ANUNT FOARTE

IMPORTANT
pentru desfasurarea examenului din 03.06.2019

1. sustinerea probei scrise se va face EXCLUSIV in ordinea stabilita si afisata

la inceputul semestrului

2. este interzis accesul in sala de examen cu telefoane mobile functionabile.

Telefoanele mobile trebuie sa stea inchise sau pe modul avion pe toata
durata desfasuraruii examenului

3. situatia studentilor care si-au indeplinit TOATE OBLIGATIILE pe parcursul

semestrului va fi anuntata, personal, in ultima saptamana de activitate
didactica (27 – 30 mai 2019)
 TIPURI DE
NEGOCIATORI
şi

STILURI DE
NEGOCIERE
 Tipuri de
negociatori
 cf. Gheorghe MECU

Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001

NEGOCIATORUL
AUTORITAR
COOPERANT
PERMISIV
CREATIV
 NEGOCIATORUL AUTORITAR

Se „afişează” ca fiind tipul de om

profund pasionat şi „absorbit” de
activitatea desfăşurată

Acest fapt îl determină să fie

un bun organizator deşi,
în majoritatea situaţiilor, este lipsit de
iniţiativă

Se manifestă, prioritar, ca o persoană care

are un aer impunător şi, în acelaşi timp,
este inflexibilă
 NEGOCIATORUL COOPERANT

Deşi sentimental, reuşeşte, adeseori, să fie realist

Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util

(… uneori, chiar fără acordul interlocutorilor săi)

Este preocupat de clarificarea divergenţelor, pentru a

evita potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a
găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei

Are spirit de echipă şi trăieşte o mare satisfacţie atunci

când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale

Este o persoană civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind

un partener ideal de negociere…
 NEGOCIATORUL PERMISIV

Nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici

nu acceptă postura de învins

Deşi sentimental, apare ca o persoană contradictorie,

având un stil flegmatic

Este foarte abil în a tolera ambiguitatea şi conflictele

Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent),

cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive

Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit, fiind

acceptat şi chiar iubit de colaboratori

Adeseori, nu… rezistă până la finalul negocierilor…

 NEGOCIATORUL CREATIV

Se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi

un excelent organizator

Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de

problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor
dar propune, în majoritatea situaţiilor,
soluţii concrete, eficiente
 cf. Gheorghe MECU

(altă clasificare)

Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001

STILIŞTII
ROŞII
ALBAŞTRI
 STILIŞTII ROŞII
Sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi
luate numai şi numai în favoarea lor…

De aceea, ei concep negocierile ca pe nişte veritabile

„încăierări pe viaţă şi pe moarte”, încercând să se impună şi,
finalmente, să câştige printr-o atitudine egocentrică, puternic
dominatoare

În opinia stiliştilor roşii, poziţia „Învingător – Învingător”

impune ca ambele părţi să câştige, una (respectiv, ei) mai
mult decât cealaltă...

Iar faptul că mai mult pentru ei implică mai puţin pentru tine
este numai problema ta şi nu a lor…

Aceşti negociatori sunt gata să apeleze la orice pentru a-şi

atinge scopul şi, prioritar, apreciază că a fi învingător în
relaţia cu partenerii lor de dialog este un drept care li se
cuvine, cu titlu de exclusivitate…
 STILIŞTII ALBAŞTRI

Sunt caracterizaţi de convingerea că numai dacă oferi/dai

ceva se poate primi, în schimb, altceva…

Concep negocierea ca fiind un proces de lungă durată, în care

reuşita este condiţionată, exclusiv, de colaborarea şi
cooperarea dintre părţile participante

Mai mult pentru ei înseamnă, concomitent, mai mult pentru

tine, rezultanta constituind-o generarea poziţiei de
parteneriat real şi ideal de tip „Învingător – Învingător”
 cf. Tim HINDLE

Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000

NEGOCIATORUL
DERUTAT
INDECIS
AGRESIV
EMOTIV
 NEGOCIATORUL DERUTAT…

… se află într-un (permanent) impas din care

nu ştie cum să iasă…

Această atitudine poate fi, însă, uneori,

numai o simplă… aparenţă…

În faţa unui asemenea negociator, trebuie să dăm

dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales, de
precizie în orice acţiune întreprinsă…
 NEGOCIATORUL INDECIS…

