El estancamiento Económico y las

estrategias en la empresa

Lima, Febrero 2017

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 CONCEPTO

Situación en la que se detiene el proceso de crecimiento

económico como consecuencia de la existencia de
rendimientos marginales decrecientes. En algunos casos
se identifica con la situación de estado estacionario
explicada en los modelos de crecimiento económico.
 ¿CÓMO SE LLEGA A UNA SITUACIÓN
DE ESTANCAMIENTO ECONÓMICO?
Para los economistas clásicos, a largo plazo, la economía siempre vuelve a una situación de
equilibrio. Es decir, a corto plazo se pueden producir fluctuaciones en el PIB (aumentos o
disminuciones), pero a largo plazo se regresa a la situación inicial como consecuencia de la
propia dinámica económica. Esto significaba, en la práctica, que existía un límite al
crecimiento económico. La razón residía en que la función de producción de la economía
presentaba rendimientos marginales decrecientes para cada uno de los factores
productivos.
 Consecuencias en el largo plazo
• A partir de los supuestos anteriormente expuestos, la economía, a largo plazo, siempre se encontrará en una situación de equilibrio.
Es decir, a corto o medio plazo, la economía puede crecer o decrecer, pero a largo plazo siempre volverá al mismo nivel. La
producción no puede aumentar por encima de un límite, y la población, por tanto, tampoco.
• Esta Teoría del Crecimiento Económico de hecho describe perfectamente el comportamiento de las economías preindustriales,
donde el PIB apenas crecía y el total poblacional se mantenía también en unos niveles relativamente estables en el largo plazo.
• A largo plazo se puede identificar el crecimiento de la fuerza de trabajo con el crecimiento de la población. Como consecuencia del
aumento de población la producción total crecerá, pero cada vez en menor medida (ley de los rendimientos marginales
decrecientes). Esto supondrá un empeoramiento de las condiciones de vida de la población, pues ésta ha crecido más de lo que ha
aumentado la producción total (por ejemplo los alimentos), con lo cual cada vez estará peor alimentada. Según Malthus este hecho
provocará la puesta en marcha de unos frenos, tanto represivos como preventivos, que permitirán restablecer el equilibrio. El
primer tipo de frenos afecta a la mortalidad, y hace referencia al aumento de la mortalidad como consecuencia del hambre, pestes y
epidemias. El segundo tipo de frenos afecta a la nupcialidad, y ésta a su vez a la natalidad. Al empeorar la condiciones de vida
disminuyen los matrimonios y con ello los embarazos y nacimientos. El aumento de la mortalidad y el descenso de la natalidad,
provocarán una disminución de la población y de la producción, volviéndose a los niveles de equilibrio. A largo plazo, por tanto, la
economía no puede crecer, se encuentra estancada, limitada.
 Más estancados que ayer
Por segundo mes consecutivo el Índice de Confianza del Consumidor (ICC) vuelve a caer, esta vez, a
87 puntos, nueve puntos menos que el mes anterior. Este brusco descenso confirma el panorama
pesimista de la gente en la actualidad. Dependerá de las medidas que se tomen, y de su difusión,
que esto cambien o se mantenga. La percepción de estancamiento de la economía peruana ha
aumentado con respecto a octubre pasado, de 55% a 67%. Incluso un 15% señala hoy que la
economía está en retroceso, cifra que crece en el interior del país. La ciudadanía espera acciones
concretas y reformas prontas.

Además del norte, zonas como el centro y el sur del país se muestran más desconfiadas del futuro de
su situación económica. En general el interior del país está más afectado. Por niveles
socioeconómicos la situación es similar: caídas significativas que van de la mano con la baja
popularidad del gobierno actual.

Finalmente ¿cómo confiar en un despegue económico cuando las instituciones del Estado se
encuentran cada vez más cuestionadas? El impacto del caso Odebrecht ha sido grande en la
población, no solo en materia política sino también económica. Sin embargo, no solo son los casos
de corrupción vinculados a presidentes sino la percepción que el empuje del gobierno por reactivar la
inversión y el empleo han disminuido. En noviembre un 22% veía esto como un aspecto positivo del
gobierno y en febrero solo un 11% lo considera como algo positivo del actual régimen.
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 Índice de Confianza del Consumidor
(ICC)

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 Índice de Confianza del Consumidor (ICC*)- Total Nacional
Confianza cae por segundo mes consecutivo, 9 puntos menos que en enero.

