BIENVENIDOS

TALLER NACIONAL TAT

BOGOTÁ, JUNIO 12 Y 13 2018
 INDICADORES KPI
COMERCIALIZADORA
 Indicadores SIGMA KPI´S

Gestión Humana → Rotación TAT → Clima Organizacional

→ Costo de Servir- Total Comercializadora. → Costo Servir Ventas

Financiera → Ventas Total TAT- Sin modelo ejecución ELITE SIGMA → Crecimiento Ventas

→ Ventas modelo Ejecución ELITE SIGMA → Crecimiento en Ventas y Margen Ebitda

Evolución Comercial → Share de Prioritarios → Margen Ebitda y Crecimiento Ventas

→ Colocación Exhibidores TAT → Crecimiento Ventas

Exhibición TAT → Supervivencia Exhibidores TAT → Crecimiento Ventas
→ Exhibidores no invadidos → Crecimiento Ventas

→ Cubrimiento Principales Herramientas(Mercaderistas → Crecimiento Ventas y Costo Servir

Moderno / Puestos de Pago / Mercaderistas Mayoristas / Plan PAES
Otros Exhibición / Modelo de Ejecución TAT )

→ Exhibición moderno → Crecimiento Ventas

 ¡Somos clave en los KPI’s! VENTAS TAT VENTAS
(SIN SIGMA) SOLO SIGMA

Financiera KPI KPI

ROTACIÓN TAT
Crecimiento Margen
Ventas Ebitda
KPI
Clima MENSUAL
Organizacional
Gestión COLOCACIÓN Y SUPERVICIÓN
Mide la
Humana EXHIBIDORES TAT
proporción de
Evolución
personas del
equipo de TAT que
Canal Comercial KPI
Crecimiento en Ventas
se retira de la
compañía. Tiendas
 Conocer cuantos clientes hoy
MENSUAL tenemos con exhibidores
 Cuantos de los exhibidores
MODELO Mide la implementados, existen
EJECUCIÓN TAT optimización del Otros Exhibición actualmente en PDV
recurso en el TAT  Conocer que porcentaje de
Exhibición
KPI Modelo Elite los exhibidores tienen
Costo Servir Sigma. productos exclusivamente de
la compañía
MENSUAL
CADA 3 MESES
NUESTROS RESULTADOS
 Cifras Acumuladas Cierre de Mayo
Proyección Cierre 2018 TAT + SIGMA

% Variación acumulada Mayo 9,3%

 Cifras Acumuladas Cierre de Mayo
Proyección Cierre 2018 SIGMA

% Variación acumulada Mayo 23,2%

 Cifras Acumuladas Cierre de Mayo
Proyección Cierre 2018 TAT

% Variación acumulada Mayo 5,3%

ESTRATEGIA TAT
 Estrategia TAT
 INFALTABLES
Garantizar la disponibilidad de las Marcas infaltables en el mercado, con el fin de asegurar que
nuestro Shopper del encuentre siempre los productos exhibidos de manera adecuada en el
cliente correcto.

 EFECTIVIDAD
Contrarrestar la actividad de la competencia en nuestros clientes ,mediante la toma de
Pedidos siempre con la base de Sku´s infaltables, asesorando a nuestros clientes para
incrementar la rotación de nuestras marcas.

 CUBRIMIENTO
Incrementar la cantidad de clientes compradores de nuestras marcas en el canal , llevando un
estricto control de las compras de nuestros clientes de manera periódica (Mensual) para
garantizar la estrategia de cada una de nuestras marcas en el mercado.
MODELO ELITE SIGMA
 Elite Sigma
Para qué un Modelo Élite?

 Garantizar una perfecta ejecución en el punto de venta. (Sigma)

 Adaptarnos a la nueva tipología del canal Tiendas. (Segmentos)
 Mejorar el servicio en los clientes claves del Canal. (Valor Cliente)

Cómo funciona el Modelo?

Funciona sobre la base del Modelo del Tat Colombina, con 4 diferencias:

 Incremento del número de visitas semanales con asesores exclusivos.