...nu ştie ce şi când să hotărască şi, din acest

motiv, are nevoie de permanentul sprijin al
terţilor…

În majoritatea situaţiilor, apelează la şi solicită

întreruperi/pauze ale negocierii, pentru a se
putea consulta cu şefii/colaboratorii săi…

Tipologia sa comportamentală este caracteristică

clientului neîncrezător…
 NEGOCIATORUL AGRESIV…

…prezintă, în esenţă, aceleaşi

trăsături comportamentale ca cele caracteristice
stiliştilor roşii

Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de sine

sunt tot atâtea modalităţi eficiente pentru a
putea… contracara AGRESIVUL…
 NEGOCIATORUL EMOTIV…
…este, cel puţin aparent, facil „controlabil”...

În faţa sa, mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune

(uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de
superioritate ostentativ afişată)...

Evident, acest lucru nu face altceva decât să le

dovedească (cel puţin) profunda inabilitate relaţională
din care, de cele mai multe ori, ies…învinşi…
Stiluri de
negociere
cf. Jean M. HILTROP, Sheilla UDALL

Arta negocierii, Editura Teora, 2000

STILURI DE NEGOCIERE

COLABORARE
COMPROMIS
CONCILIERE
AUTORITATE
EVITARE
 NEGOCIEREA PRIN

COLABORARE
Utilizarea acestui tip de negociere este recomandabilă
atunci când subiectele supuse discuţiilor sunt foarte
importante pentru toate părţile implicate în negociere şi
nu este acceptabilă găsirea unor compromisuri

În acest context, obiectivul dorit se referă la integrarea

diferitelor puncte de vedere într-un tot unitar,
astfel încât rezultanta să o constituie construirea şi/sau
menţinerea unei relaţii viabile şi importante
 NEGOCIEREA PRIN
COMPROMIS
Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care,
datorită importanţei lor, subiectele discutate nu pot fi
abordate de pe poziţii dominante (autarhice)

Relaţia de parteneriat este importantă, deşi nu trebuie să ne

permitem „luxul” de a îi ajuta prea mult pe interlocutori…

Finalmente, este recomandabil să nu uităm că acest stil de

negociere este unicul capabil să ne conducă la alternativa
de a… nu obţine nici o soluţie favorabilă…
 NEGOCIEREA PRIN
CONCILIERE
Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în
situaţiile în care am aflat că greşim şi, totuşi, dorim
să apărem ca fiind o persoană rezonabilă...

Ca atare, abordând acest stil, trebuie să inspirăm

încredere, pentru a putea aborda eficient subiectele
următoare şi, mai ales, să minimizăm pierderile
(pentru situaţiile în care poziţia ne este serios ameninţată)…
 NEGOCIEREA PRIN
AUTORITATE
Abordarea acestui stil se poate dovedi eficientă în situaţiile
în care se impune să întreprindem o acţiune rapidă şi decisivă,
care să ia prin surprindere partenerul de negocieri

Stilul autoritar mai poate fi adoptat şi în situaţia în care

ştim şi suntem siguri că avem dreptate în demersul nostru
către reuşită, interlocutorul neavând nici o şansă decât dacă
se va dovedi cooperant

Atitudinea noastră de dominare va fi capabilă să genereze,

adeseori, interlocutorului, o reacţie conciliantă, de cooperare…
 NEGOCIEREA PRIN
EVITARE
Acest stil este justificabil mai ales în situaţiile în care am supus
discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi
sau am ajuns la concluzia că nu există şanse să ne realizăm
obiectivele propuse

De asemenea, la acest stil de negociere este recomandabil să

apelăm şi atunci când potenţiala agravare a negocierii depăşeşte
avantajele pe care le-am înregistra dacă alţii ar putea soluţiona
conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care avem nevoie
de timp pentru a ne informa şi a decide în consecinţă…
 cf. Gheorghe MECU

Arta negocierii, Editura Teora, 2000

STILURI DE
NEGOCIERE

EUROPEAN
AMERICAN
ASIATIC
ARAB
STILUL EUROPEAN

nord-european
german
francez
britanic
italian
 Stilul nord-european

Este „rece”, chiar reticent, precaut şi liniştit…

Negociatorii vorbesc puţin, dar consistent, putând fi,

relativ facil, atât „cuceriţi”, cât şi, dimpotrivă, îndepărtaţi,
ca rezultantă a atitudinilor adoptate…

De asemenea, sunt precişi şi foarte protocolari…

 Stilul german

Este exact, dur, ferm, aproape matematic...

