L

E
A N
N
A IA E
T L G
A IU R S
N
D IN E
O IU
E R G V
R A
F O N L
L L A F
A F D T
A IE G
N
U
IL O
IM B IO
D I
E N
I: S
IA
R RA Z E
I
A TE
N
O
F
R
S
T
O

L
B S O
N

ES M
A

N
JO
JONES BLAIR
Societatea Jones Blair a fost achizionata de Hempel in
februarie 2015 si a terminat intreaga tranzitie a
marcii de produse catre Hempel in septembrie 2018
Societatea Jones Blair actioneaza pe piata produselor
de constructii cu o gama variata de vopsele
Principala piata a companiei Jones Blair este cea
americana
Produsele sunt destinate pentru consum industrial
 CAP1. CARACTERISTICI ALE PIETEI FURNIZOARE
1.1 PIATA SI PRODUSUL

Piata principala -
 Piata fabricantilor de vopsele:
 Cumparatorii de rand
 Intreprinzatorii
 Zugravi profesionisti

• Piata inconjuratoare
• Produse pentru design interior/exterior
• Tencuieli
• Lambriuri
• Tapet
Piata generica
 Produse pentru decoratiuni interioare si exterioare.

• Piata suport
– Piata de constructii
– Industria automotive
– Utilaje agricole
 PIATA PRINCIPALA
NEVOIE SPECIFICE SI GRUPURI DE CUMPARATORI

Nevoi specifice Industri

ale

Zugravi Producat
profesionist Cumparator ori de
Comerciale i i de rand utilaje
agricole
PIATA PRINCIPALA
CARACTERISTICI TEHNIE

Durabilitate (temperaturi extreme si expunere la agenti

chimici)

Informatii despre modul de pregatire al suprafetei si

despre modul de aplicare a vopselei

Metode speciale de aplicare

Disponibilitatea produselor auxiliare

Calitatea vopselelor
 PIATA SI CONSUMATORII

Consumatori actuali
Producătorii de mobilier Producătorii de
Zugravii profesionişti şi de decoraţiuni Cumpărătorii de rând automobile, nave, utilaje
interioare agricole etc.

Nonconsumatori relativi
Tinerii care îşi vor achiziţiona locuinţe vechi care
Viitorii zugravi
necesită redecorare

Nonconsumatori absoluţi
Persoanele alergice la vopsea şi la solvenţi/răşini Industria alimentară
 Piata si cererea
Vanzarile intre anii 1980-1985
100%
90% 23% 27%
32% 35% 40%
80%
70%
60% Vanzari in zona
50% rurala
40% 77% 73% Vanzari in zona
68% 65% 60%
30% urbana
20%
10%
0%
1980 1981 1982 1983 1984

Vânzări Vânzări în
Vânzări în Vânzări în Vânzări în
totale zona
Anul zona urbană zona urbană zona rurală
(mil. rurală
(mil. dolari) (%) (mil. dolari)
dolari) (%)

1980 43.2 33.2 77% 10 23%

1981 46.2 33.7 73% 12.5 27%

1982 49.4 33.8 68% 15.6 32%

1983 52.4 33.9 65% 18.5 35%

1984 55 33 60% 22 40%

 PIATA SI CEREREA

Vanzari
Volumul vanzarilor

40 Urban 50 50 Urban
Rural Rural
60
Vanzari

  Vânzări (%) Volumul vânzărilor (%)

Cumpărare Urban Rural Total Urban Rural Total
Sub 15.000$ 19 30 49 9 9 18
Între 15.000-
30.000$ 14 20 34 13 13 26
Peste 30.000$ 7 10 17 28 28 56
Total 40 60 100 50 50 100
PIATA SI CEREREA
VANZARI PE GRUPE DE CUMPARATORI
Vanzari pe categorii de cumparatori
20
Altii
Intreprinzatori si
45
zugravi
profesionisti
Cumparatori de
rand

35

Cumparato Altii Intreprinza

ri de rand tori si
zugravi
profesionis
ti
Vanzari pe 45 20 35
 PIATA SI MEDIUL INCONJURATOR
Mediul demografic Mediul economic Mediul tehnic si
tehnologic
• Cumparatori de CA a crescut cu 10% Concurenta puternica
rand in ultimii 10 ani si concentrata datorita
• Intreprinzatori, Volumul vanzarilor a tehnologiei usor
zugravi profesionisti rams stabil acesibile
• Producatorii de Au vopselele cu cel Diminuarea cantitatii
utilaje agricole, mai ridicat pret de pe de vopsea necesara si
masini’ piata reducerea frecventei
de vopsire datorita
aparitiei unor noi
materiale
SEGMENTAREA PIEŢEI
Piaţa bunurilor de larg consum( persoane fizice)
Criteriul geografic
Regiune: USA( Texas, Oklahoma, New Mexico, Lousiana, Dallas-Fort Worth;
Mediul: urban/rural;
Criteriul socio-demografic
Gen: fenimin, masculin
Rasă : alba, neagra
Religie: ortodoxa, catolica, altele
Criteriul socio-economic:
Venituri: medii
Criterii psihografice:
Stil de viata: persoane dinamice, întreprinzătoare
Personalitate: ambitiosi, autoritari
Piata industriala( business to business)
Criteriul geografic:
Regiune: SUA
Ritmul cumpararii: des
Forma de proprietate: privata
Factori de comportament:
-ocazii de cumparare: ocazii speciale
-fidelitate: medie, puternica
POZITIA CONCURENTIALA
Cele patru mari companii producătoare de vopsea
 Sherwin-Williams
 Du-Pont
 PPG Industries
 SCM Corporation (Divisition Glidden-Durkee)
 Preț ridicat