 Perfil diferenciado del asesor comercial >Salario: doble rol (Venta Ejecución)
 Planes promocionales y modelos ejecución diferenciados.
 Rutas de entrega Exclusivas.*
*40% país , meta al 100% Cierre 2019
 Elite Sigma
4.400
84.600 CLIENTES
5%

2.600
7.500 MILLONES MES
26%

70
17%
340 VENDEDORES
6 625.000 VENTA X CLIENTE (IMPACTADO MES)
veces
106.000
+16 23% CREC. ACUM AÑO 2018
Pts.
5%
I:30% C:70%
MIX DE VENTAS
I:60% C:40%
 Elite Sigma

En lo transcurrido del 2018 hemos

aumentado en 10 vendedores la base
de vendedores Élite Sigma, pasaremos
de 4.080 clientes a 5.200.

Para el año 2020 atenderemos 8.250

clientes que representaran el 40% de la
venta del Tat Colombina.

La meta es tener 120 vendedores Élite

Sigma para llegar a un cubrimiento
promedio del 10% del total clientes
atendidos por el Tat.

2016 2017 2018 2019 2020

CAPITAL HUMANO
ROLES Y FUNCIONES
 Rol Jefe

1. Liderar a su equipo comercial con el objetivo de cumplir las cuotas y

presupuestos de ventas, garantizando la presencia de las marcas infaltables en
todos los PDV.

2. Garantizar la estrategia del Canal Tat, por medio del logro de los indicadores de
cada uno de sus Supervisores.

3. Velar por la Ejecución del canal , cumpliendo los parámetros de la estrategia

2.0

4. Cumplir con los objetivos totales de Auditorias , garantizando el proceso de

realimentación de sus supervisores.
 Rol Supervisor

1. Movilizar a su equipo de vendedores con el objetivo de cumplir las cuotas de

venta y objetivos de DN.

2. Realizar el acompañamiento de sus vendedores en el mercado por medio del

ejercicio de Auditoria y realimentación.

3. Garantizar el ABC de las reuniones matutinas, manteniendo la equidad y los

valores corporativos de Colombina.

4. Velar por la maestra de clientes

 Rol Vendedor

1. Cumplir con el objetivo de ventas e indicadores de su zona por medio de las herramientas
tácticas de la carta de planeación mensual.

2. Implementar la estrategia de exhibición en cada uno de sus clientes en cada uno de los
ambientes de retail del canal. (Ejecución Correcta de Trastienda y Exhibidores)

3. Garantizar la existencia y perfecta ejecución en cada uno de los muebles instalados en sus
clientes .

4. Velar por la colocación de los Sku´s claves del Canal en cada uno de los clientes en su zona.

5. Velar por la maestra de cliente

SISTEMA REMUNERACION
 Cronograma
Indicador de Cubrimiento

Agosto (Salida en Vivo)

Julio (Prueba Piloto

Junio ( Prueba Piloto)
Mayo ( Cambio Denominador)
Abril (Prueba Piloto )
 COMISIONES 2018

Supervisor TAT TAT

Indicadores actuales Nuevos indicadores Indicadores actuales Nuevos indicadores
Peso Peso Peso Peso
Cuota 50% Cuota 60% Cuota 50% Cuota 60%
prioritarios 30% Infaltables 15% prioritarios 30% Infaltables 15%
Efectividad 20% Efectividad 10% Efectividad 20% Efectividad 10%
Cubrimiento infaltables 15% Cubrimiento infaltables 15%
Total 100% Total 100% Total 100% Total 100%

 La Cuota de Ventas sube de peso en términos de importancia

 Incluimos nuevo indicador (Cubrimiento Infaltables)
 Eliminamos el ciclo
 COMISIONES 2018
Jefe Tiendas
Indicadores actuales Nuevos indicadores
Peso Peso
Ciclo Aliados 10% Ciclo Aliados 0,0%
Cuota Aliados 20% Cuota sell in semanal 30,0%
Recaudo Aliados 5% Recaudo Aliados 5,0%
Prioritariso Aliados 10% Infaltables Aliados 7,5%
Cuota TAT 25% Cuota TAT 30,0%
Efectividad TAT 15% Efectividad TAT 5,0%
Prioritarios TAT 15% Infaltables TAT 7,5%
Total 100% Cubrimiento infaltables TAT 7,5%
Cubrimiento infaltables aliados 7,5%
Total 100%

