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CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución tienen un importante papel en

INTRODUCCIÓN la organización de las empresas, tratándose de
herramientas que permiten la planificación del camino a
seguir basado en el objetivo deseado. El desempeño de
los canales está ligado a diversos factores potenciales
previamente analizados por la empresa como el mercado
potencial, la competencia, el ciclo de vida del producto y
sus condiciones de uso, los gustos y necesidades del
cliente y el canal a usar analizando su eficiencia
operativa.
Los canales de distribución ayudarán a los fabricantes a
investigar, promocionar, contactar, adecuar, negociar,
distribuir y financiar, para que los productos de éstos
lleguen a los consumidores finales o usuario industrial
con el fin de satisfacer las necesidades de éstos
 DEFINICIÓN

Es el conjunto de organizaciones independientes que participan el proceso de poner un

producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.

Es decir, desde que es enviado por su productor hasta que es recibido por el
consumidor, no sin olvidarnos de los intermediarios por los que transcurre.

El desempeño de los canales de distribución está ligado a diversos factores potenciales

previamente analizados por la empresa. A partir del estudio de mercado es preciso
elegir el canal adecuado para la empresa evaluando las circunstancias en torno al
producto y el mercado,una decisión que requiere una planificación eficaz en relación a
la llegada del producto al cliente
 FUNCIONES

• Obtención de ésta
mediante estrategias de • Difusión de las • Búsqueda de
inteligencia de marketing compradores
o de investigación de ofertas de los
productos o para los
mercados que tengan
como propósito el servicios. productos o
estudio del entorno de servicios.
marketing para planear
el intercambio de bienes
y servicios.
Promoción Contacto

Información
• Transportar y
• Lograr acuerdos almacenar los
en relación con productos o
el precio y servicios.
volumen de
ventas.

Distribución
Negociar:
 IMPORTANCIA

La importancia radica en el beneficio que se brinda a

los consumidores en cuanto al ahorro tiempo cuando
hay que recorrer grandes distancias para satisfacer
necesidades mediante un producto o servicio.

La fijación de los precios de los productos también es

decisiva al estar relacionada con la tarea de la
colocación de los productos en el mercado.

Ayudan a todos los miembros del canal al

crecimiento por conducto de financiamientos y
generación de conocimientos.
CANALES DE DISTRIBUCION PARA
PRODUCTOS DE CONSUMO:
Canal Directo o Canal 1 (del
Productor o Fabricante a los
Consumidores)
Este tipo de canal no tiene
ningún nivel de intermediarios,
por tanto, el productor o
fabricante desempeña la
mayoría de las funciones
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o
Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores)
Este canal de distribución contiene dos
niveles de intermediarios Los mayoristas
Los detallistas, este canal se utiliza para
distribuir productos, ya que los fabricantes
no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado
consumidor ni a todos los detallistas.
Canal Detallista o Canal 2 (Del Productor o
Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)
El productor o fabricante cuenta
generalmente con una fuerza de ventas
que se encarga de hacer contacto con los
minoristas (detallistas) que venden los
productos al público y hacen los pedidos.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4
(del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios, de éstos a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de
éstos a los Consumidores)
Este canal suele utilizarse en mercados
con muchos pequeños fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que
carecen de recursos para encontrarse
unos a otros.
 Canales Para Productos
Industriales o de Negocio a
Negocio: En este tipo de canal de
un nivel de intermediario,
Con un nivel de
los agentes
intermediarios (los
intermediarios facilitan las
Este tipo de canal es el distribuidores industriales),
ventas a los productores
más usual para los este tipo de canal es
o fabricantes
productos de uso utilizado con frecuencia
encontrando clientes
industrial, ya que es el por productores o
industriales y ayudando a
más corto y el más fabricantes que venden
establecer tratos
directo. artículos estandarizados o
comerciales
de poco o mediano valor.

Canal Directo o Canal 1 Distribuidor Industrial o Canal Canal Agente/Intermediario

(Del Productor o 2 (Del Productor o Fabricante o Canal 3 (Del Productor o
Fabricante al Usuario a Distribuidores Industriales y Fabricante a los Agentes
Industrial): de éste al Usuario Industrial) Intermediarios y de éstos a
los Usuarios Industriales)
En este canal de tres niveles de
Canal Agente/Intermediario - intermediarios la función del
Distribuidor Industrial o Canal 4 (del agente es facilitar la venta de los
Productor o Fabricante a los productos, y la función del
Agentes Intermediarios, de éstos a distribuidor industrial es almacenar
los Distribuidores Industriales y de los productos hasta que son
éstos a los Usuarios Industriales) requeridos por los usuarios
industriales
 Selección de un canal de
distribución

La utilización de los canales de marketing o distribución

dependerán del tipo de producto o servicio o cobertura que
se pretenda. Tomar la decisión sobre qué canal o cuáles son
los mejores canales, no representa un problema, sino más
bien, convencer a los intermediarios para manejar la línea
de productos.
 Factores que influyen en la selección

Los gerentes de mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas:

Factores de ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué es lo que compran? ¿Dónde lo
mercado compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Cómo lo compran? La ubicación
geográfica y el tamaño del mercado también son importantes para la
selección del canal. Un mercado muy grande exige más intermediarios.

