Facultad de Ciencias Económicas y Financieras

Carrera de Administración de Empresas

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Monografía de grado para optar al título de licenciatura

en administración de empresas
Modalidad de examen de grado
Postulante: Naira

La Paz – Bolivia
2019
 1 Introducción

Propósito
Comportamiento
Del consumidor

Investigación de
mercado
 2 Aspectos Generales

El tema de investigación se enfoca en:

La primera parte mostrara un
panorama general del
comportamiento del
consumidor y la investigación
de mercado.
•abordando el tema de manera
general y especificando la interacción
que existe entre ambos.

La segunda etapa está

comprendida por el desglose
de términos
•de manera independiente con el fin
de proporcionar una mejor
comprensión del tema objeto de
estudio.
 1 Desarrollo de Concepto

Interacción del comportamiento del

consumidor y la investigación de
mercado

verificar
quiénes son
Para realizar
con el los
el es necesario
objeto de competidore
lanzamiento llevar a
analizar las s, las
de un nuevo cabo un
característic posibilidades
producto o estudio
as del de éxito, las
servicio al previo
consumidor oportunidad
mercado
es del
mercado
 1 Desarrollo de Concepto

La investigación
comercial permite
obtener información útil
en múltiples áreas y sobre
numerosos aspectos de la
gestión de marketing. Por
consiguiente, es imposible
disociar el estudio del
comportamiento del
consumidor de la
investigación de
mercados. (Alonso Rivas
& Grande Esteban, 2004)
Estos conceptos de no pueden ir disociados, sin embargo por razones
pedagógicas y prácticas debemos conocer y conceptualizar estos temas
de manera separada:
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se
materializan en la forma como un individuo enfrenta,
decide y realiza la compra de determinado bien para
su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

 Modelo: Comportamiento del
consumidor
Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix

Estímulos de Características del Comprador

MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, de la marca, del Respuesta del

lugar, del momento, de la cantidad
consumidor

Kotler y Armstrong 2008: 129

Características del
consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
Características del
consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Cultura
 Subcultura
 Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
 Cultura
Conjunto de valores,
percepciones, deseos y
comportamientos básicos
que un miembro de la
sociedad aprende de su
familia y de otras instituciones
importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

 Subcultura
Grupo de personas que comparten
sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes en
sus vidas: Nacionalidades, religiones,
grupos raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

 Clase social
Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas
de una sociedad, cuyos
miembros comparten
valores, intereses y
conductas similares:
Involucra ingresos,
educación, ocupación,
riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

 Características del
consumidor: Factores

 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Grupos
 Familia
 Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
 Grupos

Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas

individuales o colectivas.

 Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

 Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Kotler y Armstrong 2008: 133

 Familia

Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

 Rol y posición social (Status)

Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le

rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol

determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

Características del
consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Edad y ciclo de vida
 Ocupación
 Situación económica
 Estilo de vida
 Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos
Características del
consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Creencias y actitudes
 Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante
como para impulsar a la persona en la búsqueda de su
satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008: 138

 Percepción
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139

 Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la
experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

 Creencias y actitudes

Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente

favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o
idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

 Proceso de decisión de
compra
 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs.
Disonancia Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143

4 FIN