UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

AGUSTIN DE AREQUIPA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA
INDUSTRIAL
MARKETING Y VENTAS
ANALISIS DE PORTAFOLIO ESTRATEGIAS OFENSIVAS Y
DEFENSIVAS

INTEGRANTES:
 CISNEROS IMATA, MIDWAR
 NEYRA MORALES, HECTOR
 INCAROCA AROSQUIPA,RUBEN
 PEQUEÑA RUIZ, SAMUEL
 PACORI POMA HENRY
 Análisis de portafolio
Consiste en el desarrollo de una estrategia relativa
a los negocios basada principalmente en la
participación de los negocios en el mercado y el
crecimiento de los mercados en los que se
encuentra el negocio.
La Matriz de Crecimiento -
Participación o Matriz de Boston
Consulting Group
• La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz de Boston
Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de
cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting
Group en la década de 1970, es una herramienta de análisis
estratégico, específicamente de la planificación estratégica
corporativa, sin embargo por su estrecha relación con el
marketing estratégico, se considera una herramienta de dicha
disciplina.
MATRIZ BGC
 a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de
mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de
negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA
se convierta en vaca lechera.
b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de
mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha área,que
eventualmente se puede convertir en una estrella o en un
perro.
c) VACA. Poco crecimiento y alta participación demercado.
Se trata de un área de negocio que servirá para generar
efectivo necesario para crear nuevas estrellas.
d) PERRO. Poco crecimiento y poca participación de
mercado. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso
negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea
posible. Generalmente son negocios / productos en su
última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en
el portafolio de la empresa.
Estrategias
ofensivas
Estrategia ofensiva IIC: Disminución de Costes/Mejora
de la Productividad de Marketing

Buscar estrategias que nos ayuden a

disminuir costes de producción aumentaran
la satisfacción del cliente, ya que ellos
adquirirán el mismo producto de siempre a
un menor costo
 Estrategia ofensiva IID: Desarrollo de
Ventajas en Marketing

Aplicar estrategias adecuadas de marketing incluyen saber

como, cuando, donde y porque se deben hacer
• Planificar una excelente campaña para cada producto.

Nota: no se puede esperar lograr siempre lo deseado con una

sola campaña, se necesita una retroalimentación constante y
nuevas ideas cuando se lance una campaña de marketing
Estrategia ofensiva básica III: entrada a nuevos mercados
Necesidad de crecer

1. el número de oportunidades atractivas en un mercado

existente puede ser limitado

2. el número de nuevas oportunidades más allá de los

mercados existentes resulta, a veces, más atractivo a la hora de
alcanzar los objetivos globales de la compañía

3. un movimiento a nuevos mercados ayuda a diversificar las

fuentes de rentabilidad empresarial y por tanto, hace disminuir
la variación de los resultados
Estrategia ofensiva IIIA: Entrada en Nuevos Mercados
Relacionados

• Toda empresa que quiera incursionar en mercados similares

puede encontrar importantes fuentes de crecimiento apoyándose
de sus ventajas competitivas

• Existen ocasiones en las que la entrada aun nuevo mercado

están bloqueadas

• Se forman asociaciones mas completas y fabrican y

comercializan productos que satisfacen mas plenamente
las necesidades de los consumidores
Estrategia ofensiva IIIB: Entrada en Mercados no Relacionados

Por que debemos usar esta estrategia.

1. Nuevas fuentes de crecimiento: en ingresos y beneficios, ofrece potencial
de añadir al negocio
2. Reducir las variaciones de los resultados: en ventas y beneficios
3. Reducción de la vulnerabilidad : protege resultados y incluso la
supervivencia de la organización
Estrategia ofensiva IIIC: Entrada en Nuevos
Mercados Emergentes
Es arriesgada en la obtención de beneficios, puede permitir
conseguir una posición de liderazgo de mercado

Estrategia ofensiva IIID: Desarrollo de nuevos Mercados

Ofrece riesgo y potencial de alto rendimiento

Dado que son mercados no desarrollados el coste
de desarrollo puede ser muy significativo,
encontrando un buen producto
Puede que tengas el potencial de disponer a todo el
mercado hasta encontrar a la competencia
Estrategias
defensivas
PLANES DE MERCADOS ESTRATÉGICOS DEFENSIVOS
Las empresas que disfrutan de importantes cuotas de mercado en
mercados crecientes o maduros, utilizan planes de marcado
estratégicos defensivos para mantener valores de cash flow que
apoyen la consecución de beneficio a corto plazo y el valor para los
accionistas.
Plan estratégico de mercado
M5 M1 Proteger la posición de cuota de
M5 mercado en un mercado maduro
Ingresos por ventas

M4 M2 Invertir para desarrollar la cuota de

M3 mercado, en un mercado en crecimiento
lento
M4 M3 M3 Proteger la cuota de mercado
en un mercado en rápido
M3 crecimiento
M2 M2 M4 Cosechar la participación en un
M2 mercado poco atractivo.