125
121
120

115 114 113

109 110 110
110 108
106
105 104
100 100 Optimismo
100
Pesimismo 96
95

90
87
85

80
feb '16 mar'16 abr'16 may'16 jun-16 jul-16 ago-16 sep-16 oct-16 nov-16 dic-16 ene-17 feb-17
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* El ICC es un índice global que captura la percepción de los consumidores sobre la situación económica actual y futura de sus hogares y países. Más de 100 es una tendencia positiva, menos de 100 es una tendencia
negativa.
Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246)
 El Índice de Confianza del Consumidor (ICC)- Lima e interior

124 125
118 117
L
113 112 111 112
108 110
I 106
M 100
A
93

112 111
I 107 109 109
N 103 103 103
T 101
E 96
94
R 96
I 84
O
R feb '16 mar '16 abr '16 may '16 jun '16 jul '16 ago '16 sep '16 oct '16 nov '16 dic '16 ene-17 feb-17
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Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246)

 El Índice de Confianza del Consumidor (ICC)- Por zonas geográficas

115 106 106 111

104 105 102 99
97 95 95
Norte 81 78

104 102 105 104 101 104 101 102

94 97 92 95
Centro 87

113 111 115

105 107 103 106
97 96 94 98
Sur 91
85

121 121
116 116 118
Oriente 110 111 110 110
105 106
102
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feb '16 mar '16 abr '16 may '16 jun-16 jul-16 ago-16 sep-16 oct-16 nov-16 dic-16 ene-17 feb-17
Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246)
 El Índice de Confianza del Consumidor (ICC)- Por nivel socioeconómico
126 125 126
120 119 121 120 120
119 116
111 110
A/B 101

117 122 122

114 114 114 114
109 110 109
104
C 100
94
116 114 111
110 109
105 103 103
101 101
D 97 98

85
105 102 105
99 98 100 98
96 94
E 90 87 84
75
© GfK Febrero 2017 | Encuesta Nacional Urbano Rural
feb '16 mar '16 abr '16 may '16 jun-16 jul-16 ago-16 sep-16 oct-16 nov-16 dic-16 ene-17 feb-17

Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246) 10

 El Índice de Confianza del Consumidor (ICC)- ULTIMOS 6 MESES
Pensando en el futuro, ¿cómo cree que estará la situación económica de su hogar, país, empleo y ahorro en los próximos
12 meses? (RESPUESTA ASISTIDA)
Mejorará la situación de mi hogar Podré ahorrar
Mejorará la situación de mi país El empleo crecerá

39%
39%
38% 35%

33% 30%
27%
26% 23%
24% 22%
21%

dic-16 ene-17 feb-17

2016 2017
© GfK Febrero 2017 | Encuesta Nacional Urbano Rural
* El ICC es un índice global que captura la percepción de los consumidores sobre la situación económica actual y futura de sus hogares y países. Más de 100 es una tendencia positiva, menos de 100 es una
tendencia negativa.
Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246) 11
 Percepción de situación económica actual

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 Se incrementa considerablemente la percepción de estancamiento
económico
Diría que en estos momentos, la economía del país….

oct-16
feb-17
67%
55%

30%
15% 15%
8% 7% 3%

Está mejorando Está estancada Está en retroceso NS/NP

Nivel Socioeconómico Zona geográfica
Febrero 2017 Total
A/B C D/E Lima Norte Centro Sur Oriente

Está mejorando 15% 23% 14% 14% 14% 13% 14% 13% 28%
Está estancada 67% 68% 66% 67% 71% 62% 68% 67% 63%
Está en retroceso 15% 9% 17% 16% 14% 18% 17% 17% 7%
NS/NP 3% Rural
© GfK Febrero 2017 | Encuesta Nacional Urbano - 3% 3% 1% 7% 1% 3% 2%

Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246) 13

 La falta de trabajo es el tercer problema más importante del país, solo
superado por la delincuencia y la corrupción

abr-16
Quisiera que me diga ¿cuáles cree usted que son los
feb-17 principales problemas en el Perú?
ESPONTANEA-RM
66%
61%

52%

41%

30% 28%

19%
12% 10%
8%
5% 3%

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Delincuencia Corrupción Falta de trabajo Educación Narcotráfico Terrorismo

Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246) 14

 Se percibe que el gobierno ha bajado sus esfuerzos por promover
empleo e inversión (abril 2016 vs febrero 2017)
¿Cuáles cree usted que son los ASPECTOS POSITIVOS del gobierno de PPK? (ASISTIDA)

abr-16
22%
feb-17

11%

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Está promoviendo el empleo y la inversión

