Selección de

Mercado Meta
Proceso:
1. Identificar las bases Para segmentar
Segmentación el mercado.
del Mercado 2. Desarrollar los perfiles de los
segmentos resultantes.

Selección del 3. Desarrollar las mediciones del

atractivo de los segmentos.
Mercado Meta
4. Determinar los segmentos meta.

5. Desarrollar posicionamiento para

Posicionamiento cada segmento meta.
en el Mercado. 6. Desarrollar la mezcla mercadotecnia
para cada segmento meta.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Dividir un mercado en
grupos definidos,
Con necesidades,
características o
comportamientos
distintos,
Los cuales podrían
requerir productos o
mezclas de marketing
distintos
CONDICIONES:
•La base de segmentación debe
ser cuantificable y la información
accesible.
BENEFICIOS:
•El segmento debe ser accesible a
•Permite canalizar recursos y
los canales de distribución, a los
esfuerzos a los segmentos que
medios publicitarios y a la fuerza
potencialmente pueden generar
de ventas con el mínimo costo.
mayor rentabilidad.
•Cada segmento debe ser capaz
•Permite diseñar productos que
por si solo de generar beneficios
sean compatibles con la demanda
económicos.
del mercado.
•Permite determinar que
actividades de la promoción son
más efectivas para cada
segmento.
BASES
BASESPARA
PARASEGMENTACION
SEGMENTACIONDEL
DELMERCADO:
MERCADO:
GEOGRAFICA:
•Región
•Tamaño de la región
•Tamaño de la ciudad
•Densidad
•Clima

DEMOGRAFICA:
Edad Sexo
Tamaño Familia Ingresos
Ciclo de vida familia Ocupación
Educación Religión
Raza Nacionalidad
BASES
BASESPARA
PARASEGMENTACION
SEGMENTACIONDEL
DELMERCADO:
MERCADO:
PSICOGRAFICA:
•Clase Social
•Estilo de Vida
•Personalidad

CONDUCTUALES:
Ocasión de compra
Beneficio pretendido
Tasa de uso
Grado de lealtad
Grado de conocimiento
Actitud ante el producto
 SEGMENTACION INDUSTRIAL

1.- SEGMENTACION GEOGRAFICA

De modo similar a la distribución de la población,
las empresas están también distribuidas
geográficamente.

Posee características mensurables y accesibles:

ciudad, región, zonas, municipios, provincias. Se
puede segmentar estos mercados aplicando un
criterio geográfico porque algunas industrias
muestran gran concentración geográfica.
2.- SEGMENTACION POR USUARIO

En este criterio de segmentación se suele tener en

cuenta
el tipo de cliente
tamaño del cliente (que puede medirse mediante
factores como el volumen de ventas, la cantidad de
empleados, número de plantas y de oficinas de
ventas)
el tipo de la situación de compra.
3.- SEGMENTACION DE TAMAÑO

Una forma tradicional de segmentar los mercados

industriales o institucionales es por tamaño,
medido en términos de
personal ocupado
tamaño de los activos
volumen de ventas
número de plantas, oficina de venta, u otros
similares.
4.- POR DISTRIBUCION

La segmentación del mercado por medio de la

distribución implica la utilización de distintos
canales.

Puede llevarse a cabo con la selección de

determinados canales de distribución, con lo que se
establecen distribuidores exclusivos o se escogen
grandes almacenes.
 REQUERIMIENTOS PARA UNA
SEGMENTACION EFECTIVA

Mensurabilidad: Se pueden medir.

$.
Accesibilidad:
Se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.

Sustanciabilidad: Son lo bastante grandes y rentables

como para atenderlos

Procesabilidad:
Se pueden diseñar programas efectivos para
atraer y atender los segmentos.
DETERMINACION DEL MERCADO META

La empresa evalúa los distintos segmentos y decide

cuántas y cuáles serán sus metas.

MERCADO META
Conjunto de compradores que tienen necesidades o
características comunes y a los cuales la compañía
decide servir
DETERMINACION DEL MERCADO META

1. Evaluación de los Segmentos:

• El Tamaño y el crecimiento del
segmento.
• El atractivo estructural del
segmento.
• Los objetivos y los recursos de la
empresa.