În tot ceea ce face, negociatorul german denotă

rigurozitate (uneori chiar enervantă), calm şi precizie,
dar şi … inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului…
 Stilul francez

Este caracterizat prin eleganţă (uneori, chiar exagerată),

maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi
(foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală…
 Stilul britanic

Este flexibil, degajat şi denotă înţelegere aparentă

Negociatorul apare, adeseori, ca fiind un veritabil

amator, chiar naiv, deschis, prietenos, sociabil,
apropiat, carismatic, cu un rafinat simţ al umorului,
extrem de protocolar şi foarte politicos…
 Stilul italian

Denotă foarte multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi

chiar „expansivitate relaţională” (şi nu numai)…

Italianul apare ca fiind extrem de îngăduitor,

având o predilecţie tipică spre… mituirea interlocutorului
său

Negociatorii italieni apreciază mult

protocoalele bine „făcute”, mesele copioase,
bine „udate” şi „dublate” de un cadru ambiental „adecvat”…
STILUL AMERICAN

nord-american

sud-american
 Stilul nord-american

Implică foarte puţin formalism, subiectele supuse discuţiei

fiind abordate direct, deschis, fără menajamente…

Climatul în care se derulează negocierile este, prioritar, cald,

prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor…

Atenţie, însă că, asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii

parteneriale de afaceri... „totul este pe bani!”...

Mai ales că, poate mai pregnant decât în alte situaţii,

nord-americanii sunt „sclavii” profitului...

Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie

bună, dar şi prin profesionalism, insistându-se mult asupra
relaţiei parteneriale de egalitate (a şanselor…) care trebuie să
existe între şef şi subordonaţii acestuia…
 Stilul sud-american

Este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată

de negociatori, politeţea fiind o componentă
fundamentală a discuţiilor...

Negociatorii sud-americani au, destul de des, plăcerea de a

„poza” în victime, fiind simulatori aproape perfecţi... Se
pricep foarte bine la… teatru!...

Apelează la sentimentele interlocutorului, uitând (aparent...)

că acestea nu au nimic comun cu „jungla afacerilor” …
 Stilul ASIATIC

Este dominat de tradiţie şi rezervă faţă de occidentali…

…Prin „rezervă” desemnăm sentimentele de suspiciune şi chiar

de neîncredere în „Vest”…
 Chinezii

Apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi...

Afişează un sentiment de „acută” inferiorizare, în spatele

căruia se ascund o pregătire şi o specializare exemplare ...

De asemenea, negociatorii chinezi ţin mult la propria

reputaţie şi, la nivel de principiu, îşi respectă cuvântul dat…

Sunt gazde ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă

de tineri şi femei…

Atenţie!... În demersul lor către reuşită, urmăresc să te

obosească şi, cel mai des, reuşesc acest lucru...
 Japonezii

Sunt un exemplu de cultură şi tradiţie…

Ca trăsături fundamentale educaţionale exteriorizate în

negocieri, la japonezi putem constata:
enorma abilitate de a nu contrazice; răbdarea; calmul;
amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza

Negociatorii japonezi apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar,

odată ce ai reuşit să le câştigi încrederea, poţi conta pe ei!...

Atenţie!... Au oroare de unele gesturi de „prietenie” cum sunt

„bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii…
 STILUL ARAB
Necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită,
în care timpul nu contează...

Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai puţin

ordonată şi chiar „încâlcită”…

Nu sunt admise compromisurile oficializate şi, mai ales în cazul

celor de religie şiită, mita este exclusă!...