 La Cuota de Ventas sube de peso en términos de importancia

 Incluimos nuevo indicador (Cubrimiento Infaltables)
 Eliminamos el ciclo
 Cálculo de Indicadores
1. Cumplimiento de Cuota Total 2. Cumplimiento Cuota de
Infaltables + Prioritarios
Venta Netas Mes Venta Real Infaltables + Ventas Real Prioritarios

Cuota Mes Meta Indicador

3. Cumplimiento de Efectividad 4. Cumplimiento Cuota de

Cubrimiento de Infaltables
Promedio lineal del cubrimiento real de las marcas
Sumatoria de Facturas Diarias > 0 análisis de cada vendedor
Cantidad de Clientes Diarios en su Ruta Meta de Cubrimiento por vendedor
 Tablas para Indicadores
Cumplimiento Cuota de Cumplimiento Cuota de
Cumplimiento Cuota Total TAT Infaltables + Prioritarios Cumplimiento Efectividad T.A.T. Cubrimiento Infaltables
Cumplimiento % de la Comision Cumplimiento % de la Comision Cumplimiento % de la Comision Cumplimiento % de la Comision
85%-89% 89% 85%-89% 70% 50% - 55,49% 85% 85%-89% 89%
90%-95% 955 90% 90% 55,5% - 60,49% 100% 90% 90%
96%-99% 99% 91% 91% Mas de 60,5% 110% 91% 91%
100% 100% 92% 92% 92% 92%
101%-105% 105% 93% 93% 93% 93%
106%-110% 110% 94% 94% 94% 94%
111%-115% 115% 95% 95% 95% 95%
116%-120% 120% 96% 96% 96% 96%
121%-125% 125% 97% 97% 97% 97%
126%-130% 130% 98% 98% 98% 98%
131%-135% 135% 99% 99% 99% 99%
136%-140% 140% 100% 100% 100% 100%
141%-145% 145% 101% 104% 101% 101%
146%-150% 150% 102% 107% 102% 102%
Mas de 151% 151% 103% 110% 103% 103%
104% 113% 104% 104%
105% 116% 105% 105%
106% 119% 106% 106%
107% 122% 107% 107%
108% 125% 108% 108%
109% 128% 109% 109%
110% 131% 110% 110%
111% 134% 111% 111%
112% 137% 112% 112%
113% 140% 113% 113%
114% 143% 114% 114%
115% 146% Mas de 115% 115%
116% 149%
117% 152%
118% 155%
119% 158%
Mas de 120% 161%
 ¿Cómo se calculará el indicador Cumplimiento cuota de
Cubrimiento de Infaltables?
Calculo del Cubrimiento de Infaltables

Promedio lineal del cubrimiento real de las marcas

análisis de cada vendedor
Meta de Cubrimiento por vendedor

El cubrimiento real de cada una de las marcas se debe medir de la siguiente manera:
# de clientes que compraron algún SKU infaltable de la “marca”
# de clientes que compraron algún SKU en ese mes
Antes

Por compras se asume que Cantidad

Neta >0

*Es importante recordar que SOLO se debe calcular sobre los SMC a los que se les corre el proceso de Infaltables.
 ¿Cómo se calculará el indicador Cumplimiento cuota de
Cubrimiento de Infaltables?
Calculo del Cubrimiento de Infaltables

Promedio lineal del cubrimiento real de las marcas

análisis de cada vendedor
Meta de Cubrimiento por vendedor

El cubrimiento real de cada una de las marcas se debe medir de la siguiente manera:
# de clientes que compraron algún SKU infaltable de la “marca”
# de clientes Base
AHORA

Se entiende por # de clientes Base, la

cantidad de clientes activos en el
maestro de clientes

*Es importante recordar que SOLO se debe calcular sobre los SMC a los que se les corre el proceso de Infaltables.
INDICADOR ROTACIÓN
PERSONAL
 ¿Sabías que el indicador
de Rotación de personal
lo ve la Presidencia en
sus Cuadros de Control?

¿Sabías que cuando una

trabajador se va de la
compañía se pierde tiempo
que invertiste en su curva
de aprendizaje?

