TECNICAS DE

VENTAS
 ¿Qué son las Técnicas de Ventas?

• La técnica de ventas es el
COMPORTAMIENTO PERSUASOR del
profesional que manipula los argumentos para
producir una acción de compra por parte de
otras personas.

• Es la maña en el manejo de estos argumentos

la que determina la acción compradora.

• La venta, en definitiva consiste en persuadir a

los demás a comprar.
 TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS
• Las tres mas conocidas.
AIDDA
Desarrollada por el Instituto
Alexander Hamilton, de
Estados Unidos, a fines del
siglo XIX y difundida por
medio de sus cursos por
correspondencia
SPIR AICDC
Método Percy H.
Whitting, que aparece en
Desarrollada en 1990 por
su libro "Las cinco
Rank Xerox
grandes por medio de sus
reglas de la venta"
 TECNICA AIDDA

ATENCION: Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.

INTERES: Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a través de la

demostración.

DEMOSTRACION: Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se

podrían usar muestras gratis.

DESEO: Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la demostración.

ACCION: Cierre de la venta o la acción de compra.
 TECNICA SPIR

SITUACIÓN: Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte
de la investigación se puede hacer con una prospección previa.

PROBLEMA: Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En
qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura
acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas(“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación
(“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).

IMPLICACIÓN: Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se
requiere preguntarle por sus consecuencias(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes
han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la
necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓN: El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o
servicio puede resolver el problema del cliente. Ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus
costes de transporte?".
 TECNICA AICDC

ATENCION: Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las
mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés.

INTERES: Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted
vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO: Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para

convencerlo de que si compra su producto, procederá con a cierto.

DESEO: Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el
producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría
de el.

CIERRE: Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la
compra.
 PERSONALIDAD DE UN
VENDEDOR

Actitud mental positiva.

Cuerpo físico saludable.

Buen aspecto personal.

Grado de educación.
 CUALIDADES PERSONALES DE UN
VENDEDOR

• Sentido común.
• Carácter.
• Aplomo.
• Sinceridad.
• Imaginación.
• Previsión.
• Iniciativa.
• Perseverancia.
• Cortesía.
• Decisión.