DIPLOMADO

GERENCIA DE
MERCADEO

EVALUACIÓN DE
LAS ESTRATEGIAS
DE MERCADEO
¿Cuál es el objetivo de medir el mercado?

Se realiza la medición de la demanda primaria

y de la demanda seleccionada con el propósito
de detectar oportunidades en el mercado.
¿Cuál es el objetivo de medir el mercado?
• Para la alta gerencia es de gran importancia
porque le permite establecer estrategias
corporativas, fundamentadas en el tamaño y
la tasa de crecimiento de sus mercados.

• Para la gerencia media es importante en la

formulación de programas y presupuestos de
marketing para productos individuales.
Tipos Básicos de Medición de Mercado

VENTAS ACTUALES PRONÓSTICOS DE VENTA

POTENCIAL DE MERCADO
 Ventas Actuales
• Se refiere a la cantidad de ventas de los
productos de la empresa, así como la cantidad
de ventas de todas las demás compañías en el
mercado.

VENTAS DE LA EMPRESA VENTAS DE LA INDUSTRIA

 Pronósticos de Ventas
• Se refieren al nivel de ventas que se espera
alcanzar, en un mercado definido, durante un
período de tiempo, ya sea a nivel de industrias
o de proveedores individuales.

PRONÓSTICOS DE VENTAS PRONÓSTICOS DE VENTAS

DE LA INDUSTRIA DE LA EMPRESA
 Potencial de Mercado

Es el límite superior para la demanda

de un producto dentro de un período
de tiempo definido.
 Potencial de Mercado
• El potencial de mercado actual se refiere a la
máxima oportunidad de ventas que pueden
alcanzar todos los vendedores en la actualidad.

• El potencial de mercado futuro se refiere a la

máxima oportunidad de ventas que pueden
alcanzar todos los vendedores durante un
período futuro.
 Medición del mercado
Tipos básicos de mediciones de mercado:

• Ventas actuales: ventas de sus productos (demanda de la

empresa) y ventas de todas las deas compañías del mercado
(demanda de la industria).
• Pronósticos de ventas: Indican el nivel de ventas que se
espera alcanzar en un periodo futuro definido (la empresa y la
industria).
• Potencial de mercado: es el limite superior para la demanda o
la máxima cantidad de ventas que puede alcanzar un
producto dentro de un periodo definido por el total de todos
los vendedores.
 Tipos básicos de mediciones de mercado
Ventas
Brecha de demanda

Potencial de
primaria

mercado

Ventas de la
industria
Brecha de demanda

Ventas de la
empresa
selectiva

Tiempo
 Medición de mercado
¿Por qué puede cambiar el potencial de mercado?
Mayor numero de usuarios
Los usuarios actuales compran con mayor frecuencia
Cambios demográficos
¿Por qué pueden cambiar las ventas de la industria?
Disminución de precios mejorando la capacidad de compra de
los individuos.
Esfuerzos de marketing extensivos
Factores del entorno que estimulen la disposición y capacidad de
compra
 Medición de mercado

¿Por qué pueden cambiar las ventas de la empresa?

• Cambios en el potencial de mercado o en la demanda

primaria manteniendo la participación de mercado.
• A expensas de sus competidores al ofrecer y promover
combinaciones de beneficios superiores.
 Pronósticos de ventas
• Los pronósticos de venta son estimaciones de los niveles de
venta futuros.

Ventas de la empresa Ventas de la industria

Ventas de la empresa Ventas totales que se

clasificadas por lograran con todos los
artículos, marcas, líneas proveedores en el
y mezclas de productos mercado relevante.
 Enfoques básicos de pronósticos
• Modelos de series de tiempo:

Supuesto: las ventas se pueden pronosticar con precisión

aceptable mediante el examen de los patrones de ventas
históricos.

El rango probable de las desviaciones de las ventas se puede

estimar estadísticamente.

Son útiles cuando la fuerza del mercado son relativamente

estables.
 Enfoques básicos de pronósticos
Modelos de series de tiempo:

• Promedios móviles: se basa en el promedio de algún periodo

histórico especifico para pronosticar el valor de un periodo
futuro.
• Suavización exponencial: permite darle a ciertos periodos de
tiempo mayor importancia que a otros según lo considere el
investigador.
• Proyecciones lineales: se usa cuando no existen tendencias
pronunciadas de fluctuaciones aleatorias y se desea
pronosticar varios periodos de tiempo.
 Enfoques básicos de pronósticos
• Métodos de pronósticos con base en métodos descriptivos:
se usan cuando se esperan cambios importantes en el
entorno. Se deben considerar los factores que pudieran influir
en las ventas.

Regresión múltiple: se utilizan cuando varios factores ejercen

impacto sobre las ventas. Permiten evaluar la relación entre
las ventas y las variables controlables.
 Enfoques básicos de pronósticos
• Enfoque de Juicio: se emplea cuando el mercado es
altamente fluctuante y la identificación de las variables
causales son difíciles de establecer.

Jurado de opinión de Método Delphi Pruebas de

ejecutivos mercado
 “No perdamos de vista los factores más importantes para el
éxito: compromiso, pasión por marcar la diferencia, visión para
alcanzar los cambios y coraje para poner las cosas en
movimiento”
Larraine Matusak

GRACIAS…
 CARTILLA Nº 04

DIPLOMADO EN
GERENCIA DE MERCADEO

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN