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CANVAS

Mg.Alex Martin Guerreros Arcos

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Un modelo de negocio describe Áreas del negocio que comprende

las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y
capta valor. INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTES

El modelo de negocio es el
anteproyecto de la estrategia
que se aplicará en las VIABILIDAD ECONOMICA

estructuras, procesos y
sistemas de una empresa.
OPORTUNIDAD DEL
IDEA DE NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO PLAN ESTRATEGICO
NEGOCIO

PROCESO DE GENERACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE UN NEGOCIO

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El modelo CANVAS (LIENZO) es

El modelo parte de 4 preguntas básicas que reflejan las 4
una herramienta para áreas principales que configuran la primera armadura del
confeccionar modelos de modelo de negocio del proyecto empresarial
negocios, donde describe de
manera lógica la forma en que las ¿Cómo? ¿Quién?
Actividades ¿Qué?
organizaciones crean, entregan y relacionadas con la Cuál es nuestra oferta
A qué cliente nos
dirigimos
capturan valor. Permite también producción

validar su viabilidad económica y

la funcionabilidad de todos los ¿Cuánto?
Los recurso económico que obtendremos de los clientes y los gastos que
elementos del proyecto supondrá elaborar la propuesta de valor (oferta)
empresarial
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5 4

7 2 1

6 3

8 9
Estructura de
costos
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PROPUESTA DE VALOR
(PV)
RELACIONES
ACTIVIDADES
CON CLIENTES
CLAVE (AC)
(RC)

ASOCIACIONES SEGMENTO
CLAVE (AsC) DE MERCADO
(SM)

RECURSOS
CLAVE (RC) CANALES
(C)

ESTRUCTURA
DE COSTOS FUENTES DE
(EC) INGRESOS (Fi)
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Proceso de dividir un mercado más grande en

pequeñas partes basadas en una o varias
características significativas compartidas.
En este módulo se
definen los diferentes
grupos de clientes
(personas u
organizaciones) a los que
se dirige una empresa.
¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más
importantes?
¿Cuáles son sus características?
Los clientes son el corazón del modelo de negocios.
Para satisfacerlos se debe agruparlos en distintos
segmentos. El modelo de negocios debe ser diseñado
en función de sus necesidades específicas.
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Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de los

clientes:

Cliente es la persona,  Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra
en que sus clientes duren más que sus productos. Tienen que
empresa u organización considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y
que adquiere o compra de ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida
del producto.
forma voluntaria
productos o servicios que  Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo
que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la
necesita o desea para sí empresa.
mismo, para otra persona
 Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo
o para una empresa u hará .
organización.
El consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento
del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor
añadido de productos a su funcionalidad.
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“Es un grupo de  Los integrantes de un segmento necesitan o desean

personas, empresas u productos o servicios de similares características
organizaciones con  Pueden pagar los mismos precios
características, comunes,
 Son sensibles a similares actividades de publicidad,
homogéneas en cuanto a
promoción de ventas, etc.
deseos, preferencias de
compra o estilo en el uso  Acuden o compran en lugares similares o de forma similar
de productos.

Se tienen diferentes segmentos si:

Un modelo de
negocio puede  Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
definir uno o varios  Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a
segmentos de ellos;
mercado, ya sean  Requieren un tipo de relación diferente;
grandes o pequeños.  Su índice de rentabilidad es muy diferente;
 Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
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Mercado de masas. Mercado para bebidas - Agua mineral

Centrado en el publico en general no se distingue segmentos de mercado, los Mercado para prendas de vestir de
productos se orientan a un grupo masivo de clientes que tienen necesidades y temporada
problemas similares

Nicho de mercados. Mercado para automóviles de carrera

Atienden a segmentos específicos y especializados. Los productos se Mercado para prendas de vestir para
orientan a los requisitos específicos de una fracción del mercado personas gorditas

Mercado segmentado.
Mercado para automóviles
Atiende a dos o mas segmentos de mercado que tienen problemas y Mercado para vestidos de novias
necesidades similares (fluctuantes) pero que requieren productos
diferenciados.