Atenţie la marja de profit!... În „cultura” negociatorilor arabi,

aceasta poate ajunge până la ... 3000%!...

Apreciază interlocutorii care ştiu să se tocmească, fiind

adepţii zicalei „Dacă nu ştii să te tocmeşti, nu eşti bun de nimic! ”…

Au o mare preţuire pentru interlocutorii care fac dovada

că le cunosc tradiţiile şi cultura, înţelegându-le modul de viaţă…
TEHNICI DE
NEGOCIERE
 cf. Gheorghe MECU

Arta negocierii, Editura Teora, 2000

 APROXIMAREA PREVIZIUNII

Se bazează pe întrebările care au ca scop determinarea pe care o are

interlocutorul pentru a cumpăra sau vinde.

Atenţia negociatorului este concentrată, prioritar asupra unor

elemente „secundare” (ambalarea produselor , cheltuielile de
transport-aprovizionare, modalităţile de plată etc.),
considerându-se încheiată negocierea înainte ca aceasta să... înceapă!...
 ÎMPĂCAREA AMBELOR PĂRŢI

Apelând la tactica de împăcare a ambelor părţi, negociatorii sunt dispuşi

să „cedeze”, fiecare, câte puţin din propriul „teritoriu”, pentru a se ajunge la
un rezultat comun, satisfăcător pentru ambele părţi…

În situaţia în care negociatorii nu pot ajunge la soluţii

reciproc avantajoase, se apelează la mediatori …

Aceştia deţin, însă, o poziţie confuză, între arbitraj şi negociere,

având ca rol identificarea posibilităţilor de soluţionare a diferendelor şi
aducerea lor la cunoştinţa părţilor implicate în negociere…
 FOLOSIREA UNEI TERŢE PĂRŢI

În acest caz, se apelează la o terţă parte, căreia negociatorii îi

asigură respectarea autorităţii

În cazul apelării la terţi, aceştia pot avea rol de agenţi,

de intermediatori sau de „arbitri”…

ATENŢIE!...
În cazul în care „terţul” a decis ceva, hotărârea sa are caracter definitiv şi irevocabil…
 OFERTA FALSĂ
Este considerată ca fiind o tactică profund imorală şi, implicit, neloială…

De regulă, oferta falsă este formulată pentru a înlătura, cât mai rapid,
din „luptă”, concurenţa, astfel încât cumpărătorul să aibă , practic,
„teren” deschis de acţiune…

De foarte multe ori, o astfel de tactică se dovedeşte a fi eficientă, mai ales că

destul de mulţi vânzători nu se prea aşteaptă la asemenea „lovituri”…

SUGESTII
pentru a putea minimaliza impactul creat prin formularea unor oferte false:

- plătiţi, în avans, sume mai mari decât se aşteaptă vânzătorul;

- stabiliţi clauze extrem de clare referitoare la termenele scadente şi la
consecinţele implicate de nerespectarea acestora;
- aflaţi maximum de informaţii despre partenerii de negocieri;
- maximă atenţie la ofertele prea generoase!... „Cadourile” sunt excluse, mai
ales că, fapt cunoscut, în afaceri nimic nu se dă, totul se vinde!...
 FOLOSIREA CONDIŢIILOR…

…este, practic, o tehnică de „închidere”, pentru a ne putea asigura

propria “securitate”…

În acest caz, oferta negociatorului este acceptată,

cu excepţia unui detaliu, care nu mai poate schimba hotărârea finală,
dar o poate... influenţa...

În cazul acestui tip de negocieri, cuvântul prioritar utilizat de negociator

este „dacă”, pentru a putea induce celorlalţi modul de acţiune…
 FOLOSIREA CONDIŢIILOR-STANDARD…

…constituie un pretext pentru a putea include, în contract, foarte multe

clauze/condiţii „acoperitoare”…

De regulă, acestea sunt puţin vizibile, constituind anexe la contract,

dovadă a abilităţii negociatorului...

