Sunteți pe pagina 1din 47

PROMOVAREA

PROCESUL DE COMUNICARE
• 4 ELEMENTE DE BAZĂ+3 ACȚIUNI

EMIȚĂTOR
CODIFICARE

MESAJ/CANAL

DECODIFICARE
FEEDBACK RECEPTOR
OBIECTIVELE
COMUNICĂRII/PROMOVĂRII
• Depind de etapele procesului de adoptare a
deciziei de cumpărare
• Sunt de următoarele tipuri:
- Cognitive
- Afective
- Conative
OBIECTIVELE
COMUNICĂRII/PROMOVĂRII
- Cognitive (de
informare): oferă
informații
- Răspândesc
cunoaștere
OBIECTIVELE
COMUNICĂRII/PROMOVĂRII
• Afective (de influențare
emoțională): evocă emoții,
sentimente
• Creează o atitudine
pozitivă
OBIECTIVELE
COMUNICĂRII/PROMOVĂRII
- Conative (de
persuasiune în
direcția acțiunii):
incită la acțiune
- Stimulează testarea
- Stimulează
repetarea
cumpărării
Ierarhia efectelor comunicării
Modelul AIDA
• Atragerea ATENȚIEI
• Menținerea INTERESULUI
• Trezirea DORINȚEI
• Îndemnul la ACȚIUNE
Mixul de marketing ???

P
PRODUS P
PRET

P
PIATA

P
PLASARE P
PROMOVARE
Mixul de PROMOVARE

Reclama si Vanzare
?
Publicitate ?
personala

PROMO

Promovarea
?
vanzarilor ?
Relatii publice
• RECLAMA
• (Advertising) Orice formă de prezentare
impersonală și de promovare a ideilor,
bunurilor și serviciilor contra cost
AVANTAJE RECLAMA

• Ajunge la un număr mare de oameni din diferite zone


• Difuzare rapidă
• Cost mic/ potențial client
• Permite repetarea mesajului
• Caracterul public dă incredere consumatorilor
• Expresivă (text, sunet, culoare)
• Se crează o imagine de durată pentru un produs
DEZAVANTAJE RECLAMĂ

• Provoacă saturație

• Caracter impersonal (comunicare într-un singur sens)

• Cost total mare


Tipuri de reclamă
1.Reclamă media:
• se difuzează pe canalele media clasice
• Difuzarea pe scară largă
• Specifică produselor de uz comun care se adresează
unor segmente largi de populaţie.
2.Reclamă interactivă şi răspuns direct: corespunde
dezvoltării tehnicilor moderne de comunicare (mail
direct, solicitări telefonice, reclame online).
3. Reclame localizate:
• Panouri stradale (postere) - suport promoţional
tipărit, afiş de dimensiuni mari, bogat ilustrat,
care prezintă un mesaj concis
• Reclama in-transit (reclame care apar pe
mijloacele de transport sau în spaţii de repaus
şi staţii de autobuz).

• Reclame la cinema
4. Semnalizarea în magazine şi la locul de
vânzare cuprinde afişajul în afara magazinului,
afişajul la raft, difuzarea Radio-TV în magazine,
reclame pe coşul de cumpărături.
Tipuri de publicitate
• Publicitatea de informare - lansare
• Publicitatea de convingere – creștere
• Publicitatea de reamintire – maturitate
• Publicitatea comparativă
VÂNZAREA PERSONALĂ
Prezentare orală făcută către unul sau mai mulți
cumpărători potențiali având ca scop vânzarea unui
produs

AVANTAJE:
permite stabilirea de relații interumane, posibil pe
termen lung.
Cumparatorul simte nevoia de a asculta mai atent,
pune întrebări încearcă produsul

DEZAVANTAJE:
Costisitor
pregătire îndelungată a agentului de vânzări
Specifică domeniului industrial/ produselor cu valoare
mare cu vânzare către specialiști
Mixul de PROMOVARE

Reclama si Vanzare
?
Publicitate ?
personala

PROMO

Promovarea
?
vanzarilor ?
Relatii publice
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
• Acordarea de stimulente pe termen scurt în
scopul încurajării achiziției sau vânzării unui
produs sau serviciu (eșantioane gratuite,
premii, concursuri, cupoane)
- Captează atenția consumatorilor și furnizează
informații care pot determina efectuarea unei
achiziții
- Puternic stimulent - elemente care conving
sau contribuie la sporirea percepției valorii
mărfii.
- Consumatorii sunt invitați si răsplătiți pentru
alegere
EXEMPLE DE PROMOVARE A
VÂNZĂRILOR
• 1. CUPOANE DE REDUCERI
• 2. PACHETE PREMIUM
• 3. CANTITATE BONUS
• 4. INCENTIVE
• 5. INCENTIVE PENTRU STIMULAREA VÂNZĂRII
Mixul de PROMOVARE

