Bienvenidos!

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVES

KEY ACCOUNT MANAGER

Escuela Administración y Negocios

KAM
Qué es un KAM?

Ejercicio: Busque en Google,LinkedIn,

Laborum u otra fuentes los requisitos
que se solicitan para un KAM
KAM Llave para venta y postventa

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Que consiste el ramo?

Propuesta de Gestión para desarrollar cuentas claves en la Empresa

 Reconoce el concepto e influencia de un KAM en la compañía

 Identifica las áreas de desempeño de un KAM
 Reconoce el rol y funciones que desempeña un KAM
 Analiza la influencia de un KAM a distintos niveles de gestión en una
organización

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Que consiste el ramo?

Propuesta de Gestión para desarrollar cuentas claves en la Empresa

 Establece quiénes son los clientes claves de una compañía determinada

 Identifica la capacidad de gestión que puede aplicar un KAM
 Define las características e influencia de un cliente clave
 Analiza casos específicos de la influencia de un KAM en la organización
 Identifica los conocimientos, habilidades y actitudes que debería tener un
KAM

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Que consiste el ramo?

Propuesta de Gestión para desarrollar cuentas claves en la Empresa

 Diferencia los niveles y alcance de un KAM en la organización

 Analiza los diferentes estilos de KAM que se pueden generar en las
alternativas de modelos de negocios

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Como pasarán este ramo?

Evaluaciones en el semestre
 26 agosto: Presentación Práctica “Pasatiempo” 30%
 30 de septiembre: Presentación de un KAM 30%
 21 de octubre: Presentación Gestión de una cuenta 30%
 AVA 10%

Evaluación Final de Asignatura:

Entrega de Encargo con presentación, la que deberá contener
todos aquellos antecedentes que permitan conocer de la realidad
de la empresa y la puesta en práctica de gestión de cuentas claves
dentro de la misma
 Unidades de Aprendizaje

1.- MODELO DE GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES

 Identifica los nuevos escenarios de negocios en el mundo empresarial
 Reconocer la necesidad de incorporar nuevos modelos de gestión de clientes en la organización.
 Identifica las funciones del Kam
 Identificar el rol del Kam dentro de la estructura organizacional
 Identificar los recursos humanos, tecnológicos y físicos de un Kam
 Identificar y evaluar la necesidad de incorporar nuevos conocimientos, habilidades y actitudes de un
kam
 Identificar las variables externas, que influyen en el desempeño del Kam
 Identificar las áreas de desempeño de un Kam
 Establecer la ubicación del Kam dentro de la estructura organizacional
 Identificar las relaciones de autoridad del Kam
Unidades de Aprendizaje

2.- LAS CUENTAS CLAVES DE UNA EMPRESA

 Clasifica las cuentas claves de una empresa
 Identifica las cuentas claves de la empresa
 Diferencia el mix operativo para las distintas cuentas claves
 Establece indicadores de gestión para el Kam
 Establece los niveles de autoridad y responsabilidad del Kam en la ejecución y control del mix
operativo
Unidades de Aprendizaje

3.- GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES DE LA EMPRESA

 Establece la relación entre la estrategia corporativa y la gestión de un Kam.
 Evalúa el impacto de la gestión de un Kam dentro de la organización
 Analiza el resultado de la gestión de un Kam
 Establece diferentes roles de un Kam dependiendo del sector industrial
 Evalúa los resultados del caso desarrollado
KAM Clave para venta y postventa

Relaciones interpersonales!

Relacionamiento Primera Nota

1.- Nombre? 1.- 26 de Agosto

2.- Pasatiempo 2.- 3 Reuniones

Documentadas
3.- Familia?
3.- Tu contraparte debe
4.- Contacto exponer tu pasatiempo.

5.- Reunión

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Ejercicio en clases

• Existe los siguientes productos

A PVP$1.000.- Margen 15% Rotación 30.000unid.
B PVP$1.250.-Margen 10% Rotación 50.000 unid.
C PVP$800.- Margen 20% Rotación 10.000 unid.

A y B están destinados al segmento “X” quien crece a tasas del 10%

anual, y el producto C al segmento “Z” el cual decrece a 15% anual.
1. Determine el MCT a tres años como horizonte.
2. Elabore estrategias (3) para revertir el producto C
Muchas gracias