În general, condiţiile-standard au menirea de a diminua responsabilitatea

celor care le solicită şi, mai ales atunci când sunt tipărite,
pot genera un impact emoţional considerabil interlocutorului,
în sensul... intimidării acestuia…

Atenţie maximă, căci orice asemenea condiţie-standard poate fi

negociată!...
 TEHNICA MITUIRII…

…este apelată şi utilizată des, integrându-se foarte „armonios”

uzanţelor cotidiene...

Mituitorii apreciază că ORICE şi, mai ales, ORICINE poate fi cumpărat!...

Despre oamenii cinstiţi se afirmă că nu pot fi cumpăraţi,

ci doar... vânduţi!...

Rămâne la latitudinea dumneavoastră să decideţi în ce categorie

optaţi să fiţi incluşi de către negociatori!...
 FAPTUL ÎMPLINIT…

…se bazează pe un principiu relativ simplu:

cu cât este mai „percutantă”, cu atât o surpriză bine şi
atent pregătită poate genera efecte majorante !...

La nivel principial, această tactică se bazează pe „lucrul făcut”,

revenirea la clauze deja stabilite fiind nu numai riscantă,
ci şi foarte costisitoare...

Pentru a maximiza efectele acestei tactici de negociere, este

recomandabil să se includă, în clauzele contractuale, potenţiale
penalizări substanţiale, cu rol demotivant, în cazul nerespectării
obligaţiilor asumate şi/sau convenite în consens…
 ATACUL FRONTAL…

…presupune apariţia riscului compromiterii totale a

credibilităţii celuilalt negociator…

Drept consecinţă, apelarea sa poate fi justificabilă doar în

acele situaţii în care deţineţi o poziţie dominantă,
comparativ cu ceilalţi interlocutori…
 FOLOSIREA COERCIŢIEI…

… presupune adoptarea unor măsuri deosebite, cu caracter chiar …

impopular, în cazul în care adversarii („partenerii”) nu se supun...

Atenţie maximă însă, deoarece coerciţia poate genera cel puţin două
categorii de efecte: fie foarte bune, fie foarte defavorabile !...

„Cale de mijloc” nu există, mai ales dacă aţi optat pentru recurgerea
la coerciţie (constrângeri)...
 TACTICA MISTIFICĂRII…

…este considerată, asemenea celei a mituirii şi celei a folosirii coerciţiei,

ca fiind o tactică imorală!...

Accentul cade pe capacitatea de a ascunde adevărul

(atunci când situaţia o implică) şi, de asemenea, pe
abilitatea şi profesionalismul de a „juca teatru”…

Mare atenţie, însă, la delimitarea între legal şi ilegal în demersurile

iniţiate prin intermediul acestei tactici!...
 FOLOSIREA ŞANTAJULUI…

…reprezintă influenţarea comportamentului unei persoane prin

ameninţarea că vor fi dezvăluite, mai mult sau mai puţin public, unele
lucruri neplăcute sau ceva/cineva de valoare va avea de suferit !...

Se încadrează în aceleaşi „norme” de imoralitate ca şi tactica mistificării !...

 FOLOSIREA OPOZANTULUI…

…are ca obiectiv şicanarea şi, prin aceasta, deranjarea vădită, chiar cu

caracter de constanţă, a interlocutorului/partenerului de negocieri …

Modalităţile de realizare apelate sunt dintre cele mai variate:

tachinare, conversaţii absurde, cazare şi/sau chiar hrană inadecvată,
neatenţie deliberată la ceea ce spune interlocutorul, ameninţări …

Aceleaşi probleme pot apărea şi în cazul „atacului personal” asupra

partenerului de negociere…

Experienţa a demonstrat că, de regulă, indivizii „atacatori” nu inspiră

încredere şi, mai devreme sau mai târziu, „termină” prin a fi …
excluşi din competiţie!...
 PRIETENIA ŞI OSPITALITATEA…

…este foarte des utilizată în cadrul relaţiilor de negociere, mai ales în

situaţiile în care iniţiatorul are o poziţie inferioară comparativ cu cea
a interlocutorului său…

Fapt constatat, promovarea şi dezvoltarea relaţiilor interpersonale se

poate dovedi o excelentă premisă a reuşitei, după cum nu mai puţin
adevărat este şi faptul că riscurile asumate sunt destul de mari, mai ales
în cazul interpretării eronate a „rolului” prieteniei şi ospitalităţii …
(sunt, încă, multe persoane care cred că acestea pot constitui o formă
mascată de mituire!...)
 FOLOSIREA CONFLICTULUI
DE INTERESE ŞI DE DREPTURI…

…constituie o altă modalitate cel puţin „abilă” de a domina

Interlocutorul din negocieri…

Mai ales în situaţiile în care mult prea mulţi negociatori (şi nu numai ei)
cred şi trăiesc cu convingerea că au, prioritar, drepturi şi nu obligaţii! ...

