cu aceasta.