Base febrero 2017: Total de entrevistados - Nacional urbano rural (1246) 15

 ESTRATEGIAS DE CAMBIO

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• . No hay que tomar decisiones apresuradas, porque pueden resultar contraproducentes. No se pueden
esperar resultados mágicos después de tanto tiempo sin innovación.
• Lo que sí se puede hacer es concientizarse, informarse, y empezar un proceso de cambio sólido y sustentable,
para salir de esta situación y que esto no vuelva a suceder en el próximo período de estancamiento.
• Bajar los precios puede producir una pérdida de rentabilidad aún mayor, incluso si aumenta el volumen de
ventas.
• Liquidar mercadería difícil de vender puede servir para capitalizarse, pero no deja de ser una solución parcial.
• Publicar en revistas y hacer folletos puede traer mayores ventas, pero por lo general trae más costos que
ganancia, y es muy difícil de medir el resultado que generan.
• Vender por internet… Puede ser. Pero ¿Cómo lo hago? ¿Aprendo y lo hago por mi cuenta? ¿Contrato al
amigo del primo de mi cuñado que me contaron que anda en “cosas de internet”? ¿Contrato a una empresa
especializada en ventas por internet? ¿Cuál es la mejor solución?
¿CÓMO EL MARKETING DIGITAL PUEDE AYUDARTE A ARMAR
UNA ESTRATEGIA DE VENTAS SUSTENTABLE?

• Para la mayoría de las PyME, no hace falta tener un sitio con “carrito de compras”
ni nada demasiado complejo. Se utiliza internet con 2 principales objetivos:
• • Captar nuevos clientes: Que el cliente consulte por e-mail o teléfono, para luego
manejar la venta de forma tradicional
• Soporte al vendedor: Ayudar al vendedor a no tener que “remar” tanto, y darle
sustento mediante envío de información vía mailing, presencia en redes sociales, y
otras técnicas que permiten hacer más sólida la presencia de marca.
• En este artículo no vamos a hablar sobre herramientas de marketing digital, sino dar
sustento del “como” y el “por qué” de una estrategia de marketing digital puede
ayudar a tu empresa en estos momentos.
 CAPTAR NUEVOS CLIENTES

• Captar nuevos clientes puede ser en gran parte la solución para salir a flote en estos
momentos de estancamiento, por diversas razones:
• • Diversificar la cartera de clientes: Siempre es más sano que un cliente no tenga tanto peso en tu
empresa, es decir, que tus ventas sean distribuidas entre un gran número de clientes. Por supuesto
implica mayor gestión, pero mucho menor riesgo. Y en épocas de estancamiento es bueno contar con
este tipo de estrategias antes de que sea demasiado tarde.
• Mayor poder de negociación: Cuando tenés pocos clientes y dependés mucho de ellos, tenés
menos poder de negociación y te atenés a sus condiciones. Al tener una cartera más grande de clientes
y un flujo de ingreso constante de nuevas ventas, te vas a sentir más seguro de poner las condiciones de
compra, sin sacrificar volumen de ventas.
• Acortar los plazos promedio de pago: Como resultante, vas a poder plantear plazos de pago más
cortos y vas a tener mayor disponibilidad de caja
• Confianza: Vas a volver a tener confianza en tu negocio, por lo que tu cabeza puede volver a focalizarse en el mediano y largo
plazo, generando estrategias cada vez más sustentables.
• En mi opinión, tener una estrategia sólida de captación de nuevos clientes es clave para momentos de estancamiento económico.
E Internet es el método – por lejos – más veloz de captación de clientes. ¿Por qué? Porque podemos encontrar potenciales
clientes que por un lado les sirve tu producto o servicio, y por otro lado, lo están buscando activamente.
• A diferencia de, por ejemplo, una revista, en donde podés saber que tu potencial cliente la lee, no necesariamente necesite tus
productos o servicios en ese momento. En internet podés estar, por ejemplo, cuando alguien busca “Proveedor de [TU RUBRO]”
en Google.
• No es fácil de expresar lo valioso que es estar presente cuando un cliente busca un proveedor de tu rubro. Es un potencial
cliente que necesita un nuevo proveedor, y lo está buscando activamente. Si tu empresa aparece allí, tu probabilidad de venta es
altísima – en comparación con otros canales de publicidad.
• Por eso digo “captar” y no “buscar” nuevos clientes. “Buscar” sería poner a un vendedor a llamar mediante el “llamado en frio”,
volviendo a estar en una posición débil de negociación. “Captar” es cuando un potencial cliente te busca, por lo tanto, la
posición fuerte está de tu lado.Esto cambia totalmente el beneficio para tu empresa.
 SOPORTE AL VENDEDOR

