Student:

Grupa: 533
Profesor Coordonator: Asist dr. Anca Stan
 Conceptul de negociere:

Este un proces tranzacţional ce are loc între două

sau mai multe persoane pentru încheiere de convenţii
cu caracter comercial, economic (tarifar), juridic etc.
Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind
cumpărarea şi vânzarea de mărfuri, produse.
Desfăşurarea fluentă a procesului de negociere
are nevoie de o detaliere a câtorva elemente aparent
colaterale printre care: stabilirea locului şi orei de
desfăşurare a negocierilor, alegerea locului de
desfăşurare a întâlnirii, dotarea sălii de negociere şi
poziţia la masa negocierii.
 Stabilirea locului şi a orei de desfăşurare a
negocierilor

Stabilirea locului şi orei de desfăşurare a negocierilor are loc cu

cel puţin 2−3 zile înainte, dacă partenerii sunt din ţară, şi cu 2−4
săptămâni mai devreme pentru cei străini. Atunci când fixaţi ora
întâlnirii nu este bine să fiţi cel care exercit presiune asupra
presupusului partener, mai ales dacă dumneavoastră sunteţi cel care
aţi iniţiat convorbirile respective. Dacă partenerul este cel care
solicită întâlnirea, nu manifestaţi nerăbdare. Pentru a verifica în ce
măsură este interesat de afacerea respectivă, are sens să încercaţi,
sub un pretext sau altul, să sugeraţi o amânare a întâlnirii. Puteţi
să invocaţi agenda foarte încărcată. Dacă partenerul este foarte
interesat de dumneavoastră, cu siguranţă va încerca să accelereze
procesul şi să vă ofere şi nişte condiţii mai bune.
 Alegerea locului de desfăşurare a întâlnirii

Este important din punct de vedere psihologic, alegerea locului de

desfăşurare a întâlnirii – la dumneavoastră sau la partener. Ambele variante
prezintă şi avantaje cât şi dezavantaje.Astfel, desfăşurând negocierile pe
teritoriul dumneavoastră, beneficiaţi de următoarele avantaje:

puteţi să controlaţi situaţia şi s-o influenţaţi prin alegerea locului concret

de negocieri – amenajarea sălii, dotările, iluminarea, amplasarea locurilor.
Puteţi fi şi mai eficienţi prin calitatea rezervării locului de cazare,
rezolvarea problemelor legate de transport, de programul recreativ,
alegerea restaurantului etc. Cu cât există mai multe diferenţieri de tip de
cultură între dumneavoastră şi partener, cu atât mai importanţi sunt factorii
enumeraţi aici pentru succesul întâlnirii;
de regulă, oamenii se simt mai siguri pe teritoriul propriu, cu atât mai
mult în ţara lor. În general, gazdele sunt mai lejere, mai degajate, mai
sigure pe ele decât oaspeţii şi obţin, astfel, în final, ceva mai mult ca
aceştia;
 la negocieri se obişnuieşte respectarea regulilor de protocol şi de
politeţe proprii părţii primitoare,tradiţionale pentru organizatori.
Acest aspect facilitează gazdelor un proces de comunicare mai
eficient;
 sunt la îndemână experţi, specialişti, la care se poate apela, pentru
susţinere şi aprobare, în cazul în care apare necesitatea; partenerul
are mai puţine posibilităţi să devieze de la firul negocierii şi să
plece, ceea ce este mult mai uşor atunci când eşti pe teritoriul
propriu;
 aveţi posibilitatea ca, în perioada desfăşurării negocierilor, să vă
ocupaţi şi de alte probleme curente.
 Ca şi dezavantaje se pot menţiona:
 nu puteţi să amânaţi decizia, invocând lipsa de informaţii necesare în
momentul respectiv;
 partenerul dumneavoastră a venit de departe şi puteţi să aveţi senzaţa unei
oarecare răspunderi şi obligaţii morale faţă de el;
 problemele organizatorice pot să vă distragă de la esenţa negocierilor.