În contextul acestei tactici, una dintre parţi va apela la generarea unui

conflict de interese şi/sau chiar a unuia de drepturi,
combinând „abil” acest „procedeu” cu cel al şantajului…
 UTILIZAREA BALANŢEI COGNITIVE…

…se bazează pe principiul matematic conform căruia dacă o dreaptă (A)

este paralelă cu a altă dreaptă (B) care, la rândul său, este paralelă cu
o a treia dreaptă (C), atunci A este, şi ea, implicit, paralelă cu C …

În acest caz, este valabil proverbul „Cine se-aseamănă, se-adună!”...

Aveţi, aşadar, mare grijă la „primul venit” şi manifestaţi

maximă prudenţă la ofertele înşelătoare făcute de acesta!...
 UTILIZAREA ERORILOR… DELIBERATE…

…are ca obiectiv… dezorientarea partenerului de negocieri,

cu scopul de a îl... înşela!...

În acest context, subliniem faptul că mai există, încă, negociatori care

„uită” (evident, deliberat) o serie de aspecte semnificative ale potenţialei
viitoare relaţii parteneriale, care „greşesc” la calcule şi/sau care
schimbă sensul celor discutate (evident, în avantajul lor) !...
 UTILIZAREA… CONFESIUNII!…

Confesiunea poate fi utilizată, uneori, ca tactică de negociere !...

De regulă, cel care se „confesează” pune „totul la bătaie”,

spune tot ce ştie (chiar şi ce nu ştie!...) şi divulgă motivaţia
unui asemenea raţionament!...

Deşi, aparent, are numai de câştigat, un asemenea negociator nu este

deloc conştient riscurilor la care expune...

…Mai ales pentru că, deja, oamenii s-au cam... săturat de confesiuni
(şi/sau nu mai cred în ele)!...
cf. Jean M. HILTROP, Sheilla UDALL

Arta negocierii, Editura Teora, 2000

 APELAREA LA ANUMITE
NORME REFERITOARE LA
EGALITATE, CINSTE ŞI DREPTATE
TĂCEREA ŞI NECOMUNICAREA
AMENINŢĂRILE
EXPLICAŢIILE
RUGĂMINŢILE
CRITICILE
ÎNTREBĂRILE CONDUCĂTOARE
(„ORIENTATE”)
SCUZELE
REFLEXIILE
AMÂNĂRILE
UMORUL
PROPUNERILE
 cf. Tim HINDLE

Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000

FORMULAREA DE AMENINŢĂRI
PROLIFERAREA DE INSULTE
„MERSUL LA CACEALMA”
FOLOSIREA INTIMIDĂRII
CONDUCEREA PRIN DEZBINARE
FOLOSIREA ÎNTREBĂRILOR DIRIJATE
(”ORIENTATE”)
 RECURGEREA LA
APELURI EMOŢIONALE
TESTAREA LIMITELOR
cf. Roger FISHER, William URY şi Bruce PATTON

Succesul în negocieri, Editura Dacia, 1998

 TRUCURI DE SUCCES
ÎNTR-O NEGOCIERE:

ÎNŞELĂTORIA INTENŢIONATĂ

RĂZBOIUL PSIHOLOGIC

TACTICILE DE PRESIUNE ASUPRA POZIŢIILOR

 ÎNŞELĂTORIA INTENŢIONATĂ

Are, ca principale componente, următoarele:

1. datele false

2. autoritatea ambiguă

3. intenţiile dubioase

4. dezvăluirile parţiale
 RĂZBOIUL PSIHOLOGIC

Poate include, prioritar, următoarele elemente:

