Toată lumea trăiește

de pe urma unei vânzări

(Robert Louis Stevenson)

• Situaţii de interacţiune cu vânzările – scop, utilitate

• Tabel autocunoaştere şi Prezintă-te în scris!
• Principii generale de lucru (atitudine, energie, prezenţă activă,
engleză, activităţi, evaluare)
• Ipotezele de lucru la disciplină (atitudine, etică, adevăr etc.)
Lect. Univ. dr. Alina IOSIF
EVALUARE
Seminar 40 puncte>
- 30 pct pentru forma interactivă a portofoliului
(suma tuturor fişelor), prin intervenţii, discuţii
pe parcursul seminarului;
- 10 pct. simularea dialogului vânzator-
cumpărător.
- BONUS 5 pct. Forma electronică completă a
portofoliului;
5 pct. pentru FreshConsult
Curs 10 puncte prezenţă interactivă
Curs bonus în funcţie de implicare (max. 30 pct.)
Examen 50 puncte
 EXERCIŢIU!

Jocul numelui de familie si prenumelui- studentii impartasesc o

poveste despre numele lor : daca li se pronunta eronat numele,
cum a fost luata decizia asupra prenumelui lor, poarta numele
cuiva, semnificatia numelui, daca ar fi vrut un alt nume, daca au o
porecla etc.
BONUSURI

V1: Cine este interesat să ţină o PRELEGERE, cine se pregătește

pentru mediul academic, sau pur și simplu cine dorește să se
autotesteze poate să ţină o prelegere de 15 de minute pe diferite
subiecte indicate sau libere în legătură cu temele predate sau de 10
minute pe teme ce constituie o pasiune ce merită expusă publicului
larg. Activitate derulată la fiecare curs din cursul 2 până în 14. Se
acordă bonus de 10 puncte pentru prezentare foarte bună şi
punctaj direct proporţional cu prestaţia.

V 2: PREZENTARE de 5 minute asupra unor concepte curente

(subiect impus). Activitate derulată la fiecare curs din cursul 2 până
în 14. Se acordă bonus de 5 puncte pentru prezentare foarte bună
şi punctaj direct proporţional cu prestaţia.
 Vânzarea mărfurilor

Conţinut
1. Delimitări conceptuale
2. Rolul și importanţa vânzărilor
3. Forme de vânzare
1. Delimitări conceptuale

Distribuţie
Marketing
Advertising
Vânzare
 Distribuţia
Definiție: ansamblul activităţilor care se desfășoară din
momentul în care produsul intră în depozitul de livrare al
producătorului, în forma sa utilizabilă, și până la recepţia lui de
către consumator.
Funcții:
 A vinde, a livra produsul
 A transporta
 A stoca
 A constitui oferta de mărfuri propusă spre livrare
consumatorului în punctul de vânzare
 A asista, informa clientul
Relația distribuție-vânzare:
De intercondiţionare, de la întreg la parte
 Marketing

Definiție: identificarea nevoilor şi dorinţelor oamenilor, aflarea

motivelor din spatele nevoilor şi dorinţelor oamenilor şi cât
de mult sunt dispuşi să cheltuie pentru îndeplinirea acestora.

Relația marketing-vânzări:
De relativă subordonare; relaţii de cooperare la nivel strategic
și operaţional.
 Elemente esenţiale ale marketingului

 Studierea pieţei
 Definirea produsului/serviciului adaptat așteptărilor
consumatorilor
 Determinarea preţului de vânzare ale acestui produs
 Alegerea canalelor de distribuţie
 Asigurarea publicităţii și promovării
 Ulterior, realizarea vânzării și postvânzării
 Advertising

Definiție: promovarea produsului sau serviciului unei

întreprinderi. Presupune un puternic îndemn la acţiune,
prin promovarea beneficiilor produsului/serviciului.
 Vânzarea
Definiție:
- actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei,
respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaţia si
pregătirea produsului pentru vânzare, inclusiv obţinerea unui profit.
-relaţia dintre un furnizor și cumpărător care cad de acord asupra unui
preţ și a condiţiilor în care se vor executa vânzarea și transferul
bunurilor
Vânzarea personală se referă la comunicarea personală a
informaţiilor menite să convingă un potenţial client să cumpere ceva-
produs, serviciu, idee, sau altceva- în vederea satisfacerii nevoilor
acestuia.
Pe scurt, vânzarea presupune ca o persoană să ajute o altă persoană!
 Conţinutul vânzării
„Un reprezentant vânzări lucrează cu potenţiali clienţi şi
clienţi pentru a le examina nevoile, a le furniza informaţii, a
le sugera produsul care îndeplineşte nevoile acestora, şi a
le furniza servicii post vânzare în vederea asigurării
satisfacţiei pe termen lung.”
(Futrell, 2011, p. 5)
 Obiectivele vânzării

 Impulsionarea și creșterea vânzărilor

 Atingerea unei cote de piaţă stabile

 Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă în cadrul sistemului concurenţial

 Echilibrarea portofoliului de produse în funcţie de ciclul de viaţă al

produselor
 Asigurarea rentabilităţii comerciale

 Fluxuri de trezorerie pozitive

 Cunoaşterea în vânzări
Ce anume să cunosc?
• Să cunoști foarte bine firma pentru care lucrezi și
produsul/serviciul vândut
• Să cunoști preţurile, discount-urile, politicile de
creditare
• Să cunoști piaţa și concurenţa
• Să anticipezi întrebările, situaţiile prin pregătirea în
prealabil etc.
La ce mă ajută?
• Să îţi creşti încrederea în sine
• Să câştigi încrederea potenţialului client
• Să construieşti relaţii prin dezvoltarea unei atitudini
interesate faţă de nevoile celorlalţi
 2. Rolul și importanţa vânzărilor
• componentă a funcţiei comerciale a întreprinderii
- reprezintă legătura dintre firmă și clienţii săi
- funcţie generatoare de venit pentru firmă
Obsevație: este incorectă identificarea funcţiei de vânzăre
numai cu procesul efectiv al vânzării, această funcţie
incluzând și activităţi precum:
- negocierea și încheierea contractelor
- pregătirea mărfurilor pentru vânzare
- etalarea mărfurilor în sala de vânzare
- încasarea contravalorii mărfurilor
- utilizare de tehnici promoţionale ( broșuri, cataloage,
alte publicaţii).
 3. Forme de vânzare

Tipul vânzării Scop Particularităţi

creşterea oferă asistenţă promoţională

vânzărilor clienţilor
Comercială
se bazează pe înţelegerea
comportamentului
consumatorilor

creşterea acordă asistenţă clienţilor direcţi

volumului în cadrul vânzării personale
De dezvoltare vânzărilor
necesită oameni energici,
convingători pentru a determina
creşterea numărului de comenzi
Tipul vânzării Scop Particularităţi

creşterea acordare de consultanţă şi

vânzărilor asistenţă tehnică clienţilor
Tehnică către clienţii existenţi
existenţi
pune accentul pe cunoştinţele
tehnice şi familiarizarea cu
produsele

În cadrul noilor crearea de contracararea obiecţiilor legate de

afaceri noi clienţi achiziţionarea noilor produse
 PRELEGERE: Personalităţi în vânzări
PREZENTARE: Crowdfunding şi Crowdsourcing