M5 Entrar en un mercado emergente

M1 M1 M1 atractivo.

Posició Posición Objetivo

n inicial interme estratégic
dia o
ESTRATEGIAS DEFENSIVA BÁSICA I:
PROTEGER LA POSICIÓN
Con frecuencia, algunas empresas que disfrutan de una posición
dominante en cuota de mercado y de fuertes ventajas
competitivas, permanecen adormecidas, en la ilusión de pensar
que son imbatibles. Sin embargo si no son cautas, estas empresas
se verán superadas por retadores agresivos.
ESTRATEGIA DEFENSIVA IA:
PROTEGER LA CUOTA DE MERCADO
Existen empresas lideres, en muchos sectores, que disfrutan de
cuotas de mercado superiores al 50%. Sin embargo, las
condiciones bajo las que tienen que defender su posición
pueden ser radicalmente diferentes.
Invertir para proteger la cuota de
mercado
 Si se parte de una cuota de mercado elevada tendrán
que invertir más para proteger su cuota de
participación.
 Si se quiere defender cuotas de mercado se necesita
mejorar de forma permanente las ventajas competitivas
y presupuesto de marketing. Reducir el esfuerzo de
marketing conseguirá una pérdida de beneficios.
 Si la empresa líder quiere mantener la rentabilidad:
◦ Desarrollar nuevos productos
◦ Esforzarse por mejorar la calidad
de productos y servicios
◦ Apoyarse de los presupuestos de
marketing necesarios
Invertir para proteger la cuota de
participación, empresa seguidora
 Las empresas
seguidores rentables
se caracterizan por
disponer de una
calidad superior del
producto.
 Protegen su posición
de numero dos en el
mercado con
superiores inversiones
tanto en marketing
como en I+D.
Invertir para proteger una
posición, empresa especialista en
nichos de mercado.
 Las empresas especializadas en nichos tienen que
decidir también entre planes de mercado ofensivo
y defensivo.
 Se puede desarrollar una posición, pero hay que
tener en cuenta una cuota de mercado pequeña
en comparación con otra. Para conseguir mayor
rentabilidad que la media, necesitan un enfoque
esmerado para poder mantener sus costes a
niveles competitivos.
Estrategia defensiva IB:
Desarrollar la Lealtad en el cliente
 La protección de la cuota de
mercado es una estrategia exitosa
para muchas empresas.
 Para un mismo nivel de cuota de
participación, los beneficios son
diferentes según cual sea el nivel
de lealtad de los clientes.
 El nivel de recompra alto que se
tenga puede resultar más rentable
que otro negocio que tenga la
misma cuota de mercado.
ESTRATEGIA DEFENSIVA IB:
DESARROLLAR LA LEALTAD EN EL
CLIENTE

Estrategia básica

Beneficios diferentes según el nivel de lealtad

Mayor nivel de recompra, mayor rentabilidad

ESTRATEGIA DEFENSIVA BÁSICA II:
OPTIMIZAR LA POSICIÓN

IIA: IIB: CENTRAR

MAXIMIZAR LA EL ENFOQUE EN
CNM EL MERCADO

Disminuir
Concentrar
gastos de
recursos
Marketing

Suficiente Defender
supuesta posición y
fidelización de mejorar
clientes resultados
ESTRATEGIA DEFENSIVA BÁSICA III: Monetizar, cosechar, Desinvertir
Objetivo estratégico Cash flow
ESTRATEGIA DEFENSIVA IIIA: Gestión Atractiva de la Tesorería

•Estrategia que funciona con una inversión mínima

en recursos de marketing y precios bajos.
•El objetivo es obtener del mercado el máximo nivel
de tesorería en el menor tiempo.
•Cuando no se pueda obtener el nivel de tesorería
deseado se debe utilizar una estrategia de cosecha o
desinvertir.
ESTRATEGIA DEFENSIVA IIIB: Cosecha – Desinversión
para adquirir tesorería.
Existen dos estrategias defensivas de salida de un mercado:
- Una salida lenta (Cosecha).
- Una salida rápida (Desinversión).
Estrategia de precios de cosecha y disminución
de los gastos de marketing

• Existen oportunidades de obtener beneficios a corto

plazo, a través de una subida de precios y/o una
reducción de los gastos de marketing.
 Estrategia de desinversión del mercado
La aplicación de una estrategia de
desinversión requiere que la compañía
encuentre un comprador o que
sencillamente cierre el negocio,
vendiendo sus activos. En la mayoría de
los casos la alternativa elegida es la de
buscar un comprador. La venta suele
proporcionar un mayor rendimiento y
mantiene el empleo de los trabajadores