¿Sabías que la
productividad de la
compañía se ve
afectada?
 ¿Qué es Rotación de Personal?

El concepto de rotación de personal se emplea para nombrar al cambio

de empleados en una empresa. Se dice que el personal rota cuando un
colaborador se va de la compañía (ya sea porque son despedidos o
renuncian) y son reemplazados
A por otros que cubren sus puestos y
asumen sus funciones.
Indicadores de Rotación
REAL % ROTACIÓN 12,61% 2,52% 0,00% 0,00% 15,13% 16,67%

PEREIRA
META % ROTACIÓN
Rotación Vendedores TAT
TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
8,33% 8,33%
ACUMULADO
AÑO
ACUMULADO
AÑO

REAL % ROTACIÓN 0,00% Meta0,00%

0,00%
0,00%
8,33%
vs. Real 2018
0,00%
25,00%
0,00%
18,52%
0,00%

ACUMULADO ACUMULADO
TOTAL NACIONAL TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,41% 5,41% 4,91% 5,16% 20,88% 24,95%
REAL % ROTACIÓN 11,52% 2,20% 0,00% 0,00% 13,72% 9,04%
ACUMULADO ACUMULADO
BOGOTÁ TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,26% 5,26% 4,78% 4,78% 20,10% 25,35%
REAL % ROTACIÓN 12,50% 1,92% 0,00% 0,00% 14,42% 8,86%

ACUMULADO ACUMULADO
MEDELLÍN TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 3,85% 3,85% 5,77% 3,85% 17,31% 30,00%
REAL % ROTACIÓN 7,74% 1,92% 0,00% 0,00% 9,67% 3,95%

ACUMULADO ACUMULADO
COSTA TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,56% 5,56% 5,56% 5,56% 22,22% 21,43%
REAL % ROTACIÓN 14,29% 3,49% 0,00% 0,00% 17,77% 10,03%

ACUMULADO ACUMULADO
IBAGUE TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 5,56% 5,56% 5,56% 5,56% 22,22% 26,92%
REAL % ROTACIÓN 11,11% 5,56% 0,00% 0,00% 16,67% 15,38%

ACUMULADO ACUMULADO
BUCARAMANGA TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 4,55% 4,55% 4,55% 4,55% 18,18% 19,05%
REAL % ROTACIÓN 9,09% 0,00% 0,00% 0,00% 9,09% 4,69%

ACUMULADO ACUMULADO
CALI TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 7,50% 7,50% 5,00% 7,50% 27,50% 27,78%
REAL % ROTACIÓN 12,61% 2,52% 0,00% 0,00% 15,13% 16,67%

ACUMULADO ACUMULADO
PEREIRA TRIM I TRIM II TRIM III TRIM IV
AÑO AÑO
META % ROTACIÓN 8,33% 8,33% 0,00% 8,33% 25,00% 18,52%
REAL % ROTACIÓN 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
 Retiros por Supervisor
ROTACIÓN POR SUPERVISOR 2018
PLANTILLA
SEDE SUPERVISOR N° RETIROS PARTICIPACIÓN
VENDEDORES
MEIBY LOZANO 13 0%
ANDRÉS CHALACÁN 14 0%
GUSTAVO SARMIENTO 16 3 19%
JHON JAIRO RUIZ 13 1 8%
YURY JOHANNA BOLAÑOS 14 1 7%
ERNESTO YESID MEZA 16 1 6%
ELQUIN RETAVISCA 16 5 31% • Para este calculo no se tiene
WILMER POVEDA 2 0% encuentra, retiros de menos
BOGOTÁ CINDY MARCELA MONROY 16 2 13% de 15, ni cierre de zona de
YENNY ORTIZ 16 4 25% ventas.
YOLANDA MONTENEGRO 17 4 24% • La plantilla tomada es la
JUAN PABLO MONCADA reportada por comercial aun
DIEGO ALEJANDRO RODRIGUEZ 12 4 33% con vacantes.
ERIKA BOTTON 15 5 33%
KELLY ROMERO 14 0%
MARITZA ALEJANDRA MEJÍA 15 0%
TOTAL BOGOTÁ 209 30 14%
CARLOS ARMANDO VELEZ 18 5 28%
CLAUDIA MARCELA URREGO 18 0%
MEDELLÍN ELKIN ARIEL HENRIQUEZ 17 0%
JHON JAIRO SAUTIRH 3 0%
TOTAL MEDELLÍN 56 5 9%
 Retiros por Supervisor
ROTACIÓN POR SUPERVISOR 2018

