Sunteți pe pagina 1din 15

Scopul nu este să fiu mai bun decât

alții dar este să fiu mai bun decât


mine însumi
Personalitatea, valorile personale și resursele
cumpărătorilor

1.Conceptul de personalitate și tipuri de cumpărători


în funcție de aceasta.

2.Valorile personale ale cumpărătorilor

3. Resursele cumpărătorilor
Personalitatea este un concept relativ recent utilizat în
cercetările comportamentale ale consumatorului . Veninid
pe lume ca individ. omul devine personalitate : se include
în sistemul de relații sociale, dobîndește anumite calități și
caracteristici necesare vieții și activității.
Una din laturile caracteristice personalității este
individualitatea ei – o îmbinare irepetabilă de particularități
psihologice ale omului:
• specificul desfășurării proceselor psihice,
• totalitatea simțămintelor predominante,
• motivelor acțiunilor,
• temperamentul,
• caracterul,
• aptitudinile înnăscute și formate.
• Congenitalul (calități
anatomice și fiziologice)
Structura • Biologicul (particularitățile
personalității de vîrstă, gen,aptitudini
înnăscute, deosebirile
sistemului nervos)
• Socialul (orientarea de
valoare )
• Intelectul
- mintea, rațiunea;
- Intuiția (euristica) - este legată de
În opinia lui asimetria creierului (C.Ciaplin rasul);
Aristotel - Autistica (selectivitatea, predispoziția
personalitatea spre anumite lucruri) Servantes – este o
este constituită nebunie sa vezi lumea asa cum este,
trebuie să o vezi așa cum trebuie sa fie!
din trei
• Temperamentul
componente:
• Caracterul (voința)
În prezent:
• + rolurile sociale și conștiința de
sine
• Sanguini
Tipurile de • Coleric
temperament
• Flegmatic
–corelația
cuvenită a • Melancolic
părților: În funcție de:
Excitare. 1. senzitivitate,
Inhibiție, 2. reactivitate,
mobilitate 3. activism,
4. tempoul reacției;
5. plasticitate sau rigiditate;
6. extroversiune sau introversiune;
7. excitabilitate emotivă
Caracterul trăsături psihice determinate de
atitudinea personalității față de…(amprente).
-sine
-muncă
-alte persoane
-obiecte

Caracterul se caracterizează prin plasticitate


(flexibilitate).
• Punctualitatea
• Perseverența
• Sociabilitatea
• Aspectul exterior
Trăsăturile de • Spiritul de observație
caracter: • Spiritul novator
• …amabilitatea
-morale
• -capacitatea de a lucra in conditii de stress
-emoționale
• -rezistenta
Volitive • --increderea in sine
intelectuale • -caracterul inovativ (creative)
• -optimismul
• -responsabilitatea
• -capacitatea de risc
• -capacitatea de a lucra in echipă
Tipuri de cumpărători în funcție de
personalitate
• -rationali
• -emotionali
• hotariti
• -nehotariti
• -economi
• -zgirciti
• -risipitori
• -increzuti in sine
• -neincrezuti
• -fricosi
• -agresivi
• -activi
• -pasivi
• ………
EVITATORUL (FRICOSUL, LUNECOSUL)
ACŢIUNE = EVITĂ
Atitudine = Înspăimântat Concluzie: "Aş vrea să evit..."
Indecis, nesigur, ezitant
"Mi-e teama că..." Se bâlbâie ("Eu, eu, eu...")
"Nu sunt sigur." Contact vizual slab.
"Ce se întâmplă dacă..." Cu greu e atent
"E cam riscant." Agitat, nervos, nehotărât.
"Mai bine nu." Amână, pasează răspunderea.
"Sunt îngrijorat ca..." Vede cu uşurinţă obstacole, în orice.
"Nu sunt foarte sigur." Indecis, nesigur, ezitant.
"Sunt un pic îngrijorat că..."Este de acord, din când în când, rareori.
"Poate altcineva va putea să..." Mulţumeşte, din când în când. Ai
grijă, fii atent, îmi scapă, mergi pe lângă, prevenire, evită, treci
peste, cale mai sigură, măsuri de precauţie, nesigur, riscant,
necomfortabil, anxietate, de speriat, nesigur, tentativă, nu e uşor,
am nevoie de asigurări, îngrijorare
"Oh, nu. Mi-e teama că dacă o să cumpăr prea mult, voi
avea probleme.”
Provocatorul (COMPETITIVUL, NEÎNCREZĂTORUL)
ACŢIUNE = PROVOCARE
Atitudine = Competitiv Concluzie: "Eşti serios /
glumeşti?" Contestă, dezbate, se ceartă
"Da, dar..." Se laudă, se făleşte.
"Dovedeşte!" Îşi exprimă îndoiala, scepticismul.
"Mă îndoiesc!" Îşi susţine puternic punctele de vedere.
"Te aştepţi să cred asta?" Insistenţa directă, forţată .
"Am mai auzit ASTA şi înainte!" Interesat în ce câştigă / pierde.
"Arată-mi!" Neagă puncte de vedere opuse.
"Cine zice?" E îndoielnic, poţi face mai mult, convinge-
mă, justifică, avantaj, sunt sceptic, compară cu…,
dovedeşte, îmbunătăţeşte, mai bine, verifică, validează,
sprijină, câştigă, combate, învinge, insistă, du-te la limite,
reuşeşte
"Glumeşti? Dar, de unde ai luat cifrele astea?"
Tip de client / Cum arată Expresii tipice
Atitudine Cuvinte des folosite des ÎNCREZĂTORUL
ACŢIUNE PREFERATĂ= ANGAJAMENT
Atitudine = Încrezător Concluzie: "Da. Sunt sigur!" Calm, relaxat, pozitiv.
"Cu siguranţă." Asigurat, angajat, decis.
"Absolut." Contact vizual bun.
"Fără nici o îndoială." Energie multă, atenţie maximă.
"OK." Afirmativ.
"Te poţi baza pe asta." Puternic.
"Pozitiv." Convins.
"Ştiu asta." Inflexiuni joase ale vocii.
"Nu am întrebări." Voce puternică, deşi gentilă.
"Exact.... Voi... Mă aştept ca..." Auto-control complet.
Atitudinea Încrezătorului este pozitivă, sigură, calmă, afirmativă şi
stabilă. La o extremă este "Aha!" şi la extrema mai slabă este
calmul controlat e.g. "Bine. Voi face!". Urmăreşte şi găseşte win –
win. Decide, conclude, alege, selectează, încredere, prefer, acord,
accept, proprietate, cumpără, corect, finalizare, încrezător, asigurat, sigur,
absolut, perfect, OK, gata, potrivire perfectă, bine, exact, contează pe asta,
clar, complet, de acord
"Este în mod cert ceva ce trebuie să facem. Completaţi formularele
Strategii de negociere
Agresiv Conciliant Principial