Reclama si Vanzare
?
Publicitate ?
personala

PROMO

Promovarea
?
vanzarilor ?
Relatii publice
RELATII PUBLICE
• Stabilirea unor relații bune cu diferite organizații
publice din cadrul mediului firmei prin obținerea
unei publicități favorabile, preîntâmpinarea apariției
sau dezmințirea zvonurilor știrilor sau
evenimentelor defavorabile

• Știrile, articolele, evenimentele speciale par mai


reale și mai convingătoare decât reclamele
• Se ajunge la clienți mai suspicioși
Strategia PUSH (impingere)
Mk producator Detailisti Mk comerciant
Producatori Vanzare personala Angrosisti Promovare vanzari Consumatori

Strategia PULL (atragere)

Detailisti
Producatori Consumatori
Cerere Angrosisti Cerere

Promovare (Reclama, Publicitate, Relatii publice)


Stiluri de execuție a mesajului publicitar: argumente raţionale

Mesajul este bazat pe argumente logice;


conţine cifre, statistici, analize, teste, cercetari
Stiluri de execuție a mesajului publicitar- argumente emoţionale
Stiluri de execuție a mesajului publicitar-argumente morale

Mesaj folosit pentru urmărirea unor cauze morale sau sociale


Stiluri de execuție a mesajului publicitar -umorul
circa 10-15% din reclame apelează la umor, existând mai multe
modalităţi de a crea situaţii comice
Stiluri de execuție a mesajului publicitar
Prezentarea unui crâmpei de viaţă

Reclama prezintă unul sau mai mulţi oameni


utilizând produsul într-un mediu real
Stiluri de execuție a mesajului publicitar - dovezile
ştiinţifice

Reclama prezintă rezultatele unor studii sau dovezi științifice ale


faptului că marca respectivă este mai bună sau de preferat altor
mărci
Stiluri de execuție a mesajului publicitar
Prezentarea unui mod de viaţă
Reclama prezintă modul în care produsul se
încadrează într-un anumit stil de viață
Stiluri de execuție a mesajului publicitar - dispoziţie
sufletească sau imagine

Reclama creează o anumita dispoziție sau o imagine în jurul


produsului, cum ar fi: frumusețe, dragoste sau seninătate
Stiluri de execuție a mesajului publicitar: Muzică (refren)

Partea centrală a reclamei o constituie un cântec sau o


melodie binecunoscută, astfel încât reacțiile emoţionale
ale consumatorilor la aceasta sunt asociate cu produsul
respectiv.
Stiluri de execuție a mesajului publicitar-personaj simbol,
animat sau real

Produsul este reprezentat în reclamă de un personaj


care poate fi animat, real sau imaginar
Stiluri de execuție a mesajului publicitar-experienţa tehnică a
producătorului

Reclama evidențiază experiența firmei în fabricarea produsului


Stiluri de execuție a mesajului publicitar- dovezile ştiinţifice

Reclama prezintă rezultatele unor studii sau dovezi științifice ale


faptului că marca respectivă este mai bună sau de preferat altor
mărci
Stiluri de execuție a mesajului publicitar- Mărturia unor celebrităţi

reclama prezintă declarațiile unei persoane credibile sau


atrăgătoare, care vine în sprijinul produsului respectiv.
Stiluri de execuție a mesajului publicitar - reclama şoc
Se prezintă un mesaj menit să şocheze privitorul, acesta
reţinând astfel reclama
Tipologii de oameni și reclame preferate

1. Temerarul vesel (35% dintre respondenţi) – îi


plac reclame dinamice şi surprinzătoare, care să
aibă un „twist”. Sunt două principii după care îşi
ghidează viaţa: viitorul este al celor care vor să
facă lucrurile altfel; realizările vor fi cunoscute şi
admirate.
Tipologii de oameni și reclame preferate

Alba Neagra (38%) – pentru ei este


importantă povestea. Sunt ataşaţi de viaţa de
familie, le place socializarea.
Reclame preferate: Oreo, Jacobs sau Creditul
Divers BCR.
Tipologii de oameni și reclame preferate

3. Neatârnaţii (24%) – tinerii, la


început de drum. Îşi construiesc o
realitate virtuală.
4. Azi ca mâine şi poimâine (9%) – cei
orientaţi către trecut şi prezent. Pentru
ei, viitorul este tensiune.