Estudio de mercado

Y segmentación

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Qué es el mercado

El mercado es el área en la cual

convergen las fuerzas de la oferta y
la demanda para establecer un
precio único y, por lo tanto, la
cantidad de las transacciones que se
vayan a realizar

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Qué es el mercado

Supone cinco elementos

fundamentales: por lo menos un
comprador, un vendedor, una oferta,
una retribución lógica a cambio de la
oferta y un ambiente adecuado que
brinde tranquilidad, comodidad y
que permita la interacción positiva
entre los elementos
Adam Smith
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Tipos de mercado

VENDEDORES

MUCHOS POCOS UNO

C
O MUCHOS Competencia perfecta Oligopolio de oferta Monopolio de oferta
M
P
R
Oligopolio de Monopolio limitado de
A POCOS Oligopolio bilateral
demanda oferta
D
O
R Monopolio de Monopolio limitado de
UNO Monopolio bilateral
E demanda demanda
S

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ESTUDIO DE MERCADO
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 Estudio de mercado

Es más que analizar

oferta y demanda
Es el estudio de todas las fuerzas que
componen el mercado, de tal manera que se
estime de forma eficaz la cantidad de
productos y servicios que la comunidad estaría
dispuesta a adquirir por determinado precio
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Es simular
La situación futura de un
proyecto frente al mercado,
teniendo en cuenta todas las
variables que le pueden afectar

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Variables a considerar
Consumidor /
comprador
(fuerzas de Porter)

publicidad Precio

Público en general Competencia

(tendencias, (Fuerzas de
poder) Porter)

Mercado externo
Canales de
(competencia y
distribución
oportunidades) Cada proyecto tiene
Proveedores sus agentes
(Fuerzas de
Porter)
peculiares

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5 fuerzas de Porter

La amenaza
de nuevos
aspirantes

Rivalidad
La influencia
entre
de los
competidores
proveedores
existentes

La amenaza La influencia
de los de los
sustitutos compradores

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PRODUCTO

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PRODUCTO O SERVICIO

Cual es su propuesta de valor

Consumo /
intermedio / Características Ciclo de vida Embalaje
capital

Peculiaridades
Diseño Empaque Durabilidad
geográficas

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Segmentación

Proceso mediante el cual se divide

un mercado en grupos uniformes
(homogéneos) más pequeños que
tengan características y necesidades
semejantes

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 Ventajas de la segmentación

• Una empresa pequeña con recursos limitados puede

competir con efectividad en uno o dos segmentos de
mercado.
• Puede diseñar productos que satisfagan la demanda
del mercado
• Los medios publicitarios se pueden usar en forma más
efectiva porque los mensajes de promoción y los
medios escogidos para presentarlos pueden ser
dirigidos más específicamente hacia cada segmento
del mercado.
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Tipos de segmentación

• UNICO • VARIOS
SEGMENTO, AL SEGMENTOS,
CUAL SE CADA UNO CON
CONTENTRA CARACTERÍSTICAS
TODA LA FUERZA HOMOGENEAS

SIMPLE MÚLTIPLE

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Tipos de clientes

Industrial Final
institucional individual
• B2B • B2C

Normalmente en un mismo
proyecto se manejan ambos tipos
de clientes

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Cliente Institucional

RACIONAL
Decisiones basadas en
características técnicas, precio,
entrega, devoluciones,
disponibilidad

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Cliente final

Emocional
Decisiones basadas en moda,
exclusividad, prestigio de marca,

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Pregunta

¿Cual de los dos clientes es más

complejo de analizar?

De allí la importancia de la
segmentación
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Tipos de segmentación

Geográfica
Demográfica
Sicográfica
Comportamiento ante el
producto

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Posicionamiento

DIFERENCIADA: Amoldar el producto a

las necesidades de cada segmento
INDIFERENCIADA: A todos los segmentos
se les ofrece el mismo producto
CONCENTRADA: Se selecciona solo un
segmento y se adapta el producto a el.
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Posicionamiento

Mercado
objetivo
Mercado
potencial
Mercado total
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Posicionamiento

Segmentos

Nichos

Mercado
Objetivo

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¿Como empezar?

A priori
Una vez se tenga una idea clara,
se utilizan las herramientas de
recolección de datos para
validar o modificar

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Ejercicio

El concesionario FERROTE ha segmentado el

mercado y el resultado es el siguiente

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• SEGMENTO 1: Segmento profesional (para
empresas y camiones)
• SEGMENTO 2: De estrato alto (5 y 6)
• SEGMENTO 3: Estrato medio, y que usan el
vehículo de forma regular (diario)
• SEGMENTO 4: Personas que viven en municipios
aledaños

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PREGUNTA

¿Qué propuesta de valor podría

ofrecer a cada segmento?

¿Con cual o cuales segmento

debe trabajar?

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GRACIAS
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