SEDE SUPERVISOR PLANTILLA VENDEDORES N° RETIROS PARTICIPACIÓN

SOLANY CLEVES 13 4 31%

CLAUDIA SANCHEZ 13 2 15%
CALI
EDGAR BUITRAGO 14 0%
TOTAL CALI 40 6 15%
PIEDAD PULGAR 18 2 11%
MARIELA PAEZ 22 4 18% • Para este calculo no se tiene
Costa GIAN CARLOS CABRERA 0 encuentra, retiros de menos
SILVANA VIZCAINO 19 4 21% de 15, ni cierre de zona de
TOTAL COSTA 59 10 17% ventas.
JORGE ANDRES RODRIGUEZ 12 0% • La plantilla tomada es la
TOTAL PEREIRA 12 0 0% reportada por comercial aun
SANDRA ESTUPIÑAN 18 3 17% con vacantes.
PABLO VASQUEZ
Ibagué
ALBEIRO LOPEZ
TOTAL IBAGUÉ 18 3 17%
YURANIS CHARRIS 22 2 9%
BUCARAMANGA JOSE MANUEL HERNANDEZ
TOTAL B/MANGA 22 2 9%
 Rotación de Personal

Selección Retención

¿Estamos Contratando las ¿Por qué las personas no se

Personas Correctas? quedan en nuestra organización?

¿Cual será la causa Raíz?

 TALLER
¿Que acciones podemos tomar para mitigar la
rotación en el canal?

Dinámica:
• Realizar grupos de 3 personas
• 10 minutos para realizar la actividad
 PROCESO DE
REALIMENTACION
 Tips de Ralimentación
Ambiente

Trate que el ambiente donde se va a reunir con el vendedor sea cómodo: Estén sentados, poca o
ninguna interrupción, clima ideal, relajados.

Contextualizar

Contextualice al vendedor del porqué del acompañamiento y progreso, recuérdele que la compañía esta
implementando el proyecto SIGMA para beneficio de todos y lo que deseamos es que todos mejoremos
con esta realimentación. Puede abordar esta parte realizando preguntas tipo:

¿ Recuerdas Juliana de se que trata el proyecto SIGMA?

Si notas que la respuesta no fue muy concreta, continua de una manera positiva y termina de concretar lo
que dijo el vendedor.
 Ejemplo

¿ Recuerdas Juliana de que trata el proyecto SIGMA?

Jefe si, es el proyecto para mejorar todos.

Recuerda Juliana, que SIGMA es una nueva forma de operar que busca que toda la
compañía entienda que motiva al consumidor, para desarrollar una propuesta de
valor en el cliente que mejore la puesta en escena de nuestras marcas y lo conquiste.
 Ejemplo
Inicie por lo positivo

Encuentre las variables que el vendedor ha hecho muy bien y resáltelas al inicio de la realimentación con
palabras que lo hagan sentir bien ( reconózcale lo bueno)

Juliana te felicito!! Que chévere ver como los clientes te aprecian, se saben tu
nombre, se siente la buena empatía.

Pedro, que bien lo que acabo de ver !! En el ultimo cliente tenia 100% de visibilidad
nuestros productos prioritarios, que gran trabajo!
 Ejemplo
Deje que el vendedor hable
Recuerda: No es un interrogatorio, hazlo sentir parte de la conversación, que sus aportes te importan
y son valiosos para que a todos nos vaya bien.

Bueno Juliana, como te sentiste en el recorrido ¿Qué viste que estamos haciendo
bien?

Rta / Juliana

¿Notaste algo que podamos mejorar?

