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LAS PREGUNTAS INICIALES
Mi producto es exportable?
En cuales mercados?
Cual es el potencial del mercado?
Cuales son las características del mercado?
Hay barreras en el mercado?
Cuales son los clientes potenciales
Donde normalmente compran?
Lo que hace la competencia?
Cuales serán los tramites administrativos?
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Es complicado exportar?
No me van a pagar
Hay una cultura distinta
Los precios son malos
La empresa es muy pequeña
Nadie conoce mi producto
No hay ayuda para la pyme
Hay muchas exigencias
Hay demasiadas barreras
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Sistema competitivo
Costos de logística.
Entorno económico.
Tramites administrativos.
Nivel de cooperación internacional.
Integración de los factores productivos.
Incentivos a la exportación.
Tener un plan de exportación del país
Fomento a la inversión productiva.
Fomento a la cultura exportadora.
Fomento al encadenamiento productivo
Imagen del país
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ERROR MÁS FRECUENTE
IDENTIFICAR LA CAPACIDAD DE
PRODUCCIÓN
CON
LA CAPACIDAD EXPORTADORA.
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CAPACIDAD EXPORTADORA?
DISEÑO.
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.
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FACTORES DE COMPETITIVIDAD
MARCA.
IMAGEN DE LA EMPRESA
CALIDAD.
PRECIO
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.
GAMA DE PRODUCTOS.
DISEÑO.
EMPAQUE.
PROMOCIÓN.
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FACTORES DE COMPETITIVIDAD
SERVICÍO.
ACTUALIZACIÓN DEL PRODUCTO.
DURABILIDAD .
CALIFICACIÓN DE LOS CANALES DE VENTA.
PERFIL DE LOS USUÁRIOS.
GARANTIA
ORIGINALIDAD.
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Cambios para la
Exportación
Producto Canales de
Nueva logística distribución
Personal Plan estratégico
especializado Recursos de tiempo
Certificaciones de y costos.
calidad Administración
Capacitación Actitud para el largo
Información plazo
Distinta promoción Nuevos riesgos
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BARRERAS
SISTEMA COMPETITIVO DEL PAÍS.
NORMAS TÉCNICAS.
LOGÍSTICA.
EXCESO DE REGLAMENTACIONES.
NÍVEL TECNOLÓGICO.
COMPETENCIA.
INESTABILIDAD DE LA ECONOMIA.
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BARRERAS
Costos de importación.
Costos de exportación.
Costos de promoción.
Diferentes formas de ventas.
Calidad de la información.
Imagen del País.
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ERRORES MAS FRECUENTES
FALTA DE EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA.
FALTA DE UNA POLÍTICA DE MARCA.
FALTA DE BÚSQUEDA DE MERCADO.
COMUNICACIÓN INADECUADA.
FALTA DE SELECCIÓN DE SOCIOS.
FALTA DE CONOCIMIENTO DE LA
LEGISLACIÓN.
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NUEVO RETO PARA LAS EMPRESAS
NUEVOS MERCADOS PARA BUSCAR
PROMOCION MAS EFECTIVA
NUEVOS Y MAS FUERTES
COMPETIDORES
NUEVAS FORMAS DE PRESENCIA EN
LOS MERCADOS.
MAS FINANCIACION
LOGÍSTICA MAS COMPLEJA.
INTEGRACION EN LA EMPRESA
OBTENER MEJOR INFORMACION
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Fuentes y Manejo de
Información
Que información se necesita?
MERCADO
PRODUCTO
SECTORES ESPECIFICOS
CLIENTES
NORMATIVAS
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LAS INFORMACIONES
NECESARIAS
LEGISLACIÓN DE EXPORTACIÓN.
FERIAS INTERNACIONALES.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS.
COMPETENCIA.
INSTITUCIONES DE CAPACITACIÓN.
FINANCIACIÓN.
TENDENCIAS SOBRE EL DESARROLLO DEL
PRODUCTO.
LEGISLACIÓN DE IMPORTACIÓN.
MOTIVACION DE LA DEMANDA
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FUENTES DE INFORMACION
EMPRESA.
INTERNET.
ENTIDADES OFICIALES.
BANCO DE DATOS.
PRENSA ESPECIALIZADA.
FERIAS Y EVENTOS.
ENTIDADES EMPRESARIALES.
CENTROS DE CAPACITACIÓN.
CONSULTORAS.
COMPETENCIA.