Mercado diversificado.
Mercado para productos alimenticios.
Atiende a dos segmentos de mercados que tienen problemas y Mercado para muebles del hogar
necesidades muy diferentes, por lo que requieren productos diferentes

Plataformas multilaterales. Mercado para distribución de revistas

gratuitas. (segmento de lectores –
Atiende a dos o mas segmentos de mercado independientes que se segmentos empresas que financien el
requieren entre si para que funcione el negocio periódico)
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Criterios Variables
Demográfico Edad: 2, 3,4, …………20 …… 50 años
Sexo: masculino, femenino
Estado civil: soltero casado, viudo
Geográfico Zona: Región, provincia, distrito
Cultura: quechua, aymaras, etc.
Población : rural o urbano
Nivel socio Nivel de ingresos económicos
económico Profesión
Clase social
Psicográfico Personalidad
Estilos de vida
Comportamient Frecuencia de compra
o de compra Beneficios esperados
Lealtad de marca
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CRITERIO: demográfico – nivel socioeconómico CRITERIO: geográfico

CRITERIO: psicográfico CRITERIO: comportamiento de compra

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Proceso en que se diseña la propuesta de valor

En este módulo se describe el que satisfacerá una necesidad o solucionará un
problema de un segmento de mercado.
conjunto de productos y
servicios que crean valor para
un segmento de mercado
específico.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a
solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a
cada
segmento de mercado?
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Las propuestas de valor son un conjunto de
productos y/o servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento de mercado
determinado.
Los valores pueden ser:
• Cuantitativos (precio, velocidad del
servicio, etc.)
• Cualitativos (diseño, experiencia del
cliente, etc.).
• Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una
necesidad del cliente.
• Las propuestas de valor es la oferta que una empresa
ofrece a los clientes por el cual está dispuesto a pagar
• Se presenta como un paquete de productos y
servicios y los principales atributos de cada uno.
• Puede haber una oferta única o varias ofertas y
éstas pueden dirigirse a un segmento en particular
o a varios de ellos.
• Pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva
o rompedora, o pueden ser parecidas a ofertas ya
existentes e incluir alguna característica o atributo
adicional.
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de
alegrías
Alegrías
Productos
ENCAJE Tareas
y servicios

Frustraciones
Aliviadores de
frustraciones

Describe de manera estructurada Se consigue cuando los elementos Describe de manera estructura y
y detallada las características de del mapa de valor corresponden detallada las características de un
una propuesta de valor especifica al perfil de tu cliente. segmento de mercado específico
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Las tareas describen aquellas actividades que tus clientes intentan resolver en su vida
laboral o personal.
tareas en las que tus clientes
intentan realizar algo específico o,
solucionar un problema.
Son aquellas en las que los clientes
quieren quedar bien, ganar poder o
estatus. Son tareas relacionadas
con cómo quieren que los perciban
los demás. .
son las tareas en las que tus
clientes buscan alcanzar un estado
emocional específico, como mejorar
su calidad de vida
Por ejemplo: cortar el césped del jardín,
intentar comer sano, redactar un informe
financiero..
Por ejemplo, interés por su aspecto físico,
la moda en prendas y objetos, ser
considerados competentes en su entorno
profesional
Por ejemplo: estar tranquilos con las
inversiones que realizan, tener la
sensación de seguridad
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Productos
y servicios
Tareas

ENCAJE Ver
Aliviadores de Frustraciones películas
frustraciones
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describen todo aquello que molesta a los clientes antes, durante y después de intentar resolver una tarea o,
simplemente, lo que les impide resolverla. También están relacionadas con los riesgos, es decir, los potenciales
resultados negativos que podrían presentarse si se resuelve mal una tarea o directamente no se resuelve.

Las frustraciones son funcionales (puede ocurrir que un producto o servicio

Características, no funcione, lo haga mal o tenga efectos secundarios negativos), sociales
problemas y resultados (“Quedo mal si hago esto”) o secundarias (“Es un fastidio tener que ir a la
no deseados tienda a comprar esto”). También pueden conllevar sensaciones no deseadas
(“Es aburrido correr en el gimnasio” o “Este diseño es feo”).

Los elementos que impiden que los clientes empiecen una tarea o que los
Obstáculos hacen ir más lentos (“Me falta tiempo para hacer esto como es debido” o “No
me puedo permitir ninguna de las soluciones existentes”).

Riesgos (resultados Lo que podría salir mal y tener importantes consecuencias negativas (“Puede
que pierda credibilidad cuando utilice este tipo de solución” o “Un agujero de
potenciales no
seguridad sería desastroso para nosotros”).
deseados).
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Productos
y servicios
Tareas

ENCAJE Ver
Aliviadores de Frustraciones películas
frustraciones
Baja
Horarios
calidad

Multas
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Las alegrías describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias,
esperadas, deseadas, y otras serían para ellos una sorpresa:

Alegrías Se trata de alegrías sin las cuales un producto o servicio no funcionaría. Por ejemplo, la
necesarias. expectativa más básica que tenemos de un smartphone, por ejemplo, es que podamos
realizar llamadas con él.

Son alegrías relativamente básicas que esperamos de una solución, incluso cuando
Alegrías podría funcionar sin ellas. Desde que Apple lanzó el iPhone, esperamos que los
esperadas. teléfonos estén bien diseñados y sean bonitos.