Rta / Juliana
 Ejemplo
Cuéntele lo que usted observo, basado en Hechos

Bueno Juliana yo siento que vamos por un gran camino contigo, he tomado algunos apuntes que
me gustaría revisar contigo:

Apunte 1
Apunte 2
Apunte N

Aquí la clave es que tus apuntes sean cosas que se pueden

validar, SON HECHOS IRREFUTABLES y no una apreciación del
jefe.
 Ejemplo

HECHOS IRREFUTABLES APRECIACIÓN DEL JEFE

En las 5 tiendas que visitamos, el 40% no

A mi me parece que no te fue bien en visibilidad.
cuentan con visibilidad del producto.

En las 8 tiendas que visitamos, el 80% cuenta

Creo que estamos bien de material en las
con material POP.
tiendas.

En las 12 tiendas que visitamos, el 10%

manifestó que se sabe tu nombre Casi que ninguno se sabe tu nombre.
 Ejemplo

Hablar con HECHOS IRREFUTABLES le permitirá al

vendedor ser consciente que realmente eso paso y no
entrara a discutir.

Cuando se habla desde la apreciación, puedes entrar

en conflicto, porque el vendedor puede tener otra
apreciación de la misma situación
 Ejemplo
¿Qué se te ocurre que podamos hacer?

Deje que el vendedor sea quien de las soluciones. No se las de usted. En la medida que el
vendedor sea quien dice lo que hay que hacer, se sentirá más comprometido a realizar esos
cambios que si siente que se lo están imponiendo

Bueno Juliana, que se te ocurre que podríamos hacer para Mantener las cosas buenas que
hemos hablado y mejorar en las que debemos mejorar
 Ejemplo
Compromiso y felicitaciones a seguir progresando
La clave es que el supervisor también se comprometa, que se comprometa primero. Uno se
compromete más fácil con los que se han comprometido con uno.

No obligues al compromiso, sugiéralo de una manera asertiva.

Gracias juliana por brindarme este espacio, ha sido muy enriquecedor para mi y
tengo más información para aportarle a la compañía a que sigamos mejorando
gracias a tu gestión.

Me comprometo acompañarte en todo lo que requieras para que progresemos juntos,

¿Te gustaría comprometerte en algo?
Tips del FeedBack Ambiente

Contextualizar

Inicie por lo positivo

Deje que el vendedor hable

Cuéntele lo que usted observo, basado en hechos.

¿Qué se te ocurre que podamos hacer?

Compromiso y felicitaciones a seguir progresando

 TALLER
Ejercicio:
Suponga que usted sale a realizar un acompañamiento a un vendedor del Tat y dentro de dicha visita usted puede
validar personalmente los siguientes hechos:

 Hay un 20% de clientes sin atender y oportunidad de codificación en Panaderías, en donde no se encontró producto Colombina pero
si de Nutresa y de Mondelez.
 Cobertura del 10% en marcas como Coffe Delight y Menta Helada, adicionalmente productos vencidos de La Constancia, con la queja
del cliente manifestando que el vendedor se los iba a cambiar pero hasta ahora no lo ha hecho.
 Exhibidores Invadidos por la competencia y algunos clientes que se quejan porque el vendedor no ejecuta el exhibidor.

*** Tenga en cuenta que usted fue quien contrató este vendedor hace más de 3 años y que adicionalmente es la segunda vez en el año
que encuentra este tipo de oportunidades, su Jefe le ha mencionado varias veces la importancia de realizar seguimiento a esta Zona que
tiene una productividad un 30% por debajo de la media de la de su Distrito.
Datos Adicionales:
• Edad del vendedor 26 años
• Casado
• 2 Hijos
• Está terminando una carrera tecnológica
NUEVO ABC REUNIONES
 TALLER
1. Ubicarse en sus grupos

2. Revisar que tengan el material actual (antiguos abc´s de la reunión y visita al cliente)

3. Nombrar un Líder del equipo (no puede ser un Jefe ni Gerente)

4. Realizar una propuesta de los 2 nuevos abc´s (no pueden ser más de 7 pasos)

5. Hacer una presentación de 5 slides, con el fin de explicar al resto del Equipo por qué su
propuesta es la más ajustada a nuestras necesidades. (Presenta el Líder)

