TEMA:

Modelo Harvard

MATERIA:
Procesos Organizacionales

NOMBRES:
Carlos Gallo

DOCENTE:
Ing. Aida Izquierdo

AÑO LECTIVO:
2019 – 2020
 Modelo Harvard
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980

7 PRINCIPIOS:

1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
 Preparación de la Negociación

1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
Una buena Preparación determina en gran
medida el éxito de la Negociación.
 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un

acuerdo.

El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer

nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.

En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por

debajo de su MAAN.
 Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

2 INFORMACIÓN

3 PODER
 La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?

Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
Transición histórica del Poder

 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

 Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de

no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto

Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos,

las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

Pirámide de Maslow
 ¡Porque nadie tiene lo que merece, sino
lo que negocia!

 ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

 Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que

más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos
desenvolvemos.

 Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin

embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

 ¿Qué es negociar...?

 Le invito a realizar su propia definición.