Jones
Blair

PPG-
Industries

SCM
Corpora Du-
tion Pont
Calitate crescu
Calitate scăzută Sherwin-
Williams

Preț scăzut
MATRICEA MC KINSEY

Atractivitate Poziție concurențială

a Puternică Medie Slabă
domeniului

Puternică A A B
Medie A B C
Slabă B C C

A = a investi
B = a selecționa, a proteja și
reorienta
C = a continua limitat, a retrage
investiția
Factorii pieței: Concurența:
-marimea -tipuri de concurenți
-rata cresterii pe an a -schimburi în concurență
pietii globale pe și marketing-mix
segment
-schimbări ale
-diversitatea pietei segmentului de piață
-sezonalitatea
-gradul și tipul integrării
Factori socio-politici:
-atitudini și tendințe sociale
-influența grupurilor de
presiune și sectorului
politic Factori tehnologici:
-maturitate și dispariție
Factori financiari și
-diferențiere
economici:
-marje -tehnologia proceselor de
producție
-bariere la intrare și iesire
ANALIZA SWOT

ANALIZA INTERNĂ A COMPANIEI

Avantaje (Strengths)
1.Renumele companiei
2.Diversitatea produselor
3.Calitatea produselor
ANALIZA EXTERNĂ A COMPANIEI
Oportunitati (Opportunities)
1.Deschiderea de noi puncte
de distributie
2.Competiție scăzută în zona
rurala
3.Posibilitatea extinderii gamei
de produse
Dezavantaje (Weaknesses)
1.Numar mic de distribuitori
2.Pretul ridicat al produselor
3.Competitie ridicata in
domeniul vopselelor
Amenintari (Threats)
1.Legislație pro-ecologie
2.Existenta concurentei
3.Folosirea materialelor care nu
necesită vopsire
 Matricea MCFDS
Factori Pond Strategia 1 Strategia 2 Strategia 3 Strategia 4
cheie de ere Director de Director de Director de Director
influență Pf publicitate operațiuni vânzări financiar
N1f N1f*p N2f N2f*pf N3f N3f*pf N4f N4f*pf
f

Oportunități
1.Deschiderea 0,3 2 0,6 2 0,6 1 0,3 1 0,3
de noi puncte de
distribuție
2.Competiție 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2 1 0,1
scăzută în zona
rurală
3.Posibilitatea 0,2 2 0,4 1 0,2 1 0,2 2 0,4
extinderii gamei
de produse

Amenințări
1.Legislație pro- 0,1 4 0,4 2 0,2 1 0,1 1 0,1
ecologie
2.Existenta 0,1 4 0,4 3 0,3 2 0,2 1 0,1
concurentei
3.Folosirea 0,2 1 0,2 4 0,8 2 0,4 1 0,2
materialelor care
nu necesită
vopsire
Puncte tari
1.Renumele 0,3 2 0,6 2 0,6 1 0,3 1 0,3
companiei
produselor
2.Diversitatea 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2 1 0,1
3.Posibilitatea 0,2 2 0,4 1 0,2 1 0,2 2 0,4
extinderii
gamei de
produse
Puncte slabe
1.Număr mic 0,1 4 0,4 2 0,2 1 0,1 1 0,1
de
distribuitori
2.Pretul 0,1 4 0,4 3 0,3 2 0,2 1 0,1
ridicat al
produselor
3.Competitie 0,2 1 0,2 4 0,8 2 0,4 1 0,2
ridicată în
domeniul
vopselelor
TOTAL T1=4,6 T2=4,8 T3=2,8 T4=2,4
4. Ce strategie ar trebui adoptată de către
societate?
Evaluati obiectivele si implicările economice si
financiare a fiecărei din cele patru strategii
propuse. Formulati o recomandare si
justificati-o.

Strategia pe care societatea ar trebui să o

adopte este de a creste gradul calitativ al
produselor si de a pastra pe cat de mult
posibil pretul actual, acesta fiind si asa unul
destul de ridicat in raport cu ceilalti
producatori.