“Análisis de los mercados

de consumidores y de los
compradores
industriales”
 Análisis del mercado de
consumo
Para que el marketing tenga éxito las empresas deben
tener una completa conexión con sus clientes, con el fin
de brindarle los productos y servicios adecuados, por
medio de los canales de distribución apropiados. Se
pretende entonces conocer sus gustos, preferencias,
necesidades y deseos para generar satisfacción en el
momento del consumo y de esta manera tener grandes
utilidades en la empresa.

Para hacer un análisis preciso se debe tener en cuenta

que el comportamiento del consumidor se encarga de
evaluar como los individuos, grupos y organizaciones
eligen, compran, usan los bienes, servicios, ideas o
experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
 Mercados de consumidores y
comportamiento de compra del
consumidor

El comportamiento de compra del

consumidor se refiere a la forma en que
compran los consumidores finales.

El mercado del consumidor son todos los

consumidores finales: individuos y
hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal.
 VARIABLES INCONTROLABLES
SOCIALES CULTURALES
VARIABLES CONTROLABLES

PRODUCTO PRECIO

TARGET
O
CLIENTE
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

COMPETENCIA

INVESTIGACIÓN DEL MARKETING

 PRODUCTO
VARIABLES
PRECIO
•Variedad CONTROLABLES •Precio de lista
•Calidad •Descuentos
•Características •Concesiones
•Marca •Periodo de pago
•Envase •Términos del
•Tamaños crédito
•Servicios
•Garantías
•Utilidad y uso PLAZA
CLIENTE •Cobertura
•Surtidos
PROMOCIÓN •Ubicaciones
•Publicidad
•Inventario
•Venta personal
•Transportación
•Promoción de
•Logística
ventas
•Canales
•Relaciones
públicas
5
 1. FACTORES CULTURALES
La cultura es tal vez el factor más
influyente y determinante en el
consumo de una persona o de una
población. Las creencias, enseñanzas,
instituciones, los valores, los deseos y La subcultura y las
las necesidades hacen que los clases sociales son
especialista de marketing tengan que índices más específicos
tener muy en cuenta estas variables
que pueden brindar
para saber cómo y de qué forma van a
comercializar sus productos, y también información más
de que manera pueden encontrar específica y detallada
nuevas oportunidades para el de los hábitos de
desarrollo de nuevos productos o consumo en
servicios poblaciones más
pequeñas, donde se
agrupan las personas
que comparten valores,
intereses personales y
comportamientos
similares.
 2. FACTORES SOCIALES
son un punto de referencia en los
hábitos de consumo de las personas.
Los grupos de referencia, la familia, los
roles y estatus sociales son factores
determinantes. Los grupos de Estos grupos que
referencia de una persona son todos generan una influencia
aquellos que tienen influencia directa directa se conocen
sobre actitudes y formas de conducta
como grupos de
de un individuos o servicios.
pertenencia, algunos de
ellos son primarios en
los cuales el individuo
actúa con cotidianidad,
y existen los grupos
secundarios los cuales
son más formales pero
donde el individuo no
tiene tanta interacción.
similares.
3. FACTORES PERSONALES
Los factores personales influyen
en la forma de consumo de las
personas, debido a que son
factores determinantes en la
vida de un individuo, por
ejemplo en sus gustos,
necesidades o deseos. La edad
y la etapa del ciclo de vida, la
ocupación y las circunstancias
económicas, la personalidad y
el concepto personal el estilo de
vida y los valores
 4 PROCESOS PSICOLÓGICOS
Para entender el comportamiento del consumidor, se debe conocer
los estímulos del marketing y del entorno entran en el consumidor,
donde este realiza una serie de procesos psicológicos combinado
con ciertas características propias del individuo para generar
procesos de decisión de compra.
 Una necesidad se convierte en motivación cuando es
ESTÍMULOS - lo suficientemente fuerte para llevar a una persona a
RESPUESTA la acción,
 Motivación  La percepción es el proceso por el cual el individuo
elige, organiza e interpreta la información que recibe
 Percepción para hacerse una imagen coherente del mundo,
 Aprendizaje  El aprendizaje induce a cambios de comportamiento
 Memoria a partir de la experiencia.
 El individuo posee tanto memoria a corto plazo
(dispositivo de información a temporal y limitado)
como memoria a largo plazo (Es un dispositivo
permanente y esencialmente ilimitado).

Proceso de decisión del comprador

 PROCESO DE DECISIÓN DEL
COMPRADOR

1. 2. 3.
Reconocimiento Búsqueda de Evaluación de
de la necesidad Información alternativas

4. 5.
Decisión de Comportamiento
compra posterior a la
compra
 1. Reconocimiento de la
necesidad

El consumidor reconoce un
problema o una necesidad
que podría ser satisfecha
por un producto o servicio.
 2. Búsqueda de Información

Existen varias fuentes de donde el

consumidor puede obtener la información:
personales, públicas, comerciales y
experimentales.
La empresa debe diseñar su mezcla de
marketing para que los prospectos
conozcan su marca, identificando las
fuentes de información de los
consumidores y la importancia de cada
una.
 3. Evaluación de alternativas

La forma en que los consumidores

evalúan alternativas de compra
depende del consumidor individual y
de la situación de compra específica.
El consumidor califica las marcas y
desarrolla las intenciones de compra.
 4. Decisión de compra

Existen 2 factores que pueden

imponerse entre la intención de
compra y la decisión de compra:
Actitudes de otros
Factores de situación inesperados
5. Comportamiento posterior a la
compra
Para comprender si el cliente ha
quedado satisfecho con su compra se
debe estudiar la relación entre las
expectativas del consumidor y el
desempeño percibido del producto.
Cuanto mayor sea la brecha, mayor
será la insatisfacción del consumidor.
 Mercados industriales y
comportamiento de compradores
industriales

El mercado Industrial comprende a

todas las organizaciones que compran
bienes y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios o
para revenderlos orentarlos a otros
mediante la obtención de una utilidad.
 Comportamiento de compradores
industriales

Los estímulos de marketing para las compras

industriales consisten en las cuatro P´s:
Precio, plaza, producto y promoción.

Otros estímulos son las fuerzas del entorno:

económicas, tecnológicas, políticas, culturales
y competitivas.
Comportamiento de compradores
industriales

Principales influencias sobre los

compradores industriales
Del entorno

De la organización

Interpersonales

Individuales
 PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

1. 2. 3. 4.
Reconocimiento Descripción Especificación Búsqueda de
del problema general de la del producto proveedores
necesidad

5. 6. 7. 8.
Solicitud de Selección de Especificación Revisión del
Propuestas proveedores de pedido- desempeño
rutina