Iată avantajele ale „jocului pe terenul celuilalt”:

 puteţi să vă concentraţi exclusiv asupra negocierilor, în timp ce „acasă”
sunt multe altele care vă distrag;
 puteţi să nu folosiţi anumite informaţii, invocând faptul că nu le aveţi la
dumneavoastră la negocierile respective;
 dacă apare necesitatea, puteţi să vă adresaţi direct unui superior al
partenerului sau chiar conducerii firmei respective;
 povara problemelor organizatorice este pe umerii partenerului.
 În afara teritoriului propriu sau a celui al partenerului, puteţi
alege şi un loc neutru de desfăşurare a unor negocieri. O astfel de
variantă este posibilă şi preferabilă mai ales în situaţia unui conflict
între parteneri. În cazul negocierilor internaţionale, limba de lucru
este preferabil să fie cea vorbită de partenerii dumneavoastră.
 Dotarea sălii de negociere

Înainea întâlnirii este necesar să fie bine pregătită şi sala de

desfăşurare a convorbirilor. Ea trebuie să fie dotată cu un mobilier
corespunzător, sonorizare şi iluminare adecvată, instalaţie de traducere
simultană şi de aer condiţionat. Sala trebuie să fie izolată fonic, să nu fie
expusă spre o zonă zgomotoasă iar scaunele sau fotoliile trebuie să fie
ergonomice. Ideea este de sobrietate, eleganţă ,calitate, decenţă,
funcţionalitate; fără opulenţă şi ostentaţie.De asemenea , trebuie să existe
şi o masă la care se vor aşeza negociatorii. O masă dreptunghiulară sau un
birou obişnuit conduce negociatorii la poziţii opuse unul celuilalt. Aceasta
va crea deja o confruntare psihologică între ei. Negociatorii înşişi recunosc
faptul că se simt altfel în ocaziile în care stau la mese rotunde şi că este
mai confortabil şi mai constructiv să se utilizeze o masă rotundă decât una
dreptunghiulară sau pătrată.
 Poziţia la masa negocierii
Majoritatea negocierilor se poartă la masă. Poziţia cea mai puţin
comunicantă este faţă în faţă. Dacă este o masă dreptunghiulară partenerii
aşezaţi într-un capăt şi celălalt al mesei vor avea tendinţa să poarte discuţii
în contradictoriu, ambii dorind să aibă un control asupra discuţiei. Chiar şi
la şedinţele informale, poziţia din capul mesei este „predispusă” la a prelua
iniţiativa, la a-şi impune punctul de vedere. Revenind la negociere, evitaţi
pe cât posibil poziţiile opuse. Dacă totuşi partenerul de negociere este
aşezat în capul mesei, încercaţi să găsiţi o poziţie cât mai apropiată de el
pe lateralul mesei, eventual primul scaun. Dacă scaunul este departe îl
poţi muta imediat lângă el. Spre deosebire de poziţia opusă care blochează
comunicarea, poziţia în diagonală facilitează comunicarea. La fel şi
poziţiiile faţă în faţă. Chiar dacă nu sunt în capul mesei şi sunt pe laturile
mai lungi, nu sunt indicate.
 Negociatorii neexperimentaţi consideră această poziţie, faţă în faţă, ca
fiind cea mai favorabilă (fiecare dintre negociatori stând pe cele două
laturi mai lungi ale mesei).
Dacă staţi la o masă patrată este indicat să evitaţi poziţia faţă în faţă,
astfel că este de preferat cea în unghi, pe laturile alăturate ale mesei.
Cercetările au arătat că cea mai „comunicativă” poziţie dintre doi parteneri
de negociere este cea alăturată.
Cumva, metaforic vorbind, este poziţia din care partenerii vorbesc
aceeaşi limbă, stau de aceeaşi parte a baricadei şi privesc problema din
acelaşi unghi. De asemenea, lucrul pe documente, explicaţiile oferite de un
suport vizual, o schemă sau un desen sunt mult mai uşor de discutat şi de
vizualizat de către ambii parteneri când aceştia stau alături, puţin întorşi
unul către altul.