TECNICAS DE VENTAS

1. Preparación

2. Toma de Contacto

3. Búsqueda de Información
TECNICAS
DE VENTA 4. Argumentación

5. Propuesta

6. Cierre
1. PREPARACIÓN
 1. PREPARACIÓN
Planificación
La planificación trata de conocer las necesidades del
cliente. El 70% del éxito en la venta depende de su
planificación
• La planificación es un estudio
“a priori” de las necesidades
del cliente.
• Es una investigación en
todos los medios disponibles
de los intereses del cliente,
antes de ofrecerle nuestros
productos.
 1. PREPARACIÓN

Planificación

OBJETIVOS :

• Conocer la situación del cliente

• Valorar la potencialidad del
cliente
• Establecer las preguntas a
realizar al cliente
 1. PREPARACIÓN
Planificación
Además:
Uno debe llevar todos los materiales necesarios
para realizar la venta:
• Lapiceros (lápiz o los que sean necesarios)
• Liquid paper (o borrador)
• Contratos (papel membretado, propuestas, etc.)
• Publicidad: brochures, catálogo de productos,
etc.
• Merchandising (regalos)
• Tablet o laptop con las presentaciones (según
sea el caso). Etc.
 1. PREPARACIÓN
Organización
1.-CONFECCIONAR UN PLAN DE TRABAJO (acciones)
2.-REAGRUPAR TAREAS REPETITIVAS (por clases)
3.-EQUILIBRAR DISTRIBUCION DEL TIEMPO (agenda)
4.- PLANIFICACION DE LA RUTA (o de las llamadas)
 1. PREPARACIÓN
Llevar todos los materiales
necesarios a la entrevista
comercial

Investigar al cliente: su situación

actual y sus intereses
RESUMEN
Planificar la agenda y organizar
los tiempos

Organizar sus contactos:

llamadas telefónicas o visitas
presenciales
 1. Preparación

2. Toma de Contacto

3. Búsqueda de Información
TECNICAS
DE VENTA 4. Argumentación

5. Propuesta

6. Cierre
2. TOMA DE CONTACTO
 2. TOMA DE CONTACTO

Teleconcertación
La teleconcertación consiste en vender la entrevista,
no en vender el producto ni detectar necesidades.
Recuerda que el cliente no llama, lo
llamas tú.
El cliente puede no estar interesado.
Puede ser un pésimo momento.
El cliente puede no confiar en la venta
telefónica o en la empresa o en ti.
Puede que el cliente no califique como
comprador.
2. TOMA DE CONTACTO

Visita presencial

Existen visitas realizadas con una

cita programada (revisar la
agenda y ser puntual)
Pero también existen visitas al
frío, las cuales se realizan de
acuerdo a la potencialidad que
observemos de los clientes, en
nuestro ruteo.
2. TOMA DE CONTACTO

Visita presencial

RECUERDE QUE DEBE:

• Presentarse como un profesional de la

compañía, un verdadero asesor
comercial
• Generar clima de confianza.
• Captar el interés del cliente.
• Ganarse el derecho a preguntar.
 2. TOMA DE CONTACTO

Los 10 primeros segundos son

la clave de la llamada

No se vende por teléfono los

RESUMEN productos, se vende la “cita”

Hay que crear su propio speech

de Teleconcertación, si es que
no existiera alguno en la
empresa.
 1. Preparación

2. Toma de Contacto

3. Búsqueda de Información
TECNICAS
DE VENTA 4. Argumentación

5. Propuesta

6. Cierre
3. BUSQUEDA DE INFORMACION
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

Se requiere CONOCER AL CLIENTE Y SUS

NECESIDADES, y así estar en capacidad de darle una
propuestas de VALOR.
Para ello se debe aplicar el proceso EPTC

Escuchar
Preguntar
Tomar notas
Confirmar
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

Escuchar Los dos componentes se realizan

conjuntamente.
Preguntar
El objetivo es que el vendedor escuche
lo que necesita saber para acercarse
a la venta, y no escuchar solamente lo
que el cliente quiere decir.

Se deben hacer preguntas clave para ENTENDER LA

NECESIDAD o DESEO DEL CLIENTE.

Al lanzar preguntas clave, el vendedor crea un vínculo

de confianza con ese cliente y a la vez se diferencia del
resto de vendedores.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

• Asegurarse de pedir permiso

para tomar notas, pero que sea
un permiso asumido: “permítame
Tomar notas Ud. tomar unas notas, no quiero
olvidar nada de lo que Ud.
requiere”.

• Vea a los ojos de su cliente

intermitentemente cuando tome
notas.

• Entienda las verdaderas

necesidades y dé una jerarquía
a lo que su cliente le indica.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

Nos permite asegurarnos haber entendido lo

que el cliente quiere que entendamos.

Confirmar la información con el cliente nos

permite:
Confirmar 1. Verificar que estamos en lo correcto.
2. El cliente podría corregir aquello que
entendimos mal o ampliar o modificar de
alguna manera un punto en particular.
CONFIRMAR ayuda a
3. El cliente sigue observando que el
fortalecer la confianza
vendedor realmente esta enfocándose
entre el cliente y el
en entenderlo.
vendedor. A mayor
grado de confianza,
menor grado de
resistencia en el cierre.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

“Si Dios nos creó con dos

orejas, dos ojos y una sola
boca, es porque tenemos que
escuchar y ver dos veces,
antes que hablar”
Proverbio árabe
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

Pero… ¿cómo
preguntamos?
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

DINAMICA:
Pierde si contesto SI o NO
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

DETECCIÓN DE:

NECESIDADES
COMERCIALES
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

PREGUNTAS ABIERTAS

POR QUÉ

"La mitad de la Sabiduría

consiste en saber hacer
preguntas inteligentes."
(Lord Canciller Francis Bacon)
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

PREGUNTAS ABIERTAS
Son preguntas que dejan libertad para
responder sin ser condicionado.
Estimulan para contestar, son amplias.
Representan en general, el modo más
inteligente (y difícil) de obtener información.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION
Útiles para:
Obtener más información. Preguntas
Abiertas
Hacer hablar más al cliente.
Conocer mejor su actividad.
Averiguar lo que es importante para él.
Necesarios cuando:
No se busca dar más información.
Se busca un mejor conocimiento del cliente.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

PREGUNTAS CERRADAS
Son preguntas que intentan limitar la respuesta
orientándola, recortando posibilidades,
buscando concreción.

