CATEGORIAS BÁSICAS DE LA

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
NECESIDADES
Constituyen las carencias, insatisfacciones o
insuficiencias que motivan a los
negociadores a ir a la negociación con la
finalidad de satisfacerlas.
OBJETOS
Los instrumentos a través de los cuales los
negociadores tratan de satisfacer sus
necesidades en un proceso de negociación.
LA TÁCTICA
La táctica es lo que hacen los negociadores, ya
no lo solo lo que se piensa.
La táctica se refiere a la formulación de pautas
a corto plazo que permiten alcanzar los
objetivos a largo plazo, es necesaria tener en
cuenta cómo se inicia el proceso, cómo se
abandona, cuál será la primera oferta y qué
concesiones se pueden hacer, así mismo como
plantear funciones y objetivos

OBJETIVOS
Son las metas que se proponen alcanzar los
negociadores en los diferentes objetos de
negociación
LA NEGOCIACIÓN CARA La
A CARA apertura

Los negociadores exitosos se

preocupan mucho por su
comportamiento “cara a cara”,
es necesario tener una clara
idea acerca del proceso de ETAPAS DE LA
Las
El cierre NEGOCIACIÓN
negociación cara a cara, CARA A CARA expectativas
comenzando por conocer las
etapas

El
intercambio

ANÁLISIS POSTERIOR
En esta etapa se analizan los
resultados del proceso, las
experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el
control o seguimiento de los
resultados
• La negociación no es una competencia
• Tiene más poder del que usted cree
• Nunca tenga miedo de negociar
• Escuche sin criticar.
• No se sienta limitado por la posición o la
autoridad.
• La persona que tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder demasiado.
• Ponga metas más altas a tomar riesgo.
• Sea persistente.
ALGUNAS RECOMENDACIONES
PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN