UNIVERSIDAD UTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TEMA:
NEGOCIACIÓN. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN
FECHA:
02/06/2019
 SITUACIÓN GEOGRÁFICA RELATIVA

l
nd ia México –EE.UU
mu

Canal de Suez con el comercio del Sur de

er
od

Asia.
ep

España – Gibraltar
sd
ro
nt
ce
esd
an
Gr
 CONDICION GEOGRÁFICA ESENCIAL

Países
marítimos

Países Países
peninsulares continentales
 ESTRATEGIAS DE PARTICIPACIÓN
ACTIVA. CONCILIACIÓN
 La conciliación es tanto una estrategia de
ganar-perder como una competencia, si
bien tiene una imagen decididamente
diferente: implica un desequilibrio de
resultados, pero en la dirección opuesta
(“yo pierdo, tú ganas”, contrario a “yo
gano, tú pierdes”).
 Una estrategia de conciliación puede ser
adecuada cuando el negociador otorga
más importancia a la relación que al
resultado principal.
COMPRENSIÒN DEL FLUJO DE LAS
NEGOCIACIONES
Cerrar el Instrumentar
Preparación
acuerdo el acuerdo

Desarrollo de la Ofrecimient
relación o

Recopilación Utilización de
de la
información información
 PREPARACIÒN PARA INSTRUMENTAR
LA ESTRATEGIA

Recopilación de los
Definición de los problemas y definición Definición de los Definición de los Determinación de las
problemas de la mezcla de intereses puntos de resistencia opciones
negociación

Valoración de los
Establecimiento de los Planificación de la
participantes y el Definición del
objetivos y las posturas Análisis de la otra parte presentación y la
contexto social donde protocolo
iniciales defensa del problema.
ocurrirá la negociación
1.- DEFICION DEL PROBLEMA

¿Cuáles son los

problemas den la ¿Cuáles son mis ¿Cuál es mi punto
negociación intereses? de resistencia?
futura?

¿Qué necesidades
¿Cuál estrategia
de protocolo debo
general debo
cumplir al realizar
elegir?
esta negociación?
 DEFINICIÓN DE INTERESES
Si bien definir los intereses es más
importante para una negociación
integradora que para una concertación
distributiva, incluso las discusiones
distributivas pueden beneficiar a una o
ambas partes que identifican los intereses
importantes.