• La desventaja de promocionarse por internet es que tenemos una imagen totalmente virtual. El
potencial cliente no sabe quién sos, ni el tamaño de tu empresa, y puede haber falta de confianza.
• Para eso recomendamos que haya siempre una parte de contacto humano. Si el potencial cliente
te escribe un e-mail, llamalo por teléfono. Sacalo de la “virtualidad” de la situación y
volvela “real”.
• Pero el vendedor no puede hacer todo el trabajo. Es demasiado duro, además de sólo solucionar
una parte del problema. El potencial cliente ve que hay una persona del otro lado. Pero ¿Qué hay
de la empresa como entidad?
• Aquí vuelve a aparecer el marketing digital. En esta parte, el objetivo es dar soporte al
vendedor y afianzar la imagen de la empresa.
•
• ¿Cómo se logra esto? De varias maneras:
• • Brindando al potencial cliente con información adicional de soporte de ventas, de la
manera más visual posible: Fotos de los productos, de la empresa, comentándole las
preguntas frecuentes de los clientes, etc. Esto se logra por distintos medios como el e-mail
marketing, redes sociales y remarketing, que no vamos a entrar en detalle en este artículo.
• Generando imagen positiva de marca: La mejor forma de consolidar una marca es
estando presente la mayor cantidad de veces posible en la mente de tu potencial cliente.
Cuanto más, mejor. Cuando una persona vio a tu empresa 6 veces, ya tiene una imagen
positiva de la misma. Estar presente en distintas partes de internet – donde el potencial
cliente navega – ayuda muchísimo a quitar la “virtualidad” de la situación y volverlo más real.
La persona adquiere confianza y aliviana mucho el trabajo del vendedor, haciendo la venta
más fácil.
 ¿EN DONDE FALLAN LAS PYME
CUANDO ENCARAN UNA
ESTRATEGIA DIGITAL?
• En la mayoría de los casos, los dueños de PyMEs prueban una estrategia “a medias”, por lo que las
probabilidades de éxito se reducen muchísimo. Estas son algunas de las razones:
•
• • No tener una estrategia u objetivo claro: Querer estar en internet, pero no saber lo que se espera de internet. ¿Cuántas
ventas nuevas por mes quiero tener? ¿Cuánto necesito invertir por mes? ¿Durante cuánto tiempo? ¿Cómo mido los
resultados? Son algunas de las preguntas que hay que hacerse.
• No implementar una estrategia integral: La gran mayoría de las PyMEs encaran una estrategia digital focalizada en una
herramienta u objetivo parcial. Se centran en captar clientes, y no en dar soporte a ventas. O se focalizan en reforzar la
imagen de marca, pero no en captar clientes. Es muy difícil tener resultados positivos si no se ejecuta una estrategia integral.
• No hacerlo con la persona/empresa idónea: Querer hacerlo uno mismo sin conocimientos lleva un tiempo de
aprendizaje y mucha disponibilidad de tiempo para probar distintas técnicas, además requerir de capacitación. El mayor
error al tercerizar es hacerlo con una persona que hace “todo”, y es muy difícil que una misma persona tenga mucha
experiencia en todas las herramientas de marketing. Si elegís contratar a una empresa… ¿a cuál elegir? No hay una solución
sencilla, pero hay que ser consciente de los pros y contras de las diferentes alternativas.
• • Falta de paciencia: Durante años no se hizo nada nuevo, pero se espera
en 1 o 2 meses tener resultados increíbles. Si bien se entienden los motivos
de la urgencia, la realidad no funciona de esta manera. Recordá cuanto
tiempo te llevó hacer rentable tu negocio la primera vez. Todo es un proceso.
Lo positivo es que con Internet todo suele ser más veloz. Dependiendo del
rubro en que te encuentres, podés esperar ver de 1 a 3 meses un aumento en
las consultas, de 3 a 6 meses un pequeño aumento en ventas, de 6 a 12 meses
un aumento un poco mayor, y a partir de los 12 meses – cuando se arme la
“bola” de todas las acciones anteriores – un fuerte impacto en tu negocio.