2. Selección del segmentos:

• Marketing no diferenciado.
• Marketing diferenciado.
• Marketing concentrado.
ESTRATEGIAS PARA CUBRIR UN MERCADO meta

A. Marketing no Mezcla de Mercado

mercadotecnia de la
diferenciado empresa

Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 1 Segmento 1
B. Marketing Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 2 Segmento 2
diferenciado Mezcla de mercadotecnia de
la empresa 3 Segmento 3

Segmento 1
C. Marketing Mezcla de
mercadotecnia de la Segmento 2
concentrado
empresa
Segmento 3
FACTORES PARA SELECCIONAR LA
ESTRATEGIA
Recursos de la compañía: Si son limitados es mejor un
marketing concentrado
Variabilidad del producto: Marketing no diferenciado
para productos uniformes como el acero o las naranjas. Para
cámaras y automóviles es mejor el diferenciado
Etapa del ciclo de vida del producto: Para introducir un
producto nuevo es mejor el marketing no diferenciado o
concentrado. En la etapa de madurez es mejor el
diferenciado
Variabilidad del mercado: para compradores con los
mismos gustos es mejor el marketing no diferenciado
Estrategias de la competencia: Si la competencia utiliza
un marketing diferenciado o concentrado, es mejor utilizar
uno diferenciado. Si la competencia utiliza un marketing
no diferenciado, se podría entonces utilizar uno
diferenciado
POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA
COMPETITIVA

Es la manera en que los

consumidores definen un
producto a partir de sus atributos
importantes; es decir, el lugar que
ocupa el producto en la mente de
los clientes en relación con los
productos de la competencia.
 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

1. Por atributos del producto: Autos costo, calidad.

2. Por los benéficos que ofrece el producto:
Pastas dentales contra la caries y para la blancura
3. Por la ocasión de utilización:
Gatorade verano atletas con necesidad de reponer fluidos
Gatorade invierno medico recomienda abundancia líquidos
4. Por la clases de usuarios: Champú de bebes para adultos
5. Contra un competidor: American Express vs. Visa
6. Para diferentes clases de productos:
Jabón Camay en los aceites de baño
8. Combinación de estrategias
 SELECCIÓN Y PUESTA EN PRÁCTICA DE
UNA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMIENTO

Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único

de ventajas competitivas que atraigan a un grupo
considerable dentro del segmento.
PASOS:
1. Identificación de las posibles ventajas competitivas
Diferenciación del producto
Diferenciación de servicios
Diferenciación del personal
Diferenciación de la imagen
2. Selección de la ventajas competitivas apropiadas.
Cuantas y cuales diferencias se deben promover?
3. Comunicación y cumplimiento de la posición elegida.
TRABAJO FINAL
Debe ser realizado en grupos. Deben seleccionar un producto
o servicio, que ya esté en el mercado al que le deseen hacer
alguna modificación o proponer un nuevo lanzamiento. Es
muy importante en cualquiera de los dos casos tener
información de la empresa y del producto o servicio.
Deben de realizar un plan de marketing del producto o
servicio de su escogencia. Mirar el apéndice 1: Plan de
marketing, el cual explica detalladamente las partes del plan
Deben tener como objetivo último aumentar las ventas del
producto de su elección, pero debe tener objetivos de corto y
mediano plazo que no necesariamente estén relacionados con
ventas. Y la idea es convencer a la junta que invierta una gran
suma de dinero en su plan de mercadeo para mejorar las
ventas actuales del producto
El plan de mercadeo debe de contener:
Auditoria (estrategia de mercadeo hoy):
 Breve descripción del producto existente
 Breve descripción de los canales de distribución utilizados
 Breve descripción de la estrategia de precio
 Breve descripción de la comunicación utilizada
Breve descripción de la competencia
Descripción del mercado/cliente/comprador
Análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas (FODA)
Objetivos del Plan de Mercadeo (específicos, alcanzables y
cuantificables)
Estrategia de marketing
 Segmentación y Target
 Posicionamiento
 De producto
 De precios
 Distribución
 De comunicación
Presupuesto
Controles (indicadores que me permitirán medir los objetivos)
 CRITERIOS DE EVALUACION
En el trabajo (presentación en powert point)
Investigación realizada
Propuestas novedosas
Supuestos coherentes
Organización y presentación del trabajo
Creatividad en todos los aspectos.
Ortografía
En la exposición
Pertinencia de la información presentada
Manejo del tiempo
Presentación de los expositores
Creatividad de la presentación
 PARA LA PROXIMA CLASE
Traer en una hoja impresa la siguiente información sobre el
trabajo final:
Nombre de los integrantes del equipo
Nombre del bien o servicio o la empresa (existente o nuevo)
Justificación
¿Cuál es el problema, reto u oportunidad a la que responderá
los objetivos del plan de mercadeo?
¿Por qué es interesante o valioso para ustedes?
¿Cómo tendrán acceso a información del bien, servicio o
empresa