Motivación

La razón del
comportamiento
 Definicion

 Lamotivación es la fuerza energética que

activa el comportamiento y proporciona
propósito y dirección a éste
 Se relaciona con:

 Lapersonalidad refleja las respuestas

comunes (comportamientos) que los
individuos tienen hacia diversos estímulos.
 Se relaciona con

 Lasemociones son reacciones fuertes y

relativamente incontrolables que afectan
nuestro comportamiento.
 Por ejemplo
 Estas 3 definiciones están relacionadas entre si y son
muy difíciles de separar

 Las personas que no tienen confianza en

si mismos (personalidad)
 Necesitarán con mayor probabilidad la
afirmación (motivación)
 Buscarán situaciones que les permitan
sentirse poderosos (respuesta emocional)
 Necesidades, Motivaciones y
Deseos
 Las necesidades son carencias sentidas por el individuo.

 Las necesidades se convierten en motivación cuando se

hacen conscientes e impulsan al individuo a la acción.

 Cuando la motivación tiene nombre propio, va dirigida a

una bien específico, hablamos de deseo.

 A este nivel, las estrategias comunicacionales juegan un

gran papel, pues canalizan las necesidades de los
individuos hacia cierta marca. Ej estudiar en el UNIACC.
 Modelo del proceso de motivación

Aprendizaje

Necesidades Fortaleza y
y deseos Tensión dirección del Conducta Meta
insatisfechos impulso

Proceso
cognitivo

Reducción
de la tensión

Discrepancia entre el estado presente de la persona y el estado ideal

 TEORIAS VARIAS
Teorías de contenido (satisfacción). estudian
y consideran los aspectos (tales como sus
necesidades, sus aspiraciones y el nivel de
satisfacción de éstas) que pueden motivar
a las personas.
Teorías de proceso. Son las que estudian o
tienen en cuenta el proceso de
pensamiento por el cual la persona se
motiva.
 ¿Las
Necesidades
Son
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Cambiantes?
 Tipos de Metas

Metas genéricas Quiero estudiar una carrera profesional

Metas específicas Quiero estudiar DERECHO en la UNIACC

Si no me aceptan en la UNIACC,
Metas sustitutas
estudiaré en la San Sebastian.
 Cuando por una razón u otra
el individuo no puede
alcanzar una meta o un tipo
de meta específica.
Metas
sustitutas Aunque la meta sustituta
puede no ser tan satisfactoria
como la primaria, puede ser
suficiente para disipar la
incomodidad de la tensión.
 Selección de Metas

Cultura
Accesibilidad de la meta en
el entorno físico y social

Experiencias Capacidad física

Percepción que tiene un

Valores

individuo de sí mismo
CLASIFICACIONES DE
MOTIVACIONES

(Para ejemplificar tomaremos casos de marketing)

 Motivación positiva vs.
negativa.
 Positiva: Aquella que nos impulsa hacía un
objeto determinado. Objeto de enfoque.

 Negativa (Temores, aversión): Aquella

que nos aleja de un objeto. Evasión.

 Reactancia psicológica: Reacción de la

persona cuando se coarta su posibilidad de
elección.
 Motivación Positiva y
Negativa

Metas de
aproximación Metas de rechazo

Fuerza que nos impulsa hacia Fuerza que nos impulsa a alejarnos de
determinado objeto o condición algún objeto o condición

Bronceador Protector Solar

 Motivos Racionales y
Motivos Emocionales

Racionales Emocionales

Por ejemplo los consumidores

seleccionan metas basados en Los consumidores seleccionan
criterios totalmente objetivos, metas basados en criterios
como: personales o subjetivos como:
• Tamaño • Orgullo
• Precio • Temor
• Peso • Afecto o estatus
 Meta

Una meta tiene valencia, lo

Conflictos
que significa que puede ser
motivacionales
positiva o negativa.
 Meta

Es aquella hacia donde las

personas dirigen su conducta:
Meta con han encontrado la motivación
valor y, por lo tanto buscarán
positivo productos, servicios o
actividades que sirvan como
instrumentos para lograr lo
que desean.
 Meta

Es aquella hacia donde las

personas evitan un resultado
Meta con Ejemplo: desodorantes y
valor enjuague bucal. (Hay
negativo consecuencias sociales por
mal olor o mal aliento).
Ejemplo: Vivir en Puente Alto
porque....
 Conflictos motivacionales

Conflicto aproximaciòn - aproximaciòn

Melón Elegir entre dos alternativas deseables Sandía

Teoría de la disonancia cognoscitiva: Inconsistencia

psicológica entre dos o más creencias o conductas. El consumidor al
elegir entre dos artículos obtiene las cualidades del producto elegido y
pierde las buenas del que no eligió.
 Conflictos motivacionales

Conflicto aproximaciòn - evitación

Comer Subir de peso
postres
Muchos productos o servicios que se desean tienen
consecuencias negativas implícitas.
Ejemplo para contrarestar este conflicto:
Los productos L´Oreal aunque son caros te afirman :
¡Porqué yo lo valgo!
 Conflictos motivacionales

Conflicto evitación - evitación

Estudiar Reprobar
mucho
Elegir entre dos alternativas indeseables.
Los consumidores se ven entre “la espada y la pared”

¿Como contrarestar este conflicto?

Acentúar los beneficios no previstos al elegir una de las opciones.
Planes de financiamiento para el auto nuevo
Limitaciones personales

Incapacidad de
alcanzar una FRUSTRACIÓN
meta

Mecanismos de
defensa
Limitaciones ambientales
 Teorías

Trataremos 3 teorías de las muchas

existentes:
Jerarquía de las Motivaciones de Maslow
Teoría de Necesidades Humana.
Fundamentales de Erich Fromm.
Teoría de Manfred Max-Neef
 Maslow
 El enfoque de las jerarquías de Maslow se basa en 4
premisas

 Todos adquirimos motivos por genética e

interacción social.
 Algunos motivos son básicos y sociales
 Los básicos deben satisfacerse antes que
se activen otros motivos
 Una vez satisfechos los motivos básicos,
entran en juego los motivos avanzados.
La Jerarquía de necesidades de
Maslow
Ejemplo