1. situaţiile stresante

2. atacurile la persoană

3. jocul de-a „cel bun şi cel rău”

4. ameninţările
TACTICILE DE PRESIUNE ASUPRA POZIŢIILOR
concretizate, prioritar, în:

1. refuzul de a negocia…
2. pretenţiile exagerate…
3. pretenţiile în creştere…
4. tacticile de blocare…
5. partenerul inflexibil…
6. amânarea calculată…
7. acceptaţi sau nu?!…
8. nu vă lăsaţi păcăliţi!…
 cf. Ştefan PRUTIANU

Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998

 TEHNICA
”FELIEI DE SALAM”
 TEHNICA
”TRÂNTITULUI UŞII ÎN NAS”
 TEHNICA
”PICIORULUI ÎN PRAG”
 TEHNICA
”PUMNULUI ÎN PIEPT”
 TEHNICA
”COTULUI-ÎN-BARBĂ”
 TEHNICA
”STRESĂRII ŞI TRACASĂRII”
 cf. Patrick AUDEBERT-LASROCHAS

La Negociation, Editions d’Organisation, 1999

TACTICI DE
NEGOCIERE
 DE AMENINŢARE
DE DESTABILIZARE
DE MANIPULARE A INTERLOCUTORILOR
CONFLICTUALE
COOPERANTE
DE RECIPROCITATE
DE ARGUMENTARE
TERMINALE
DE TIMP
DE PREŢ
TACTICILE DE AMENINŢARE

Se rezumă la acţiuni cum sunt:

1. „punerea în gardă”
2. impresionarea
3. intimidarea
4. tactica paşilor mărunţi
etc.
 TACTICILE DE DESTABILIZARE
Constau, prioritar, în următoarele acţiuni:

1. simularea indiferenţei faţă de tema abordată (şi, implicit, faţă de interlocutor)

2. desconsiderarea interlocutorului
3. aparenţa neîncrederii în spusele interlocutorului
4. „cascada” evenimentelor (spre exemplu: a solicita, concomitent, interven ţia
mai multor interlocutori; intervenţia, în discuţie, a unei terţe persoane;
referirea la punctele de vedere ale unei persoane absente de la discu ţii; etc.)
5. autoritatea nereală (a crea celor prezenţi impresia că suntem investiţi cu
puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde, nici pe departe, realit ăţii...)
6. „eu vreau, dar alţii nu!” (a lăsa senzaţia că avem cele mai bune intenţii, dar alţi
factori de decizie nu ne permit să acţionăm aşa cum am dori…)
7. atitudinea de dominare a interlocutorului
8. atitudinea de culpabilizare a interlocutorului
9. presiuni exercitate asupra interlocutorilor
10. aplicarea principiului „Divide et impera!”
11. „trădarea unui aliat”
12. convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeaşi oră, dar primirea lor pe rând…
13. formularea de exigenţe din ce în ce mai mari
14. înlocuirea persoanei care negociază
etc.
 TACTICILE DE
MANIPULARE A INTERLOCUTORILOR

Constau, prioritar, în următoarele acţiuni:

1. „Omul Bun şi Omul Rău”
2. „Diversionistul”
3. „Duşul Scoţian”
4. „Jocul Dublu”
5. ostilitatea faţă de interlocutor
6. tactica schimbărilor rapide
7. tactica efectului-surpriză
etc.
 TACTICILE CONFLICTUALE
Se referă, prioritar, la următoarele acţiuni:

1. provocare (generarea unei polemici, a unor „procese de intenţie” etc.)