Factores de Los productos que son más complejos, hechos a la medida y costosos,
producto tienden a beneficiarse con los canales de mercadotecnia más cortos y
directos.

El ciclo de vida
La selección del canal cambia durante la vida del
del producto producto

Factores del Los fabricantes con grandes recursos financieros,

fabricante administrativos y de mercadotecnia están mejor
preparados para usar canales más directos.
 Canales de distribución alternativos

Canales no Alianzas Canales

Canales
tradicionales estratégicas inversos
múltiples
de canal

Los canales no
tradicionales Las alianzas se
En éstos, los
restringen la cobertura utilizan con
Cuando un productos se
de una marca, le mayor
fabricante mueven en
brindan al fabricante, frecuencia
selecciona dirección
que sirve a un nicho, cuando la
dos o más contraria a los
una manera de creación de
canales para canales
obtener acceso al relaciones en el
distribuir el tradicionales
mercado y ganar la canal de
mismo del
atención del cliente mercadotecnia
producto a consumidor,
sin la necesidad de es demasiado
mercados van de vuelta
establecer cara y consume
meta al fabricante.
intermediarios de tiempo.
canal.
 Participantes de los
canales de distribución

Una vez que los fabricantes de productos o servicios eligen el canal que
utilizarán, éstos deben seleccionar a los miembros del canal.

es importante señalar que al seleccionar a aquellos participantes que

formarán parte del canal, la empresa deberá evaluar los años de
experiencia que tienen en el negocio, cuáles son las líneas que manejan, si
cuentan con fuerza de ventas, cuál es su calidad, y si estos intermediarios
tienen distribución selectiva o exclusiva.
 Intermediarios

Mayoristas Detallistas
Empresas que se dedican Negocio cuyas ventas provienen
primordialmente a la venta al primordialmente de la venta al
por mayor detalle

Ventas al por mayor: Ventas al detalle: todas las

comprende todas las actividades que intervienen
actividades que intervienen en directamente en la venta de
la venta de bienes y servicios a bienes o servicios a los
quienes los compran para consumidores finales para su uso
reventa o para su uso en algún personal, no comercial
negocio.
 Medios de transporte

• es el concepto de logística integrada, las funciones logísticas dejan de ser vistas de

Integración forma aislada y pasan a ser percibidas como un componente operacional de la
con otras estrategia de marketing
funciones
logísticas

• Es importante dejar en claro que esa política puede ser la más adecuada en
situaciones donde se utilizan estrategias basadas en el tiempo, como JIT, ECR, QR.
Esas estrategias buscan reducir el stock a partir de una visión integrada de la
Transporte x logística, exigiendo a la función transporte la rapidez y consistencia necesarias para
stock atender los tamaños de lote y los plazos de entrega.

• El impacto del transporte en el servicio al cliente es uno de los más significativos y

las principales exigencias del mercado generalmente están ligadas a la
puntualidad de servicio (además del propio tiempo de viaje); la capacidad de
Transporte x proveer un servicio puerta a puerta; la flexibilidad, lo que habla del manejo de una
Servicio al gran variedad de productos; el gerenciamiento de los riesgos asociados a robos,
Cliente daños y fallas; y la capacidad del transportista
Con esto, el transporte pasa a tener un papel fundamental en varias
estrategias de la red logística
 Clasificación de los modos de transporte

MODO COSTOS FIJOS COSTO VARIABLE

Altos en equipamientos
FERROVIARIO (terminales, vías férreas, Bajo
etc.)
Bajos (autopistas
Medio (combustible,
CARRETERO establecidas y construidas
manutención, etc.)
con fondos públicos)
Medio (navíos y Bajo (capacidad para
MARITIMO
equipamiento) transportar gran tonelaje)
Más elevado (derechos
de acceso, construcción,
Más Bajo(ningún costo con
requisitos para controles
DUCTOVIARIO mano de obra de gran
de estaciones y
importancia)
capacidad
de bombeamento?)
Variable (combustible,
Alto(aeronaves, manejo y
AEREO mano de obra,
sistemas de carga)
manutención, etc.)
 Estructura de costos para cada modo.

