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• La agricultura,
• Silvicultura y pesca;
• Minería; manufactura;
• Construcción; transporte;
• Comunicaciones;
• Servicios públicos;
• Banca, finanzas y seguros;
• Distribución y servicios
CONEXIÓN CON LOS CLIENTES
En comparación con la venta a consumidores individuales, son mas el dinero y los
artículos que cambian de manos en las transacciones con compradores
empresariales.
producir y vender un par de zapatos
Riesgo
Dada la naturaleza tan competitiva de los mercados negocio a negocio (business-to-
business o B2B), el mayor enemigo de los especialistas en marketing es la
homogeneización, que un producto se convierta en una commodity
efecto
Este fenómeno merma los márgenes de beneficio y debilita la lealtad del cliente
solución
una acción de vital importancia en el marketing negocio a negocio consiste en crear y
comunicar los factores de diferenciación que son relevantes para distinguirse de
los competidores
CONEXIÓN CON LOS CLIENTES
Los especialistas en marketing empresarial (B2B) enfrentan muchos de los mismos desafíos
que los especialistas en marketing de consumo (business-to-consumer o B2C).
1. Entender las necesidades profundas de los clientes, e interpretarlas con una visión
innovadora.
2. Identificar las nuevas oportunidades de crecimiento para los negocios ecológicos.
3. Mejorar las técnicas y herramientas de gestión del valor.
4. Desarrollar mejores métricas para evaluar el desempeño del marketing y la responsabilidad.
5. Competir y crecer en los mercados globales, China en particular.
6. Contrarrestar la amenaza de la homogeneización de productos y servicios, llevando ofertas
innovadoras al mercado con mayor rapidez, y adoptando modelos de negocio mas
competitivos.
7. Convencer a los altos ejecutivos (nivel C) de que adopten el concepto de marketing y apoyen
programas robustos de marketing.
CONEXIÓN CON LOS CLIENTES
Las condiciones que enfrentan los especialistas en marketing B2B contrastan fuertemente con
las que prevalencen en los mercados B2C (de consumo):
• Menos compradores de mayor tamaño
• Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores
• Compradores profesionales
• Múltiples influencias de compra
• Múltiples llamadas de ventas
• Demanda derivada
• Demanda inelástica
• Demanda fluctuante
• Compradores concentrados geográficamente.
• Compra directa
SITUACIONES DE COMPRA
El comprador empresarial se enfrenta a muchas decisiones al involucrarse en una
transacción. El número de dichas decisiones dependerá de la complejidad del problema
que se este resolviendo, de que tan nuevo es el requerimiento de compra, de la
cantidad de personas involucradas y del tiempo requerido.
Existen tres tipos de situaciones de compra:
.Quien compra los billones de dólares que cuestan los bienes y servicios necesitados
por las empresas?
NOTA.- Es posible que varias personas ocupen un rol determinado como usuarios o
influenciadores, y también que un solo individuo desempeñe varios roles
INFLUENCIAS DEL CENTRO DE COMPRAS
Solicitud de propuestas
El comprador invita a los proveedores calificados a hacerle llegar sus propuestas. Si el
articulo es complejo o caro, la propuesta será detallada y se entregara por escrito.
Después de evaluar sus propuestas, el comprador invitara a unos cuantos proveedores
a hacer presentaciones formales
Los especialistas en marketing empresarial deben tener la habilidad de investigar, redactar
y presentar
propuestas. Es recomendable que las propuestas escritas sean documentos de marketing
que describan
el valor y los beneficios en términos de los clientes
Selección de proveedores
Antes de elegir un proveedor, el centro de compras especificara y calificara los
atributos deseables del mismo, muchas veces utilizando un modelo de
evaluación de proveedores como el que se muestra en la tabla
Para desarrollar propuestas de valor persuasivas, los especialistas en marketing
empresarial deben entender muy bien cuales son los parámetros que utilizan los
compradores organizacionales para realizar sus evaluaciones
La elección de los atributos y su importancia relativa varia según la situación de
compra. La confiabilidad en la entrega, el precio y la reputación del proveedor
son factores importantes en el caso de productos que se ordenan rutinariamente.
Para los productos que pueden presentar problemas en su uso (digamos, una
fotocopiadora), los tres atributos mas importantes son el servicio técnico, la
flexibilidad del proveedor y la confiabilidad del producto
SUPERAR LAS PRESIONES DE PRECIOS
El centro de compras podría intentar negociar mejores precios y términos con sus
proveedores preferidos antes de realizar la selección final. A pesar de la
tendencia hacia el aprovisionamiento estratégico, las alianzas y la participación
en equipos multifuncionales, los compradores todavía pasan gran parte de su
tiempo regateando el precio con los proveedores. El numero de compradores
orientados al precio podría variar según el país, dependiendo de las preferencias
del cliente por las diferentes configuraciones y las características de servicio de
la organización del cliente
¿Qué hacer para confrontar a clientes que compran por
precio?
1. Fijación de precio más bajo con las siguientes restricciones
• Cantidad limitada.
• Sin reembolsos.
• Sin ajuste
• Sin servicios.
2.- Venta de soluciones
• Para mejorar el ingreso del cliente
• Disminuir el riesgo del cliente
• Disminuir el costo del cliente
NÚMERO DE PROVEEDORES
Las empresas reducen cada vez mas el numero de sus proveedores. Ford, Motorola y
Honeywell lo han recortado entre el 20 y el 80%. Las organizaciones quieren que
sus proveedores elegidos sean responsables de un sistema de componentes de
mayor tamaño, que logren una calidad continua y mejores niveles de desempeño
y, al mismo tiempo, que bajen los precios cada ano en un porcentaje
determinado. Además, valoran sus sugerencias y esperan que sus proveedores
trabajen de cerca con ellos a lo largo del desarrollo de sus productos
Especificación de la rutina de pedido
La revisión del desempeño podría llevar al comprador a continuar, modificar o dar por
terminada la relación con el proveedor.