2. culpabilizare (formularea unor acuze fa ţă de interlocutor, pentru
a-i putea crea acestuia un puternic disconfort)
3. atacuri la persoană (cum sunt, spre exemplu, formularea unor
comentarii prioritar negative referitoare la ţinuta vestimentară şi/
sau la cea nonverbală a interlocutorului)
4. simularea retragerii din negociere
5. „surprize” (spre exemplu, a nu ţine cont de ceea ce s-a discutat în
precedente ocazii, a-ţi pune interlocutorii în faţa faptului împlinit
şi/sau a nu ţine cont de opinia lor etc.)
6. „uzură” (apelarea la o serie de tactici distructive, capabile să
„încordeze”, la maximum, nervii interlocutorilor: spre exemplu, a
refuza, sistematic, orice propunere formulată de interlocutori)
etc.
 TACTICILE COOPERANTE
Constau în acţiuni ca, spre exemplu:

1. „decompresia”: spre exemplu, organizarea unor întâlniri/

stagii cu caracter informal, pentru a încuraja cunoa şterea
interlocutorilor
2. „pasul înapoi”: recunoaşterea propriilor erori, pentru a
„dezarma” adversarii
3. dezvăluirea tuturor intenţiilor: adeseori, mulţi interlocutori
se aşteaptă la lupte de uzură, chiar la un ”război psihologic”.
Odată expuse cele mai mici detalii, încrederea acestora în
şansele de a reuşi va fi va fi substanţial majorată
4. aplicarea ”principiului dominoului” (obţinerea efectelor
dorite, prin „angajarea” în negocieri, ca într-un joc de
domino, a tuturor partenerilor de discuţii, prin solicitarea
opiniei acestora)
etc.
 TACTICILE DE RECIPROCITATE

Se referă la formularea unor aprecieri de genul:

1. „Aş dori tare mult, dar îmi este imposibil!”…

2. „Ce îmi place în ideile dumneavoastră este că...”
3. „Dar dacă vom face..., ce avantaje vom avea?”…
4. „Dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care
ni-l oferiţi, care va fi preţul acestora?”
5. „Bine, hai, fie aşa cum vreţi dumneavoastră!”...
etc.
 TACTICILE DE ARGUMENTARE
Fac apel la:

1. „dezamorsarea” unei situaţii potenţial tensionate create cu

prilejul discuţiilor, prin strângere de mână, bătaie pe umăr
etc.
2. sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor certe
avantaje rezultate din potenţiala cooperare cu noi
3. globalizarea tactică (spre exemplu, condiţionarea
înregistrării unui rezultat favorabil al negocierilor numai
după parcurgerea şi aprobarea, în consens, pas-cu-pas, a
tuturor punctelor de vedere supuse dezbaterii)
4. tactica „judo” (constă în a-l pune pe interlocutor în situaţia
de a suporta consecinţele extreme ale poziţiei adoptate de
el; practic, în a-l determina să suporte consecinţele propriei
logici, neavând nici o „portiţă” de scăpare...)
etc.
 TACTICILE TERMINALE

Cele mai importante sunt:

1. Concluzionarea directă, fără „ocolişuri”…

2. Obţinerea acordului printr-o întrebare închisă (spre
exemplu, „Da sau Nu?”
3. „Hai să găsim mijlocul!…” (spre exemplu, adoptarea
unei poziţii de genul „mediei”: „Aţi propus preţul de
22 milioane de lei, eu vă ofer 16 milioane de lei,
haideţi să batem palma pe 18 milioane de lei!”)…
4. „Acordul-cadru” (negociatorii stabilesc doar liniile
directoare ale potenţialei viitoare colaborări)
etc.
 TACTICILE DE TIMP

Fac apel, prioritar, la:

1. stabilirea unor termene

2. uzura psihică a interlocutorului,
amplificată de trecerea timpului
3. temporizare
4. strategia avantajului pierdut (din cauza
adoptării tardive a deciziei)
5. sugerarea deciziei care urmează a fi
adoptată (pentru a câştiga timp)
6. acordarea „ultimei şanse”…
etc.
 TACTICILE DE PREŢ
Se referă, prioritar, la următoarele acţiuni:

1. reformularea a două – trei dintre cele mai importante

avantaje care vor fi obţinute în urma cooperării…
2. adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor …
3. demonstrarea avantajelor raportului „calitate-pre ţ”…
4. compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii
similare…
5. insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce
avantaje importante sub aspectul costurilor implicate …
6. vânzarea funcţiilor şi nu a produsului în sine (spre
exemplu, vânzarea unui spot publicitar şi nu a produsului
căruia i se face reclamă)…
etc.