 Conforme e ilustrado en la Tabla 2, la preferencia por el transporte carretero es en parte

explicada por su clasificación destacada en las cinco características. Las transportadoras
que operan sistemas carreteros de clase mundial ocupan el primer o segundo lugar en
todas las categorías, excepto en el ítem capacidad.

Características
Ferroviario carretero Marítimo Ducto viario Aéreo
Operacionales

Velocidad 3 2 4 5 1
Disponibilidad 2 3 4 5 3
Confiabilidad 3 2 4 1 5
Capacidad 2 3 1 5 4
Frecuencia 4 2 5 1 3

Resultado 14 12 18 17 16
Impactos de Internet sobre el transporte

Internet, bien así como otras tecnologías de

información, ha generado necesidades
específicas, pero también ha creado
nuevas oportunidades para el
planeamiento, control y operación de
actividades del transporte.

Dentro de esas necesidades y

oportunidades podríamos citar la creciente
demanda por entregas más atomizadas, el
surgimiento de portales de transporte y el
potencial para el rastreamiento de
vehículos en tiempo real.
 Post venta
Los Canales de Distribución, Comunicación y Ventas con los Clientes.
¿Qué canales prefieren nuestros
segmentos de mercado? ¿Cómo
llegamos a nuestros a clientes?
• Una de las 4P tradicionales en el
Marketing es “Plaza”, y se
refiere a la distribución
• (Canal, sitio, entrega, ubicación
o cobertura) es decir cómo
llevaremos el “Producto” hasta
el consumidor final. Una buena
estrategia, permite una eficiente
y fructífera distribución de los
productos, pues cuenta con
utilidad de tiempo, lugar y
posesión.
¿Cómo crear Valor con los
Canales de Distribución?
• Se puede crear valor poniendo
productos y servicios a
disposición de clientes que
antes no tenían acceso a ellos.
Disminuyendo el costo en el
canal de distribución, a través
de la estrategia del modelo de
negocios, un ejemplo de ello es
“Uber”, que ha logrado
“proporciona a sus clientes una
red de transporte privado, a
través de su software de
aplicación móvil
 Canales de Distribución, Comunicación y Venta

Así que, partiendo de esta premisa, estos canales nos sirven para:
 Dar a conocer a los clientes productos y servicios de la empresa
 Ayudan a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor
 Facilitan la compra de productos y servicios específicos
 Proporcionar a los clientes una propuesta de valor
 Brindan un canal de servicio post-venta al consumidor
 Son un canal permanente de comunicación entre la empresa y el cliente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA
EMPRESA BIMBO
Bimbo cuenta con 34 mil rutas las cuales garantizan que el producto llegue a tiempo, las cuales están
distribuidas en 17 países del mundo. Bimbo con su buena estrategia de distribución ha puesto 13
plantas en Estados Unidos, 13 en Latinoamérica, 4 en Centroamérica, una en Europa y una en Asia.

SISTEMA DE
BIMBO DISTRIBUCIÓN DUAL

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
INVERTIDOS

SISTEMA DE
DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN UTILIZADOS POR
LA COMPAÑÍA
Canal de distribución
detallista
• ya que cuenta con una • se caracteriza por tener
fuerza de ventas que le
permite comunicarse
directamente con los
minoristas, para que
estos distribuyan el
producto (Pan Bimbo) a
los consumidores finales.
Canal Mayorista
• se realiza del Productor
una distribución con
intermediarios, los
mayoristas y los
minoristas o detallistas.
Bimbo utiliza este canal,
ya que el Pan Bimbo, es
un producto con gran
demanda a nivel
internacional y es
bastante complejo
distribuir el producto
directamente a los
consumidores
Canal Agente o
intermediario
o Fabricante a los
Agentes intermediarios,
de éstos a los Mayoristas,
de éstos a los Detallistas
y de éstos a los
Consumidores. Bimbo
utiliza este tipo de canal,
ya que el pan es un
producto que necesita
un intermediario para
que este se comunique
directamente con el
productor y los
fabricantes y hace
negociaciones entre
ellos
La empresa Bimbo no posee medios de comercialización electrónica, ya que no cuenta con un
sistema de pedidos por internet. Pero si cuenta con sistemas de pedidos por catálogo y por
teléfono directamente con los mayoristas y minoristas.
 CONCLUSIONES
 Canal de Distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen
llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

 Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y
los beneficios del tiempo al consumidor.

 El benéfico de lugares refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste
no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

 El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos
cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.