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Internet como
Fuente de
Información de
Comercio Exterior
Sitios Web
www.afip.gob.ar
www.exportar.org.ar
www.proargentina.gov.ar
www.exportapymes.com
www.aladi.org
www.sice.oas.org
www.argentinatradenet.gov.ar
www.siicex.gob.mx
Sitios Web
www.ice.it
www.icex.es
www.procomer.com
www.promexico.gov.mx
www.prochile.cl
www.jetro.go.jp
www.wto.org
www.iso.org
Diferencias Culturales
Antes de negociar , detenga se a
pensar como es la cultura de
negocios de su socio
Concentración de Sectores
Concentración de Mercados
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE LAS FERIAS
Capacidad de internacionalización de las
empresas.
Clase de público visitante.
Clase de expositores.
Período de realización.
Imagen internacional de la feria.
Importancia del mercado sede de la feria.
Disponibilidad de la empresa a invertir
después de la feria.
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Adaptación del producto a las normas
internacionales.
Objetivos de la empresa en la participación.
Relación costo/beneficio.
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REGLAS PRACTICAS
NO PARTICIPE EN UNA FERIA COMO
EXPOSITOR SI NO LA CONOCE COMO
VISITANTE.
NO PARTICIPE A UNA FERIA SI NO SE
PREPARA CON ANTICIPACION.
CUIDADO A LAS DIFERENCIAS
CULTURALES.
HAGA UNA AGRESIVA PROMOCION ANTES
DE LA FERIA.
LLEVE A LA FERIA COLABORADORES
COMPETENTES.
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Principales motivos de fracaso de
participación.
Falta de información sobre ferias y sus
normas.
Elegir la feria inadecuada al producto.
Falta de conocimiento del mercado
internacional.
Falta de conocimiento de la cultura local.
Falta de planteamiento.
Falta de material promocional adecuado.
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MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA
FERIA.
Cantidad de contactos realizados.
N° de visitantes presentes.
Calidad de los contactos.
Calidad del público presente.
Posibilidad de generación de negocios.
Obtención de informaciones.
Transmisión de la imagen de la empresa.
Expectativa de negocios.
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COMUNICACION
TARJETAS
CATALOGOS
LISTA DE PRECIOS
PAGINA WEB
COMO NO HACERLO
REALIZAR VIAJES Y FERIAS SIN
PLANIFICACIÓN.
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OBJETIVO DE MERCADO
SELECCIÓN DEL MERCADO
DIMENSIÓN .
NORMAS TÉCNICAS Y LEGISLATIVAS.
ADAPTABILIDAD TÉCNICA.
CAPACIDAD DE PAGO.
BARRERAS.
CULTURA.
LOGÍSTICA.
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VOLUMEN DE LA DEMANDA Y % DE
INCREMENTO
NIVEL DE RIESGO DEL MERCADO
IMAGEN DE NUESTRO PAIS
ESTABILIDAD POLITICA Y ECONOMICA
MERCADO SIMILAR A LOS YA CONOCIDOS
NIVELES DE PRECIOS
COSTOS DE COMERCIALIZACION
APOYO INSTITUCIONAL
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Donde vendemos?
Concentramos? Diversificamos?
reducción de costos menor riesgo
mas flexibilidad de mayor inversión
actuación mayores opciones
mejor conocimiento
del mercado
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CRITERIOS PARA LA FORMA
DE INGRESO
PRODUCTO.
MERCADO.
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA.
VOLUMEN DE VENTAS PREVISTO.
LEGISLACIÓN.
ESTRUCTURA COMERCIAL EXISTENTE.
LOCALIZACIÓN DE LOS COMPRADORES.
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¿COMO ENTRAR AL MERCADO?
INTERNET.
AGENTE DE VENTAS.
AGENTES DE COMPRAS.
CONSORCIO.
COMERCIALIZADORA.
MONTAJE LOCAL.
JOINT VENTURE.
DISTRIBUIDOR
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Agente
Ventajas Desventajas
bajo costo poca influencia del
control sobre marca productor en el
puede cambiar la trabajo del agente
estrategia en el no suelen prestar
mercado servicios post venta
cuentan con
protección legal
importante
mucho trabajo
administrativo
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Distribuidor
Ventajas Desventajas
trabajo operativo en recargo de costos
el mercado el productor puede
desarrolla clientela no conocer sus
especifica clientes
stock del producto puede no utilizar la
marca del productor
puede representar
otros productos
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