participantii sint adversari, scopul participantii sint prietenii,scopul participantii sunt capabili sa
este Victoria , pretindeti
concesii,dar nu le faceti,nu va este intelegerea,se fac concesii resolve problema in baza unor
incredeti iin ceilalti,fiti neclintit pe pentru a proteja relatia,se are criterii independente de vointa
pozitia voastra,amenintati nu
dezvaluiti adversarilor ce limita v- incredere in partener,se formuleaza oricareia dintre parti.Scopul este de
ati fixat,pretindeti cistiguri de o oferte,se schimba pozitia cu a ajunge la intelegere in mod
singura parte ca o conditie a
intelegerii,cautati singura solutie usurinta,se precizeaza limita efficient si ambil nu se confunda
posibila pe care o veti acceptata ,se accept pierderede o oamenii cu problema in discutie,se
accepta,incercati sa invingetiin
lupta vointelor si faceti presiune. singura parte,se cauta singura cerceteaza interesele reciproce si se
solutie posibila,cea pe careo vor cauta solutii reciproc
accepta,se evita lupta vointelor,se avantajoase,se formuleaza multiple
cedeaza presiune. variante pentru a avea de unde
allege, se judeca in mod rational
cedint principiilor, criteriilor
obiective sin u presiunii. In
dependenta de situatia pe piata se
Scala nominală a valorilor personale ROKEACH
Valorile personale Tipul de personalitate
1. viata confortabila ambitios
2. autorealizatea capabili, inteligenti
3. pacea, linistea bineviotori, veseli
4. echitate sociala curajos
5. liberatate conformist
6. fericirea onest
7. armonie interioara cu imaginatie bogata
8. securitate atent.prudent
9. autorespectul supus legii
10. prietenia adevarata responsabil
11. intelepciunea cu autocontrol ridicat
12. satisfactie personala logica rationala
13. bunastarea natiunii intellectual
Cumpărătorii dispun de trei tipuri de resurse:
A)resursele economice- veniturile pop obtinute din pensii, salarii, acitiviatea de
antreprenoriat, dobinzi,burse.etc. Se studiaza aceste resurse, se segmenteaza piata, si
se abordeaza prin elementele mixului de mk, trebuie sa se tina seama si de
autoconsum.
B) resursele de timp- se impart in 3 tipuri:
Timp de munca
Timp obligatoriu
Timp de odihna
C)resursele cognitive- despre produsele locul vinzarii produselor,
locul produsului in magazine. Resursele cognitive despre
modul de utilizare al produsului.