6. Votación y Premiación
 ABC VISITA CLIENTES TAT
PLANIFICAR
ELEMENTOS ESENCIALES

DESPEDIDA
VALOR PEDIDO SALUDAR AL CLIENTES Y
CONFIRMAR PEDIDO DEPENDIENTE CORDIAL Y
CONFIRMANDO SERVICIO ENTREGA
DIA ENTREGA
PROXIMA VISITA

VISITA
EFECTIVA

INGRESO DE PEDIDOS
CENSOS INICIAR EJECUCION PDV ( POP,
ENCUESTAS EXHBIDORES, TRASTIENDAS,
FOTOS INVENTARIOS)
RECORDATORIO
VENTA:
DEGUSTACION
PRODUCTOS NUEVOS
INFALTABLES
OFERTAS
 ABC DE LA REUNIÓN
0. 6:00 AM - 6:15 AM Enviar información al equipo antes de iniciar la reunión
1. 6:30 AM - 6:35 AM Verificar Asistencia (Validación de herramientas de trabajo)
2. 6:35 AM – 6:50 AM Estadística (Revisión de informes, efectividad, cuota, infaltables
cubrimiento, share infaltables, compromiso pdh requerido)
3. 6:50 AM – 7:00 AM Plan de acción (Clínica de ventas con los apoyos actuales, casos
de éxito)
4. 7:00 AM – 7:15 AM Motivación (Grito batalla, canto, cuento, anécdota, baile,
karaoke, reflexión, lectura)
5. 7:15 AM – 7:20 AM Entrega de materiales (POP y Degustación)
CAPACITACIÓN
SISTEMA INFORMACIÓN
BOX DE INFORMACIÓN
 BOX de Información
• El Box se crea con el fin garantizar una fuente única de información actualizada para la fuerza de
ventas y demás áreas de interés para análisis de información y desarrollo de planes estratégicos.

• \\server02\NEPTUNO\GRUPOS\Publico-Planeacion-Ventas\BOX TIENDAS 2018

TD CIERRE

• Archivos (Tablas • Cierre Ventas.

dinámicas) con
• Benchmarking
información por
Subcanales. • Descuentos TAT
• Cubrimientos
 Reporte de Cierre
Por Negocio TAT

• En este reporte nos muestra un análisis por Negocio tanto en pesos como en cartones así como
las variaciones Acumuladas y Mes a Mes de cada uno de los Distritos.

¿Que Podemos Encontrar?

• Cumplimiento de cuota en Pesos y Cartones por Negocio
• Crecimientos en los Negocios.
• PDH del mes Actual por Negocio
• Ranking por Distrito
• Acumulado del Presupuesto por Negocio y por Línea del TAT
Reporte de Cierre
Por Negocio TAT
 Cliente Sin Compra (CSC)
Es un Informe que nos muestra los Clientes Sin Compra (CSC) por Trimestre en cada uno de los
Distritos.
 Cubrimiento TAT
• En este reporte tenemos el cubrimiento de cada Negocio por Distrito.
• Cubrimiento TAT+ SIGMA
• Cubrimiento SIGMA
• Cubrimiento TAT
 TALLER

• En el Distrito de Bucaramanga en el Negocio de Dulces, ¿cual fue el

cumplimiento de cuota y Crecimiento en Mayo?
• Cuanto es el cumplimiento acumulado al mes de Mayo del presupuesto
para el Canal TAT.
• Para el mes de Mayo cual fue el TAT, con mayor crecimiento en el
acumulado del Año.
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 Benchmarking
• Es un Informe Gerencial que nos muestra TODOS los Indicadores del TAT, por cada uno de
los Distritos

¿Qué Podemos Encontrar?

• Histórico Ventas. • Porcentaje de Fletes
• Crecimientos Mes a Mes • Devolución
• Ventas por Portafolio • Mix de Productos Propios y Representados
• Porcentaje de Salarios Vs ventas
• Cuota Y Cumplimiento por portafolio
• Maestra de Clientes
• Efectividad
• Promedio de Venta por Cliente
• Referencias por Factura • CSC
• Vendedores por Portafolio • Recompra
• Promedio de Ventas por Vendedor • Rotación
• Cubrimiento • Cumpl. Salario > 85%
• Rango de Facturas • Productividad
• EBITDA
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