Son las que van más allá de lo que esperamos de una solución, pero que nos encantaría
Alegrías tener si pudiéramos. Suelen ser alegrías que los clientes mencionarían si les preguntaras.
deseadas. Por ejemplo, deseamos que los smartphones estén perfectamente integrados con otros
dispositivos que tengamos.

Aquellas que van más allá de las expectativas y deseos de los clientes. Lo más probable
Alegrías es que ni siquiera las mencionaran si les preguntaras. Antes
de que Apple comercializara las pantallas táctiles y la App Store, nadie había pensado en ellas como
inesperadas.
parte integrante de un teléfono.
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Ordenadas
Variedad
por
Productos de películas
categorías
y servicios
Tareas

ENCAJE Ver
Aliviadores de Frustraciones películas
frustraciones
Baja
Horarios
calidad

Multas
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Se trata de una lista de lo que ofreces. Comprende todos los productos que va ha permitir a ayudar a tus
clientes a realizar sus tareas (funcionales, sociales o emocionales) o a satisfacer sus necesidades
básicas.

Físicos y tangibles. Los bienes, como los

productos manufacturados.

Intangibles. Productos como los derechos

de autor o servicios como el de post venta.

Digitales. Productos como las descargas

musicales o servicios como la
recomendaciones en online
Financieros. Productos como fondos de
inversión, seguros, servicios como la
financiación de una compra
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Ordenadas
Variedad
por
Productos de películas
categorías
y servicios
Tareas
Suscripción
para ver ENCAJE Ver
películas por Aliviadores de Frustraciones películas
internet frustraciones
Baja
Horarios
calidad

Multas
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Los aliviadores de frustraciones describen cómo tus productos y servicios alivian las frustraciones
específicas de tus clientes. Ten en cuenta cómo pretendes eliminar o reducir algunas de las cosas que
les molestan antes, durante o después de resolver una tarea, o las que les impiden resolverla.

Aliviadores esenciales. Estos aplacan

cuestiones extremas, normalmente de
manera radical y crean mucho valor

Aliviadores agradables. Estos

mitigan las frustraciones
moderadas
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Ordenadas
Variedad
por
Productos de películas
categorías
y servicios
Tareas
Suscripción
para ver ENCAJE Ver
películas por Aliviadores de Frustraciones películas
internet frustraciones
Baja
Horarios
calidad
24 horas Calidad HD

Multas
No hay
multas
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Los creadores de alegrías describen cómo tus productos y servicios crean alegrías para el cliente.
Resumen de manera explícita cómo pretendes producir resultados y beneficios que tu cliente espera,
desea o con los que se sorprendería, entre los que se incluyen la utilidad funcional, las alegrías
sociales, las emociones positivas y el ahorro de costes.

Creadores de alegrías
esenciales

Creadores de alegrías
agradables
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Perfil por Ordenadas

Programaciones Variedad
miembros de por
Productos personalizadas de películas
la familia categorías
y servicios
Tareas
Suscripción
para ver ENCAJE Ver
películas por Aliviadores de Frustraciones películas
internet frustraciones
Baja
Horarios
calidad
24 horas Calidad HD

Colas
No hay
colas
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El encaje se consigue cuando los

elementos del mapa de valor son
pertinentes al perfil del cliente

 La propuesta valor de responde a la

necesidad o soluciona el problema del cliente,
alivias frustraciones extremas y creas
alegrías esenciales para ellos.

 El cliente no compra solo por el costo y la

funcionabilidad del producto sino por el valor
que tiene en la satisfacción necesidades, en
su comodidad y en las emociones que le
genera.
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MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

Creadores de alegrías Alegrías

Perfil por Ordenadas

Programaciones Variedad
miembros de por
Productos personalizadas de películas
la familia categorías
y servicios
Tareas
Suscripción
para ver ENCAJE Ver
películas por Aliviadores de Frustraciones películas
internet frustraciones
Baja
Horarios
calidad
24 horas Calidad HD

Multas
No hay
multas
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Concepción Implementación
Evaluación del
diseño del del
emprendimiento
emprendimiento emprendimiento

Identificar las Análisis de

necesidades y Identificación Diseño del Diseño del Elaboración Elaboración
la evolución
problemas de productos producto modelo de del del plan de
del
del cliente negocio prototipo negocio
producto

Observación, Lluvia de ideas Técnica del Metodología Técnica de Técnicas de

Línea de
entrevistas, Lista de SCAMPER CANVAS prototipado planeamiento
tiempo
encuestas, etc. proyectos estratégico