ESTRUCTURA DE VENTAS

Lic. Maria Rosendo

Ing. Gustavo Aranguren
VENTAS ¿QUÉ SON?

 Es la acción que se genera de vender un bien o servicio a

cambio de dinero.

 En mercadeo, la venta es la
relación entre consumidor y
vendedor para informar,
persuadir y convencer al
cliente y, de esta manera,
poder generarse el negocio,
es decir, la venta del
producto o servicio.
VENTAS ¿QUÉ SON?
 VENTAS Y MERCADEO

El mercadeo, se refiere a un proceso

muy amplio que incluye todo lo
necesario para atraer y persuadir a un
cliente potencial.

Las ventas, por otro lado, se refieren a lo

que necesita hacer para cerrar el
negocio, y firmar el contrato o acuerdo.
VENTAS ¿QUÉ SON?
 DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MERCADEO

VENTAS MERCADEO

• Las ventas son de uno a uno. • El marketing es de uno a

• Busca cumplir con los muchos.
objetivos de volumen de • Se enfoca en la imagen para
ventas. satisfacer los deseos del cliente
• Resultados normalmente a a través de productos y/o
corto plazo. servicios.
• La venta es el resultado de la • Resultados normalmente a largo
buena gestión del vendedor plazo.
y de la campaña de • El marketing muestra cómo
marketing. llegar a los clientes y construir
una relación de larga duración.
VENTAS ¿QUÉ SON?

 PROCESO DE VENTA
VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS
VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS

Las técnicas de ventas tradicionales:

AIDA SPIR AICDC

VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS

AIDA
VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS
VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS
VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS
VENTAS ¿QUÉ SON?

 TECNICAS DE VENTAS

+VALOR = Aportar valor más allá del precio

+ CONOCIMIENTO DEL CLIENTE = Conoce a tus clientes gracias a Internet
+ FIDELIZACIÓN = Fideliza a tus clientes con email marketing
+ AYUDA = Ayuda a tus clientes y potenciales clientes
+ RELACIÓN = Construye relaciones
+ QUE VENTAS = No centres tu discurso en la venta
+ TÚ A TÚ = Habla como tus clientes
TIPOS DE VENTAS

 Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor

(ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
 Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
 Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo)
 Ventas electrónicas: vía Internet.
 Ventas intermediadas: por medio de corredores.
ESTÍMULOS DE VENTA

CLIENTES

• La búsqueda del placer

• La Novedad
• Inspira curiosidad
• Pruebas sociales
• Haz que tus potenciales clientes se sientan importantes
• promueve constantemente un excelente servicio al cliente
ESTÍMULOS DE VENTA

VENDEDORES

• Procura ambientes de trabajo seguros y cómodos

• Genera un ambiente de camaradería
• Festeja los cumpleaños
• Celebra los avances profesionales de cada empleado
• Utiliza frases positivas
• Incentivos Económicos
• Los certificados o reconocimientos
• Reconocimiento de los altos mandos
FUERZA DE VENTA

 La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre

una empresa y sus clientes actuales y potenciales.

 Presenta la empresa ante los clientes.

Comercializar productos ante clientes específicos.
 Presenta los clientes ante la empresa.
Recolectar toda la información relacionada
con las necesidades de sus clientes directos o indirectos.
FUERZA DE VENTA
 Funciones de la gestión de fuerza de ventas.
• Organización de la fuerza de ventas: Diferenciar a la fuerza
de ventas internas de la fuerza de venta externa.
• Selección de vendedores: Requisitos que deberá cumplir
un vendedor para postular al puesto ofrecido.
• Capacitación de vendedores: Dar a conocer la empresa,
instruirlos sobre el producto o servicio que venderán.
• Motivación de vendedores: Plan de compensaciones
(salario, comisiones o bonificaciones). Oportunidad de
desarrollo.
• Supervisión de vendedores: Observar comportamiento o
trato con los clientes, y solicitar reporte de ventas
periódicos.
• Evaluación de vendedores: Desempeño de la fuerza de
ventas en el logro de los objetivos propuestos. Análisis de
reportes.
FUERZA DE VENTA
 Tipos de fuerza de ventas

A) En función de la naturaleza de los recursos,

podemos hablar de:

• Fuerza de ventas humanas: conformada por el

personal que integra el equipo de ventas.

• Fuerza de ventas materiales: que incluye las

herramientas que se emplean para llevar a cabo
esta comercialización, como los programas de
gestión de clientes.
FUERZA DE VENTA
 Tipos de fuerza de ventas

B) Respecto a cómo se va a llevar a cabo el servicio, también es

posible distinguir entre:

• Fuerza de ventas interna: cuando el equipo de ventas es

parte del capital humano de la organización.

• Fuerza de ventas externa: si la compañía opta por

el outsourcing.
FUERZA DE VENTA
 ¿Cómo se organiza la fuerza de ventas de una empresa?

• Por territorio: Asignación de un determinado territorio

geográfico.

• Por producto: Se especializa en la venta de

determinados productos de la empresa.

• Por cliente: Permite atender a los clientes según su

nivel de consumo.
 FUERZA DE VENTA
 Ejemplo de fuerza de ventas

La mejor forma de entender cómo funciona esto de la fuerza de ventas es ver cómo trabaja y se gestiona en una
empresa real. Por ello hemos tomado el ejemplo de la editorial Planeta. La fuerza de venta más importante de
esta editorial consiste en vendedores encargados de atender las librerías.
Los vendedores participan en seminarios y talleres donde se planean estrategias de ventas. También están en
contacto continuo con los editores, de tal manera que siempre están enterados sobre novedades, nuevas
publicaciones y autores.
En la editorial todo esta interconectado, ya que la gerencia organiza reuniones de unos departamentos con otros.
De todas formas, los únicos vendedores en Planeta no son los típicos vendedores presenciales.
El vendedor que hace visitas recibe asimismo formación en procesos administrativos y de gestión. Y además los
empleados que siempre están en la oficina llevando a cabo labores administrativas también se les forma en
técnicas de venta, de tal forma que cualquiera que llame por teléfono pueda ser convencido de la calidad de
los productos de la editorial.
Está claro que la fuerza de ventas de Planeta realiza un trabajo que no se centra solo en el departamento al que
cada uno pertenece. También se les estimula para que hagan esto con diplomas de asistencia a los eventos.
Asimismo, tienen derecho a bonificaciones por contribuir a cumplir los objetivos del departamento de ventas.
En definitiva: en la editorial Planeta, la formación y capacitación de la fuerza de ventas es constante.
GRACIAS