Necesarios cuando:
Conviene abreviar exposiciones detalladas o largas.
Hay que reconducir la entrevista.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

PREGUNTAS CERRADAS
Útiles para:
Centrar un tema concreto, elegido por usted.
Lograr su reafirmación en lo que nos interesa.
Hacer decir sí, cuando sea segura la respuesta
favorable.
Limitar la respuesta a un sí o un no.
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

EN RESUMEN:
• Establecer la potencialidad y motivaciones
de compra del cliente.
• Identificar las necesidades del cliente.
• Comprender cómo quiere el cliente cubrir
dichas necesidades.
• Despertar las expectativas del cliente
3. BUSQUEDA DE INFORMACION

Se debe diferenciar cuando hacer

preguntas abiertas y cerradas

Sacar Información al Cliente

RESUMEN Escuchar más que hablar

Investigar, investigar

Hacer preguntas inteligentes

 1. Preparación

2. Toma de Contacto

3. Búsqueda de Información
TECNICAS
DE VENTA 4. Argumentación

5. Propuesta

6. Cierre
4. ARGUMENTACION
 4. ARGUMENTACION

Debemos responder a la pregunta que

internamente se hace el cliente cuando le
presentamos nuestros productos:

¿Qué gano yo con

esto?
 4. ARGUMENTACION

Los argumentos a presentar deben mostrar qué

NECESIDADES REALES del cliente serán
satisfechas.

Los ejemplos deben darse con SITUACIONES

REALES.

Para ello es necesario CONOCER AL CLIENTE

desde la planificación y durante la entrevista de
ventas, INVESTIGANDO y PREGUNTANDO.
4. ARGUMENTACION

Se debe sustentar la
inversión que el
cliente realizará con
los BENEFICIOS
que recibirá por ésta,
no con las
características de
nuestros productos.
 4. ARGUMENTACION

¿Cómo presentamos los

argumentos?

Características
Beneficios
Ventajas
Ventajas
Beneficios

Características
 4. ARGUMENTACION

¿Cómo presentamos los

argumentos?
“Usted puede… (beneficio)
“Porque”… (ventaja)
“Gracias a… (característica)
 4. ARGUMENTACION

Debemos conocer la
necesidad del cliente para
argumentar

Las características explican

RESUMEN el producto, las ventajas lo
venden, pero los beneficios
hacen que nos compren.

Argumentamos nuestra
propuesta con beneficios
para el cliente
 1. Preparación

2. Toma de Contacto

3. Búsqueda de Información
TECNICAS
DE VENTA 4. Argumentación

5. Propuesta

6. Cierre
5. PROPUESTA
 5. PROPUESTA

Es la parte letal en una entrevista, pues

en ella mostramos los beneficios de
nuestros productos, y se indica el precio.

Se origina en la planificación, pero se

basa fundamentalmente en su
adecuación concreta a las necesidades
del cliente detectadas durante la visita.
 5. PROPUESTA

PRESENTACIÓN DE PRECIO

MÉTODO SANDWICH :
VENTAJA / PRECIO / VENTAJA.

MÉTODO DE MINIMIZACIÓN
FRACCIONAR EL PRECIO.
MÉTODOS

MÉTODO COMPARATIVO

CONFRONTAR CON OTROS

PRODUCTOS
( MÁS CAROS ).
 5. PROPUESTA
Se origina en la planificación pero
se basa en las necesidades del
cliente detectadas en la búsqueda
de información.

Vendemos: Beneficios a las

necesidades del cliente
RESUMEN
El precio se da sin miedo, pues
justifica el valor de nuestro
producto

Jamás terminar la frase,

indicando el monto del precio
 1. Preparación

2. Toma de Contacto

3. Búsqueda de Información
TECNICAS
DE VENTA 4. Argumentación

5. Propuesta

6. Cierre
6. CIERRE
 6. CIERRE

DIRECTO
El cliente responde directa y explícitamente
a la propuesta o luego de formularle la
pregunta: ¿Qué le parece?.
 6. CIERRE
INDIRECTO (SUPUESTO)
El cliente no manifiesta su aprobación, pero el
vendedor actúa como si la tuviera, a través de
ciertas acciones, como por ejemplo:
• Empezar a llenar en colaboración con el cliente el
contrato.
• Comentar sobre temas anexos a la ejecución del
contrato, como por ejemplo:
o La forma de pago
o El tiempo de entrega del producto
o Lugar de entrega del producto, etc.
 6. CIERRE

CLAVES PARA LA CONCLUSIÓN DE LA VENTA :

OPORTUNIDAD. Para percibir el momento en

que el cliente está a punto de decidirse.

RAPIDEZ. Para no dejar

pasar el momento.

PERSEVERANCIA. Para
no abandonar ante la
primera negativa.
 TECNICAS DE VENTAS

Y además de todo esto, llevar mucha…

Capacidad de improvisación y
Flexibilidad, y sobretodo, mucha
CREATIVIDAD.